xx度假村经营方案

1、 xx温泉度经营方案 xx酒店管理有限公司编制 2007年 目录 -. 1 1. 概要 1.1 企业使命 2 1.2 总体目标 3 1.3 市场定位 4 1.4 市场总策略 6 2. 市场分析 2.1 经济背景展望 8 2.2 竞争市场调查 9 2.3 温泉行业经营态势分析. 17 2.4 项目优、劣势分析. 19 3. 销售及市场推广活动 3.1 市场营销部组织架构及岗位编制、级别表 20 3.2 销售计划 21 3.3 市场推广计划 22 3.4 广告计划 29 4. 预算及目标 4.1 产品价格策略 32 4.2 营业预算 33 4.3 广告预算 34 5. 附件 附件一xx温泉度假村房

2、价体系及折扣规则 附件二xx温泉度假村温泉门票价 附件三饮食部部份收费标准 1. 概要 1.1 企业使命 将xx温泉度假村打造溶汇世界温泉文化风情，集温泉沐浴、休闲、保健、体验生态旅游以及完美的住、食、会务、娱乐、购、游配套于一体的新型、健康的国家4A级温泉度假景区。 基于以上使命和目标，我们将致力于： 秉承温泉沐浴文化，引导健康度假潮流的开发经营理念，以全新的差异化产品投入市场，保障市场和经营从产品开发之始，就处于行业领先地位；以市场为导向，将市场营销贯穿在产品、管理、服务、安全、保障的系统之中；在度假村接待人数、人均消费水平、产品利用率、宾客的满意度、营收、成本控制和收益等方面处于同行业的

3、前列位置；敏锐地把握市场，采取灵活多变的市场策略，促进经营的可持续发展，力求在竞争中处在优势地位。按照规范化、个性化、亲情化的原则，逐步形成先进、高效的、具有xx温泉度假村特色的经营、运营模式；坚持以人为本，贯彻对内“员工第一”，对外“客人第一”的管理理念，促进企业与员工、企业与顾客、企业与社会的共赢发 1. 概要 1.2 总体目标 （首年度）2007年主要目标是通过xx温泉度假村规模化、差异化、特色化的温泉沐浴产品，配套全新的营销、管理、服务模式，迅速稳定地占领中、高档市场，为宾客带来全新的享受，成为广东地区乃至全国温泉旅游度假行业的翘楚。 通过开业前后有计划的推广攻势，以及多渠道多层面的市

4、场推广和销售促进，基本奠定xx温泉的品牌基础和营销网络，下半年预计日均接待人数达到600人次为目标。 首年度的经营目标是以第一期的产品投入营业为依据，主要有温泉、客房、餐饮。全年的营收目标预计预算达到人民币4523.36万元（其中饮食949.8万元；客房1591.76万元；温泉1981.8万元）。 1. 概要 1.3 定位 xx温泉度假村的定位 以溶汇世界温泉沐浴文化，养生保健产品，浪漫情侣温泉为主导，以完善的住、食、会务、娱乐、游、购相配套，确定中、高档的经营路线，打造形成“全国一流，江门第一”的国家标准4A级温泉度假景区。 区域定位 以台山市为中心，距离台山3小时车程经济圈内的主要目标区域

5、，重点开拓广州、佛山、深圳、珠海、中山、江门等城市，积极向港、澳、台地区，以及我国沿海和华东地区伸延。 目标客源定位 将以各类中高档家庭、商务、政务休闲度假旅游者，可以提供两天以上的休闲度假服务，目标多数属金领、白领阶层和消费能较强的人士（即有车一族的散客、豪华旅行团、中、高档消费的会议团体）。 价格定位 将走中、高档的路线，坚持优质优价，定价以节、假日和产品特色为导线，注重综合消费的价格策略。 产品定位（坚持以“有型的优良设施+无形的优质服务”为原则） 动感温泉区（儿童区、 SPA池区、冲浪池区） 以冲浪区、滑梯区、儿童乐园区为主线，融合各类动感娱乐池、情趣池、景观池、冲浪池、河中池、七彩叠

6、池为配套，从温泉数量、面积、种类、特色等方面做到确保四季经营，适应各类消费需求。 特色风情区（养生区、情侣区、悠闲区） 以原汁原味为基础，汇集各具特色的温泉沐浴风情产品，吸引中、高档客人多次（重复）消费。 SPA保健 强调温泉水疗香薰与保健推拿相结合，突破以往单一的常规按摩形式，重点以中、泰、韩式的按摩和香薰、保健套餐为主。 VIP区 努力创造一个私密、自然、浪漫的空间，顺应家庭、情侣、商务等贵宾的需求，景区内拥有数十间（套）风格别致的情侣VIP屋。 湖畔别墅 全部（多数）设有独立、私密、浪漫的温泉池、私家花园、独立车场，针对中、高档客人休闲度假、商务接待和“三五知己”、情侣等中、高档客源，分

7、别设有两种户型风格72套别墅（216间客房）。 田园特色餐厅 提供中、西式自助早餐，以农家特产围餐为主，其中有大厅、小型厅房和VIP房， 主要出品以台山农家菜、特色菜、河鲜为主，适应旅行团、会议团体和散客的基本要求。 康乐中心 主要有书吧、网吧、乒乓球、羽毛球、棋牌、桌球、卡拉、足浴按摩等休闲康乐产品，为住客和泡温泉的顾客提供服务。 商场 主要售卖泳衣、泳裤、明信片、书籍、特色农产品、工艺品、礼品、小食和饮料等。 1. 概要 1.4市场总策略 根据以上目标和定位，结合目标市场的消费特点、习惯。我们在市场营销中将着重把握以下市场总策略： 1)、充分有效宣传推广xx温泉的优势，重点突出文化、情侣、

8、健康、服务、营销差异化的产品，并根据不同的目标消费群体，包装和设计各类产品，先声导人地推出产品和引导市场消费。 2）、开业前后，有计划选择主流媒体宣传和广告投放，有计划、有实效地展开软、硬广告宣传，尽快树立xx温泉度假村的良好公众形象。 3）、加强季节性营销策划和节庆主题策划促销，主要结合珠三角地区气候的特点，进行产品包装和活动策划，努力化解不利因素，引导宾客消费。如“贺新春赏桃花温泉之旅（侣）”、“泉程有您浪漫牵手之旅”、“金秋尊老爱老合家之旅”、“三·八妇女节泉心泉意健康美容之旅”等等。 4）、注重与周边景区、景点的资源整合，配合旅行社和中间商积极开拓短线、中线温泉旅游市场比如积

9、极开发温泉、漂流、雕楼、海岛、东南亚风情、侨乡文化、美食等路线，从目前我市温泉度假村的经营情况来看，由于项目产品规模和消费习惯原因，各景区、景点合作的热情和力度有待加强，这一营销渠道尚有很大的开拓空间。 5）、注重实效对目标客源主要市场的开发，珠三角地区有众多跨国企业、国企、民营企业、私企、政府机关等，存在广阔的会议接待、休养和奖励旅游的客源市场，对这类市场的开发工作我们将作为重点，通过协议、包价、合作、会员、贵宾卡、赠票等系列销售手段有待精心策划。 6）、加大力度引导中、高档的散客市场（自驾车游），随着我国假日结构的调整和私家车的快速增长，人们生活方式和观念的转变，对相关家庭、亲朋散客市场的

10、套餐包价活动 推广参与，户外广告和网络促销等将予以强化实施，并计划开业前进行各类VIP卡的会员营销。 7）、在目标客源地成立办事处和加强对各大旅行社、订房中心的合作，保证较为稳定的客源增长。 8）、有计划参与本地区公益活动和善于借助名人效应。组织员工策划一系列公益活动，建立良好企业公众形象和赞助一些名人（体育、演艺界）活动，以软性公关形式不断提升xx温泉的品牌价值。（如广东游泳队、排球队、棋牌队、羽毛球队、乒乓球队和企业员工的爱心献血、集体植树、慈善万人行等活动） 9）、建立完善的客户档案，分阶段推出大、中客户的营销方案。 2. 市场分析 2.1经济背景展望 xx温泉度假村地处在珠三角中心区域

11、，以台山市为中心，车程在3小时内的主要城市包括有广州、佛山、深圳、东莞、珠海、中山、江门、阳江、肇庆等地区，人口超5000万，这些地区有较强经济基础，存在着巨大的客源潜力（商机）。度假村距广州约100公里，珠海120公里、深圳200公里、东莞160公里，佛山约90公里，从这些地区到xx温泉，基本都有高速公路，良好的交通和地理条件将极大方便潜在游客的前往。 xx温泉总占地2300亩，由五星级温泉度假村酒店、五大主题温泉池区、湖畔别墅、会展中心、健身广场、半山别墅、疗养中心、餐厅、娱乐中心、农家乐园等类型构成整个项目，由侨都公司投资发展兴建的，总资金投入约人民币3.5亿元，该项目具有独特的自然环境

12、旅游资源。从规划到建设，严格按高标准、高起点、高规划实施建设的。 据权威部门统计，早于2003年底，我国（沿海地区）人均国内生产值已达到1000美元，这标志着国人已经由温饱型消费转向生活质量型消费，人民的生活方式已发生根本性的变革。随着我国国民经济收入不断提高，休闲度假旅游市场前景越来越好。其次，自1995年实行每周双休日，1999年10月起又能实施“春节、五·一、十·一”三大假期，目前我国已有法定假日114天，一年中有1/3的时间在休假日度过，这一国家行为表明我国融入整个国际休闲文化的背景中。2006年，江门旅游经济指标稳步增长，今年接待游客606.6万人次，比上年增长5

13、.4%，旅游总收入52.5亿元，增长5.6%，旅游外汇收入1.15亿美元，增长9.5%。由此说明，我市旅游业处在稳步发展的良好势头，行业发展空间十分广阔。台山是江门地区主要旅游城市，其拥有温泉、海岛、漂流、美食、侨乡文化等丰富旅游资源， 现暂没有一家国家标准4A景区和4星级以上的高档次酒店，xx温泉度假村在此时投入营业，势必为该地区广大的中、高档消费提供了选择，这对该项目有着积极的推动作用。 2. 市场分析 2.2 竞争市场调查（主要竞争对手的调查表，附：广东十大温泉对比表）。 广东温泉度假村酒店考察分析对比表<一> 项地理位台山市都斛镇莘村大石古台山市三合温泉度假交通环靠近广东西

14、部沿海高速公路旁，距离高速公路80米经新台高速直到台山，沿三合台海公路（即往下川岛方向，距离台城公里周边环有圭峰山、全国最大的天然赏鸟乐园小鸟天堂毗邻北峰山国家森林公园、凤凰峡野战漂流、园、浮月村洋楼占地面总占50多总占28多温泉温温泉最高水温8泉水温度7日出水日涌500立方日涌出水量500立方主要化学成属高硅酸钙温矿泉水水质富含锂、偏硅酸、氡等泉水含有氡、钾、镁、氢、纳3多种对人体益的微量元素，纯正氡温泉池区特内有人造雪，形成飘雪温泉，国内首创。设5多种特色温泉，拥有配方不同的十二生肖药疗泉池，各式花卉温泉池是女士们的首选，还有温池、常温池、冰池等共一百多个2个大小不一的大型露天温泉池，星罗

15、棋布于林之中。温泉水SP养生区、动感刺激冲浪流区、儿童水上乐园、温泉地板热疗。享受世级的音乐温泉水SP项目定集休闲、度假、会议、商务、旅游于一体的综型旅游度假胜地，是一家四星级标准的大型旅度假村酒店集住宿、餐饮、会议、商务、娱乐、休闲、理疗健身、和大型露天温泉为一体四星标准的综合酒店建筑文以园林生态为建筑风以园林生态为建筑风文化点看名字就知道这是一个颇有特色的温泉度假村在南方飘雪似乎是一件很少见的事情，能泡着泉看飘雪更是一种难得的体验喜运来温泉度假村从单纯的沐浴到休闲、水疗养生，再到健身、美容、娱乐，似乎可以满足同游客对泡温泉的“解读”，并追求着温泉沐的不同享受主题特别样的南国飘雪体多样的温泉

16、沐浴享获奖情200年荣获“广东十佳温泉度假酒店200年荣获“广东十佳温泉度假酒店星级评（准）四星（准）四星 经 营 酒店简介 酒店拥有各种不同档次的豪华房间350间，有露天园林温泉、冰雪世界、大型水上乐园、人工造浪、中餐厅、高尔夫球练习场、滑草场、滑车场、桑拿按摩、卡拉OK、大小会议厅、烧烤场、儿童军训场，商场、保龄球馆、温泉鱼观赏区等设施。 酒店拥有豪华客房200间套，大中小会议室8个、中西餐厅、配套完善的篮球场、网球场、乒乓球室、英美式桌球室、美容美发中心、KTV等康体娱乐设施。 开业时间 2004年5月1日试业，同年10月1日开业。 一期1999年，二期2002年开业。 温泉门温泉门票1

17、.米以下小童免票.成9人，小童半价，飘雪门4温泉门票8.(1.米以下儿3)团队价门票：露1以58/8人：飘雪周日 3次，周五、 4次；标双五间周日至周五、 180/24人（上390/53间（下（周日至周四）新:330人元限次温（周五、六）新楼37（人无限次温泉）7次接待人200年接3046人200年接7841人营业收200年收89万200年收132万人均消2916投资由广州市番禺区桥兴食品工业有限公司董事长权辉先生投资兴建，总投600万元，首期投300万元由美洲协胜公会总理、美国纽约中华公所常务员、全美洪门致公总堂顾问陈焕湘先生投元人民币 广东温泉度假村酒店考察分析对比表<二>项

18、环 境地理位位于新会区崖门镇会城茶坑位于珠海市斗门黄杨山西 交通环境 广东西部沿海高速公路出口仅800米。 京珠高速至珠海，进入珠海大道经过珠海大桥后第一个十字路口右转往斗门县。 周边环境 圭峰山、梁启超故居。 东澳岛、外伶仃岛、万山岛、桂山岛。 占地面积 温泉谷面积150亩、温泉总占地约亩 总占地136亩 温 泉 温泉温度 泉水温度近70°C 泉水温度近70°C 日出水量 日涌出水量4000立方米 日涌出水量2400立方米 主要化学成分 属偏硅酸及含氟、氡的淡温泉，双料温泉有淡水温泉，还有咸水温泉海洋矿物温泉，含有钠、钙、氟、氯化钠等30多种矿物质。 属高温氯化物-偏硅酸

19、型温泉水，含30多种对人体有益的微量元素。 池区特点 三大区域内除了建有各色温泉池外，还配上了相应风格的客房。唐宫从整体格局到室内装饰，都模仿中国唐代的风格而建。以皇家花园为背景，用鹅卵石筑成圆池，唐宫外另有9套露天温泉池，以木栅围栏营造出古朴意趣，每个池的温泉水中都加入了不同类型的草药，客人可以根据自己的需要选择。 御温泉设有天然温泉华兴池、花草温泉、咖啡温泉和音波喷射温泉等十余种不同类型的温泉浴服务。御温泉提出沐浴温泉的六福汤N次方的口号，每两个时辰（四个小时）清池换料一次，六个汤池相组合，令泡法丰富多彩，且各具功效。另外，还有不少配套服务，像太医五体全息调养按摩，身着唐服的客人四肢舒展，

20、五位师傅从双脚、双手和头顶五体演绎太医精髓按摩。 项目定位 是一个集自然风光、历史文化、娱乐休闲、健身是集温泉度假、休闲、养生、娱乐和会务为一体 活动、商务会议于一体的旅游度假圣地的四星级度假村也是我国第一家日式露天温泉AAA级绿色酒店建筑文以唐、欧、日风格的宫殿式建筑群和岭南风格墅群为建筑风以日式为建筑风文化点以盛唐文化为主题的古兜温泉将浓厚的古代文特色融入到温泉中，从建筑、装饰、温泉池的计，甚至到服务人员的穿着都展现了一个唐代化，让人仿如进入了盛唐时代专注亲情式服务，凭借独特的温泉魅力和周到细腻的家庭亲情式服务吸引顾客主题特融入盛唐文专注亲情式服获奖情200年荣获“广东十佳温泉度假酒店AA

21、A级绿色旅游景区。获200最雍容华贵的温泉奖200年荣获“广东十佳温泉度假酒店AAA级绿色酒店星级评（准）四星四星酒店简拥有四星级酒店标准的客24多间及多栋豪型别墅“新翼酒店，内设11套四星级酒标准的客房及总统套房一套。度假邨内服务设有餐厅、歌舞厅、会议室、游戏机室及其它康设施等一应俱全，第三期工程落成有：温泉岛店区、国际会议中心和康体中心，国际会议中内设1个会议室其中规模最大的国际会议面积80平方米珠海御温泉度假村的酒店拥6套不同风格的间。位于温泉区内的御泉阁最具特色，这里的宾房像一个古典四合院，风格独特的中式楼阁曲径通幽的小院散发出浓厚的文化气息，客房和小院中都有温泉，让客人既有独享的小空

22、间又有共享的大空间。每个居住在温泉区里的客都会拥有一个印有自己姓氏的门牌，衣柜里有居服，每个泉池都有服务生为你送上一个微笑一条新毛巾开业时2002日开业1992日开业温泉门温泉门票0.米以下小童免票.成13人，小7温泉门票12团队价门票：平假80/9元；木屋别墅：平350/42间（团）散客门市折门票：平节95/10元（团12元（散标双房：平周节60（散/48（团/760/86接待人200年接1万人199年开业200年御温泉共计接待国内外客超30多万人次营业收200年收500万创旅游毛收亿多人均消26会议价格380-50人（含住、温泉、食、场投资由香港景腾集团独资开发，投2.亿元，新古兜温泉旅游

23、度假村第三期工程总投资超2元人民币，包括温泉岛酒店区、国际会议中心康体中心等项香港御温泉国际管理有限公司董事长吴卓晋先投资超500万元兴建。累计总投资额1.3亿元人民币 广东温泉度假村酒店考察分析对比表<三> 项地理位位于广东省河源市紫金县九和镇热水村至幸福之位于广州从化流溪温泉旅游度假区的流溪河交通环珠三角等城市的游客可以取道广惠高速公路，深惠公路；在水口横沥镇出口至九和镇，即可达离广州市8公里，从广从一级公路北上，经口到温泉周边环河源万绿湖、南越王山、黄龙峡回旋漂流、新江国家森林公园桂山风景区从化为亚热带雨林气候，境10多个湖泊18万亩青山密林构成完美的绿色生态环境占地面总占地

24、面110占24温泉温出水口温度高8水温最高可7日出水日涌出水1000立方未主要化学成属重硅酸硅纳型、水质晶莹透澈、略带硫磺气味富含偏硅酸、氟、氡、硫化氢和锂、锶等对人有益的微量元素和矿物质含氡苏打温泉，含有二氧化矽、氡、钙、钾、钠镁、铵、氟2多钟元素池区特温泉主要有河中温泉区、山地温泉区、田园温区组成。走进山地温泉区，共6个温泉池，中有与天宫对应的十二星座池水温3度4度之间，温泉随山势起伏，静卧山中格外宁静这里还有美食坊、温泉水吧台、休闲阁、香熏阁中医养生堂、健SP馆、沐足廊等设施提供养享受，巴厘岛上的古朴之风在此汇聚，让人比放松惬意被誉为“岭南第一温泉”，明清时期就已名扬下。大型露天温泉占3

25、亩，拥3个大小一的温泉游泳池、戏水池和药浴池，国医馆、足廊、按摩廊设施齐全，全部贯穿祖国医学的生理论和方法温泉区食街还提供各类保健食谱项目定是一所集住宿，餐饮，会议，娱乐，休闲，商务健身，和大型露天温泉功能于一体的豪华乡村泉度假集住宿、餐饮、会议、商务、娱乐、休闲、健和大型露天温泉为一体的温泉主题度假村建筑文以吧哩岛风情和客家文化结合为建筑设计风以现代岭南建筑设计为风文化点以悦耳的印尼民族音乐，散发着东南亚味道的式竹楼、垂钓长廊、小桥凉亭让人有一种置身巴厘岛的错觉。千余亩青葱花园将“御临门”紧围绕，青山绿水更加衬托出“御临门”的金辉煌。巴厘岛风情建筑散发异域神秘，弥漫其的东南亚气息让人心驰神往

26、富于现代气息，现代感强，每一个温泉池都有物隔成相对独立的空间。度假村的设计完全保了原有的天然地貌，辅之以人工精心修饰，形独有的布局和风格 主题特色 体验吧哩岛风情和客家文化 富于现代岭南气息 管 理 获奖情况 由广州花园酒店管理公司管理。 2005年荣获“广东十佳温泉度假酒店”。 获AAAA级绿色旅游景区 星级评（准）五星（准）四星酒店简拥20间装修精美豪华的客房和别墅，每个间均有宽带网的接线口；大型宴会厅可容纳高40名宾客；西餐厅可以让您品尝各种西式美食傍晚更供应自助餐和各式烧烤。八间小型会议可以提供各类中小型会议服务拥类客20余间，多功能会展中心不同规格的会议室和休息室，可同时容纳50人，

27、荔香园、丽景阁、小吃广场等不同风味的厅可以提供周到的饮食服务，商务中心、购物心和美容美发中心可满足各类宾客的不同需求度假村还拥有网球场、篮球场、足球场、乒乓室、桌球室、矿泉水游泳池等运动设施，夜总内设有演艺厅、迪斯科舞厅、主题酒吧和卡O包房开业时2002日开业2002日开业温泉门温泉门票13温泉门票12团队价标双房：平周节380/502/62（团450/572/69元（散）以上房价含温泉浴门票8人（团9人（散）豪华双房间以上平周470/55元接待人试业以来接待游万人次，拉动消52万200年接1万人营业收人均消景 投资方 由广州金鹅集团投资1.5亿元兴建。 由民航中南空管局投资2亿元兴建。 广东

28、温泉度假村酒店考察分析对比表<四> 项目 细 分 内 容 珠海海泉湾温泉 从化仙沐园温泉 环 境 地理位置 位于珠海平沙 位于闻名遐尔的从化温泉旅游区内 交通环境 距离珠海市区大概一小时路程。 离广州市区75公里，从广从一级公路北上，经街口到温泉。 周边环境 东澳岛、外伶仃岛、万山岛、桂山岛。 完美的绿色生态环境。 占地面积 海洋温泉占地600亩 占地面积66亩 温 泉 温泉温度 水温高可达83°C以上 水温最高可达73 日出水量 未知 未知 主要化学成分 泉水富含丰富的钾、钠、钙、硅酸、氯离子等30多种有益于人体的微量元素及矿物质。 含氡苏打温泉，含有二氧化矽、氡、钙、

29、钾、钠、镁、铵、氟等20多钟元素。 池区特点 有“南海第一泉”之美称，由室内、室外两个区域组成，汇聚全球各种风格的60余种功能各异的温泉池，萃取了唐风、韩国、日本、西欧（罗马、园内分别建有三十个各式各样的温泉，其中有充满日本特色的东瀛区、充满浪漫的温泉热河（牛奶池、贵妃池、太白池、当归池、芦荟池、木瓜 土耳其、芬兰）等浴池及浴场的入浴方式，让不出国门，一站式尊享古今中外各国温泉沐浴化，了解世界温泉文化之精华；海洋温泉水质澈无色。海洋温泉采用了世界最先进的各SP水疗设施，三级阶梯2.米的落差，构成了“泉叠海”的独特格局，可在多种多功能水力按浴池内尽情享受，并可以免费品尝到各种饮品池、咖啡池、灵芝

30、、中国特色的中药谷温泉游泳池、儿童戏水池、大型冰冻温泉水冲池、四彩滑梯、按摩池。此外，休息室还免费供三明治、水果、奶茶、可乐、雪碧、美年达等园内还建有西餐厅；露天食坊、茶艺馆、商场配套服务设施项目定海泉湾度假城打破传统单一度假模式，开创多化综合旅游度假模式是一家以休闲、度假、酒店、娱乐为一体的大露天温泉休闲度假中心建筑文以北非摩洛哥建筑风格为主，融合中西建筑文精华将古老的建筑文化与现代设计理念相结合呈现地中海浪漫风情以园林生态为建筑风文化点以罕有海洋温泉为核心由两座五星级度假酒店集美食娱乐大型演艺于一体的渔人码头、高科的现代剧院、刺激动感的神秘岛主题乐园、星服务的康体中心、为健康加油的健身俱乐

31、部等大项目构成以原始的生态环境打造私密的温泉享受 主题特色 融合中西建筑文化精华，体验地中海浪漫风情。 享受古朴的园林温泉。 管 理 获奖情况 荣获“2005年中国最佳温泉旅游度假圣地”。 “广东十佳温泉景区” 星级评定 （准）五星级 无星级 经 营 酒店简介 度假村由一座大型温泉中心、一座500间客房的五星级酒店、一座100间客房的别墅酒店、一座400间客房的会议中心酒店、一座康体保健中心、一座大型水陆式游乐园和渔人码头组成，投资21亿港元。二、三期为高尔夫球场、度假酒店和高尚住宅区。酒店总占地面积22万m，由天王星会议主楼、海王星度假主楼、12栋22套温泉别墅、5套蜜月别墅组成，共计客房1

32、000间，大小会议室38间。酒店大堂开创性地设计在两座主楼的第三层，非同寻常的视觉高度，彰显尊贵品味。 没有自己的客房与周围酒店客房达成联盟关系经营温泉项目。 开业时间 2006年1月22日开业。 2002年7月开业。 温泉门票 温泉门票：168元/人；10人成团，平日可获6.5折，周末 可获8.3折。 温泉门票：118元/人 团队价格 门票：10人以上平日/节日120/150元，10以下160元（不分平日/节日）， 标房周日至四/周末/节日580/650/850（团），周日至四/周末/节日650/750/850。 平日/周末85/108（散）； 平日/周末65/90（8人成团）。 接待人数

33、2006年1-3季度接待219万人次。 背 景 营业收入 年营收：人均消费 会议标准：500元以上/人（含住、食、会场、温泉） 投资方 由香港中旅国际投资公司投资22多亿元兴建。 由中山仙沐园集团公司董事长肖成业先生投资超过3000150万元左右万元兴建 2. 市场分析 2.3当前温泉行业经营态势分析 从经营情况来看，产品设计的差异化、项目规模化、产品主体化和管理服务的品牌化已直接决定企业的经营和销售。珠海御温泉是我国第一家日式风格露天温泉，其产品设计注重在文化、人性化和细节上做文章，做到了小而精、新且奇，重视市场营销品牌推广包装，并在温泉产品的疗养、健康、季节性的促销上做了大量尝试，因此吸引

34、了大量港、澳、台及珠三角地区的中、高档散客，在管理和服务上独树一帜，被国家旅游局誉为“温泉行业的排头兵”。恩平锦江温泉率先将冲浪、漂流、大型冷热瀑布融入温泉之中，有效地延伸温泉的娱乐、动感功能，其别墅的功能结合当今中、高档宾客尊贵的私密、休闲的需求使其在众多温泉的包围之中，仍保持较高的接待量，被誉为“动感温泉”。清远清新温泉的项目和产品定位以体育训练特色的休闲度假区。其完善的体育训练设计配套吸引了常年集训的客源，成为其稳定的主渠道，在集训高峰期，其国际青年旅馆和各类别墅均爆满，拉动了温泉旅游的综合消费收入。恩平金山温泉出水量大、水质好，并善于将这一优势融于产品设计之中，如将泉眼设计在露天区观赏

35、，整日泉雾缭绕，泉泡直冒，让客人强烈地感觉到其原汁原味温泉水的魅力，有效地赢得了旅客的信赖和好感。恩平帝都温泉则强调以人为本的设计，自然和待奉环境，温泉池的设计融中国易学思维、文化于其中，如十二生肖池、太极冷热池等。园林面积茂盛，野趣也较浓，池壁均用小卵石砌成，既生态自然又按足防滑，成本低且牢固，很受追求自然、生态的散客青睐。新会古兜温泉则位于古兜山下，靠山面海，拥有集山、泉、湖、海于一体的自然风光，突显盛唐的风格，温泉有多种户型的客房、会议设施、娱乐场所等为经营提供较佳的整体配套，吸引港、澳、台和珠三角地区较多的中、高档散客 近年来，由于温泉行业开发过热，且产品同质化较严重，导致行业内竞争加

36、剧，宾客的选择随意性增大，许多温泉旅游企业主要通过价格及营销手段吸引宾客，有的甚至在淡 季时与旅行社合作推出免温泉门票促销。当前主要温泉企业均在市场定位、管理服务、产品概念、项目开发和产品深化上做挖潜，如御温泉的在品牌扩张，集约、精致化经营方面，中、高档路线定位和转型较为成功。碧水湾温泉依据其区域交通便利，周边景点配套的优势，重点把握广州、珠三角、港、澳、台旅游团、散客和政务会议团队。海泉湾温泉则是充分发挥各种大型主题乐园加海洋温泉设施、配合集团化的客源开发，奠定较好客源基础。 可以预见，随着本行业不断有新的成员加入，竞争将更趋激烈，新型温泉度假村多数具有以下特点： 1具有相应的产品差异化，区

37、位资源优势明显，管理服务到位，品牌型精致的温泉度假村。 2依据一定规模资源、综合配套、文化主题鲜明的温泉景区。 3项目配套上尽可能从四季经营来设计和规划。 综合上述行业经营状况，我们认为对于xx温泉度假村的开发经营具有几点关键性参考启示： 1产品设置是温泉度假村成功的关键，在区域相关资源优势满足的情况下，根据市场设计差异化、人性化产品是项目开发最需要斟酌的前提（如设置无障碍人士、儿童设施、服务的人性及温馨提示等）。 2在目前市场条件下，新开发的温泉度假村必须明确温泉景区的主题概念，并且要有一定的规模体量，才能抢占先机，应对同质化的竞争。我们建议xx温泉打造中国最具浪漫的温泉。 3必须结合珠三角

38、地区（广东地区）气候特点，并巧妙利用它形成特色产品，保障尽可能做到四季经营。区域上集约紧凑，形成洞、窟、冲浪、滑梯嬉水、湖、廊、院、亭，室内外相结合，尽可能达到四季经营的要求。另外，通过引进与其它温泉差异化的增值项目，有效吸引广大消费客人，迅速占领市场及提高度假村品牌，从而引导温泉产品的发展潮流。 4管理运营服务等软件必须跟上，一定做到人性化管理、细腻化、亲情化的服务。 5做好营销工作，充分做好季节性经营和营销推广活动必须不断创新。建立全员促销的主导思想。 6扩大与中间商营销渠道的整合,与景点、景区的整合促销来积极开拓市场，促进共赢发展。 7合理制定灵活的价格策略，但也不能一味追求利益的最大化

39、，损害了景区的长远发展，当游客进入景区，更多方便和考虑顾客才是成功的。 8增设多样化、互动性强的娱乐项目，促进客人在度假村内二次消费。 9迎合社会热点，围绕绿色、养生、健康的特色，开发多种多样的适应不同客户群体的新产品。 10随时了解市场信息的需求，对产品进行整改和开发。 2. 市场分析 2.4 xx温泉度假村优、劣势的分析 xx温泉度假村位于台山市白沙镇朗南铜锣地村，经测试表明，温泉水温最高达90.5?C，日出水量可达5000吨，属弱碱性，含有丰富偏硅酸、硫化氢、锂、锶、溴、碘、硫等几十种矿物质元素，具有良好的医疗保健功效，项目占地面积2300亩，依山傍水，东南面有自然的村落，具有相应的自然

40、资源的优势，项目的起点高，整体规划理念不错，并聘请专业的管理公司参与经营管理，这些都是该项目的优势。劣势主要表现在项目暂时没有客源基础，产品从认知期、接受期、喜爱期、选择期须经过一个过程；其次第一期温泉配套产品较为单一；而开平香江温泉更与我们隔河相望。 xx温泉度假村交通基本便捷，距新台高速台城出口、开阳高速塘口出口均约为35分钟。而此两条高速更连接佛开高速、中江高速及沿海高速。从而沟通整个珠三角及港、澳地区，极大便利来往休闲度假的客人。只是与台山市区相距相对较远，而与其连接的路段湾多路窄，不利于旅游大巴行驶；另外，专线交通有待逐步加以完善，才能保障大量的游客进入。 广东省近年经济发展和人民生

41、活水平的不断提高，休闲度假已成为潮流，旅游度假产业现已成为朝阳产业。度假村邻近广州、江门、佛山、中山、珠海等城市，融入大珠三角都市圈，有着深厚的消费客源依托。当前，台山市地区缺乏高档次、高品位的酒店及温泉度假村，现有的温泉度假项目在产品设计和运作方式缺乏差异和先进性，经营状况一般，而台山市有着相对较为丰富的旅游资源，这就说明酒店及温泉产业在台山市周边开发不够，档次不高，仍存在着广阔的市场空间。不过围绕度假村外围的温泉较多，如何引导散客消费及旅行社组团联线还有待开拓，这样才能促进大规模消费。所以前期的宣传推广和驻广州、深圳、香港的办事处必须积极拓展市场，才能保障温泉景点的客源。 我们的项目在整体

42、规划理念上不错，关键是温泉度假产品的设计和运营方式要结合市 场，落到实处，才能确保其新颖先进性，提供个性化和细腻化的服务，从而在市场竞争中处于有利地位，使之成为切实可行的良性收益的项目。 3 销售及市场推广活动 3.1市场营销部组织架构及岗位编制、级别表 注：因销售经理有别于其它级别的员工，开业初期工资方案建议在1500-2000之间。于开业半年后拟定提成制度再作调整。 设计主管1 美工及设计助理2 文员1 销售部主管2 外驻人员2 销售经理4 销售部经理1 策划部经理1 市场营销部总监1 3. 销售及市场推广活动 3.2 销售计划 计划时间 计划工作内容 开业前一个半月开业前一个月开业前一个

43、月 开业筹备期将组建销售人员队伍的招聘及相关的培训建立市场营销部的管理制度 建立香港、深圳、广州三地销售渠道 计划时间2007 计划工作内容 年9月前 广告策划推广促销预订接待的运作架构； 开业前一个月 建立销售人员的岗位则职则 开业前一个月 确立科学合理的业绩考核方式和各项管理制度 开业前一个月 通过市场和竞争对手调查，制定相对应的销售策略； 开业前一个月 制定A、B类协议书 开业前两个月 通过各种渠道建立初步的客源网络，并在开业前进行有针对的推广 开业前两个月 与中间商建立初步的代理业务关系 开业前两个月 在正式试营业后，各销售区域办事处销售人员进入分区域拓展阶段； 开业经营期内 注重销售

44、接待和客人意见反馈，通过销售接待跟踪强化客户关系 开业经营期内 根据不同节庆和季节时段，组合产品进行推广和销售； 开业前两个月 至经营期内 逐步发放VIP优惠卡，形成一批稳定的忠诚重要客户 经营期内 加强整体营销，注重销售和营业的配合 经营期内 掌握旅游酒店市场信息，及时调整销售策略 经营期内 注重季节性促销和产品组合套餐的设计 3. 销售及市场推广活动 3.3 市场推广计划 2007年9月前 根据目标市场确定长、短期广告投放和促销活动计划； 20072007200720072007年10月前 形成初步的基础广告文案和图片系统； 年10月前年10月前 形成VI系统并予逐步实施； 完成初步的品牌

45、和产品各类媒介广告； 年10月前 在广州、深圳地区至少完成3-4处强势户外广告； 年10月前 完成宣传印刷品、客户及促销礼品的制作； 20072007开业经营期间开业前开业前半个月开业后经营期内开业经营期内开业经营期内开业经营期内开业经营期内年11月前 完成度假村网站； 年10月 建立广泛的媒体和广告客户网络； 结合地区公司开成仪式举行新闻发布会；在各类媒体进行开业前的软硬性推广、形象宣传 在正式试业后将根据整体营销和广告计划进入逐步实施阶段；根据市场和季节确定不同的产品组合逐步使广告深入各区域市场 根据不同节庆组织相应的推广促销活动；及时调整各类媒体软硬广告和平面广告，配合销售和经营活动 主

46、要品牌推广活动计划 品牌推广和节庆促销活动可以有效地整合企业的产品和资源优势，使xx温泉度假村的产品项目常换常新，吸引不同时期的目标客源，并能通过各类活动的开展，促进项目产品完善和丰富，在增加营业收入的同时，对xx温泉度假村的品牌进行有效的传播。 我们将根据市场状况，产品特点，市场的需求，节庆时期和淡、旺季等因素在活动策划和产品组合中主要遵循以下几个方面的原则： 1、策划大纲主要围绕xx温泉度假村现有的产品进行各类活动组合和包装，着重突出健康性，参与性，和谐生态性和娱乐性，同时根据不同的节庆和促销活动相应推出 套餐组合； 2、注重旺季促销和淡时促销，努力致力于平衡销售，达到最佳产品利用效益；

47、3、突显满足个性化消费特征，着重围绕不同时期节庆的目标客源市场进行； 4、充分利用周边旅游资源主动设计旅游套餐线路与B类市场进行合作； 5、在各类活动的开展时，坚持活动的可行性，可操作性和低成本投入，同时顾及开业初期的项目活动，产品成型，服务成型等逐步完善的因素； 6、在开展各类推广和促销活动的同时，注重将常用产品组合活动形式，逐步转化成为xx温泉度假村品牌活动的组成部分，将一些成型的活动方式分别搭配、反复组合； 7、根据市场活动，寻求一切可利用的机会点，利用演艺娱乐、体育盛事、公益活动、消费潮流、重大事件等穿插进行； 8、注重高品位，高层次的品牌推广和常规产品促销相结合，做到品牌推广和销售收

48、入双丰收； 9、强调系统营销，把握营业与销售整体配合的原则，在每一次活动的各阶段，都强调与各个相关部门的协调与合作； 10、在活动策划中坚持实行保密原则，由于行业竞争等因素，既强调策划方案的集思广益，同时也注重在整体活动的策划执行保密制度； 11、全年品牌推广和销售促进活动共计197天，占全年营业时间56%，预计在常规销售基础上能促进营业收入30%以上，同进在扩大xx温泉度假村的影响，增加旅客的xx温泉度假村常换常新的消费需求，以及树立xx温泉度假村的品牌等方面所产生的促进作用，便是无法估量。 一、 xx温泉度假村开业庆典推广活动 时间： 主题：“关爱健康、理想、和谐的生活”、“xx与您的约会

49、” 目的与意义： 在xx温泉度假村主要项目产品初步完善，进入营业之前，邀请新闻媒体、行业领导、旅行社等（旅游中间商和重要客户来xx温泉度假村踩点、游览，向公众揭开xx度假村“开幕式”，给今后的业务拓展和品牌树立奠定基础。 主要活动方式： 1) 分批邀请各区域市场的新闻媒体、行业主管、旅游中间商和重要客户到xx温泉度假村进行踩点、参观，座谈活动，增进相互了解，推介xx温泉度假村项目产品，商洽以后的业务合作计划； 2) 邀请著名书法家、画家、诗人、文艺界朋友、摄影师等艺术人士到xx温泉度假村题字、作画、咏诗，相关书画和诗句作为xx温泉度假村营业场所的牌匾和装饰内容； 3) 组织新闻发布会和招待宴会

50、； 4) 组织来宾泡温泉、享健康，到周边景点参观旅游等； 5) 制作相关的软性广告片和软性新闻报道，借势宣传xx温泉度假村； 6) 向嘉宾发放xx温泉度假村VIP优惠卡和纪念礼品； 7) 与旅行社确定xx温泉度假村专线、连线旅游线路的推介计划； 推广方式： 1）、营销部会同相关部门，策划多项活动实施方案，并提前确定新闻媒体、行业主管、 旅行中间商和重要客户的邀请嘉宾名单，分批发邀请函； 2）、制作宣传册、折页、宣传画提前发放各区域市场，利用邀请主要客户过来进行试 营业前的初步推广； 3）、网络上公布活动信息，通过各媒体的踩点，在区域市场作软、硬性推广，从不同角度宣传xx温泉度假村，加深公众对x

51、x温泉度假村的了解； 4）、收集整理客户建议，并利用推广活动，建立xx温泉度假村网站。 二、拥抱美丽自然，走进xx温泉暑期营销活动 主要目标市场： 利用近三个月的暑假，提前向各区域市场的重点中、小学、大学和幼儿园进行推广或赠票，拓展青少年团队（科普教育、野外拓展、生活体验、摄影写生、团队合作，高考放松等各类旅游团队）。同时通过对青少年的促销引导和带动家庭、散客消费。 主要产品组合与活动方式： 1) 选择主要重点学校的适龄少年、儿童或民办学校的学生，免费派发学生票，邀请学生和家长一同参与； 2) 选择度假村开展“xx之星”艺术比赛活动； 3) 举行“重现童年好时光”家庭趣味比赛活动（踢键子、摄影

52、、捉鱼或钓鱼、滚铁环、制作网页等）； 4) 举办“儿童书法或绘画xx温泉”活动少年儿童在xx温泉现场写生和风情书法等比赛； 5) 健康中心推出儿童体验，健康咨询活动； 6) 餐饮推出“夏日缤纷美食节”活动； 7) 推出冷雾中泡温泉，夏季消暑饮品等，夏季温泉营业特色产品。 推广与销售配合 在各报纸、网络上发布暑假推广活动信息，各区域公关销售人员抓住暑假前的时机，主要针对各类中小学，培训基地和幼儿园进行推广，与旅行社合作推出暑假青少年夏日旅游、社会实践、生存拓展体验，科普教育方面的专题线路，与电视台和有意向的学校、机构联合组织“拥抱美丽，走进xx温泉”大型青少年夏令营活动，同时以青少年带动家庭散客

53、消费，做好内部节庆装置POP宣传配合。 三、“感恩老师”教师节销售活动 （9月712日）一周，“滴水之恩，涌泉相报”感恩老师。 主要目标市场： 关注教育就是关注未来，主要针对学校老师团队进行促销活动，本活动借教师节表达xx温泉度假村对广大园丁的关爱，把xx温泉度假村内各类科普教育基地的产品和内容向公众展示，达到整体宣传xx温泉度假村和增进营业收入和知名度的目的。 主要产品组合与活动方式： 1. 推出教师团队优惠套餐； 2. 集体参加超过40人给予三折优惠；80人给予二折优惠；100人给予温泉赠门票，住宿给予特价做法，老师和家人、伴侣一律五折优惠等做法； 3. 配合团队举行各类水上活动、球类、拔河比赛、篝火晚会等； 4. 对教师免费体检，进行健康咨询活动，推出秋季理疗保健套餐； 5. 温泉推出教师团队优惠各种项目； 推行与销售配合 各区域市场提前对主要高校、中小学进行自主促销，并联合旅行社连线营销，印制宣传单张在各市场推广，部分城市在报纸广告促进内部水牌或POP配合等。 四、“月满情浓”中秋节推广活动 主要目标市场： 中秋节期间，A类小团队和家庭散客外出赏月已渐成时尚，针对这一契机，xx温泉度假村在酒店、温泉、客房、餐厅等项目推出中秋系列赏月活动吸引客人。 主要产品组合与活动方式： 1) 适时推出中秋家庭优惠套餐和团队优惠套餐； 2) 在温泉举行“清泉明月”中秋赏月晚会（泡温泉