第六章 商务谈判的备忘录和合同

1、第六章 商务谈判的备忘录和合同模块一 备忘录的签订模块二 合同 的签订模块三 签订合同或协议的技巧模块一 备忘录的签订 项目一 备忘录的含义、特点及类型 项目二 商务谈判备忘录的撰写项目一备忘录的含义、特点及类型 理论知识点 1、备忘录的含义和用途（P235） 2、备忘录的特点 （1）事务性（2）提醒性 3、备忘录的类型 （1）个人备忘录 （2）交往式备忘录 （3）计划式备忘录训练项目6-1辨析商务谈判备忘录 1、训练目标 2、训练材料项目二 商务谈判备忘录的撰写 理论知识点 1、备忘录的结构 （1）标题 （2）正文：导言；主体；结尾 （3）落款 2、备忘的案例参考（P238） 3、备忘录注意

2、事项 （1）注意商务谈判纪要与商务谈判备忘录的区别； （2）内容要详实、具体而完备 （3）语言要朴实、客观、准确训练项目6-2 模拟谈判并撰写备忘录 1、训练目标 2、训练材料 3、训练组织及要求模块二 合同 签订 项目一 谈判合同的特点及构成 项目二谈判合同的拟定 项目三 协议或合同的签订项目一 谈判合同的特点及构成 理论知识点 1、合同 的含义（P241） （1）定义 （2）类型：条款式合同；固定式合同；条款和表格结合式合同 2、谈判合同的特点 （1）谈判合同是谈判各方协商的结果 （2）谈判合同同意意味着谈判各方地位的平等 （3）谈判合同是谈判各方确立、变更、终止权利义务关系的协议（4）谈

3、判合同具有法律约束力理论知识点 3、商务谈判合同的特点 （1）商务谈判合同主要是法人之间的协议。 （2）商务谈判合同必须遵守国家法律规定，符合国家经济政策和经济立法的要求。 （3）商务谈判合同是以实现某种经济目的为内容的协议。 （4）商务谈判合同除即时结清外，应当采用书面形式。 4、谈判合同的总体构成 （1）首部 （2）正文 （3）尾部 （4）附件训练项目6-3了解商务谈判合同的基本特点 1、训练目标 2、训练材料与问题 3、训练讨论 4、训练组织及要求项目二 谈判合同的拟定 理论知识点 1、谈判合同的主要条款内容 （1）标的（2）数量和质量（3）价款、酬金及结算方式（4）合同或协议履行的期限

4、、地点和方式（5）违约责任（6）争议的解决办法 2、合同或协议的框架内容 3、合同或协议例文参考（P246-250）训练项目6-4 熟悉谈判合同和协议 1、训练目标 2、训练组织及要求项目三 协议或合同的签订 理论知识点 1、签订前的审核。审批 2、签字人的确认 3、签字仪式的安排 4、签约应注意的事项训练项目6-5 商务合同或协议签约的细节审核 1、训练目标 2、训练材料 3、训练组织及要求模块三 签订合同或协议的技巧 项目一 签约前的准备 项目二合同形式的选定 项目三合同或协议条款磋商和拟定的技巧 项目一 签约前的准备理论知识点 1、签订合同前，充分了解对方的情况 （1）对方是否有签订合同

5、的主体资格。 （2）签订合同的代理人必须要有代理权，也就是有代理资格，且必须在其代理权限内，不能越权。 （3）应对对方的履约能力进行必要的调查了解。 2、了解和掌握本企业情况 3、分析和预测市场价格行情及走势 4、全面做好市场调查预测和可行性研究 5、选择、确定己方合适的签约人。训练项目6-6签约准备训练（P257） 训练目标 训练材料 训练组织及要求 项目二 合同形式的选定理论知识点 1、书面合同（协议）及其文字凭据 2、常见的书面合同类型 （1）数据及电子合同 （2）表格合同 （3）保险单、车票等合同凭证训练项目6-7合同的类型选择训练 1、训练目标 2、训练材料 3、训练的组织及要求 项目三 合同或协议条款磋商和拟定的技巧理论知识点 1、尽量争取己方起草合同或协议文本 2、明确合同或协议双方当事人的签约资格 3、合同或协议要明确规定双方应承担的义务和违约责任 4、合同中条款