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文档简介

1、第十二章第十二章 商务谈判的策略商务谈判的策略教学目标教学目标通过本章学习，熟悉谈判规则；掌握常通过本章学习，熟悉谈判规则；掌握常见的谈判策略。见的谈判策略。教学重点与难点教学重点与难点 常见的谈判策略常见的谈判策略一、谈判规则一、谈判规则二、常见的谈判策略二、常见的谈判策略三、各阶段的谈判策略（部分内容三、各阶段的谈判策略（部分内容请参见第十章）请参见第十章）（二）识别对方的谈判的风格（二）识别对方的谈判的风格2、外向果断型（续）、外向果断型（续） 2、外向果断型（续）、外向果断型（续） 与理性判断者谈判前你要准备足够的资料和数据，对谈与理性判断者谈判前你要准备足够的资料和数据，对谈判的进度

2、也要进行有效的规划，在谈判期间，他们会用大部判的进度也要进行有效的规划，在谈判期间，他们会用大部分时间向你提问题，哪怕一个简单的事情也会刨根问底，他分时间向你提问题，哪怕一个简单的事情也会刨根问底，他们只有在数据齐全的时候才会做出决定，而不会被情绪或关们只有在数据齐全的时候才会做出决定，而不会被情绪或关系所左右。他们的谈判风格一成不变，谈判方式过于僵硬，系所左右。他们的谈判风格一成不变，谈判方式过于僵硬，有时候会对某个问题过分固执，反而会影响谈判的进展，这有时候会对某个问题过分固执，反而会影响谈判的进展，这时需要你去引导对方共同创造价值。时需要你去引导对方共同创造价值。 在了解对方的个性和谈判

3、风格后，你能预见他们处理问在了解对方的个性和谈判风格后，你能预见他们处理问题的方法，从容地使用相应的策略来改变对方的立场，把双题的方法，从容地使用相应的策略来改变对方的立场，把双方的关注点放在共同的利益上，避免因性格的差异产生谈判方的关注点放在共同的利益上，避免因性格的差异产生谈判的分歧。的分歧。 （三）成功商务谈判中的让步策略（三）成功商务谈判中的让步策略（四）促使对方让步的策略（四）促使对方让步的策略6、利用竞争策略、利用竞争策略如果商务谈判中让对方感受到其他竞争对手的存在，如果商务谈判中让对方感受到其他竞争对手的存在，则容易给对方构成让步的压力，其谈判的实力就大为减弱。则容易给对方构成让步的压力，其谈判的实力就大为减弱。制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器和策略。有经验的谈判者总是故意制造存在竞争者的谈判格和策略。有经验的谈判者总是故意制造存在竞争者的谈判格局，诱使对方做出让步。局，诱使对方做出让步。1、问题法。、问题法。

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