大学康城直面营销方案

1、大学康城“刺刀战营销计戈y工程直面营销推广方案 序言随着厦门房地产市场竞争日趋白热化，各个工程促销广告纷出不穷，以线上广告轰炸为主导，售楼处坐店销售配套的“阵地战 式营销模式，似乎越来越没有成效。面对工程年底近 1000 套的销售任务，假设没有新的营销手段，就难以提升现有的销售速度，完不 成工程销售任务。从 4P 、 4C 到 4R ，在各个行业各种产品，从实际及理论上，面对客户，效劳客户，主动出击，进行客户直面营销越来越被各种商 家采用。面对现今房地产不佳的市场趋势和剧烈的市场竞争，房地产的客户直面营销“刺刀战到来。1、多点营销，战略控制：、“刺刀战的战略思想：在现有两个售楼处的根底上增设

2、1湖里售楼处：湖里麦当劳附近， 2思明售楼处：中山路商业区。 3SM 长期营销点 意义：1湖里区为工程一大目标客户来源，在湖里繁华区域湖里麦当劳及SM 商业广场增设售楼处及营销点，有利于扩大工程对的客户影响，且便于客户前来售楼处或营销点详细了解工程。2思明区也是工程一大目标客户来源，在厦门最繁华的中山路增设售楼处，除了扩大工程影响，便于客户沟通外，还可 以开掘、带动一局部异地客户营销。3在目标客户来源地增设售楼处及营销点，是整个“刺刀战的一大组成局部，有助于分区域掌控、领导大量的营销人 员。在增加售楼处的根底上，每个售楼营销场所相应增加 6 个左右营销人员。 5X6=30 人2、直面客户，深度

3、营销在现有销售团队的根底上： 1增招 100 人左右的营销团队，外出直面营销，派单，引导来人。 2团队成员以厦门下岗职工为主意义：1即便以每人每天只成功带一组前来售楼处计算，100人X100组/人/天X180天+现有团队营销成果=2万组左右，我们即便以 5%的客户成交率通常为 10%， 2 万组 X1 套/20 组=1000 套，也能达成工程的销售任务6 个点2主动外出，直面客户，展开深度营销沟通，市场开展及现阶段获取竞争最正确方式之一 在依托 5 大卖场的根底上，增加在思北天虹、吕厝天虹、国贸好又多、瑞景商业街、金鸡亭、特贸 *该 10 点在地理区位上，影响整个鹭岛繁华区域。二、“刺刀战的战

4、役部署：1、业务模式：依点任务分区：依照 5 个营销场所，分配营销人员，划分任务区域。1岛外售楼处：整个厦门岛外区域以杏林为主2湖里麦当劳售楼处：负责岛内福厦路，嘉禾路以东仙岳山以北整个区域。3SM 销售点：负责岛内福厦路，嘉禾路以西，吕岭路以北整个区域。4湖滨南售楼处：负责岛内厦禾路以北、仙岳山以南，金尚路以西整个区域。5中山售楼处：负责岛内厦禾路以南原思明区片区含鼓浪屿各组直销人员，依区域划分，由现场经理控制协调2、队伍搭建各营销场所根本配备：现场销售经理 1 名、行政秘书 1 名，销售人员 4名、直销人员 20 名1现场销售经理：负责其营销场所现场的指导、接待、培训等工作。共 5 名，为

5、新景祥培养职工。2销售人员：负责其营销场所现场的接待及来访客户登记等工作。共 20 名，为新景祥培养职工3直销人员：负责外出直面客户销讲，并引导客户前来售楼处。共 100 名，为定向招聘各区域内下岗职工或常住人口有一定社会经验 。4行政秘书：负责统计直销人员工作成果及销售业绩。共 5 名，为新景祥培养职工。5专案、筹划等为总协调，不计入此次方案人数3、常规工作流程:8: 00，各营销场所的现场销售经理、销售人员1名、直销人员准时上班报到。8: 00-9 : 00，各现场经理进行业务培训。9： 00，各直销人员自行外出派单，寻找客户，引领客户前来。9： 00-17 : 00，当直销人员邀请到客户

6、前来售楼处时，由销售人员帮助接待并登记。现场经理配合登记完客户资料后及沟通后，安排看房车接送至现场售楼处进行进一步沟通。17: 00-18 : 00，直销人员返回向现场经理汇报当日工作，由现场经理工作安排和技术培训2、接访行统计厂7良帯S1 接待处秘丹逬秘书按 顺序安 i舗再 接待销再人 in bl a-亠* w irr 八剑项II观场c俏艸人时-Si踪客 户销售将 结果咬r、泌闪I秘再与背核对 业绒f'sU- i.管班打1JJl丿Lz1JK/1) 各营销场所的20名直销人员，视情况分成2-4组，引导进行业务竞争。2) 在人员未能了解工程前，考虑安排其派发海报。由于人员的流动，其将保持

7、持续的海报派发 派车安排：各分点直接接送客户滨南售楼处，再依照模型进行销讲。再由滨南售楼处统一发车至工程现场。上下午各一次，派车数量应根据实际到访客户数量确定。4、薪酬制度销售人员与现场经理薪酬制度参考新景祥现有薪酬标准1 直销营销人员工资构架：底薪 1200 元/ 月+300 元/月完成任务奖 +500 元/ 套。直销人员要求有高抽成带动积极性 销售人员：底薪 1200 元/ 月+300 元/月完成任务奖 +0.1%销售抽成。文员：底薪 1200 元/月+300 元/月完成任务奖 +0.1%销售抽成以团奖形式发放 。2 营销任务：每人每 3 天必须有效 数量到达 5 组，带客户到现场 3 组

8、。以 20 名派单人员计算，每月接待中心累计有效 600 组，到访客户 600 组，以家庭为单位，重复或分批前来不累加。3各销售场所每月奖励 1000 元给优秀团队，奖励 500、300、200 分别给当月完成任务数量最多的第 1、2、3 名。 评分制：有效 1 组记 3 分，无效 1 组记 1 分，带客户到现场 1 组记 3 分,成单 1 组记 5 分。 由派单主管在月末依据公司规定及派单人员的实际成交情况等，对派单人员公布最后累计分数、累计成单数量。46、派单主管应按照公司制定的销售量，在销售淡旺季时合理有效安排派单人员的工作量，有权调整派单人员的任务标准。5一个月或 30 天内完成 10

9、 组客户的直销人员予以劝退，连续 3 个月皆未完成任务者予以劝退。6工作当中投机取巧者，无效客户过多者，提出口头警告，累计三次者扣除底薪的20%，累计到达五次者，作出劝退处理；7乱承诺，私结其他工程人员或客户，损害开发商形象、利益及新景祥形象利益，视情节作相应处分，必要时可考虑刑事诉讼；三、“刺刀战的战役消耗 ：1、看房车：需 4 部看房车，每日接送客户到现场看房。2、直销人员工资：1500元/月/人X100人X12月=180万+50万每套抽成500元=230万3、销售人员 +文员1500元/月/人X25人X12月=45万+60万0.1%销售抽成=104万由于 2 +3 =334 万费用主要目的为拓展营销通路，增加现场来人。结束语直面客户营销是厦商地产与新景祥公司在 6 月 16 日会议上达成的统一决议，因此本营销案也主要为细化及诠释其各方面内容。