金砖第四季度

1、金砖计划”系列培训课程第四季度产品讲师手册安利（中国）培训中心2012年 1 月讲师手册使用指引本手册的目的本手册将为讲师提供金砖计划第四季套装产品课程的授课要点。本手册帮助讲师系统清晰 地引入观点、展开话题、推出结论。讲师可以利用本手册提供的信息并结合实际需要，为学员带来 行之有效的培训课程。如何使用本手册本手册所提供的相关信息供讲师在授课时参考和运用，您可以根据实际情况稍作调整。如果您 在使用本手册的过程中或授课中遇到任何问题，请随时与安利（中国）培训中心产品培训组联系。授课指引1请您在讲授课程前详细阅读所有章节并熟悉其中内容。2本课程是为了配合“金砖计划”第四季套装产品所推出的相关产品课

2、程，所以应先让学员 了解“金砖计划”之后再使用本课程。3要与现场的营销人员建立良好的互动，把现场的气氛带动起来，提升讲师与营销人员现场 的融合性。4每一位讲师都有自己不同的演讲风格，风格可以不同，但是阐述的要点要相同。四、 课程目标体系1课程目标：帮助新人熟练掌握产品知识和示范技巧；提升新人销售套装产品的信心；推动消费者对套装产 品产生兴趣并购买产品。2课程目标学员：新加入安利的营销人员。3建议培训周期：2012年 3月- 2012 年 9月。讲师讲义幻灯片 1“金砖计划”系列培训课程 - 第四季度 产品幻灯片 2学习要点：雅姿品牌介绍 学习活动：讲解， PPT演示 参考资料： ARTISTR

3、Y 雅姿品牌，中国 高档面部美容化妆品销量第一。 该排名数据由全球领先的专业市场调 研机构之一的 Euromonitor （欧睿信息 咨询有限公司）提供。 Euromonitor 至 今拥有 37年悠久历史 ，在全球范围内 拥有超过 600 位分析师，对 80 个国 家和地区的市场相关信息进行深入调 查 , 其数据深具可信性和权威性。 每一年， 针对高档面部美容品品牌的排 名, Euromonitor 面向在全世界范围内 销售的面部美容品牌从六大方面进行 考察 : 拥有可控制的、 专用的产品销售 渠道 , 具有高品质保证产品 , 具有创新 技术科技 ,包装精美高档 , 零售价格明 显高于同类型

4、产品平均价格 , 品牌形象 高档且具有设计感 和 文化内涵 （ 或在 美容界已有多年发展历史 ） 。幻灯片 3播放品牌 Vedio幻灯片 4学习要点：雅姿大事记 学习活动：讲解， PPT演示 参考资料：自 1968年诞生以来，雅姿即 立志帮助每位女性实现美丽愿望， 力求 令每位女性无论身在何处， 都能展现由 内而外的美丽。 这一信念使雅姿在过去 40年中， 由最开始的 37个产品发展到今 天超过 1050个产品， 行销全球 80多个国 家和地区， 成长为享有世界声望的高档 美容化妆品品牌。幻灯片 5学习要点：雅姿品牌内涵 学习活动：讲解， PPT演示 参考资料：品牌定位是品牌的精髓。 雅姿相信

5、，融合丰富的内涵，美丽方可 韵味深远。知性、艺术和时尚，今天， 雅姿对美的解读如是。 1、美丽源于知 性的呵护， 雅姿悉心倾听消费者的心声 与肌肤的需要， 依托尖端的科技与效能 配方，缔造卓越的产品品质，为女性度 身实现美丽愿望。 2、艺术是雅姿一脉相承的品牌美学。 艺术的光彩， 凝练于雅姿高品质的产品 中，亦透射在浓郁的艺术情怀里，雅姿 多次赞助艺术盛事， 倾力推动艺术的传 播与交流。 3、雅姿与时俱进的时尚精神，充盈前 沿的脉动与个性的灵感， 让潮流风尚融 入生活、燃点美丽。幻灯片 6学习要点：雅姿品牌的消费者定位 学习活动：讲解， PPT演示 参考资料：首先，让我们来一起看看雅 姿品牌定

6、位的消费者特征。本 PPT所展 示的就是雅姿品牌定位的消费者特征。 但是， 我们在实际销售雅姿产品时不要 局限于雅姿品牌定位的消费者。 举个例子来说明这个问题： 某营销人员刚认识一位女士， 她只读过 初中，但做生意赚了很多钱，衣着打扮 有点俗气， 我应不应该向她推荐雅姿？ （这跟 PPT上的“接受过较好的教育” 相矛盾）答案是，你应该向她推销。那 这样做跟公司给我们的指引是不是矛 盾呢？并不矛盾。 要讲清楚为什么不矛 盾，我们就要看看雅姿品牌定位的消费 者与雅姿产品的实际消费者之间的区 别。雅姿产品的实际消费者是“谁买我 们的产品”，而雅姿品牌定位的消费者 是“我的品牌在大众眼中是什么形象”

7、刚才说到的公司给我们描述的雅姿品 牌定位的消费者， 指的是雅姿的品牌定 位，而不是雅姿产品的实际消费者。 一个客人可能只读过小学，但是，如果 她能够自觉提升自己的修养， 提升自己 的品位， 那么在别人眼中她完全可以是 一个很高雅的人。 安利这个品牌需要做 的就是： 在大众眼中保持一种高品位的 形象，不管我们的客人原先的背景如 何，都要帮助我们的客人，在用了安利 之后，在别人眼里，你的形象是有品位 的。幻灯片 7学习要点：雅姿的品牌优势 - 科技构筑 美丽学习活动：讲解， PPT演示 参考资料：雅姿不仅是知性的、艺术的 和时尚的，同时也是科技的。正是由于 雅姿的高科技含量， 才成就了高品质的 雅

8、姿产品，才成就了卓越的雅姿品牌。雅姿，全球高端美容化妆品牌，为皮肤 科学研究不断设立新标准。 科技，是我们所做的一切的基础。 科技，让雅姿的美丽神话不断蜕变新 生。幻灯片 8过渡页： 七大支柱成就雅姿科技非凡秘 密。（详见基础课程内容）幻灯片 9过渡页：美丽健康的肌肤由雅姿带来幻灯片 10过渡页：保湿补水是全年的护肤之重， 必须引起我们的重视。幻灯片 11学习要点： 肌肤干燥缺水带来的诸多烦 恼学习活动：讲解， PPT演示参考资料：幻灯片 12? 春夏因为肌肤干燥而引发敏感、炎 症和痘痘? 因为肌肤干燥导致角质层，皮脂膜 受损，水分及养分大量流失，所以 再好、再多的保养品也吸收不了。? 由于肌

9、肤干燥，角质层，皮脂膜受 损导致肌肤大量水分养分流失，所 以秋冬季节气候干燥，细纹、皱纹 就随之而来，挥之不去。学习要点：皮肤干燥的三个主要外因 学习活动：讲解， PPT演示 参考资料：? 环境污染? 季节变化? 紫外线幻灯片 13学习要点：皮肤干燥的两个主要内因 学习活动：讲解， PPT演示 参考资料：? 情绪压力? 内分泌幻灯片 14过渡页： 为什么我们要从纷繁的护肤品 中选择雅姿的保湿产品呢？幻灯片 15过渡页：雅姿的肌肤保湿之道“源头保湿，重建健康的皮脂膜”幻灯片 16幻灯片 17学习要点：皮脂膜的构成和作用 学习活动：讲解， PPT演示 参考资料：皮脂膜 皮肤表面有一层肉眼看不见的膜

10、， 叫做 天然皮脂膜。 它是由从皮脂腺里分泌出 来的油脂及从汗腺里分泌出来的汗组 合而成。皮脂膜 PH值应维持在 4.5-6.5 呈弱酸性 的状态，以保持皮肤的健康。 皮脂膜对皮肤乃至整个机体都有着重 要的生理功能， 主要表面在以下几个方 面：? 屏障作用 皮脂膜能够防治皮肤水分的过渡蒸发， 并能防止外界水分及某些物质大量透 入，其结果是皮肤的含水量能保持正常 状态。? 润泽皮肤 皮脂膜是由皮脂和水分乳化而成， 其脂 质部分可使皮肤柔韧、 滑润、富有光泽； 皮脂膜中的水分可使皮肤保持一定的 湿润，防止干裂。? 抗感染作用 皮脂膜中的一些游离脂肪酸能够抑制 某些致病性微生物的生长， 对皮肤有自

11、我净化作用。学习要点：皮脂膜受损 导致肌肤天然保湿屏障被破坏 学习活动：讲解， PPT演示 参考资料： 如果把肌肤表层的横切面比 作是一堵砖墙的话。砖块就好比是细 胞，其间的水泥就是脂类。脂类紧紧地 将细胞结合， 既是细胞与外界营养传递 的媒介，又为肌肤储存水分。然而，时 间的流逝会减缓细胞的新陈代谢， 让肌 肤的自我修复能力减弱，加上日照，温 差变化，空气污染等因素影响，水分便 会从细胞间隙中流失。幻灯片 18学习要点：雅姿基础护理系列简介 学习活动：讲解， PPT演示 参考资料：以雅姿独有的保湿脂类基 质，结合保湿因子效力和最新脂类锁水 科技，发挥最佳保湿效果。幻灯片 19学习要点： 基础

12、护理系列中的核心成分- 保湿脂类基质 学习活动：讲解， PPT演示 参考资料： 保湿脂类基质是雅姿基础护 理系列中的核心成分。主要特色一： 它和肌肤天然保湿因子十 分相似，极易被皮肤吸收。它能像海绵 一样吸取与皮肤表皮层接触的外在水 分，并保存于细胞内存储。幻灯片 20学习要点： 基础护理系列中的核心成分- 保湿脂类基质 学习活动：讲解， PPT演示 参考资料： 保湿脂类基质是雅姿基础护 理系列中的核心成分。主要特色二： 保湿脂类基质中蕴含的脂 类能模仿肌肤天然脂类 - 细胞间脂质和 天然皮脂膜的作用，减缓水分流失，保 持肌肤长久湿润。幻灯片 21过渡页：雅姿基础护理系列，针对不同 的肌肤类型

13、，提供不同的护理方案。幻灯片 22学习要点：雅姿滋润系列特色简介 学习活动：讲解， PPT演示 参考资料： 特别添加甘菊精华和葡萄籽 精华，有效舒缓润泽肌肤，并帮助肌肤 抵抗自由基侵害，常保肌肤水润。幻灯片 23学习要点：雅姿清爽系列特色简介 学习活动：讲解， PPT演示 参考资料：蕴含珍贵的人参成分，有效 收敛毛孔，令肌肤清爽舒适。幻灯片 24过渡页：每天 5分钟，轻松三步完成每日肌肤保湿幻灯片 25学习要点：第一步：洁肤 学习活动：讲解， PPT演示 参考资料：清洁能令皮肤洁净柔软，并 为进一步吸收营养做好准备。 正确的清洁方式能在优化洁净效果的 同时舒缓皮肤，犹如按摩一样，以画圈 的方式

14、由内而外，利用指腹的力量轻 揉，令肌肤洁净舒爽，帮助后续保养品 的营养成分能更顺利有效地渗透。幻灯片 26学习要点：第二步：调理 学习活动：讲解， PPT演示 参考资料：清洁过后，使用化妆水能为 肌肤进行二次清洁，并调理皮肤表层， 迅速补充水分，使皮肤柔滑细腻。 化妆水使用时避开眼睛周围， 脸颊等容 易干燥的地方开始，满脸都要涂抹均 匀，最后用手掌轻轻按压令其完全被吸 收。幻灯片 27学习要点：第三步：润肤 学习活动：讲解， PPT演示 参考资料：要想护肤功效发挥更优，乳 液的使用顺序十分重要。 由于眼睛，两颊及上颚，下颌这些部位 容易干燥， 所以应该先涂抹这些部位后 再涂全脸，这样，这些部位

15、就得到了双 重滋润。涂抹时要用指腹的力量， 从脸的中央轻 轻向外按摩推开。幻灯片 28学习要点：防晒指数借些 学习活动：讲解， PPT演示 参考资料：人们熟悉的防晒系数 SPF ( sun protection factor)主要是用于评估防晒制品对 UVB抵御效果的国际标 准。通常在 SPF后面还带有一个数字， 该数字表示在使用防晒产品后， 未经保 护的皮肤防晒时间延长的倍数。 如果一个人在没有做任何皮肤防晒保 护的情况下， 皮肤在 20分钟之后开始被 灼伤。当涂抹 SPF15的防晒产品，在相 同的情况下，产品对皮肤保护时间是 20*15=300 分钟，也就是说 300 分钟后， 皮肤才呈现

16、灼伤现象。 以下的小公式可以帮助你很快的得出 大概的防晒效果： 公式 ( SPF*-1 )SPF* *100% 例子 ( SPF15-1)/SPF15*100%=93.33% 根据以上所得， SPF15的产品可以抵御 93%以上的紫外线， 而 SPF30的产品只比 它多 3%，而不是两倍。幻灯片 29学习要点： 不同肤质的每日基础护肤流 程学习活动：讲解， PPT演示 参考资料：如图幻灯片 30过渡页：雅姿基础护理系列有更多产 品，更多选择，满足不同顾客的护肤需 求。全套配合使用， 能全天候绽放花漾水感 的动人美肌。幻灯片 31学习要点： 不同肤质的雅姿基础护理流 程学习活动：讲解， PPT演

17、示 参考资料：除了日间护理产品之外，我 们也有眼部，加强护理类的产品，以及 日夜可用的乳霜， 满足多类不同顾客的 需求。幻灯片 32过渡页：雅姿基础护理系列，让您水润 每一天。雅姿基础护理系列 您了解多少？它是与消费者第一次接触购买 的雅姿护肤入门产品 理由： 近六成 的消费者，选择了雅姿基 础护理系列作为首次购买的雅姿产品 它是众多雅姿护肤产品中的 最具 人气及口碑的产品 之一 理由： 连续多年，基础护理系列产品凭 借其出色的滋润护理功效成为消费者 心中的明星产品。 滋润系列更是长期名 列雅姿销量排名 前五位 。它是真正 为消费者量身定制 的产品系 列幻灯片 33过渡页： 金砖计划第四季度活动内容介 绍。幻灯片 34第四季度：新人购满 300元的家居护理产品（需包 含安利优生活浓缩洗洁精、 浓缩厨房去 渍剂及高效洁白洗衣粉每款至少一