武汉市远城区乡村旅游营销策略

1、武汉市远城区乡村旅游营销策暁【摘要】近年來，武汉的乡村旅游发展迅速，武汉乡村旅游产业初 具规模，但是武汉的乡村旅游业的发展依然有很大的提升空间，特别是在 营销方面还亟待改进。基于武汉远城区乡村旅游营销分析，对武汉远城区 乡村旅游产业的发展，具有重要的实践意义。本文对武汉远城区乡村旅游 资源的发展现状进行了具体调研，在市场需求分析的基础上，提出了适合 武汉远城区乡村旅游的4p营销策略。【关键词】乡村旅游营销武汉市远城区一、武汉市远城区乡村旅游发展概况1、武汉市远城区乡村旅游资源基本情况武汉地处东经113° 41'-115。05',北纬29° 58'-3

2、1。22',位于江 汉平原东部，是湖北省的省会城市。武汉坐落于长江和汉水的交汇处，二 水将武汉一分为三，市区山汉口、汉阳和武昌组成，俗称“武汉三镇”。 目前武汉市13个市辖区中，有主城区7个，远城区6个：东西湖区，江 夏区，黄陂区，蔡甸区，汉南区，新洲区。这6个远城区拥有丰富的乡村 旅游资源和广阔的市场空间。武汉远城区乡村旅游资源主要冇黄陂区的木 兰山、木兰湖、木兰天池、古门山庄、清凉寨、木兰草原和刘家山；蔡甸 区的大好河山景区；新洲区的道观河；汉南区的五湖湿地以及星罗棋布的 农庄、果园、茶园等。农业生产活动也是乡村旅游的重要资源。农业作为 武汉远城区最基础的产业，资源禀赋丰富，水产、

3、畜禽产品、蔬菜、水果 均已形成较大的生产规模。如黄陂区的武湖农场、新洲区的双柳养殖基地 以及以“春桃、夏榴、秋桂、冬梅”四季花卉为主题的“四季吉祥”的生 态文明农村社区和休闲旅游观光带等等，都为开发乡村旅游产品提供了十 分有利的基础和条件。2、武汉市远城区乡村旅游发展现状分析武汉市远城区乡村旅游经过十几年的发展，已经达到了一定的规模， 建立了较完善的乡村旅游产品体系，初步形成了以“吃、住、行、游、购、 娱”六大要索为主体的相关产业作支撑的具冇定规模和水平的旅游产业 体系。现有三星级休闲山庄22家、二星级休闲山庄27家、一星级休闲山 庄8家、休闲农舍62家。其中，巨龙湖生态农庄、古龙山庄等被授予

4、三 星级休闲山庄称号；石榴红村、刘家山村、爽心苑等被授予乡村休闲游示 范村称号；木兰天池、农耕年华、凤翔岛度假村等被授予全市乡村旅游示 范单位。湖北省现代农业展示屮心、武汉佳海农耕年华农业风情园、武汉 市东西湖慈惠街四季吉祥景区、武汉和平农业公社、金龙水寨生态家园入 选湖北省首批休闲农业示范点。“十一五”期间，武汉市乡村旅游经营单位由600家发展到1024家, 增长87. 3%；从业人员由1. 2万人增加到l 6万人，增长33. 3%；旅游综 合收入由7. 1亿元增加到18亿元,增长154%。“十二五”规划中武汉将重 点打造三大乡村旅游板块，到2015年，力争年接待游客1500万人次以上, 实

5、现旅游综合收入35亿元。二、武汉远城区乡村旅游消费需求分析1、武汉远城区乡村旅游市场的主体分析政府、旅游企业、游客是拉动武汉远城区乡村旅游经济发展的三驾马 车，也是武汉远城区乡村旅游市场的三大主体。长期以来，武汉远城区乡 村旅游企业相对来说较分散，聚集性不强，乡村旅游企业普遍较小，无法 形成规模化经营，相对于广东、四川等旅游大省来说，武汉远城区乡村旅 游的企业实力还比较弱小，无法与大型的旅游企业相抗衡。其次，武汉市 政府对乡村旅游发展的重视程度不够，对于乡村旅游发展的政策倾斜力度 不够大。强者牛存弱者灭亡是市场竞争的基本法则，那么，如何发展壮大武汉 的乡村旅游经济呢？首先，对丁旅游企业来说，要

6、坚持“引进来，走出去” 的法则。扩大对外开放，突破行业、地域和历史的局限，积极吸引境外知 名旅游企业集团参与武汉远城区乡村旅游资源的开发与整合。旅游企业的 兼并重组是旅游企业做大做强的捷径之一，政府应当引导和推动旅游企业 优化资产组合，通过资产重组、詁牌输出、连锁经营等渠道将企业做大做 强。其次，政府应当加大对乡村旅游产业的财政、金融以及政策方面的支 持力度，如支持省内旅行社在省外重点客源地设立分支机构，对于入选十 佳乡村旅游景区、十佳星级休闲山庄、十佳乡村旅馆等给予重点支持。再 次，要推动各种旅游项h和体验性乡村旅游，增加促销模式和促销形式， 合理定价以吸引更多的周边城市的游客来旅游。2、武

7、汉远城区乡村旅游的市场细分市场细分是指根据消费者需求的差异性，把一个整体市场划分为若干 个分市场的过程。根据乡村旅游市场的发展趋势和武汉市乡村旅游资源、 产品的特点，可以将目标市场分成三类。（1）观光、休闲市场一一城市一般居民，低端消费市场。以武汉市 居民、武汉在校大学生群体以及城区流动人口为核心，以农家乐、观光农 业区、休闲山庄和近郊村寨为重点，人均消费约为50元/日，平均停留天 数1天。（2）度假、修养、疗养市场城市中档消费群体。以武汉市中高 收入居民和城区流动人口以及南昌、长沙、重庆为核心，以湖泊、森林公 园区,和民族村寨为重点,依托温和的气候、平原生态和农耕环境，开发 度假市场。人均日

8、消费100-200元，平均停留天数1一2天。（3）文化体验市场高、中端游客。以境内外对旅游的功能有深 度理解和需求的人群，对乡村旅游、生态旅游、文化旅游有特殊兴趣的游 客和追求特殊旅游的深度体验的游客为核心，以特色民族村寨为重点，依 托环江风景带和江汉平原生态环境，开发乡村民族文化体验市场。人均日 消费300元左右，平均停留天数23天。三、武汉远城区乡村旅游市场定位分析通过分析实地调查的数据资料，我们得出目前武汉远城区乡村旅游的 客户主要集中在中青年群体，主要以学生，国家机关公务人员和企事业单 位的管理人员居多，出游形式比较集中于结伴聚众和家庭温薜之旅，交通 工具主要是自驾车，公交和地铁。客源

9、地域结构呈现近域性特征，游者主 要来自本市、木省、和周边省份如湖南和江西等。1、以武汉市木地客源市场为主体武汉的乡村旅游应以武汉市本地客源市场为主体，重点依托武汉三镇客源市场，大力开拓长江沿岸城市的客源市场，积极引导周边省份和城市的客源市场，努力发展国内其他地区的潜在市场。2、以乡村文化体验休闲市场为发展方向从乡村旅游者的行为因素来细分，武汉远城区乡村旅游应以乡村观光 市场和农耕劳作参与市场为基础，重点发展乡村休闲度假市场和乡村文化 体验市场。对于武汉乡村旅游的产品设计来说，要在对乡村观光产品和农 耕参与产品加以完善的基础上，重点深入延伸发展武汉乡村旅游的文化内 涵产品以及乡村旅游参与性强、体

10、验性强的旅游产品。紧扌ii “观光+生态 休闲+文化体验+劳作参与二乡村旅游”这乡村旅游产品的精髓，打造集 观光、参与体验、文化渲染于一体的综合产品体系，以满足消费者不同的 层次需求。四、武汉市远城区乡村旅游营销对策1、武汉远城区乡村旅游的产品策略厌倦了城市的喧嚣与繁忙的人们，渴望远离都市的繁华，到宁静的小 乡村去享受大自然馈赠的清新空气与淳朴而令人心情愉悦的田园生活。开 发乡村旅游产品一定要突岀乡村旅游的乡村性，要将现代文化与农耕文化 结合起來，并口要有所突破，有所创新。有旅游者就一定会有汽车，而为了不让完全现代元素的汽车破坏了乡 村景区的整体古典美，我们可以搭建一些稻草棚或者麦秸垛作为隐形

11、的停 车位，这样一来，既解决了游客的停车之忧，又给乡村增添了一道自然之 景。同样，加油站，汽修站，便利店等都可以釆取类似的改造措施。乡村旅馆可吸取现代旅馆的管理方式及内部设施，但外形要做得具有乡村特色，比如要有瓜棚小院，要有篱笆伟i栏等。整齐而又复古的篱笆院 等等都会让游客更加贴近自然，融入自然，让游客时时刻刻感受到冋归大 自然的安逸与快乐。乡村旅馆的待客之道也要体现出淳朴民情。乡间饭店不论从装修上还是菜谱以及服务上，都应该与城市饭店冇所 区别，既耍有“借问酒家何处有，牧童遥指杏花村”的诗情画意，乂耍有 “故人俱鸡酒，邀我至m家”的洒脱不羁。可以设置农村化的菜谱如叫花 鸡、外婆下饭菜等。也可以

12、让客人自主下厨现采现烹，吃到自己煮的真止 的柴火饭。2、武汉远城区乡村旅游价格策略合理的价格决定着旅游者购买的意愿，是旅游经营者和旅游消费者双 方是否交换成功、旅游产品的使用价值和价值是否能够实现的重要因素。 价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾 客、实现市场营销组合的策略。影响定价策略的因素包括供给和需求以及 竞争对手的左价。因此，武汉乡村旅游产品的种类、档次水平、市场份额、 产品的价格弹性以及其他地区类似产品的价格水平都是定价过程中所不 能忽视的重要依据。武汉远城区乡村旅游产品的定价决策应该是以游客为 导向，分析潜在游客的需求、并采取迎合消费者心理的定价策略和方

13、法。 武汉市的乡村旅游产品可以采用价值导向和心里导向定价法，在了解游客 对竞争产品的价值和价格以及不同类型游客群体对同一旅游产品的价值 认定基础上，根据游客对产品的认知价格来定价。（1）季节性差别定价。季节性差别主要是对在旅游淡季购买旅游产 品的游客给予价格上的优惠。旅游产品有旺季和淡季之分，乡村旅游也一 样，一般来说，春夏季为乡村旅游的旺季，秋冬季则为淡季。所以根据旺 季和淡季制定两种不同的价格，如淡季定价比旺季偏低，淡季可以给予顾 客更多的折扌ii,或则开展特价大酬宾活动等，以此来吸引游客，在一定程 度上保持整年旅游需求的稳泄性。（2）游客类型差别定价。不同的顾客群体对产品的价格有不同的心

14、 理反馈，对产品或服务也有不同的价格期望。在对武汉市乡村旅游产品进 行定价时，必须针对不同的顾客群体，准确地判断出游客类型，进行差别 定价。比如：给团体游客或者预约客户予相应的优惠，学生凭学生证享受 折扣优惠，老年人持老年证享受折扣优惠，针对不同经济基础的游客制定 不同级别的优惠套餐等。3、武汉远城区乡村旅游的分销策略旅游产品的分销渠道主要是旅游社和大型旅游网站，旅行社拥有大量 的客源，是旅游产品销售的最佳渠道。如武汉的九峰山深林公园h前就需 要与其屮间商即周围的大型酒店或者旅社进行冇效的沟通，建立好良好的 合作关系，通过“走出去、引进来”的方法，邀请中间商免费来景区考察 体验，得到中间商的肯

15、定，使其愿意为景区做宣传，愿意与景区建立长期 稳定的合作关系。准确定位，然后制定合理的价格，对旅游中间商经销不 同数量的旅游产品实行不同比例的价格折扌】1。争取能尽快打开市场，从而 能推动景区的快速发展。武汉市乡村旅游产品还可以直接提供给游客一些小物件，借助社区宣 传栏和楼宇电梯的海报、展板流动展示，把旅游宣传册、dvd等旅游促销 品投放入户，或者通过电子邮件和电话直接将旅游目的地的相关信息传递 给游客。通过免费向公众发放旅游纪念品、文化衫、景区宣传册和景区地 图等來达到宣传和吸引游客的目的。要充分利用网络技术等新兴的手段进 行营销手段上的创新。4、武汉远城区乡村旅游促销策略旅游促销的实质就是

16、要实现旅游营销者与旅游产品潜在购买者之间 的信息沟通，而如何实现乡村旅游景区与旅游者z间有效的信息沟通是乡 村旅游景区营销的难点。促销的目的是引发并刺激潜在旅游消费者产生购 买行为。所以只有通过大力度的广泛的宣传与推广，才能将武汉的乡村旅 游产品展现在现冇顾客和潜在顾客的面前，只冇通过各种途径并冇新意地 向顾客宣传武汉的乡村旅游，才有机会激发潜在消费者的消费欲望。对于武汉本地市民，可以对其开展“爱我大武汉，游我武汉乡”活动, 激发人们对家乡的热爱之情，并对拥有武汉一卡通的游客在景区住宿等方 面给予一定额度的优惠。在传统节庆期间，可在乡村旅游网站上向武汉市 民发放“电了优惠券”。对于非武汉本地客源主体，可以在周边地区设立 一定比例的服务宣传站点，例如在周边城市客流量较人的景区发放武汉远 城区乡村旅游的宣传册、旅游图、明信片，给予游客“游两天送一天”、“多 游多送”、“规定期间内住宿餐饮相应折扣”等各项优惠活动，积极宣传专 属武汉风格的乡村旅游。其次，要加强基础设施建设，在交通、出游上为 游客提供便利和优惠。也可以学习国外一些城市的做法，通过酒店宾馆、 交通窗口、会议中心等地，向来武汉旅游的外地游客，免费发放“武汉乡 村旅游卡”，凭卡消费可以在部分乡村旅游地享受一定的优惠折扣。（注：本文屈2011年湖北省教育厅人文社科基金项目，项目编号为2011jyte029o)【参考文