深度解读淘宝无线营销策略

1、深度解读淘宝无线营销策略本文主题为“玩转淘宝无线营销，教你如何提高店铺无线流量和 转化”详细解析了淘宝无线端的营销策略和运营思路，以及如何结 合数据，做好商品和流量之间的匹配，提升店铺流量和转化。2014淘宝无线端的发展动向整个移动互联网群体的爆发性增长是我们看得见的趋势。在2013年刚刚过去的淘宝双十一的代表性无线数据 ：当天支付宝手机 支付笔数4518万笔，手机支付金额高达113亿元，占当天总交易的 32%，而在2012年双一的无线手机支付金额仅为 9.4亿元,从这个 数据来看，无线的市场份额一年时间已经增长了 5倍多。无线流量份额如何扩大？从两方面来考虑，一方面是利用 PC上的延续性，一

2、方面是把握 和PC的差异性。我们分析数据发现，相当一部分的买家会在PC上浏览一个宝贝后，在手机端也反复浏览，最终购买；这样的延续性，对于咱们来说，可以通过PC端引入的流量，对其进行收藏和加入购 物车的引导，那样即使PC上没有下单，无线端再次返回浏览转化的 可能性依然存在；其差异性也是非常明显的：时间上：无线上购物行为的时间更加 碎片化，访问时间分布和PC较大差异，比如在无线上大部分类目在 晚上9点之后都有一个访问高峰；性别上：PC上女性用户比男性多， 但无线上女性用户的占比更高了 （卖家商品若是针对女性群体的，可 以坚信机会更大；针对的是不分性别针对的商品的话， 也可以考虑在 手机端宝贝描述上

3、下点功夫，考虑如何吸引女性用户购买）类目上： 比如服装配饰类手机端上成交比率更高 （这个说明卖家可以推无线引 流款宝贝的时候选择店铺里相对低廉的商品，减少买家的决策成本）怎么样通过数据分析店铺的问题？发现店铺经营问题的最有效办法就是查看店铺经营数据。但是， 怎么看数据，看哪些数据，这个是最核心的。发现店铺问题，其实无 线和PC类似，流量（也就是访客数）、转化（主要是支付转化率） 是两个必须要关心的核心数据。当然，无线端也有一些数据需要特别关注，比如“收藏”和“加 入购物车”这些店铺经营的重点过程指标。一般来说，可以通过两个角度来看数据。第一个角度，是查看自 己的数据。第二个角度，是通过和同行比

4、较。看数据需要由浅入深， 由粗到细，举个例子：1自己的流量下跌了，拆分为是 PC的流量下跌了，还是无线的 流量下跌了？2. 比如，无线的流量下跌非常明显，接下来首先和同行进行对比， 看行业是否下跌？3. 如果行业下跌不明显或反而上涨，那就可以定位为自己的问题4. 进一步对自己无线端的流量数据进行分解， 查看是哪个渠道的 流量下跌最明显，这个时候就可以往对应的渠道进行发力；5. 和转化不同，流量数据比较特殊的是，往往渠道越多，流量越 大，所以如果单纯从流量大小角度考虑， 可以进一步参考同行的引流 模式，拓展引流渠道;生意参谋功能介绍：生意参谋是由阿里巴巴官方数据团队出品的店铺数据化、精细化经营分

5、析工具可以帮助我们：看清店铺经营状况：人（流量）、货（商 品）、钱（交易）提升精细化运营能力：实时直播（及时性）、无线专 题（多终端）、竞争情报（结合行业）特别是无线专题，是目前官方 最全的无线数据分析工具。可以看到无线对店铺的流量和交易的贡献份额，已经无线端最核 心的店铺数据和趋势情况无线端的流量从什么渠道来；此外还能看到流量从店铺的什么页 面进入，并且在店内是怎么流转的查看时段高峰，明确上新节奏、推送广播消息，如上图的22点; 此外，还可以了解访客和买家的来访地域、性别、会员等级、网络分 布、来访关键词等无线的这部分分析数据，对咱们的店铺经营有很好的指导意义， 生意参谋中的专题一实时直播无

6、线数据， 那就在及时性上有更重要的 意义了。不仅可以查看无线的实时交易和流量情况， 还可以实时查看无线 端不同地区的访客数和买家数、实时查看无线端的哪些宝贝流量高， 哪些宝贝销量好，简直是一个逆天的装备呢。淘宝无线营销策略实例解析：有这样一个店铺，主营韩国服饰代购的一家女装店铺，几乎每天 都有一定量的成交，2013年12月份的成交额40万左右，无线端的 成交额10万左右，店铺经营不太稳定，销售额经常有波动；店铺转化 率长期在1.3%左右徘徊。这是所有终端的店铺经营数据，可以看到客单价是个需要关注的 指标，最近有下跌；我们拆分为PC端和无线端分别来看，可以发现， 无线端的转化率低、客单价下降明显

7、是个问题 ，我们首先来关注转化 率的问题；为了精确地定位是不是转化率的问题，有一个办法，就是 和同行对比；不难发现，通过和同行无线端支付转化率的对比， 该店铺的无线 端支付转化率，基本上处于1%以下，而同行的无线端支付转化率， 基本上维持在2%左右，所以，绝对有努力的空间。那么对于转化率低的问题，我们分三步走：第一步：明确转化率的核心法则所以，核心的解决办法有两种：第一种是根据商品优势精准地引 流；第二种是根据流量的需求调整商品。 所以我们需要同时关注流量 和商品两个方面的内容。第二步：分析店铺流量特征，迎合访客需求提升转化抓准来访时段，适时推送消息；明确来访地域，敲定引流策略； 分析访客特征

8、，商品中突出还原买家需求，这个可以通过咱们之前说 过的访客特征的数据来得到答案第三步：定位问题商品，视觉和商品流量分析确定解决方法主抓无线主力流量商品；对于无线端转化率不高的问题，细化到商品，首先抓住无线端访 客数T0P15的商品，这部分商品转化率上去了，店铺在无线端的整 体转化就不会差。从中短期（最近7天）数据来看，按照无线端访客数降序排序查 看商品情况。第一个商品，下单转化率尚有提升空间；第二个商品， 下单转化率尚可，支付转化率较差，需要解决下单后的支付率提升问 题；第三个商品，流量高，转化却非常差，急需优化；第四个商品， 下单转化率尚有提升空间。我们不难发现，买家的需求点在于：保暖性、毛

9、呢材质、白色、韩版风格、修身效果这五个方面。所以，需要在商品描述、细节模特 图中突出上述几个元素。但是看宝贝的描述，除了白色，该商品在其 他方面均没有重点突出。此外，由于这个宝贝的详情页做成了很大的 两张图片，在淘宝app上只显示了一张图，信息缺失。所以，一方 面突出买家关心的卖点，另一方面优化详情页在无线端的显示， 对商 品转化势必有促进作用。卖家热门FAQ:Q :到底怎样提高无线排名？A :关于无线的排名大家都很关心，不过关于排名的影响因素， 大家也知道，三言两语并不能说清楚，目前我们正在整理可以披露出 来的明确的影响因素，请大家期待。只是有2点可以说明的是：1.PC 上排名相关的因素无线

10、上一版也有关系2.无线上的排名有一些特殊的地方，比如无线直通车、无线手机宝贝搜索加权、无线专享价有部分流量导入。Q :新手卖家应该怎么样迈出获取流量的第一步呢？A：第一：修炼好内功，商品、店铺都需要针对无线端有所思考， 比如风格、定位、装修等，第二：摸清无线的渠道和工具，这是个学 习的过程，个人觉得，无线端的专属渠道对小卖家来说可能更容易一 些，搜索流量的争取会受PC上积累的影响。Q :手机版的宝贝说明有必要做吗？A:要根据你的店铺情况，如果你店铺 PC端做的不好的话，可 以尝试发一下无线宝贝详情，毕竟目前是在搜索方面有加权的。但是， 既然重视无线，必须要重视宝贝详情页在手机上的展示情况比如，详 情页在手机端上的高度有多高，在 2g或者3g这种网络下，打开时 间要多长。Q