【优秀资料】抓住机遇（最终版）

1、抓住机遇，扬长避短，把公司做强做大沧海横流显本色。2010年，面对发展环境挑战，公司管 理团队团结带领全体员工，积极进取、培育优势、改进方法, 实现了经营状况根本改善，解决了影响发展的矛盾；公司发 展的积极因素不断增加，办成了一些大事，办妥了一些难事, 办好了一些喜事；提高了驾驭企业发展大局和解决复杂问题 的能力，增强了对生产经营不确定性的控制，对未来发展充 满了信心；公司竞争实力提升，为实现2011年把公司做大 做强的目标奠定了坚实有力的基础。一、科学研读形势，抓住有利机遇，增加发展条件2011年，是我国第十二个五年规划的开局之年，在世界 经济恢复增长的背景下，国家转变经济发展方式、加快经济

2、 结构战略性调整的宏观决策，将给企业创造广阔的空间。中央决定将“强化节能减排和应对气候变化，大力发展 绿色经济，完善政府节能减排目标责任考核评价体系；加强 重点节能工程建设，大力发展循环经济和环保产业，加快低 碳技术研发应用”作为主要经济工作任务，对我们的led照 明产品是难得的利好。我们有数年的led照明技术积淀，完 成了对led照明产品生产的投入和建设，“好风凭借力，送 我上青云”！把企业做大的目标有坚实的政策保障！经过十余年的产业积累，特别是经历了生产经营从低谷 的恢复后，我们的企业长大了！有了产品、技术、市场、人 脉，特别是有了一个“特别能战斗的团队”；诚然我们还有 不足，还能做的更好

3、，但是，我们毕竟经历风雨见过世面， 有了根据地，有了给力的发力点；企业体制问题的解决将给 我们注入新的活力；只要我们有信心，不动摇、不懈怠、不 折腾，我们腾飞的时机就来到了！在煤矿安全要求逐步提高的大势下，未来3年全国推广 煤矿6大避灾系统产品，我们具有2个产品；要加快市场运 作、营销工具建设、健全销售信息获取渠道，提高产品可靠 性和先进性，在软硬件各个方面更进一步，使我们具有更强 的市场竞争力，真正赢得这种可遇不可求的机遇！矿灯新标准的推行，标志着矿灯系列产品从技术发展为 主到规范发展的阶段性转变，我们作为产品标准的起草单 位，要审时度势，打出我们的综合优势，形成配套性更好、 质量更稳定、性

4、价比更优化的竞争优势，使我们吃饭的产品 为我们贡献更多的产出！我们要准确把握机遇给我们的发展条件，抢占未来发展 的制高点，努力发展壮大自己；我们要正视机遇带给我们的 挑战，增强责任意识，采取有力措施，积极妥善的解决问题。二、工作指导思想和基本原则1、2011年工作的总体要求以国家十二五规划为指导，以市场拓展为主题，以岗位 责任为主线；实施内生动力培育优化资源配置效率，增强企 业管理的针对性、有效性、灵活性；规范企业法人治理结构, 持续改进流程管理，确保重大项目取得业绩，大力加强自主 创新；制定公司发展三年规划，认真汲取经验教训，抓住机 遇，扬长避短，把公司做强做大！2、2011年工作的基本原则

5、1）把公司做强做大，是以强为主，先强后大。强，就 是现有的人，把事情做的更好些；大，就是要招兵买马，扩 大范围。我们的资源条件，要求我们走这条路子。我们的一 切工作的出发点都要立足于把现在的事情做好，要形成竞争 优势，达到小康水平，然后再去扩大。立足公司现有的资源 条件，做好眼前的、手中的事，提高投入产出比。千方百计 确保华都公司实现产能和销售，促进公司的持续发展；2）抓住机遇，做好市场拓展的主题文章。发展是硬道 理，对企业就是提升产品销售收入。要做好现有产品“产 品策划、销售工具、产品渠道、品牌建设”为主导的“市场 开发”。要以技术支撑和市场分析为准则，进行“开发市场” 的创新，并为“市场开

6、发”提供明天的空间。要对主要产品进行销售定位，认识“矿灯常年有需求、系统需求是时效性 的、节能灯的市场需求必须通过渠道才能实现”的规律，采 用符合其要求的工作措施和方法，实现销售目标。完善全员 营销机制，增加投入、提高奖励、规范流程、培养新人、创 新管理，培育团队，实现销售收入稳步提高；注重营销人员 在公司的学习、立足、发展，建立靠业绩说话的的管理结构; 形成以销售目标管理为核心的公司经营体制。3）岗位责任管理是我们行之有效的管理方法，是符合 公司现有要求的，只要我们每个人都能完成所担负的责任， 我们就很强，就能实现小康的目标。纠正过去岗位管理“不 便于考核，工作效果检查不细致，追究责任不到位

7、”的问题; 要设立明确可行的目标，做到“绩效挂钩，完善考核，扶优 限差，薪有所值”；要建立工作结果报告制度，将此纳入考 核，通过信息化手段健全流程管理和绩效考核；提高员工职 业化水平，特别是核心团队的建设，明确各层级员工基本要 求；要优化管理，使之合理有效，方便操作，落实和完善各 项工作制度和方法，不折腾、不懈怠、不动摇。4）内生动力是主动工作的思想基础，它与公司的资源 配置是密切相关的，要从“晋升渠道、岗位聘任、薪酬标准、 效益奖励、福利待遇、股本权益”等进行全方位设计，让“真 干事、干成事”人获得真实惠，扭转“穷过渡”的问题，形 增强公司发展的动力，为社会提供服务，为公司创造财富， 为员工

8、提供幸福；提高员工平均收入，优化工资制度，拉大 工资差距，使得能干事，想干事的员工真正拿到高收入；使 没有能力还不努力工作的人没有利益。优化考核制度，变扣 分制为加分制，即每月考核不是从100分往下扣，而是从0 分往上加，让无所事事的人不得分，让干活多的考核分数上 不设上限，给高层次人才和领军人物足够的发展空间。成“高薪酬、高效益”的良性局健全公司法人治理结构,5）扬长避短，是我们直面人生的气度和要求，我们要 明确优点，好的进一步发扬；我们不怕问题，人生孰能无过; 我们就是我们，关键是能不能“作为人，何谓正确”，不以 善小而不为，不以恶小而为之！我们能不能随着年龄的增长 而不断成熟和进步，达到

9、孔子的境界！实现我们的人生价值!6）优化管理，做精产品，降低成本。2010年矿灯和充 电架是销售主导产品，集成类产品稳步发展，产品多点开花, 销售区域分布比较均匀，销售增长潜力呼之欲出。但是，公 司技术、生产、资金和采购等资源不能适应销售增长要求， 表现为交货能力不足，采购断档，新产品不稳定，新员工尤 其营销人员增加较少。我们必须深化管理，加强和优化各项 企业内部资源，做精产品，技术研发的重点放在现有产品升 级上，强化立项论证和验收控制，提高产品可靠性，稳定提 高产品质量，降低产品成本，用较小的资源支持营销增加。3、要解决的主要矛盾1）营销管理制度和工作措施落实不彻底，特别是营销 人员在外管理

10、的掌控能力欠缺，营销执行体系落实不到位， 执行力不足，销售合同严重不均衡。产品销售的分类管理不 到位，营销工具不能促进与客户的沟通，营销人脉管理不足, 销售渠道建设没有制度化，产品品牌建设的规划不足。2）营销团队建设不足，营销人员招聘、培训、考核体 系不落实、薪酬和晋升不明确，内生动力不足；新人员进不 来，现有人员工作态度给力不到位；营销人员业绩均度差别 过大，工作执行能力严重不足，存在散漫、消极、自以为是 的不良风气；业务技能和素养培训严重不足。要通过落实完 善各项制度，解决营销人员后备不足。3）生产供应能力不足，合同交货周期长，产品质量运 行故障率高，新产品没有比较优势。月度交货能力低，不

11、足 月均100万元。生产经营管理体系和实际使用表单流程在细 节上不一致，生产经营管理，特别是细节管理欠缺，致使诸 如模具、工时、设备、现场等管理不到位，体系不能有效指 导生产。生产设备对生产过程的决定度不足，设备没有形成 应有的促进作用。“定设备、定工时、定产能”久拖不决， 生产人员的晋升考核标准长期不能制定，反映了生产管理的 严重不达标。4）以人为本说的多做得少，员工管理不适应公司发展。一是薪酬差额小，人员工作分担不均，员工主动工作积极性不高。二是考核管理流程（软件）没有把计划与考核扩展到 公司所有的员工，使每个人的工作不是可见的，是一个“小 锅饭”。三是岗位责任考核没有达到促进管理的目的，

12、考核 内容流于形式化。四是人员招聘条件与市场供给要求脱节， 招聘手段单一，人力资源供应不足，人才结构调整缓慢。5）产品质量管理，特别是安标管理不能常态化，致使 每次评审都疲于应付，不能有效适应目前定期监督的安标管 理模式。安标管理体系和生产经营管理体系脱节，缺少互补 性，不能在有效控制产品时提高流程效率。品质保障计划和 产品持续改进计划实效性不足，没有形成对产品质量的有效 促进。三、发展计划目标（一）主要经营指标1、主营业务收入2060万元（含税价）；具体产品如下:序 号类别产品数量单位单价小计（万元）总合计2060矿用产品8601矿灯40000盏160. 006402充电架200台11, 0

13、00. 00220系统集成类6803矿灯信息管理系统20套60, 000. 001204井下人员定位系统8套500, 000. 004005井下电话系统2套600, 000. 001206系统集成其他产品4套100, 000. 0040民用灯具5007led节能灯100000盏40. 004008其他灯具10001, 000. 00100软件产品20软件产品50套4, 000. 0020矿用产品系统集成类民用灯具软件产品说明：系统集成类产品指自己不生产全部由采购集成2、实现利润40万元；其中，构成内容如下:主营业务成本成本率65%;直接材料占销售收入55%;主营业务利润率35%;营业费用占销售

14、收入10%; 管理费用占销售收入15%;研发费用占销售收入6%;财务费用占销售收入2%;产品销售利润率2%。3、资产总额增长5%,资产利润率1%;其中：应收账款 不超过资产总额的10%,应付账款7%,资产负债率45%。4、全员人均销售率16万元。（二）技术经济指标5、货款回收率90%;彻底解决应收账款到期不能收回的 问题，逾期货款率小于5%。6、合同签订2060万元；其中老客户（2010年度客户） 的合同量完成同比增长25%。7、发出商品累计完成量2000万元；年末发出商品余额 不大于累计量的5%。8、客户数量增长率50%,老客户流失率5%;客户平均 合同额增长30%,大客户（占销售收入5%）

15、数量达到客户数 量的20%。9、在用产品故障率：矿灯类控制在0.5%,系统类产品 控制在5%; led节能灯控制在0.1%,客户投诉当月解决率 95%;安装工期达标率95%。10、产品品质保障有效率99%。包括:材料实检率100%, 入库材料合格a类98%. b类材料95%;半成品实检率100%,入库合格99%;成品实检率100%,客户开箱故障率小于2%。; 按照产品标准要求进行型式检验。11、合同交货率98%,交货期、质量、安装、验收符合 合同约定。12、生产效率95%;工时有效率98%;出厂检验故障率2%°。 生产效率提高5%。首次报检合格率99%。13、材料消耗达标率98%;制

16、造费用达标率98%。14、库存定额符合率90%;库存物资有效率95%;生产 计划材料配套率98%。15、报检材料合格率97%;合格供方60%。16、产品技术（含软件）投诉当月解决率95%。研发项 目立项验收率95%,设计没有重大缺陷。技术（含软件）研 发贡献率25%;安标管理有效率97%;17、产品技术（含软件）管理有效率97%;研发项目（含 软件）规范度97%。18、知识产权有效率97%;专利增长率20%;产品标准 有效率90%。19、劳动合同有效率95%;员工岗位称职率90%,月人 均销售1.3万元。20、财务预算执行有效率95%;会计核算差错率2%。 成本核算准确率98%;21、信息化满

17、足率98%;电子商务考核率80%;信息设备运行无故障率98%;网站更新率90%。22、行政管理满足率95%;卫生检查合格率90%。（三）企业目标23、完成企业改制，健全公司管理机制，对股东会、董 事会、经营体系等组织机构进行完善；打造公司核心团队， 形成职业化达标的员工队伍；建立核心团队持股与期权管理 并举的股本结构；提高员工内生动力和工作积极性。24、从生产经营管理入手逐步落实各项管理制度；考核 流程管理系统实现加分制管理，计划和考核全部实现自动 化；提高工作效率，吸纳人才，裁剪冗员，增加稳定员工数 量，形成良好的工作秩序和效率。25、完成企业融资，支持公司发展，建立符合市场要求 的公司运营

18、体系，成为独立的市场主体。提高财务管理能力, 加强成本和利润管理，规范以收定支的预算管理模式。成本 管理精细化，促进企业节能降耗、挖潜增效。26、进行省级矿灯实验室认证。完成承担的国家或行业 内标准的起草工作。完成安标产品的到期延证工作。27、健全公司全员营销体系，建立以销售目标管理为核 心经营体制。建立华都公司生产和销售按照100万只/年进 行布局和准备，确保30万只/年节能灯销售目标。四、2011年主要工作任务(-)宏观控制工作任务1、解决我们现有的薄弱环节。重点是：营销队伍建设; 产品竞争力提升；生产保障可靠；岗位责任落实；工资与效 率穷过渡；确保达到“矿灯类产品销售业绩超过去年、系统

19、类产品销售业绩有大的突破、节能灯类产品销售完善渠道” 的销售目标。2、健全目标体系。重点是：进行各项指标的优化和可 考核的设定与研究，形成真实有效的考核和提高路径；公司 主要领导人纳入岗位责任考核范畴，与公司业绩挂钩。3、完成几件大事。重点是：优化矿灯产品；提升定位、 电话产品，完成安标认证；形成led照明系列产品；开展“作 为人，何谓正确”企业文化教育；生产设备应用程度提升。4、持续改进各项工作。重点是：管理体系健全；is09000 体系与安标体系的融合管理；公司以营销目标位纲要的运营 体系建设；招聘营销、技术人才，优化人员结构；管理人员 岗位责任月度报告制度；严控管理费用，确保利润目标。5

20、、强化企业管理。重点是：健全法人治理结构；完成 管理人员的加分制考核体系与软件编程；提高投入产出比， 保证人均销售目标实现。（二）具体工作任务1、树立公司所有工作都是以营销工作为目的的理念。任何部门的工作实绩都要通过形成销售或促进销售来体现。1）形成以营销工作为龙头，其他工作围绕营销开展和 考核的原则，形成公司所有员工都关心营销的局面。公司非 营销系列的部门和员工应根据和营销关联度的不同拿出不 同比例的工资或奖金挂钩合同签订和回款指标完成比率。全 面落实全员营销理念。2）因集成类产品销售的特性，公司成立系统集成部， 负责为营销提供系统集成的系列技术支持或独立开展营销 工作，保证集成类销售指标的

21、实现。3）继续开展非营销人员销售业绩奖励机制。对非营销 人员独立完成的销售，完成回款的当月按照营销管理规定兑 现提成。4）全面加大营销力度，扩充营销队伍，塑造济宁高科 矿灯品牌，做全国性能和安全性能最好的矿灯。完善低配矿 灯和高配矿灯，提高内置充电的可靠性；降低产品成本，主 动采用价格手段提升竞争力，积极拓展市场。5）加大定位系统研发力度，2月份前完成升级研发， 真正做成可靠性高和实用性强的产品，做好演示，抓住定位 系统销售的黄金时期。结合井下千兆光纤网络建设，研究电 话系统的销售，实现收益。6）led节能灯产品配套系列产品，形成产能，降低成 本，加大宣传力度。加大铺货投入。7）电子商务结合l

22、ed节能的销售工作，兼顾矿用产品 的拓展，实现网上销售的突破。2、提高研发能力，控制研发产品的一次成熟度。技术 研发以完善老产品、产品系列化为主，控制新项目立项。8）规范研发贡献率核算方法，调整研发体制，使研发 项目立项由公司发起变为技术人员根据市场情况自己发起， 提高产品的性能，提高产品销售量和降低售后成本。形成研 发人员主动关心市场，关心产品，关心销售的环境。9）实行研发项目公司论证机制，项目研发必须经过公 司组织的多方位（所需资源，市场销售，技术能力，研发成 本）论证；正确掌握自主创新，提倡成熟技术拿来主义，加 大项目集成研发份额；注重研发项目的核心技术培育，形成 研发和集成结合的体制；

23、放弃所有项目都进行研发的思想， 要以项目在预期时间内产生销售和收益为项目立项和验收 的唯一依据。10）完善锂电保护器、柜式充电架的设计，完善工艺增 加必要的老化措施，使产品达到无故障运行指标。11）跟踪井下人员定位系统的新技术，完成定位系统升 级改造，结合定位系统安标的延证，使定位系统的技术水平 达到国内领先。在电话系统实际安装和使用中，掌握电话系统的关键技术，优化产品性能。12）继续实现软件与硬件同步研发；完成2-3款定型软 件编程，以销售为考核软件质量标准，软件事业实现收支平 衡。13）加强技术研发管理。吸纳具备一定研发经验的优秀 人才加盟。真正形成技术中心在公司生产经营加工的核心指 导地

24、位。3、企业管理工作14）落实企业管理制度，落实和完善2010年企业管理 制度，避免工作随意性，养成制度第一的工作习惯。15）让自动化、信息化管理落到实处。督促检查erp运 行状况，扩大流程管理系统的管理范围和深度，2月份完成 全员考核；让信息化真正融入产业化，通过计算机程序规范 日常工作流程，流程有误不能进入下一步工作。16）加强成本管理，促进企业节约增效，进行产品性能 和成本的比对分析，保持合理的产品性价比，杜绝不合理成 本支出。17）加强安标产品管理，通过品质保障计划和持续改进 计划使安标管理落实在产品生产、设计、检验中，推进安标 管理常态化。18）加强人员培训工作，控制公司、部室层面的

25、员工培 训工作，提高管理人员水平，有针对性的选择一部分营销、生产、技术管理人员进行专业学习和培训，改进管理方法， 引进先进的管理方式，向管理要效益。各级管理人员要采用 到员工培训中，要求对口进行下级培训，明确工作要求。4、生产经营管理19）落实生产管理“定设备、定工时、定产能”方针， 提高和稳定交货能力。加强合格供方培育，完善采购管理方 法，强化交货计划的严肃性，依靠产品工艺和机械设备的使 用，提高产品生产效率，稳定车间骨干人员，联系稳定一批 临时工人，打造持续稳定的交货能力，达到月交货200万元 的目标。a/继续从生产的角度推动产品的工艺改进，不断引进机 械化设备，缩短产品的生产工时。b/改革车间工人工资核算方法，增加级别差额，定期考 核，达到以先进带动公司整体生产效率的持续提高的目的； 引入以公司工资体系为主，加班工时为辅的生产人员工资奖 励制度。c/坚持产品的通用性研发应用，多型号产品通用组件可 以在很大程度上灵活安排生产，提高交货能力。d/解决产业链供求关系及稳定的供应商关系，在合理安 排生产周期的同时