王勇刚老师谈众筹—新编美容院众筹挑战四大死穴

1、王勇刚老师谈众筹3 美容院众筹挑战四大死穴王勇刚老师认为：从美容院的深度来讲，众筹可以美容院的四大死穴与绝症众筹模式可以解很好地决目前美容院的四大死穴与绝症：顾客不到店，到店不消费，美容院的四大绝症，其最主要的原因：一、低值顾客与无效顾客太多。什么是低值无效顾客：1、一般指美容院顾客年消费低于 3000元的顾客，平均一个月不到 300元，吃顿饭 都不止，谈什么美容护理，当然美容院可以根据自己设定消费额度底限，如会所年 度要达1万等。2、有一定的消费金额，但所选都是客单价低的项目，如客单价3050元/次，某顾客年度达1万，但有200 300次，是不可消耗掉的。恶性循环：1、这种顾客多一般都会让员

2、工误认为顾客多，不珍惜顾客，分散精力；2、这类顾客相对多负面，如说贵，效果与服务不好，别人家便宜等影响员工；3、占时间与精力，影响其它顾客与员工的常规操作；4、员工见不能再出业绩，服务自然跟不上，心态也不好，一系列问题就出来了低值无效的顾客是如何产生的？一般由三种原因造成：1、乱做拓客，特别优惠，甚至不惜成本。结果很多都是想占便宜的顾客，因为幵始 过于便宜，后期价格相对高，很难转为常规顾客。2、卡项设计，很多项目怕顾客不接受，员工又跟着说贵，都做成客单价3050元/次的，就算收了 1万元或者更多， 后期消耗又是个问题。顾客很多是被美容院引导到低端的。3、乱做促销，本来卡项结构不合理，再加上每个

3、月的优惠促销，把顾客全部逼低端，消费永远拉不上来。就只能指望几个顾客与几个项目了警钟长鸣 美容院老板，你们可以统计一下这类顾客，越多问题越大，年度的销量越有问题。如果占到70%80%，而且高端销售又有问题，美容院的麻烦就大了！顾客不到店，到店不消费最主要的原因二、频繁销售伤客频繁硬销售，让美容院失去信任与未来，如何改变频繁销售伤客是首当其冲，试想一个顾客年到店，员工说了 48次，顾客说了 48次, 老板又说了 48次，顾客会怎么办？顾客成交就会笑，顾客不成交就会跳，一切都是 以销售为前胸提，顾客会怎么想？员工为什么不愿意学习，没有服务意识，容易流 失？主要是“心累”，天天有销售压力，谁不累，次

4、次要绞尽脑汁，谁不烦？美容院 普遍现象：顾客烦，员工累，业绩利润无保障，前途渺茫，病急乱投医，雪上加霜 销售一定是有目标、规划、节奏与进度的，顾客一定是要有保护的。本课程将会教 到你，给顾客分类做规划，找时机销售，达到额度就“零推销”，还顾客一个耳根清静，舒适环境。q如何做盈利模式的完善与顾客满意度提升：掌握销售进度与节奏，给顾客分类做规 划，从量一质一客情三个阶段实施策略，先做量，再做质，最后做回馈答谢与客情 再维护。即先尽量收 80%的顾客年度2万，再集中做20%高端大客的业绩，达到基 础量后就不推销。同时合理平衡美容院的销售，服务，操作与店务关系，这样既保 证美容院业绩，又让员工合理工作

5、，还让顾客很满意，三赢才是根本。记住：销量 是规划出来的，顾客是规划出来的，利润是规划出来的，分店连锁也是规划出来的。三、不会营销，只会促销或乱卖，通过一阵风的活动营销来完成阶段销量。美容院项目销售一般五种模式，单一项目销售，项目打包或组合（针对有些顾客不 愿意幵卡或有些美容院没有设卡），各种充值卡，每个月搞促销，与外面机构合作的相关项目当五种模式混在一起的时候， 就容易全部做乱套，要么反复累计优惠，搞得没利润, 逼顾客成低值无效，要么限制顾客这个不能划，那个不能折，搞得顾客不愿意成交。 更可笑的是，很多美容院的员工连这些方案都吃不透，讲不明，怎么去做销售。这 五个版块的内容一定要事先设计好，

6、简单明了，让顾客轻松选择，让员工简单销售 才是根本。最健康、良性、合理的美容院五种营销手段结合体（一定要看懂）单个项目项目打包或组合各种充值卡促销合作项目单次价针对有些顾客不愿最好 做一卡促销是为了事先确定可分会意幵卡或有些美容院通，特别注意赠解决营销不足出来，或员价与非没有设卡送类，不能是常的短板阶段推广，会员价锁定面纤养二类二规项目分显性与隐讲清优惠政不要增个项目四到六级充值性策。加安瓶，项目王等利大项目，卡一推一拉一也可以结普护精护可以设计成一个疗程每一级台阶对应平衡合大金额的等或每次多少钱，二个疗程多少一个顾客规划目的有：拓充值卡增加药钱的横向，纵向打客，现金，消包，要一其它常规类的项

7、目包方案，即我们耗，项目群链次销售往充值卡去引导课程的私人定接，基础常规个疗程如顾客不接受充值卡，制,完成2/3的补量，无手工10次就结合充值卡的金额消耗增量，护理消做积分引导另外2/3引导耗，及时消耗，到厂家的新品与后期的置换强调及时消耗店庆，清库存等四、顾客的教育出了问题顾客为什么喜欢问效果，算客单等，如何处理？王勇刚老师经过多年下店，发现顾 客的问题，都是美容院教育出来的问题，顾客的习惯是我们养成。如：问效果、要 求马上见效、问客单价、比客单价、喜欢占便宜、等搞活动优惠促销来消费、迷信 专家、挤牙膏、只能消费低端，喜欢新奇特等等相关问题，所以现在的美容院，没 有新项目没销量，没有新顾客没

8、有销量，没有活动没有销量，没有专家没销量等恶 性循环的问题。员工只会买便宜，优惠与包治百病。通过宣传造势，讲企业，讲文化，讲规划，讲 系统，讲观念，讲情绪引导，这些才是根本，才有可能把顾客变成自己人。另外， 很多美容院只满足或者还不能满足顾客的物质需求，没有上升到精神需求与人文关 怀。让消费者误认为美容行业就是个“忽悠”的行业。王勇刚老师强调：观念与专业都重要，情绪比效果更明显。我们要满足顾客物质层 面的，更要满足顾客精神层面。身心灵一体才是美容的最高境界。五、众筹能够合理做盈利模式，美容院业绩的四个数据与三线建设美容院盈利系统的四个数据很多美容院一谈到业绩就认为是销量，这是不科学的。业绩一般

9、是由四个宏观数据 来反映的：销量，利润，消耗（待消耗）与人数。美容院只做销量，不做利润，忽 视消耗或由几个顾客几个高端撑起来的销量都是有问题的。所以，依据自己的实际 情况，做出四个数据平衡的指标才是健康，科学与长期的。美容院盈利系统的三线建设如果是连锁，因为每个门店的大小，规模等都不相同，就要制定每个门店的三线建 设。三线建设要清晰：生死线、警戒线、健康线。生死线：即固定费用，最低的业绩要求；警戒线：盈亏平衡点，保底业绩，不亏不赚；健康线：合理的业绩与利润， 消耗。六、王勇刚老师认为的健康标准美容单店：1、四大数据清晰，结构合理（业绩，利润，消耗，人数），三线建设标准（生死线、 警戒线、健康线

10、）；2、四大产能均衡阳（接待产能，销售产能，消耗产能，虚拟产 能）；3、拓锁留升营销结构有标准（拓客，锁客，留客，升客有标准的系统）；4、量一质一客情，销售规划，节奏，进度好；5、上游两类商品资源的齐备；6、顾客全面管理有系统：量的管理，质的管理，销售管理，服务管理，忠诚度管理。泛指 为：顾客满意、员工轻松、业绩增长、利润保障、发展迅速。另外，合理平衡美容 院的销售，服务，操作与店务关系，美容院文化阴阳平衡与和谐，战略战术技术方 法结合，通过盈利模式的完善，外塑品牌，内建文化，提升顾客满意度与社会的美 誉度。王勇刚老师认为：不做众筹，等于判死缓！对于业绩而言，死缓之源：低端顾客：低值无效 ，流

11、失不到店，到店不消费，没有保障高端顾客：项目风险，出事赔三年，赌博做业绩，面临监管现金流：预售不让搞，充值卡不让卖，将是致使的打击 死烂帐：如果今后消费者条款中增加消耗不完需要退钱 大店连锁：已经赚到第一桶金，完成人资准备，整合中小店 对于顾客而言，死缓之源： 老顾客：对美业产生信任危机新顾客：新八零后九零后更加理性 外投资者：觊觎美容行业，足量的资金与资源，多元化一体式营销手段美业趋势：大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，强者越强，马太效应！不是你整合别人就是别人整合你！当资本市场真正进入美业时， 将对传给的美业是致命一击， 改天换地! 对于经营而言，死缓之源：三高”的中小美容院等于宣判了死缓成本高：美

12、容院一般来讲营销费用高：乱打折，乱促销，乱设充值卡，乱做项目规划，乱拓 客，乱搞活动，乱参加各种会议，乱做薪资结构，乱搞股份制，甚至乱参加一些无 效的培训，不是单一产品的本身。库存高：品类品牌多杂乱，进货与选择没有规划。死帐烂帐高：几年下来死帐烂帐一堆，美容院不是富翁而是负翁。王勇刚老师认为：从美容连锁的宽度来讲，众筹可以美容连锁战略转型与持续发展众筹能够通过五大产能，助美容连锁升级与转型王勇刚老师经典理论：美容院与美容连锁的五大产能王勇刚老师认为美容院有五大产能分析：接待产能，销售产能，消耗产能，虚拟产能。如果有影响力的连锁，还有关联产能。接待产能：也称流量，即美容院一天能接待多少顾客， 服

13、务多少项目。接待产能与规模，床位, 项目手工操作，仪器操作，还与预约有关系，如果接待产能不够，顾客数量不够， 盯不够，顾客回不来，那就需要拓客了。评估接待产能饱不饱和，考核我们的人数 是不是要激活，要不要拓客，员工人数够不够，是不是要进行调整。消耗产能：是通过接待产能，当然是合理的接待产能，计算客单价后，能够产生的全年消耗产能，这一点对于美容连锁是很重要的内容，如果消耗产能设计不合理，王勇刚老师 认为，后期持续销售肯定有问题。销售产能：在核算完成消耗产能的基础上，合理计算出家居类，口服类不需要手工，包括合作外出项目。另外，还可以通过充值卡的设计与销售，计算死帐烂账部分，消耗不了 没关系，可控就

14、行，达 2/3或3/4。销售产能是在原来接待产能的基础上，设计促 销与充值卡方案，达到消耗产能的客单价与待消耗的现金与家居无手工部分的业绩。 这部分核算要跟王勇刚老师仔细地学习。虚拟产能：就是不一定进货，接触外源合作的项目，如针剂，口服，羊胎素，面雕，徒手整形 这些资源，先把基础做好，高端顾客可以铺垫，什么时候她想做了，就可以赚这个 钱。王勇刚老师认为针对基础销量稳定的店，这是美容连锁总裁应该关心的核心问 题之一。关联产能：通过美容院的资源进行非美容类的商品销售与资源整合，如通过教育培训盈利，变 相商品与模式输出，进行跨世营销如通过移民收取佣金，代理孩子教育，又如整合 资源，把美容院变成交际场

15、所或高端人士人脉圈，通过其它项目盈利等。一些中国美容连锁的后遗症，不同时期与阶段出现的问题与瓶颈王勇刚老师下到中国六类连锁进行辅导与咨询，如商超类连锁，功效类连锁，服务 型会所，美容美发综合连锁等，了解不同商业模式与营销手段。在辅导与咨询的过 程中，发现很多直营连锁在转型或盈利模式调整时，都会出现这样那样的后遗症， 很难处理。第一类：一些偏销售型的连锁，为了追求阶段的业绩，而不惜通过极大优惠与让利 来吸引顾客，这样造成业绩阶段达到，后期消耗很难，消耗不了，循环再销售就没 可能。解决方法只有不停地推新项目，拓新顾客，搞新活动。伤了一批客，侥幸地 留了一堆死账烂账做了利润。另外的方法，就是对外扩张

16、，不停幵店来弥补，三个 坛子五个盖子，打时间差，玩现金流。或者找特许加盟来做补充。当然也可以再换 一个品牌，再搞一个同类的连锁。另外或者关店，消耗一批死乱帐。当企业发展到 一定阶段时，所有的后遗症就会暴露出来，这其中，最难调整的是终身免费卡，都一次把钱收上来了，后期如何再收钱？只有 通过新品牌，新项目等说法来转化。其次是优惠类的金卡，银卡等充值卡与会员卡 的设计，为了阶段的业绩，折扣很低，优惠很多。当新的活动，新的项目出现时， 又不能享受，让顾客难于接受。就算能享受，因折扣不同，导致于计算复杂，财务 管理容易出问题。第二类：一些小型连锁在转型做会所时，原来客单价低，王勇刚老师发现销售时通 过讲

17、次数，讲优惠，讲好处，讲便宜的连锁，一旦要提升客单价，就很困难。很多 美容连锁在做活动时，不计成本，不想将来，曾见几个连锁的几个项目客单价低于 50元/次，手工操作时间还是一个半钟头，顾客成交率高，买得很多，业绩是有了， 可是后期消耗特别麻烦，美容院用置换的方法，也会伤一批顾客，形成阶段性的阵 痛。中小店在向大店与会所转化的过程中，很难让顾客认知。顾客就认同你是小店, 就算面积扩大，装修提咼，服务升级，顾客还会觉得是个小店，消费咼了就不接受。 第三类：一些偏功效型的连锁，定位形成，很难调整。特别是以功效来细分市场的 美容连锁，如减肥瘦身，祛斑祛痘，当增加养生，抗衰等新项目时，顾客认知会出 现问

18、题，很难链接。美容美发连锁也面临同样的问题。 而功效项目定位是个双刃剑, 就拿减肥瘦身来说，是个拓客项目，从逻辑上讲，效果好，我不来，效果不好我也 不来。效果好，达到目的，后期我就不来了，效果不好，刚一体验就不来了。另外其它如特许加盟类连锁，产业链相互博弈，在商家出货与加盟点利益中不停缠 斗，没有相对成型的商业模式与盈利手段，美容美发连锁解决不了美容与美发的链 接问题等许多方面值得思考。王勇刚老师认为：从行业趋势的广度来讲，众筹可以形成新的蓝海战略与产业经济美业健康，良性，可持续经营的盈利模式是什么？注重品质、分配合理、职责清晰、互惠共赢、永续经营美容院健康，良性，可持续经营的盈利模式是什么？

19、顾客满意、员工轻松、业绩增长、利润保障、发展迅速美容连锁最新“蓝海战略”，先知三日，富贵十年，趋势定模式，形成产业经济思考：针对美容行业竞争越发激烈的 "红海"，能否跨出目前行业的业态再幵辟一个 新业态？王勇刚老师认为：减化营销，强化服务，标准化技术，规模化发展，品牌化运作，众筹式商业模式，互联网+思维的美容阳光快捷连锁将是下一个最大的 "蓝海"0通过 众筹与资本市场对接，通过 OTO之线上销售与线下服务（上门或到店），通过微商城 商品再销售，将改变美容行业的历史。所以，工厂、商家、渠道、直营店（加盟店）垂直一体化的连锁也已经初露端倪，跨界经营已经越来越

20、普及，美业的整合将是一种趋势！最后：王勇刚老师强调，众筹不是一次活动，而是商业模式“关于模式”一有利润，不伤客，能持续的模式美容行业一味所求“效果”与新项目，这些年醋疗，米疗，火疗，奶疗，水疗，艾疗，生殖疗，干细胞，针剂，甚至还出现过“滚蛋”，什么项目都用了，美容院怎么还是做不大？美容行业特别注重营销，但是把所有的注意力全部放到营销上。这些年从情感到胎 教，从流泪到搞笑，从风水到人妖，从搂住明星拍照到夫妻性生活三十六招，从到 宾馆搞美容周到美女私密拍照，从疯狂拓客到电话营销给员工洗脚，从赌王争霸到 终端顾客异地养生讲座再掏腰包。天啊，顾客就是不接招，我已无招！美容院怎么 还是做不强？中国美容院

21、终端会哪些？主打的作用是什么？王勇刚老师相关提示：历数中国美容 院终端会，如授课式拓客，美肤沙龙，免费体验拓客，情感营销，亲子教育终端会, 名媛盛典，天才记忆，神童教育，人妖，风水，（过阴终端会，寺庙终端会）明星模仿秀，真明星终端会，大师坐诊，各种专家诊断式店销，日化线外搭舞台会议营销， 教练技术变体之疯狂拓客，优惠卡挖掘顾客消费潜力之电话营销，美容院文化周， 拍拍秀，微营销，病毒式营销，海底捞服务，鉴售会，百店齐乐，连城诀，赌王争 霸，饭局成交，明星演唱会，连诚口诀，零利换购，中国好状元，殿堂级营销等眼 花缭乱，但关键点还是三个：需求，利益，客情与好奇，只做一个点是绝对不够的。 很多模式都没有计算成本，进行财管管控，是建立在让利，伤顾客，不持续的基础 上。看