工程投标报价的策略分析与方法

1、年月专刊建筑经济 作者简介 钱闪光 （ ） ， 男， 云南宣威人， 讲师， 研究方向 ： 建筑工程经济。徐兴卫 （ ） ， 男， 云南宣威人， 助教 ， 研究方向 ： 建筑工程经济。摘要目前招投标已成为我国工程项目产品交易的主要方式， 建筑企业如何编制高质量的投标书， 确定科学合理的投标报价， 提高投标项目的中标率和中标质量， 是建筑企业生存与不断发展的关键问题。本文结合投标报价的实际情况， 通过对投标报价的程序、 投标各阶段应重点做好的工作进行分析， 指导企业综合考虑各方面的因素， 掌握投标报价的决策、 策略与技巧， 为企业提高中标率指明了方向 。关键词投标报价 ； 策略 ； 决策： ， ，

2、 ， ， ， ， ， ：；中图分类号 文献标识码 文章编号 （）从年月日 中华人民共和国招投标法 开始执行以来 ， 招投标已成为我国工程项目产品交易的主要方式。“招标投标法 ” 的颁布和实施， 有利于规范建筑市场的行为， 鼓励施工企业投标竞争， 从中选出技术能力强、 管理水平高 、 信誉可靠且报价合理的施工企业， 对确保工程质量和工期 、 降低工程造价具有重要意义。 在日趋激烈的建筑市场竞争中 ， 如何编制高质量的投标书， 确定科学合理的投标报价， 并正确运用投标策略和报价方法， 以提高投标项目的中标率和中标质量，是施工企业生存与发展的关键问题。投标报价基本程序和主要做法每一个项目的投标报价都

3、有其特殊性，但是每一个项目的投标报价又有其共性， 投标报价必须遵循一定的程序， 具体流程如图所示 。投标单位取得招标 文 件 后 ， 就 应 组 织一 个 专 门 的 投标 班 子 ， 在 人 员 构 成 上 要 考 虑 专 业 配 套 ， 此 外 还 需 要 精通 预 算业 务 、 掌 握招 投标 知 识 。投 标 班 子 在 认 真 仔 细 地研 究 招 标文 件 、 设计 图 纸 和 有 关的 技 术 说 明 书 并 充 分 了工程投标报价的策略分析与方法 钱闪光，徐兴卫，曹亮，姚激（昆明冶金高等专科学校建筑与艺术学院，云南昆明；昆明理工大学建筑工程学院，云南 昆明）图投标报价流程图招

4、标 投 标年月专刊建筑经济解其 内 容 和 要 求 后， 就 要 对工 程 的 规 模 、 工 程 性 质 、 建 设单位的资金来源和支付能力进行仔细的调查和分析。对承 建 招 标 工 程 标 价 的 计 算 应 建 立 在 熟 悉 招 标 文 件 和 施工图纸 、 了解设计意图与工程全貌的基础上。此外 ， 对本企 业 的 施 工 能 力、施 工 经 验 以 及 人 员、机 械 设 备 和 资 金状 况 也 应 进 行 综 合 分 析 ， 根 据 工 程 的 特 点 ， 有 针 对 性 的采 用施 工 技 术 措 施和 施 工 方 法 ， 制 定 的 施 工方 案 应 在 技术 和工 期 两

5、方面 对招 标 单 位 有 吸引 力 ， 同时 又 有 助 于 降低施工成本。投标报价决策投标报价决策是指投标人召集算标人员、 决策人和高级咨询顾问人员共同研究， 就上述标价计算结果和标价的静态 、 动态风险分析进行讨论， 做出调整计算标价的最后决定。在投标报价的决策过程中必须考虑其行为对竞争对手的影响以及竞争对手的反应， 实际上也就是博弈的过程 。 如何进行合理的投标， 是投标企业一直在探索， 也在不断积累经验的过程。投标 决 策 分 为 标 前 决 策 和 综 合 决 策 。标 前 决 策 是分析 项 目 的 有 关 情况 ， 结 合自 身 实 际 ， 决 定 是 否 投 标 、 有选 择

6、投 标 或 全 部 投 标， 并根 据 招 标 文 件 的 要求 和 公 司 自身 情况 ， 做 出 详报或 粗 报 的决 定 。 综 合决 策 是 指 在 标 前决 策 的 基 础 上 ， 通 过 对 工 程 造 价 进 行 估 算 ， 结 合 企 业 发展 的战 略 目标 ， 运 用 一 定 的策 略 和 技巧 对标 价 做 出 最 终决策 。标前决策标前决策的主要步骤承包商的投标报价决策，就是解决投标过程中的对策问题 。标前决策包括以下四个步骤：（） 分析本企业在现有资源条件 下 ， 在 一 定 时 间 内，可承揽的工程任务数量。（） 对可投标工程的选择和决定： 当只有一项工程可供投标时

7、 ， 决定是否投标； 有若干项工程可供投标时， 正确选择投标对象， 决定向哪个或哪几个工程投标。（）确 定 对 某 工 程 进 行 投 标 后，在 满 足 招 标 单 位质 量 和 工 期 要 求 的 前 提 下 对 工 程 成 本 进 行 估 价 ， 即 结合 工 程 实 际 对 本 企 业 的 技 术 优 势 和 实 力 作 出 合 理 的评 价 。（） 尽可能收集各方的信息， 对获得的 “标底价格 ” 或竞争对手的 “标价情报 ” 等要分析甄别， 要以自己算标人员的计算书为主要依据进行科学分析， 然后做出恰当的报价决策 ， 不要盲目地落入竞争的陷阱。标前决策的重要因素（） 管理水平： 指

8、能否抽出足 够的 、 水 平 相 应 的 管理工作人员参加该工程。管理人员的水平、 经验和资质往往对项目实施的成败起决定作用。（） 工人的条件： 指工人 的技 术水 平 和工 人 的 工 种 、数量能否满足该工程的要求。（） 机械设备条件： 该工程需要的施工机械设备的品种、 数量能否满足要求。（） 工期要求及交工条件本公司有无可能达到。（） 以往同类工程的经验。标前决策的风险分析要决定是否在投标前对项目进行风险分析。风险分析就是在可接受的最小预期利润和可接受的最大风险内做出决策 。 一般而言 ， 风险分析包括： 经济 、 技术 、 管理等方面。 因此 ， 报价决策并不仅限于具体计算， 而且还应

9、当由决策人与算标人员一起， 对各种影响报价的因素进行恰当的分析 ， 从而做出果断的决策。对工程项目风险因素进行恰当分析后，就应该对算标时提出的各种方案、 基价 、 费用摊入系数等重新予以审定和进行必要的修正，同时决策人应全面考虑期望的利润和承担风险的能力。综合决策方法每个企业在不同阶段有其不同的战略目标。结合招标工程 ， 企业在每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同。企业可以以健全的质量保证体系、合理的价格和工期等因素争取中标，也可以在保证施工质量和工期以及工程成本的前提下，通过降低报价对业主产生较强的吸引力 。 为了开辟新市场， 或者某项工程对企业未来发展有重要意义等，企业也可着眼于发展，采用

10、长远发展的策略 ， 不在 于 当 前 的招 标 工 程 上获 利 ， 争 取以 后 的 优 势 ， 宁可 在 当前 招 标 工 程 上 以微 利 的 价 格 参与 竞 争 。 因 此 ， 企业 要 针对 自 身 发 展 的每 个 阶 段 与 工 作目 标 综合 考 虑 ， 提出合理的投标报价。投标报价技巧投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标，需要综合各个方面的因素， 反复审阅 ， 经过议标谈判， 方能确定中标人。若投标人在议标谈判过程中， 施展投标技巧， 即可将自己投标书中的不利因素转化为有利因素， 从而大大提高获胜机会。常用的报价技巧有：（） 有效宣传法招 标

11、投 标年月专刊建筑经济注重向业主、 当地政府宣传本公司， 邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩、 已完成或在建的工程， 以企业的实力和信誉求得理解和支持。（） 低价投标夺标法投 标 价 格 不 是 中 标 的 唯 一 因 素 ， 但 却 是 中 标 的 关键 因 素 。 在 议 标 中 ， 投 标 者 适 时 提 出 降 价 要 求 是 议 标 的主 要 手 段 。 通 常 ， 投 标 人 应 准 备 两 个 或 三 个 价 格 ， 即 准备 了 应 付 一 般 情 况 的 适 中 价 格 ， 同 时 又 准 备 了 应 付 特殊 竞 争 环 境 所 需

12、 要 的 替 代 价 格 ， 即 通 常 所 说 的 降 价 准备 。 降 低 投 标 价 格 可 从 三 方 面 考 虑 ： 降 低 利 润 、 降 低 经营 管 理 费 、 降 低 预 备 系 数 。 低 价 投 标 夺 标 法 必 须 有 十 分雄 厚 的 实 力 或 有 国 家 或 大 财 团 作 后 盾 ， 即 为 了 占 领 某一 市 场 或 赢 得 未 来 的 优 势 ， 宁 可 少 盈 利 或 不 盈 利 ， 也 要赢 得 此 标 。 采 用 这 种 方 法 应 首 先 确 认 业 主 是 按 照 最 低价 确 定 中 标 单 位 ，同 时 承 包 商 应 具 有 很 强 的

13、索 赔 管 理能 力 。（） 补充投标优惠条件除 中 标 的 关 键 因 素 价 格 外 ， 在 议 标 谈 判 过 程 中 ，还 可 以 考 虑 其 他 许 多 重 要 因 素 ， 如 缩 短 工 期 ， 提 高 工程 质 量 ， 降 低 支 付 条 件 要 求 ， 提 出 新 条 件 、 新 工 艺 、 新施 工 方 案 、 新 材 料 和 新 设 备 ， 以 及 免 费 技 术 协 作 、 代 为培 训 人 员 等 ， 以 此 优 惠 条 件 争 取 到 招 标 人 的 赞 许 ， 争取 中 标 。（）不平衡报价不 平 衡 报 价 法 也 叫 前 重 后 轻 法 ， 是 指 在 总 价

14、基 本确 定 以 后 ， 通 过 调 整 内 部 子 项 目 的 报 价 ， 以 期 既 不 提 高总 价影 响 中 标 ， 又 能 在 结算 时 得 到 理 想 的 经 济 效 益 。可以 提高 单 价 的 子 项 目包 括 ：能 够 早 日 结 帐 收 款 的 项 目；预 计 今 后 工 程 量 会 增 加 的 项 目 ； 设 计 图 纸 不 明 确 ， 估 计修 改后 工 程 量要 增加 的 项 目 ； 暂 定 项 目中 肯 定 要 做 的 项目 等。采 用 不 平 衡 报 价 一 定 要 建 立 在 对 工 程 量 仔 细 核 对分 析 的 基 础 上 ， 特 别 是 对 单 价 报

15、价 偏 低 的 项 目 ， 不 平 衡报 价 过 多 或 者 过 于 明 显 ， 就 会 引 起 业 主 反 感 ， 甚 至 导 致废标 。因此 ， 在总报价不变的情况下， 调整的不平衡报价一 般 应 控 制 在的 幅 度 范 围 之 内 。 如 果 不 注 意 这 一点 ， 有 时 业 主 会 挑 选 出 过 高 的 项 目 ， 要 求 投 标 人 进 行 单价 分 析 ， 并 围 绕 单 价 分 析 中 过 高 的 内 容 进 行 压 价 ， 以 致承包商得不偿失。（） 联保法和捆绑法联保法是指在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标， 随后在第二次

16、、 第三次招标中， 再用同样办法保第二家、 第三家中标 。这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用，而捆绑法比较常用， 即两 、 三家公司 ， 其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价 ， 失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标， 可以做到优势互补、 规避劣势 、 利益共享 、 风险共担 ， 相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用 。（） 多方案报价法对于一些报价文件， 当工 程说 明 书或 合 同 条 款 有 些不够明确之处、 条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时， 承包商将会承担较大风险， 为了减少风险就必须扩大工程单价， 增加“不可预见费” ， 但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面。 其具体做法是在标书上报两个价格 ， 既按照原招标文件报一个价， 然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的 报 价可 降 低 多 少 ” ， 从而 可 以 降 低 总 造 价 ， 吸 引 招标人 。结语以 上 介 绍 的 是 投 标 报 价 策 略 和 一 些 具 体 的 报 价 技巧， 在实践中如何运用还需针对不同项目具体分析， 有针对性的选择采用。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅与投标者的技术、设备和资金等因素