区域连锁休闲食品店铺营销策略概述1

1、区域连锁休闲食品店铺营销策略概述1区域连锁休闲食品店铺营销策略概述武汉昆仲不凡商业策划推广有限公司前言连锁形式的休闲食品店铀经过近10年的快速发展，在一线城市，尤其足貝备较强商业 氛围的-线城市得到了迅猛的发展，但是作为全国知名的连锁食品店铺，h前在国内尚无 一二，其人多主要精力放在本土城市的扩张和发展，这种结果形态的形成和诸多方而有着 必然或者间接的联系，从模式白身的情况來分析，在经营到一定程度上，发展的瓶颈，同 时也是制约这种发展的最大敌人，但是站在市场发展的角度来说，这种复制性强，盈利模 式简单的连锁形式在经过不断的市场洗礼中，一定会涌现出更多的市场强者，这种强者将 耕作于本土，发展丁全

2、国，成就非凡的连锁传奇。市场的先行者，得与失，成与败，往往都可以给该行业的跟进企业起到很好的借鉴和总 结作用，从市场竟争的角度來说，他们是竞争者，从市场的包容性和延展性來说他们乂是 合作者，但是往往在跟进企业进入市场初期，将而临一个极度压缩的市场空间，这是经营 木质所决定，也是竞争关系所决定的，那么作为跟进企业如何在这看似繁花似锦，着实却 是暗藏凶险的细分市场里牛存和发展呢？看看h标竞争者的牛存状态，分析竞争者的发展 轨迹，预判竞争者的后续市场策略等等方而都会对跟进企业能够更好的生存、并进、超越 提供最直接的帮助和警醒。行业竟争者简析作为武汉市近几年发展最为迅猛的休闲食品代表“良品铺子”,一玄

3、是众多即将涉 入该行业企业的一个最主要的参照对象，良品铺子经过近几年的成熟发展，在武汉本土已 经占据接近80%的市场份额，后续本土跟进企业例如“非常食客”以及上海的“來伊 份”、南京的“座上客”、长沙的“百比佳”，占据武汉份额较少，但是随着时间的推移 上述品牌在自身实力以及本土建设到一定规模的情况下，而向全国的节奏性推广，将不可 避免的全血展开，h前良品铺子的全国推广数量已经在逐渐增加，同时対丁武汉本土的深 耕细作也没有放慢脚步，从日前的市场格局来分析，良品铺子的成功和渠道延伸进一步提 高了该细分市场的门槛，同吋人幅度的挤压了该行业的生存空间，对行业2、3品牌造成 了极大的经营压力，这种策略的

4、形成，从冃前良品铺子的复制模式来分析，主要在以下儿 个方面：1、店铺选址的触角延伸良品铺子从创业初期的到目前的木土店铺选址策略大致呈如f发展轨迹城市商业核心区选址经营城市商业具它屮心区选址经营城市次商业屮心选址经 营城市区域性商业中心选址经营城币区域性成熟社区商业集中点经营城市区 域性发展商业屮心选址经营以上选址的顺序，从另外一个侧而也说明良品铺子其自身的一个发展轨迹，这种轨迹不 可以说是一个预先可想的执行方案，但是我想这种发展的轨迹一定是企业在不同发展阶段 根据不同的帀场情况，应运而生的经营策略，这种策略也可以说是水到渠成。但企业在不 同阶段能够做到完全的把握市场，从而改变市场，达到为我所用

5、，为我所依的这种市场能 力，是我们需耍学习和借鉴的！所谓时势造英雄，英雄造时势，正是这种因果关系的成 立，才成就了今天迅猛发展的“良品铺子”。2、企业行事的低调为什么要说这个因素，在讯息相对发达的今天，特別是商业信息迅猛裂变的今天，一个 企业有多大的作为，决定在于人，人是控制这一切的根本，良品铺子能够发展到今天，其 中个味辛苦，也许不得外人所知，但从企业发展的不同阶段我们可以读出这样一条讯息， 那就是该企业的行事低调，这种低调是一种谋略的低调，也是一种可怕的低调，从市场的 形彖來说，消费者直面的是每一间良品铺了的服务和商品，从业界的关注來说，良品铺了 的早期运营的这种默默耕耘，极大的为自己快速

6、发展取得了更多的时间，通过这种低调换 来的时间，从而乂换来了，良品铺子进一步快速发展的空间，这不可谓是一种高明的市场 策略，当我们今天看到良品铺子成功的影像的时候，意欲而为的时候，才发现它已经站在 你可以看见的每一个地方，这种企业行事的低调，是一个成功企业必备的素质，也是发展 的条件，在市场上说话的永远是口己的商品和服务，而不是那个掌握这一切的人，这一点 良品铺子运作的相当成功。3、如水般渗透的商品说到企业的根木，不得不说它的商品，良品铺子经营的商品简单，简单的无法再简单， 可以和信很多人都在不同的渠道买到过这种休闲的食品，但是良品铺子的成功是将这种在 市而上很多地方以买到的休闲食品集中在它的

7、店铺里而，如果把它比喻为一个传播者， 它传播的内容只是当你们想吃这种食品的时候，在我这里，都可以买的到，这是良品铺子 经营初期的一个浓缩的经营核心思想，但是随着它们的不停发展，商詁的种类、形状、包 装、观格都随着消费者的需求变化、市场的变化、时代的变化而发生着改变，这种改变是 必然的，也是消费者乐于接受，当这种接受，成为了一种习惯，对于竞争对手来说那就是 最可怕的，因为他可以将竞争对手逼入绝境。所以简单-的商站，看似简单但是关键的问 题是这种简单可以让多少人心甘情愿的去接受他，从而变成一种习惯，而这种习惯我们称 之为消费习惯4、鲜明的企业vi设计以及装修风格企业成功后你会发现它有太多的东西的是

8、成功的，这也难怪，在这个胜者为王，败者为 寇的市场中，最势利的不是人，而是这个市场。“良品铺子”在形象视觉上，从木身专业 的角度來说，并无特别出彩的地方，或者说有点俗气，但是为什么这种所谓的俗气，却被 万千消费者所接受呢？这里不得不说这样一个事实，那就是商品木身以及视觉形象之间的 联系，这种联系的一切出发点都是围绕消费者来产生，由于消费者本身更加注重商品本身 的所有属性，在企业模式推广的过程中，对于vi的形象设计和装修风格，不占特别重要 的比例，这是良品铀子口身市场地位以及持续发展以來惯例所形成的，先入为主的观念， 良品铺子只需将这种形象单一化,鲜明化即可,但是从它vi设计理念来说,和目前市场

9、 地位存在一定的落差，随着企业进一步的发展，要么分离新品牌，拉开经营类型、档次，要么进-步改进企业整体形象认知度，使z更具亲民形彖，更加符合更多延伸消费者的认 知需求，为商品的延伸打下基础，这是一个分析后的基本建议。5、企业f1标消费者的把握我们实地的进入良品铺子观察，进入店铺的消费者女性占人多数，这也是为什么经典营 销语录里面说的：“赚女人的嘴，赚女人的美”的关键所在，如果实际按照消费类型划 分，乐于消费这种休闲食品的消费者，我们觉得他们不能用很严格的类型来进行划分，但 是可以说明的是li标消费考具备的特征：女性居多，消费年龄在1860岁之间，实际 参与消费年龄在560岁z间，爱吃零食，有长

10、期消费休闲食品习惯，收入水平参差不 齐，但口常消费频率基本维持在每月1、2次，每次消费额度为10-20元z间，消费重点 在酸甜类、场。“良品铺子”在形象视觉上，从本身专业的角度来说，并无特别出彩的地 方，或者说有点俗气，但是为什么这种所谓的俗气，却被万千消费者所接受呢？这里不得 不说这样一个事实，那就是商品本身以及视觉形彖之间的联系，这种联系的一切出发点都 是围绕消费者来产生，由于消费者本身更加注重商品本身的所有属性，在金业模式推广的 过程中，对于vi的形象设计和装修风格，不占特别重要的比例，这是良品铺了自身市场 地位以及持续发展以来惯例所形成的，先入为主的观念，良品铺子只需将这种形象单一 化

11、，鲜明化即可，但是从它vi设计理念来说，和目前帀场地位存在一定的落差，随着企 业进一步的发展，要么分离新品牌，拉开经营类型、档次，要么进一步改进企业整体形象 认知度，使之更具亲民形象，更加符合更多延伸消费者的认知需求，为商品的延伸打下基 础，这是一个分析后的基本建议。5、企业目标消费者的把握我们实地的进入良品铺子观察，进入店铺的消费者女性占大多数，这也是为什么经典营 销语录里而说的：“赚女人的嘴，赚女人的美”的关键所在，如果实际按照消费类型划 分，乐于消费这种休闲食品的消费者，我们觉得他们不能用很严格的类型來进行划分，但 是可以说明的是目标消费者具备的特征：女性居多，消费年龄在1860岁z间，

12、实际 参与消费年龄在560岁z间，爱吃零食，有长期消费休闲食品习惯，收入水平参差不 齐，但h常消费频率基木维持在每月1、2次，每次消费额度为10-20元之间，消费重点 在酸和类、vi识别系统建立店铺装修风格建立柜台材质、形式建立形象诉求点建立主线商品类别确立初期主线商品甄选 口味、颜色、形状甄选符合消费者习惯借鉴甄选商品保存周期、配送条件、包装类别甄选3、店铀选址策略经营初期选择 店铺规模及形式选择 店铺中心位置 店铺辐射区域 店铺客流量及客质情况 店铀自身影响力评估水平开拓期店铀选杼 店铺规模 店铺中心位強 店铺辐射区域 店铀客流量及客质情况店铺自身影响力评估水平竟争对手店铺位置及评估 巩固

13、期店铺选择 店铺规模 店铺屮心位置 店铺辐射区域 店铺客流量及客质情况店铺自身影响力评佔水平竞争对手店铺位置及评估 店铺收益水平评估发展期店铺选择 店铺规模 店铺中心位置 店铺辐射区域 店铺客流量及客质情况店铺自身影响力评估水平 竟争对手店铺位置及评佔店 铺收益水平评估店铀辐射重程区域评估竟争期店铺选杼 店铺规模 店铺中心位強 店铺辐射区域 店铺客流量及客质情况店铺自身影响力评估水平 竞争对手店铺位豊及评佔 店铺收益水平评估店铺辅助推广区域评估消费人群细分评估差异化实践评估稳泄期店铺选择 店铺规模 店铺中心位置 店铺辐射区域 店铺客流量及客质情况店铺自身影响力评佔水平 竞争对手店铺位置及评佔店

14、 铺收益水平评估 单店成本节约评估 优秀产出店铺评估4、经营要素策略a、产品:产品的选择是决定企业以及品牌经营走向的关键，从li前的市场发展來看，根据企业自 身的实力以及融资能力来分析，现存市场的残酷局面，可以根据以下儿个策略来选定相关 产品路线： 和同产品竞争策略 主线产品和同，延伸产品差异化经营 完全不同产品经营策略 捉升产品经营策略 完全特点化产品经营b、渠道这里所指的渠道是商品流通渠道，分为上行和卜彳亍，上行是指商品的来源渠道，这是在 制定了产品策略后必须建立稳定和巩固的一个保障，具备了通畅的商品來源渠道，才能完 全的建立产詁的支撑点。下行是指商品的分销渠道，曲于是采取的店铺直营形式，

15、在不考 虑加盟和批发的前提下，h营店铺的存在将作为商品的唯一销售渠道。所以在考虑店铺的 数量的同时，也必须将店铺的活跃度作为主耍的考核标准。c、促销促销策略的使用将根拯企业在不同的阶段来针对不同的市场述求来安排制定，但是在产 品导入的初期，如果排除低价策略外，促销的运用将更多的集中在人性rp述求上，同时 辅助即时的市场氛围来开展不同程度的硕性促销活动。c、价格产品的定价策略，主要依据企业及品牌的主要经营策略來制足，在选定了主要的产品经 营路线以及主耍的跟进策略后，定价策略将随着上述策略而产牛。特别是在产品的导入初 期，产品的价格将直接影响早期消费者的认知程度以及认知概念的形成，所以价格因索将

16、是整体经营推出的关键步骤，5、企业的推广策略推广策略的生成，主要依附企业总体经营思想以及战略u标的形成而产生，由于推广策 略直接影响到形象面、普及度、认知度、信息覆盖等效果的达成，所以在制定推广策略方 血，将主要根据以下儿个方血來实施产品导入期形象及认知概念的推广产品发展期强化形象及认知概念的推广产品全谢竞争期差异化重点述求以及手段推广产品成熟期巩固市场份额及延伸概念 推广推广手段的建立：1、平面媒体2、店铺氛i韦i包装3、形象店产品中心展示4、形象化概念展示传播5、生活化区域信息传播6、网络化针对性信息传播5、晶牌发展概述站牌是什么？也许在不同的发展阶段，有不同的解读，但是不论怎么说，品牌始

17、终代表 一种认同，一种习惯，一种文化，当这些要索都结合在一起的时候也就是这个品牌真正起 到魔法作用的时候，所以在金业的经营过程中，不论多么焦头烂额，不论多么举步维艰， 都必须将品牌的生命看成企业发展的生命，这里说的不仅仅是一句口号，而是需要在每一 个坏节必须通过规章制度的制定、员工培训、推广概念、日常服务等诸多方面來体现的， 最终体现的是这个商品所带來的最大化的附加值，同时这种附加值也将-与企业的任何点点 滴滴捆绑在一起，所以在品牌的发展阶段，我们作如下的基本解读：品牌导入期：通过半年的时间，建立10-20家形象及服务展示店，同时通过收益验 收、影响评估、实际购买次数、人流量等方而的考核，对以达到市场引领、告知、示范作 用。品牌发展期：通过1年左右的时间，在木土建立60家左右的效率直营店铺，收支水平 能够持平，即为实现目标品牌全血竞争期：进入这个时期是一个此消彼长的过程，口身强，竞争者就弱，所以在 全而的竟争期，通过2年的时间在本土建立超过150家的直营店，全而挑战竟争者