小区超市选址开业及后续销售策划案

1、ningbo university of technology创造性思维与训练作业作业题目：小区超市选址开业及后续销售策划案学院名称：人文学院专 业：汉语言文学班 级：081姓 名： 赵桐梓 学 号： 08409010140指导老师： 丁宁职称：讲师完成日期：2010年6月2日小区超市选址开业及后续销售策划案一、序言超市，是我们都所熟悉的商品销售模式，目前的超市数量以及密度也达到了 相当的程度，虽然不是达到新开一家，就倒闭一家的白热化程度，也是一个充满 竞争的情况。在这种情况下，经营超市需耍的是自身的管理和比其他普通超市优 越的赢利点。只有具备了这样实力进入这样相对比较激烈的竞争领域才能有所作

2、 为，而不是随波逐流、人云亦云的模仿和跟风。二、概述目前张掖市的零售市场可以分为面积较大的大型型卖场、社区附近的小面积 超市和一些专营日用品专营丿占三种类型。第一种，面积较大的大型卖场，代表就是位于佛城广场的新乐、位于曲盘旋 路北段的皇家、皇家分别位于新民小区和民主东路的东四两个卖场。第二种，多 见于生活小区附近，代表多是新乐的小分店以及加盟店、一些非连锁经营的个体 超市以及一些分店数量不是很多的小连锁店，比如：好好食品城、爱家超市、源 泉量贩、美多等。第三种，多见于比较主要的干道和大型小区附近，主要特点是营业面积很 小，大多不超过20平方，吸引顾客理由只有廉价，他们的赢利点大多为-些没 有知

3、名度的低价fi用品。三、投资分析综合以上情况，第一家丿占以进入社区型超市为最佳模式。原因有四：首先，这种类型的超市介入门槛低。从规模來说，资金压力不是很大10-20 万的投资基本上可以解决；从丿占铺选择来说，100200平方米而积的营业用房 比较好寻找；从风险上来说，这种规模的亏损不会太尢就是全部亏还能够挺住， 有东山再起的机会，当然不能说开始就考虑亏损，但是如果把最坏的结果考虑到 的话，做起來更有底气。其次，竞争不是非常激烈。虽然这种类型的超市数量是最多的，基本上是一 个居民小区门口都有，而且还不止一个，但是来自他们的竞争压力很小。他们大 多是家庭式的粗放管理，没有像样的组织管理形式；而九头

4、崖的小店大多为加盟 形式，而且还要服从总部非常官僚和无知的管理更不足为虑；那些小连锁店，实 力也非常有限，就算是市场被分走一部分，也不会组织起什么像样的应对策略， 就算是打价格战，以他们的实力而言还不足为虑。再次，冇利于后续的壮大发展。社区丿占，是最接近居民基本消费的，通过几 年的经营可以积累大量的关于居民消费的资料和数据，有这样的数据基础，可以 分析出消费趋势等对于超市来说最重要的市场数据。尤英是对屮大型超市，这样 的数据尤为重要和宝贵，远比市场调研机构的什么市场调查表真实、有用的多。最后，作为一个展示实力的平台。俗话说，以小见大，小超市做不好，更何 况大超市呢!历来,在投资市场上，缺乏的不

5、是资金，而缺少的是项目的説服力！ 一个好理念是需要事实去证明的，超市这个行业是非常不容易吸引到风险投资 的，所以只能依靠自己的一脚一脚踏实的走出来。当年沃尔玛的创始人萨姆-沃 尔顿是从岳父那里借来的10000美元开的一家小型的折扣丿占，然后慢慢的从另一 个小镇的分店到另一个州的分店、从小城镇到大城市、从折扣店到购物广场、从 默默无闻到现在的世界500强z首。等到这个店做到预期营销目的的时候，会有 很多投资人拿着钱找上门的，那时候后续的发展就是自然而然的事情了。四、营销分析口前张掖市超市的通病：销售商品过于单一，缺乏创新，没有挖掘深层服务的附加值。管理粗放、效能低下。员工工作态度低迷、工作效率低

6、下、工作能力严重欠缺。这跟耳前张掖市的 超市缺乏有效的培训能力以及管理者缺乏提高口身素质的意识有非常大的关 系。看看沃尔玛的收银员，首先是上岗五部曲、下岗五部曲，上岗工作后是收银 七步曲、七要两不要，激励机制上有五星收银员。忽视对知识和规律的应用。主要体现在超市的商品陈列上的想当然，对于摆 放有像黄金高度，热冷销商品的合理搭配等很多的规律可以利用；数据资源的浪 费，收银机就真的只是一个有钱的机器，而没有发挥别的什么作用，比如，销售 数据分析，销售商品比例等等，可以适时的调整商品的销售方式以及策略，而在 他们那里看到的是一成不变，很多商品上面的灰幼都很厚了，而不少商品却找不 到。那么，超市那么多

7、，怎么样才能吸引顾客到我们的超市购物呢？第一、良好的商品。这包括两个方面：质量过皱，而价格相对较为低廉。第二、硬件上要冇合理的商品结构、方便购物的摆放以及良好的购物环境。第三、软件上要有规范标准的服务技能、科学有效的管理、精神饱满的工作 状态、让顾客流连忘返的吸引点以及坚实的品牌忠诚。怎么才能实现上面的三点呢？具体需要注意的地方冇哪些呢？1、商品的选择要符合目标顾客的需求和购物习惯。根据不同的区域不同的 消费水平，具体商品的选择上都是有差异的，要根据消费习惯，比如：购买频率， 单次购买量商品品牌档次等等都是需要考虑的因索针对性的选择商品80/20 法则里说：20%的商品创造80%的价值，直观的

8、反映了顾客的购买趋向，找出那 20%做好。2、科学合理的定价以及适当的促销。在mba的市场营销部定价策略虽然只 冇三个，超市可以根据自己的情况合理的利用。在给商品定价的时候，不应该仅 仅单纯的追求低价来吸引顾客，只要定价合理，符合自己给顾客提供的综合价 值，述冇就是“贵不涨、贱不降”，配合适当的促销，冇的时候买不到商品才显 的珍贵，这样更容易激起顾客的购买欲望，巧妙的广告，限时限量特价同时配以 相应的广告宣传。3、良好的服务。良好的服务不见得是低三下四，明明是顾客找事还一味的 迁就，而是有理有节，以及适当的谦让。更好的服务应该体现在良好的购物坏境 的构建上，以及对顾客自我选择意愿的尊重上。促销

9、员的出现，在很大程度上打 破了顾客的自主选择，同类的产品，有与没有促销员本身对厂商就是一场不公平 的竞争，超市最大的特点也是最吸引人的地方，就是通过无声的展示自己的价值 而获得顾客的亲睐从而销售出商品。虽然促销员可以在繁忙的时候帮忙理货等， 但是，我依i口认为，他的存在是脾大于利的。除了一些贵垂的品牌外，其他的区 域应该没有促销员，或者尽量的减少促销员。4、和收银员应该尽量的签定长期的合同并相应的捉高待遇。除特殊的原因 外不允许提前解除合同，这样做也应该不违反劳动合同法的。我刚开始做的 就是收银员，我深知培养一个优秀的收银员的不易，首先，不算技能培训的时间， 熟悉并适应收银工作就需要一个月的时

10、间，提高速度巩固又是一个月，各方面提 高，又是一个月，这样一个优秀的收银员最少是三个月的时间，可是有好多收银 员做了不到半年，其至是三个月，这将是对公司资源多大的浪费，还冇一种潜在 的浪费就是顾客的信任，新收银员肯定不如老收银员，经常的人员更替将损失顾 客对超市的忠诚度，尤其是对那些经常光顾的顾客和第一次光临的顾客。由于收 银工作的特殊性，给适当的补助和奖励也是应该的。比如：一个月没冇任何差错 的收银员给一定的奖励，全年没有任何弟错的再给适当的奖金。5、自上而下建立一种无论对员工述是管理层都是最好雇主的观念，通俗的 讲就是，形成一种在这是一个众人眼里的好工作。没有在这里工作的人向往，这 里的员

11、工以在这里工作而口豪。人有很多种，每个人对待工作的看法和态度也是 多种多样的，但是归根结底可以分为两类：事业发展型和工作型。前者往往有自 c的梦想、抱负或者叫做fi标，看重的是一个公司的企业文化以及发展前景，有 些是凭着对爱好的执著，希望能够展现h己的才能，以得到更好的发展；而后者 仅仅是把工作当作工作，希槊能够平静、塌实的完成的工作就可以了，然后领取 工资养家糊口。不管是哪种类型，应该让他们都能找到口己的位置，既不能让那 些有才能的人，认为这里不重视人才，因为心寒而郁郁的离去，也不能让平凡的 人，因为担心被淘汰而不能安心的工作。所以公司的政策应该兼顾两个方面，既 能激励努力向上的员工积极性，

12、最大程度的展现和发挥他们的才能，述能让本分 的员工能够塌塌实实的完成好自己的工作。这就需要两个方面同时的进行：一是 相对较好的福利待遇，毕竞生存是人的第一要务。好的待遇以及良好的前景，在 吸引人才的同时也能吸引塌实木分的员工。这样将是一个良性的循环，反之则是 如果员工不能很好的生活下去，那么梦想、前景这些将变的没有意义。如果说工 资待遇是先天因素的话，那么管理就是后天因素，也就是最重要的因素。主要体 现在对两种不同人群的工作环境和氛围的构建上。比如制定相对应的奖励措丿施， 以及对员工的个人的关心，构一个大家庭的氛围，同时对平凡的员工也要递进政 策。总之能够在一个地方长远的工作下去，除了待遇因素

13、外最重耍的还是在这里 工作的心情，给员工以家庭式的关心，以及活力四射的工作心情，这才是管理层 最重要的任务。6, 建立一些简单的标准化的操作标准，所冇的人都要严格的执行。比如在 货架区域，在陈列架以及货架的顶端，存放足够一天销售的展示商品和备货，至 于具体的数字可以从以往的销售数据来推断，只要有少许的富裕就可以，而且存 放位置固定，这样不管人员、班次如何的调整，都能及时的找到商品，并迅速的 补充，理货员最大的职责就是，迅速的补货，并且在顾客需耍的时候，恰当的出 现，并给顾客提供相对较为专业的介绍和说明。收银区，设置专门存放区域，每 个收银员上岗前，去拿够自己使用的购物袋、小票纸、pos打印纸，

14、在下岗的时 候送冋原处。在不同的区域 指定一些简单标准化的操作标准，能够规范的操作， 具体的操作可以由员工充分发挥自己的才能，只要达到标准化操作的标准就可 以。7, 激励员工。定期举办一些团队活动，比如，每年带薪军训一个星期，军 训是最能培养士气和团队精神的方式。定期搞一些旅游活动，这个时候可以分 开，喜欢挑战的可以参与户外式或者拓展式的，喜欢休闲的，可以去一些景点， 搞一些野餐、篝火晚会什么的。不管是哪个部门，班前会，喊口号，分享信息， 一定耍做到位，要能做到调动员工热情的作用，而且带口号耍求每个员工都能做 到。在一些节口的时候搞个晚会什么的，给员工展示其他才艺的舞台。越是在繁 忙的时候，越

15、要对员工进行激励，比如一句“加油”，“做的很好”，主管不要 等着员工有问题的时候叫c而是主动的去鼓励、激励员工。8, 关心员工。把员工分成不同的团队，不同的主管分别的带队，主管要和 每个员工对话，了解员工的一些个人情况，对于一些异常的情况一定要做到了然 于心。给员工倒水，在工作繁忙的时候，主动的给员工倒个水，不管他们是否需 耍。问需耍休息下吗？如杲真的需要，就算主管上去顶一会也应该没冇什么吧。咖啡这本关于管理的书中写到：停下来，观察你的下属，找出问题所在，找 到解决的办法，分享这个方法。其实就三点，停下；解决；分享，但却是管理的 精华。9, my home my idea （我的家，我的主意）

16、。建立一个互动平台，可以是 一个非官方的论坛，可以而涂鸦墙，可以是面对而会。形式可以不固定，但是有 一点，只要这个主意是好的、可行的，就要立刻执行，而不是推委，不是无限的 延期，这样会给员工心里造成一种不信任感，时间长了，就不会再有人说什么了， 提什么建议了！10, 知识培训。对员工进行全面的培训，包括学术知识，生活知识等等。要 让员工不断的成长，尤其是在知识方而，只冇员工成长了，公司才能蒸蒸日上， 不要担心人才的流失，留住人的方法不是信息垄断和限制，而是信息、知识共享， 一种开放、公平、轻松、和谐的人文环境，要靠自身的魅力来留住人才，而不是 僵硬的政策。11, 业余兴趣的发扬。每个人都有自己

17、的爱好，是否可以像大学一样，设立 一些兴趣小组什么的，再定期来个小型的比赛，或者辩论会。述可以扩展到店与 店之间，发扬个性，培养业余兴趣，是培养现代健康生活方式的最好形式。拍些 表现员工认真工作，个性化的记录片、照片集什么的。12, 无障碍交流。除了管理层和员工外，还要扩展到部门和部门，员工和员 工，其实各个部门都是有联系的，比如：什么样的商品经常的没有条码，收银就 可以捉醒这个商品所在部门的同事改进，那些包装不好扫码或者扫不上，是不是 可以换种包装形式，收银员在放篮子的时候能否多看下是否有垃圾。这样都以一 种积极负责的心态去面对这个互相联系的工作，就会有一个很大的改观，工作起 來效率会更高，

18、也更舒服。13, 轮换上岗。管理层以及员工，在适当的时候进行短期的轮换上岗，都去 感受一下其他部门的不容易，这样都能互相的体谅，可能会觉得会存在操作问 题，这就在培训了，我觉得麦当劳和kfc的员工培训就挺好的，早期的员工培训 都是全能的，每个员工对每个岗位的标准要求都进行了培训。这个方式很好，为 什么不能也在超市使用呢？五、营销策划试营业第一个月：1、一个星期内，首次购物赠送小礼品。利用首次购物送小礼品建立顾客资 料数据库，包含顾客的家庭成员数量、构成比例、联系方式等基础数据资料。2、维持一个较低的利润率，平均在10%-15%。这样价格相对于其他的超市 会有部分优势。3、商品以日用洗涤用品、小家居用品、零食、饮料、烟酒、果蔬、调料等 一些日常用品为主。4、服务项目以代订牛奶、报刊杂志订售、免费微波加热、电话购物。电话 预购在试营业一个月内暂时不开展，口助复卬打字看资金的实际使用情况待定。5、顾客意见与建议调查表。凡填写冇效内容的顾客，赠送优惠券或者礼品， 大力发动顾客的力量，让顾客感觉口己是超市的主人。开业第二至第六个月：1, 根据第一个刀的产品销售情况和顾客调查表的反应情况，合理的调整销 售商詁的詁牌和结构。2, 选3-5件商品进行限时、限量零利润促销。3, 在第二个月初，进行第一次顾客卜午茶，听取顾客的声咅，作为