企业市场营销中的问题与对策(一)

1、企业市场营销中的问题与对策（一）一、当前企业市场营销中存在的问题1.企业市场营销观念没有转变一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前 的市场经济时期，由于商品供求关系的变化，买方市场出现了 “生意难 做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产 品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加， 资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。很 多曾经的名牌在市场上消失的无影无踪这一事实足以证明以上结论。2.高层企业市场营销管理缺位高层营销管理缺位导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职 能，整个企业各个部门不能形成良性沟通， 造

2、成重业务轻管理的局面。目前， 绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作， 但是， 这 种“重视 ”具有明显的局部性、 不确定性和非过程性， 从而造成高层管理 缺位。高层管理缺位会带来许多危害。首先，其他部门的营销优势得 不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能， 但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其 整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行 的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不 能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人 员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营 销方

3、向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。3.许多缺乏企业市场营销战略没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠 簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也 不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战 略了。得战略者得天下， 真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、 高飞的“小天鹅”，毫不屈服的 “乐凯”与毫情万丈的 “用友”，都为其它中 国企业树立了榜样。 而当前多数的中国企业只是计划当期， 得过且过， 初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。一艘没有航向的船， 只能在大海里随意漂泊，随时都有触礁的危险。企业的发展需要蓝海 战

4、略，主要要遵循以下六个原则：原则之一：重建市场边界。原则之 二：注重全局而非数字。原则之三：超越现有需求。原则之四： 遵循 合理的战略顺序。 原则之五： 克服关键组织障碍。原则之六：将战略 执行建成战略的一部分4.企业市场营销的发展需要开发新市场和创新新产品宝洁公司的多品牌战略应该是全球新市场开发和创新新产品的典范。同样是洗发水，针对不同人的需求，他们生产出去屑、控油、飘逸、 焗黑等等多样的针对性产品，这种市场细分中赢得市场的做法值得企 业学习借鉴。在当代的市场营销中， 忽视了新市场开发和新产品开发， 最终会失去消费者。因为现在的消费者的体验需求和时尚需求是以前 的消费者所没有的。当然，象海尔

5、这样的国内企业， 通过走品牌化和 国际化道路扬名全球的中国企业也不在少数。5.忽视企业市场营销网络的功能一位营销专家曾经说过， “市场，说到底就是 网络+品牌 销售网络 加上品牌的影响力。 ”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的 循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的 肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，如果企业不在市 场网络上下过功夫， 只注重产品生产， 产品销售缺少计划性、 目标性， 这样不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。二、解决企业市场营销问题的对策1.建立科学、实战的营销组织框架，确立整体企业市场营销观念现代营销强调的整体攻防能力， 当前许多企业的业务人员没有真正地 组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢 占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势 或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层 的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据 市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划 管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工 作标准和工作流程，