甘肃省烟草公司兰州市公司纵横管理诊断

1、甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司管理咨询项目建议书管理咨询项目建议书二零零七年四月本文件仅供兰州烟草本次咨询项目招标使用，且仅供兰州烟草参与此次招标活动相关人员阅读。未经世纪纵横书面许可，不得向其他机构或个人复制、传阅。世纪纵横（北京）管理咨询有限公司机密机密1目录目录u 我们对行业背景的理解我们对行业背景的理解u 我们对咨询需求的理解我们对咨询需求的理解u 我们的咨询思路与方法我们的咨询思路与方法u 本项目初步工作计划本项目初步工作计划u 世纪纵横公司简介世纪纵横公司简介2我国烟草行业实行专卖专营体制我国烟草行业实行专卖专营体制我国烟草行业总体特征我国烟草行业总体特征 烟草专

2、卖法第2条确规定：“国家对烟草专卖品的生产、销售、进出口依法实行专卖管理。1完全专卖、国家专卖的专卖形式完全专卖、国家专卖的专卖形式 烟草专卖制度的重要特征是行政管理和生产经营管理高度集中。 国务院设立全国烟草行政主管部门（国家烟草专卖局）主管全国烟草专卖工作，各地设立省级、地（市）级、县级烟草专卖局，主管本辖区烟草专卖工作，在行政关系上体现的是统一领导、垂直管理的管理体制。2统一领导、垂直管理、专卖专营统一领导、垂直管理、专卖专营的管理体制的管理体制 烟草专卖立法的目的之一，就是“保证国家财政收入” 。 烟草税收不仅是中央财政收入的重要组成部分，在许多地方也是地方财政收入主要支柱。 3保证国

3、家财政收入保证国家财政收入3我国烟草专卖体制自我国烟草专卖体制自1982年实行以来年实行以来 ，发挥了巨大的作用，发挥了巨大的作用发挥了统一对外优势，加快了技术引进和消化步伐，全行业技术装备水平有了明显的提高烟草专卖体制实烟草专卖体制实行以来的价值行以来的价值行业经济效益和实现利税持续快速增长。控制了卷烟生产总量，调整了产品结构，提高了产品质量。打击了各种违法经营活动，有力的维护了国家和广大消费者的利益。烟叶生产稳定发展，烟叶质量稳步提高有效的制止了重复建设和盲目发展。4我国烟草专卖专营体制，尤其对保证国家财政收入起到了巨大作用我国烟草专卖专营体制，尤其对保证国家财政收入起到了巨大作用 从19

4、82年国家对烟草行业实行专卖体制以来到2003年，中国烟草累计实现工商税利高达10000余亿元，相当于同期国家财政收入的9%。 如果仅从烟草主体税种来看，自1994年中国实施分税制财政体制开始到2001年，中国烟草累计上交消费税3566亿元，占同期全国消费税总额的62.0%；上交增值税1534亿元，占同期全国增值税总额的5.4%。2002年，中国烟草实现工商税利达到1600亿元，其中各项税收超过1000亿元。 2005年烟草行业实现工商税利超过2400亿元。 可以看出，尽管由于产品的特殊性而一直受到较为严格的政府管制，但在客观的国情条件下，烟草行业对中国社会经济起着举足轻重的作用。特别是对各级

5、政府财政收入而言，它在未来很长一段时期内仍将是支柱性行业之一。 另外，就现状而言，中国烟草还为2000多万种烟农民、1000多万零售人员和50多万工商企业职工提供就业机会与收入来源；在“全面建设小康社会”的进程中，中国烟草仍将发挥其重要作用。5烟草行业的管理模式使卷烟市场具有垄断与竞争的双重性特点烟草行业的管理模式使卷烟市场具有垄断与竞争的双重性特点 行业在生产领域，限制社会资本进入，对卷烟生产实行严格的国家计划调控。 在经营领域，各地烟草公司拥有唯一的卷烟进货权和批发权。 卷烟专卖专营主要通过许可证制度，在卷烟生产、物资供应、卷烟分销和零售各环节建立了严格的专卖专营体系。 我国卷烟市场的竞争

6、性，从现实看主要体现为行业内部各卷烟工业企业之间的竞争。未来还将面临外烟进入，国内市场国际化的竞争卷烟市场具卷烟市场具有垄断与竞有垄断与竞争的双重性争的双重性1卷烟市场垄断性卷烟市场垄断性卷烟市场竞争性卷烟市场竞争性26改革开放以来，随着我国经济的快速发展，烟草行业经过迅猛发展，目前改革开放以来，随着我国经济的快速发展，烟草行业经过迅猛发展，目前步入稳定增长阶段步入稳定增长阶段 过去二十多年，由于中国国内生产总值的快速增长、城镇化进程加快、城乡居民生产水平持续提高，中国烟草行业取得迅猛的发展。 全国卷烟消费总量从1978年的1180万箱快速增长到2005年的3500万箱左右 量、价、结构、成本

7、是拉动行业发展的主要因素。 根据19822002年的统计数据测算分析，拉动行业工商税利增长的主要因素中，产品结构提升对行业发展起到了决定性的作用；价格上涨和总量扩张的贡献度基本一致；比较而言，成本费用控制对行业发展的拉动作用较为有限。 过去我国烟草行业发展迅猛过去我国烟草行业发展迅猛 国民经济保持稳步增长将为烟草行业保持平稳发展创造较为有利需求条件 行业内部因素来看，量、价、结构、成本等因素拉动行业发展的作用空间日趋紧缩。 卷烟总量扩张对行业发展的拉动作用将日趋减弱；通过提高卷烟档次结构而形成结构提升的可能空间已渐趋狭小；卷烟价格持续提升的空间有限；成本费用控制是拉动行业发展非常重要的因素（烟

8、叶收购的有效控制、小烟厂的大量关闭、整顿规范工作的全面推进，是近几年烟草系统成本费用得到有效控制的主要因素，但具有较为明显的政策性）。在未来一段时期内，如果不是通过强化基础管理和整合行业资源的方式控制成本费用，其拉动作用也将日渐乏力。未来我国烟草行业发展趋势未来我国烟草行业发展趋势7预测未来一段时期，我国烟草市场产销总量基本稳定，变化重在产品结构预测未来一段时期，我国烟草市场产销总量基本稳定，变化重在产品结构1.卷烟产销总量基本稳定根据国家统计局成调队抽样调查资料和我国人口资料测算，国内卷烟市场的消费需求总量大约在3800万霜。由于人口的增长，女性吸烟量的增加，尽管反吸烟宣传越来越强烈，我国卷

9、烟消费总量仍将是基本稳定的。据研究预计2006-2010年，我国烟叶需求量基本稳定。2. 卷烟产品结构调整仍有较大潜力基于整个国家宏观经济发展态势，今后一段时期我国高档烟的消费将保持持续增长，中档烟将明显增加，低档烟将大幅度减少。3. 烤烟型卷烟在国内市场仍将占主导地位，混合型卷烟市场份额将逐渐增加，低焦油卷烟将得到较快发展。烤烟型是目前国内卷烟市场的主导类型，在相当长时间内不会有大的改变。混合型是国际市场上的流行口味，随着国内外市场的进一步接轨，国际交流更加活跃，加上混合型卷烟在充分利用资源、降低成本、增加科技含量等方面具有比较优势，可以预测，混合型卷烟将占有越来越多的市场份额。由于消费者对

10、安全性的重视程度越来越高，低焦油卷烟会越来越受消费者的青睐，将得到较快发展。我国烟草市场预测我国烟草市场预测8烟草专卖制度为烟草行业保持平稳发展提供了体制的保障；但随着我国入烟草专卖制度为烟草行业保持平稳发展提供了体制的保障；但随着我国入世后外部环境的变化，烟草行业面临体制调整的压力日益加大世后外部环境的变化，烟草行业面临体制调整的压力日益加大我国烟草管理体制调整的压力我国烟草管理体制调整的压力1.中国市场化进程发展将逼进烟草现行管理体制的变革烟草行业是中国行业体制改革的最后一个堡垒中国专卖制度尽管推进了产业的发展，但也是造成烟草市场地区封锁严重、缺乏有竞争力的世界级企业和品牌的主要原因烟草行

11、业仅从行业来看属于高利行业，但从整个社会角度看属于巨亏损性行业。随着中国经济实力的快速增强，烟草行业对国家财政的重要性逐步减小，国家维持烟草专卖制度的理由不再充分。2. 国内市场国际化，将逼进我国现行烟草管理体制的变革在WTO的游戏规则下, 中国烟草市场的进一步开放是大势所趋，世界烟草业的格局和走向将深刻影响长期以来脱离真正市场经济砺练而保守封闭的中国烟草产业跨国公司在我国实施国际化经营战略必将给中国烟草行业带来巨大的冲击和挑战3. 行业多年积累下来的深层次矛盾并未得到根本解决，仍然存在着基础能力较为脆弱的现实性难题。卷烟工业企业散、品牌多、效益低的问题还没有根本解决；企业成本费用过高；过度依

12、赖国内市场和专卖保护，开拓国际市场的能力不足等。9近年来，国家烟草总局采取一系列措施积极推动行业变革，为未来发展进近年来，国家烟草总局采取一系列措施积极推动行业变革，为未来发展进行战略性准备行战略性准备 产业方针：做精做强主业、保持平稳发展 产业政策导向： “扶优扶强” 和“优胜劣汰” 实施“大品牌、大市场、大企业”策略 推进行政审批制度改革，转变管理职能，深化工商管理体制改革，坚决打破地区封锁，努力形成全国统一、竞争有序的烟草市场体系，为企业提供公平竞争的市场环境 重点发展36个名优品牌，大力推进以品牌扩张为支撑的企业联合兼并重组整合，增强重点企业的核心竞争力，培育具有核心竞争力的大企业 加

13、快企业组织结构调整和取消县级公司法人资格步伐 基本完成小烟厂和挂杆复烤厂关闭任务 探索国有资产的实现形式，建立归属清晰、权责明确、监管严格，三级法人、分级管理，工商分开、流转顺畅的烟草产权体系，提高中国烟草总体竞争实力 重点加强国内烟草营销网络建设 国家烟草专卖局指出，烟草行业当前的主要任务是深化改革、推动重组、走向联合、共同发展。1我国烟草行业变革我国烟草行业变革10随着烟草行业持续推进随着烟草行业持续推进“大市场、大品牌、大企业大市场、大品牌、大企业”等战略措施，我国卷等战略措施，我国卷烟市场发生了深刻的变化烟市场发生了深刻的变化 1.1.卷烟产品由多牌号竞争开始向牌号集中度转变卷烟产品由

14、多牌号竞争开始向牌号集中度转变生产牌号数与不同规格数快速减少2.2.卷烟产品由价格、包装等层面竞争开始走向注重提升产品科技含量的转变卷烟产品由价格、包装等层面竞争开始走向注重提升产品科技含量的转变卷烟工业企业积极创造产品差异化竞争，努力实施卷烟降焦减害工程许多企业围绕“一高两低”(高香气、低焦油、低危害)，在卷烟“低害”领域展开了新一轮的科技竞争。有的企业通过产、医、学、研结合，建立起卷烟减害研究新模式，利用物理降焦技术和传统医药添加技术，加大科技投入，在卷烟低焦油、低危害技术领域不断创出新成果。 3.3.卷烟市场逐步由销售产品向经营品牌转变卷烟市场逐步由销售产品向经营品牌转变在买方市场全面形

15、成的背景下，卷烟消费者对品牌的认知度和接受度也逐步提高。以满足顾客需求为目标，实施品牌战略越来越为企业所重视2002年36种名优卷烟销售697.6万箱，同比增长15.6%。36种名优卷烟实现税金占全国卷烟实现税金的比重为52.4%，实现利润的比重为75.3%。随着行业名优卷烟品牌价值的提升，我国卷烟市场开始呈现出向品牌卷烟聚合发展的良好态势。 4.4.卷烟市场竞争的热点开始由高端市场向中高端市场转变卷烟市场竞争的热点开始由高端市场向中高端市场转变由于消费能力和社会环境因素约束，高端市场的现实空间不大。卷烟市场已呈现理性化消费需求，消费者更加关注产品的性价比。中高端市场成为竞争热点5.5.市场营

16、销行为由依赖专卖行政管理开始向服务和管理并重的模式转变市场营销行为由依赖专卖行政管理开始向服务和管理并重的模式转变 随着卷烟访销配送网络体系的建立，商业企业开始改变过去利用专卖执法权力，以市场管制为主要手段的经营方式，由官商、坐商变行商，重视顾客服务，逐步向市场化经营模式转变。商业企业实施“三个满意”工程(卷烟消费者、零售户、卷烟工业企业满意)，寓经营于服务中，寓服务于管理中，拉动了需求，赢得了信誉、市场和效益。11烟草行业采用工商分设体制之后，各地烟草公司分销实行独家垄断经营，烟草行业采用工商分设体制之后，各地烟草公司分销实行独家垄断经营，占据价值链的强势地位占据价值链的强势地位生产商烟草生

17、产企业分销商烟草公司零售商烟草许可零售店消费者生产专营生产企业之间存在竞争性次弱势集团，一定程度上只承担卷烟的生产责任，不能控制卷烟的流通过程分销专营各地烟草公司（烟草专卖局）独家垄断经营最强势群体，他们可以运用国家烟草专卖法所赋予的管理权利控制庞大的市场销售网络，包括货源组织，价格控制，促销宣传等许可经营最弱势集团，上要服从于烟草公司管理制约，下要尽力满足消费者的挑剔次强势群体，因为他们有相对独立的消费选择权需要说明的是：需要说明的是：烟草分销专卖并不完全等于分销领域独家垄断经营，烟草公司未来在价值链的地位具有不确定性！12从整个行业来看，承担烟草营销重任的地方各级烟草公司基于国家局的总从整

18、个行业来看，承担烟草营销重任的地方各级烟草公司基于国家局的总体思路以营销网络建设为核心推进系列变革不仅对行业未来发展至关重要体思路以营销网络建设为核心推进系列变革不仅对行业未来发展至关重要1.中国烟草营销网络的特点中国烟草营销网络的特点 依据烟草专卖法的规定，以烟草商业企业为主，遵循“以我为主、归我管理、由我调控”原则，建立营销机构，并实行对零售户送货，服务、管理供应范围内零售户的卷烟营销2.中国烟草网建的意义中国烟草网建的意义 宏观方面，推进烟草行业实现两个根本性的转变：从粗放型经营转变为集约型经营、从计划经济转向市场经济 微观和现实方面，提高烟草商业企业管理水平和服务质量，增强自身竞争能力

19、，提高经济效益 从长远发展看，是烟草行业加强专卖管理，完善国家垄断经营体系，使中国烟草在国内、国际两个市场竞争中立于不败之地的重要战略措施。 13而且对自身未来长期发展十分重要而且对自身未来长期发展十分重要1. 增强卷烟市场的调控能力通过卷烟营销网络的建立，烟草商业企业建立健全营销机构，从组织上、从制度上有效地规范卷烟经营，服务零售商并管理零售商，使卷烟经营科学化、规范化、市场化。在卷烟营销网络的运作中，烟草商业企业能够有效地把握卷烟市场消费需求状况，合理地进行卷烟的市场投放，正确地处理卷烟数量与卷烟价格之间的量价关系，这有利于增强卷烟市场的调控能力。1. 转变服务观念，增强企业竞争能力卷烟营

20、销网络的建立，烟草商业企业主动为零售商和消费者服务，有利于为烟草企业树立良好的形象，提高烟草企业的服务质量，在与烟贩子及国外烟草企业的竞争过程当中，提高自身的竞争能力。2. 加强烟草专卖管理，营造良好的市场环境卷烟营销网络的建立，则可以通过网络宣传烟草专卖法规，传递卷烟市场信息，加强烟草专卖管理，配合烟草专卖执法部门打击非法经营，使卷烟营销网络成为强化烟草专卖管理的坚强阵地。3. 扩大卷烟销售，增加烟草企业经济效益点多面广、纵横交错、服务及时的卷烟营销网络能最大限度地方便零售商和消费者，扩大卷烟销售，开拓卷烟市场，满足消费需求。同时，通过将卷烟市场的需求及时地反馈给卷烟生产企业，多生产适销对路

21、的品种，避免积压，减少损失，能全面提高烟草企业的经济效益。4. 推进机制变革，培养人才构建中国卷烟营销网络是对中国卷烟流通体制的一次开天辟地的改革，不仅引起了商业企业经营机制翻天覆地的变化，使企业的机构设置、硬件设施、经营方式等方面焕然一新，更为关键的是引起了烟草人观念上的全新的革命。建立卷烟营销网络，锻炼了一大批烟草从业人员，使烟草商业企业有了一大批会经营、懂管理的业务经营管理人才，使烟草行业有了发展后劲。烟草商业企业以营销网络建设为核心推进系列变革对自身未来发展十分重要烟草商业企业以营销网络建设为核心推进系列变革对自身未来发展十分重要141994年烟草商业企业开始营销网络建设以来，持续创新

22、，营销运营与管理年烟草商业企业开始营销网络建设以来，持续创新，营销运营与管理能力快速提升（一）能力快速提升（一）1 1、潍坊烟草、潍坊烟草 1994年，通过自建、租赁等方式迅速建设下伸网点，对网点实行了承包经营、送货制度和专销结合 1997年，遵守“以我为主、归我管理、由我调控”的建网原则，建设“管、销、控”于一体，集“专卖、销售、信息三网”功能于一点的网络体系 实行人员聘用淘汰制、货源供应配送制、批发销售一价制、财务管理报帐制、工资分配计件制、市场管销区域制、网点责任包干制、管理目标量化制、工作实绩考核制、重点品牌奖励制，实现市场调控、货源调控、价格调控、利益调控、人员调控2 2、南通烟草、

23、南通烟草 学习借鉴上海、大连、南通等单位先进经验，摸索出了一条比较符合实际、调控与服务相结合的城市卷烟销售网络建设的新路子 总结出管理与服务相结合，以服务为主的“全面访销、全面配送、专销结合、访送分离”的十六字城市卷烟销售网络建设的模式3 3、武汉烟草、武汉烟草 2001年，吸收武汉、南通经验的基础上，结合成都实际，进行了体制创新、管理创新、机制创新 体制创新实行“城乡一体、统一运行”城网运作模式 管理创新实行专销结合，严厉查处和打击严重违法卷烟经营户；信息管理，访销员、送货员、专卖稽查员全部使用POS机 机制创新提高素质，注重激励，通过公开招聘、竞争上网、按量计酬、定期评比的激励方法，成都培

24、养了一支高素质的访销、配送和专卖稽查队伍4 4、成都烟草、成都烟草151994年烟草商业企业开始营销网络建设以来，持续创新，营销运营与管理年烟草商业企业开始营销网络建设以来，持续创新，营销运营与管理能力快速提升（二）能力快速提升（二）上海网建创造性地实现了资产重组、访送分离、划区供应、价格统一、合理布局、客户分类、微机管理等市场化运作机制和现代物流构想基本做法：卷烟要货信息的获取方式访销配送、电话订货和网上配货。货源的采购和投放卷烟购进全市实行统购分销；实行划区供应货源，全市卷烟供应“一个龙头放水”；货源投放实行电脑联网，分配和打折电脑完成；为零售户设置固定的周转数，并根据销售变化而不断调整，

25、保证零售户既不压库又不脱销。客户管理全市范围内统一的卷烟网络批发价和最低零售指导价；控制零售户发证，合理布局；让利于零售户，提高经营积极性；建立客户销售档案，在加强管理指导的同时，注重提高访销员的销售分析能力；加强对零售户的分类管理，对重点客户加强规范化管理，实行政策倾斜和货源倾斜。微机管理系统依靠MIS系统和SAS系统两大信息系统作为支撑。MIS主要侧重于卷烟的销售和管理，SAS主要侧重于销售统计和分析的功能。5 5、上海烟草、上海烟草中国烟草商业企业正从传统商业逐步走向中国烟草商业企业正从传统商业逐步走向“电话订货、网上配货、电子结电话订货、网上配货、电子结算、现代物流算、现代物流”的现代

26、流通企业发展的现代流通企业发展16面向未来，三大经济特征挑战中国现代卷烟营销面向未来，三大经济特征挑战中国现代卷烟营销1.全球化经济。全球化经济。中国已经“入世”，这意味着中国进一步进入了全方位地对外开放时代。大幅度降低或取消关税，将使外国商品进入中国市场不再受到限制，包括烟草制品在内的中国各类商品将真正同国外名牌产品“同台共舞”。中国烟草企业再经过短短2至5年“保护期”后，不可避免将步入国际化竞争“与狼共舞”的境地。中国卷烟营销工作不能不去面对和适应这个“世情”的变化。2.市场化经济。市场化经济。中国实行改革开放政策已经过24年的历程，社会主义市场经济体制逐步建立和完善，现在，全国各行各业、

27、社会生活的方方面面，无不渗透着市场经济的因素。尽管烟草行业目前仍实行着专卖垄断管理体制，保留着相当程度的计划经济色彩，但是行业内部的各企业竞争，各企业之间的产品竞争态势愈演愈烈。在优胜劣汰的竞争中，提高企业的集中度和产品的集中度，是势不可挡的进程。中国卷烟营销工作不能不去面对和适应这个“国情”的变化。3.买方市场经济。买方市场经济。当前中国各类商品市场已由卖方市场进入到买方市场的发展阶段。中国烟草市场亦不例外。买方市场不同于卖方市场的重要特征就是消费者对商品的选择性加剧。当消费者走进商场，面对无数应有尽有、琳琅满目的商品时，其选择商品的标准往往不再以“美观实用”作为唯一标准，往往是商品中许多“

28、无形的价值”在决定着购买行为和产品的购买力。处于买方市场竞争中的烟草产品，也已进入了产品“同质化”水平上的竞争。中国卷烟营销工作不能不去面对和适应这个“行情”变化。 17国内烟草商业企业未来将继续面临重组的挑战国内烟草商业企业未来将继续面临重组的挑战 从国外卷烟市场发展的过程来看，逐步减少卷烟流通主体、不断实现卷烟流通的集约化经营，是我国烟草行业发展的基本趋势 根据发达国家市场经济发展的经验教训和菲利浦.莫利斯集团公司、英美烟草公司、日本烟草株式会社、雷诺烟草公司、帝国烟草公司的成长经历，以及我国经济体制改革的大趋势，今后我国卷烟流通和营销的基本趋势，也是进一步取消县级乃至部分地市级烟草公司的

29、法人资格。 从一个更长的发展过程和必然规律来看，打破现在按照行政区划来设立省、地、县烟草公司的格局，而按照经济区划和市场流向（例如，以北京为中心的华北卷烟流通中心，以上海为中心的长江三角洲卷烟流通中心，以广州为中心的珠江三角洲卷烟流通中心，以郑州为中心的中原卷烟流通中心，以西安为中心的西北卷烟流通中心，等等）来重组烟草流通企业、大刀阔斧地调整卷烟流通企业组织结构，也将是一个必然的选择。18我国烟草商业企业未来发展重点与方向我国烟草商业企业未来发展重点与方向1.营销网络建设是行业的“生命工程”与“战略性基础工程”，需要重点着力发展提升进行网络建设运营模式创新，提升营销网络的整体能力完善网络基础建

30、设、规范网络运行、强化网络管理、加强市场控制力、全面提高网络功能和运行质量，提高网络整体水平 提高零售户、消费者和工业企业的满意度 2.狠抓管理，不断提高卷烟营销管理和服务水平重点突出市场营销与零售客户管理与服务重视和发展品牌营销，以培育品牌、培育忠诚的客户群体为目标实施战略营销建章立制，推动机制变革，推动管理科学化、规范化、专业化、精细化创新，从硬件、管理、服务、功能等方面对企业进行规范提升，全面提升企业整体运营能力与竞争能力引入市场竞争机制，通过劳动、人事、用工、分配制度及考核奖励机制的变革，提高人员劳动效率，提升人员素质水平不断降低网络运行成本、提高网络管理水平和质量 3.用信息化和现代

31、科学技术管理手段，来改造和提升传统卷烟服务产业和营销工作4.建立和发展现代物流体系和市场体系从国内外和烟草系统建设物流的经验教训来看，物流业的发展是大势所趋，也是未来中国卷烟流通和市场营销发展的一个重要方向 19目录目录u 我们对行业背景的理解我们对行业背景的理解u 我们对咨询需求的理解我们对咨询需求的理解u 我们的咨询思路与方法我们的咨询思路与方法u 本项目初步工作计划本项目初步工作计划u 世纪纵横公司简介世纪纵横公司简介20甘肃烟草兰州市公司作为甘肃烟草的龙头企业，业务发展一直较好甘肃烟草兰州市公司作为甘肃烟草的龙头企业，业务发展一直较好兰州烟草近年来营业收入兰州烟草近年来营业收入兰州烟草

32、近年来净利润兰州烟草近年来净利润亿元亿元亿元亿元兰州烟草近年来利税兰州烟草近年来利税亿元亿元21近年来，根据国家局与省局的部署安排，企业学习行业先进经验，在营销近年来，根据国家局与省局的部署安排，企业学习行业先进经验，在营销网络建设、营销模式转型、内部管理提升、企业文化建设等方面采取了很网络建设、营销模式转型、内部管理提升、企业文化建设等方面采取了很多举措，推进了企业整体运营能力的提升多举措，推进了企业整体运营能力的提升营销网络建设与模式转型营销网络建设与模式转型1 借鉴行业先进经验，撤消县区三级法人，成立县区营销部，推行“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的新型烟草物流模式 初步建立了

33、“集中呼叫、统一订单、集中物流、统一配送，集中营销、统一结算、集中管理、统一信息平台”为特征的新营销网络，零售网点扩至15000个 积极推进送访模式改革，加强网络基础管理、价格管理、客户管理、品牌建设内部管理提升内部管理提升 巩固会计基础，加强预算管理，强化审计监督 适应企业改革要求，完善考核分配机制 规范业务流程，加强卷烟购进、销售、调拨、品牌培育、促销、经营调控以及库存管理 加强对市场经理、客户经理、电话订货员、送货员等工作人员的管理 加强督促检查，安全管理工作有了新的进展。物流信息系统建设物流信息系统建设3 从2000年开始，企业分步骤推进信息系统建设，目前建立了卷烟营销信息管理系统（E

34、M）、客户关系管理系统（CRM）与“商业一体化协同应用系统”（V3系统），初步实现”集中呼叫、统一订单、集中物流、统一配送、集中营销、统一结算、集中管理、统一信息平台” 建立了系列信息化管理制度，规范信息系统运营管理 建立仓储配送中心，布署搭建数字化仓储系统硬件平台，并成功上线运行数字化仓储物流管理系统文化建设文化建设4 制度了企业文化建设实施方案，提出了企业文化建设长期目标以及20062008年三年主要目标，并对具体工作作出了一些安排22初步了解，兰州烟草目前在以下方面较为薄弱，需要重点推进管理能力与初步了解，兰州烟草目前在以下方面较为薄弱，需要重点推进管理能力与营销能力的系统提升（一）营销

35、能力的系统提升（一）新型营销模式尚未成熟，需要完善提升创新新型营销模式尚未成熟，需要完善提升创新1 取消县区法人后需要解决公司对县区营销部有效管理问题 企业新营销模式初步形成, 需要在具体管理与运营上推进精细化、标准化、程序化 公司网络基础建设、客户管理、品牌管理、物流管理、价格管理、信息管理、市场管理等方面进行深层次挖掘与提升公司组织系统需要基于市场化实现转型公司组织系统需要基于市场化实现转型 根据国家局与省局安排，公司作为经营主体，需要系统理顺组织体系，强化公司集中管理能力，推动具体岗位人员的角色转型，强化县区营销部的市场基础管理与服务功能，提升内部组织一体化有效运营能力 基于新的营销模式

36、与组织优化，企业内部需要构建清晰的分层责任分工体系，明确具体岗位的职能、权限与责任，公司需要强化绩效管理，完善薪酬激励机制公司需要强化绩效管理，完善薪酬激励机制3业务运营与管理流程化、规范化、标准业务运营与管理流程化、规范化、标准化、精细化化、精细化4 基于内部责任体系，公司需要构建从目标制定分解、任务执行、业务监控到绩效评估全过程的绩效管理体系 基于责任分工体系、绩效管理体系，结合企业营销模式的创新，企业需要重新构建基于业绩导向与价值导向的薪酬激励机制 公司借鉴行业经验初步构建了新的营销模式，但是针对业务运营需要推进内部流程化、规范化、标准化、精细化建设 基于新的营销模式，企业需要结合地区特

37、点，进行个性化的创新与提升23初步了解，兰州烟草目前在以下方面较为薄弱，需要重点推进管理能力与初步了解，兰州烟草目前在以下方面较为薄弱，需要重点推进管理能力与营销能力的系统提升（二）营销能力的系统提升（二）营销网络需要进一步优化并提升运作效率营销网络需要进一步优化并提升运作效率5 针对当前构建的营销网络，企业需要进行深入的市场分析，合理优化布局，加强市场管理与服务，强化市场的调控能力与服务能力，提高运作效率与服务质量，提高零售客户、消费者以及生产商的满意度企业需要强化员工队伍建设企业需要强化员工队伍建设6 公司员工的思想观念、能力与素质与企业业务转型发展的要求存在较大的差异，企业需要结合具体工

38、作，借助培训等方法，逐步推进员工观念转变、能力提升7文化建设尚处于初级阶段文化建设尚处于初级阶段 公司初步制定了企业文化建设方案，确定了文化建设目标与进度，但是在文化建设方面进展成效并不突出，需要大力改进24兰州烟草管理提升，并不是业务发展的迫切性要求，而是着眼于长远战略兰州烟草管理提升，并不是业务发展的迫切性要求，而是着眼于长远战略考虑，这就必要要求具备高起点、高标准、创新性与前瞻性考虑，这就必要要求具备高起点、高标准、创新性与前瞻性兰州烟草管理提升兰州烟草管理提升1并不针对当前运作，而是着眼于长远发展并不针对当前运作，而是着眼于长远发展 兰州烟草当前业务经营较好，管理提升的迫切性并不高，但

39、是从长远发展来看，企业需要借助当前有利时机推进整管理提升，为未来发展奠定坚实的基础2需要充分吸收行业先进经验为我所用需要充分吸收行业先进经验为我所用 近几年烟草商业企业模式创新不断出现，企业应该充分吸收武汉、成都、上海的先进企业管理经验，快速提升自己的营销与管理能力3需要结合地区企业特点进行创新提升需要结合地区企业特点进行创新提升 针对兰州地区的具体特点以及企业的个性特点，企业不仅需要引进吸收先进经验，而且需要进行个性化创新4管理提升需要系统化进行，前瞻性安排管理提升需要系统化进行，前瞻性安排 管理提升需要从全局角度考虑，系统化设计、分步推进 企业管理提升需要充分符合行业未来发展趋势，具体操作

40、必须针对长远发展作出前瞻性的安排25着眼于长期发展，我们认为兰州烟草应着重在以下几方面进行改进提升着眼于长期发展，我们认为兰州烟草应着重在以下几方面进行改进提升企业愿景企业愿景发展思路发展思路组织体系组织体系企业绩效企业绩效管理系统管理系统营销模式一体化管理营销模式一体化管理业务流程业务流程（制度化建设）（制度化建设）企业文化企业文化理清未来发展战略目标与重点理清未来发展战略目标与重点1 明确公司发展方向 明确公司战略目标与重点 确定未来发展策略与主要行动计划与措施，指导整体管理提升优化组织结构与岗位设置优化组织结构与岗位设置 确保业务运作顺畅的组织结构 分工合理、职责分明、精干高效的岗位设计

41、营销模式一体化优化创新营销模式一体化优化创新 吸收行业经验进行创新，一体化优化当前的烟草营销模式构建企业绩效管理体系，强构建企业绩效管理体系，强化执行化执行, ,推动运营管理提升推动运营管理提升 完善内部绩效管理体系，包括目标管理系统、绩效考核体系、绩效评估体系 以绩效管理为核心完善内部薪酬激励机制兰州烟草管理系统提升的关键要素兰州烟草管理系统提升的关键要素信息化信息化5信息系统改进与运行提升信息系统改进与运行提升6 系统优化内部业务与管理流程，系统完善制度化建设，推动管理规范化、精细化管理与运营流程化、规范管理与运营流程化、规范化、精细化化、精细化 兰州烟草逐步构建了统一的信息平台，需要继续

42、进行提升，着力提升信息系统的运营效率与质量企业文化建设企业文化建设7 兰州烟草需要系统构建自己的企业文化体系，分步推进文化建设26目录目录u 我们对行业背景的理解我们对行业背景的理解u 我们对咨询需求的理解我们对咨询需求的理解u 我们的咨询思路与方法我们的咨询思路与方法1.管理诊断与战略规划管理诊断与战略规划2.新型营销模式构建与完善新型营销模式构建与完善3.基于营销系统一体化的组织优化与管控模式改进基于营销系统一体化的组织优化与管控模式改进4.通过业务流程再造推进管理精细化、规范化、标准化通过业务流程再造推进管理精细化、规范化、标准化5.以企业绩效管理为核心提升企业执行力以企业绩效管理为核心

43、提升企业执行力6.人力资源管理体系设计人力资源管理体系设计7.通过企业文化建设推动思想解放、观念转变、创新发展通过企业文化建设推动思想解放、观念转变、创新发展u 本项目初步工作计划本项目初步工作计划u 世纪纵横公司简介世纪纵横公司简介27管理诊断是协助企业提升管理水平的基础管理诊断是协助企业提升管理水平的基础企业内部管理诊断企业内部管理诊断调研企业在管理模式、组织架构、核心流程、人力资源、财务管理方面的能力状况，判断与其与未来发展目标要求以及外部环境的变化是否吻合；若不吻合，需要在哪些方面改进 战略方向审视战略方向审视审视企业未来发展目标和企业面临的现实的环境基础，通过访谈、研讨的方式，对企业

44、未来战略目标与经营模式达成共识公司战略公司战略组织体系组织体系营销模式、关键营销模式、关键管理与业务流程管理与业务流程以绩效管理与薪酬激励机制以绩效管理与薪酬激励机制为核心的人力资源管理提升为核心的人力资源管理提升企业文化企业文化28系统系统Systems 以在竞争中赢得可持续优势为目标的一整套的一致行动方案战略战略Strategy技能技能Skills员工员工Staff风格风格Style共享价值观共享价值观Shared Values组织组织Structure 组织所拥有的、作为一个整体区别与个体所具备的能力 某些公司使用普通人但却表现出超常的整体技能 组织结构图及相关的部分；显示了汇报关系及工

45、作是怎样既被分解又被整合的 什么是正确的和理想的想法（在公司或个人的行为中体现） 这些想法在组织中具有代表性并为组织中大多数成员所共有 经理们集体所表现的行为方式（与时间的使用、关注点、象征性的行动有关） 组织的员工的特点和能力水平：要依据公司的整体统计观念来考虑，而不是单独的个体 贯穿于每日工作的流程及程序经典的经典的7S模型有助于系统地对企业战略和内部管理的一致性进行诊断模型有助于系统地对企业战略和内部管理的一致性进行诊断7S 模型模型29系统系统Systems 当时提出的战略所处的环境和背景 战略在目前是否得当 战略所需的外部环境和企业的能力平台是否匹配战略战略Strategy技能技能S

46、kills员工员工Staff风格风格Style共享价值观共享价值观Shared Values组织组织Structure 当初提出了哪些实现战略所需的核心技能和关键举措 是否实现了这些核心技能 当初设计的组织结构在任务环境发生剧烈变化后，能否适应变革的需要 当时提出的战略目标、提倡的企业文化是否真正建立；是否深入每一个员工的内心，成为一致的行动 是否形成了上下一致的管理风格 这种管理风格在企业大规模投资、建设和运营的情况下是否需要作调整 原先战略提出的人力资源要求是否得到了满足 当前员工的整体素质是否适应新的发展的要求 在多业务机构和多任务系统情况下，原有的管理流程和业务流程能否适应新形势的需要

47、我们将通过我们将通过7S模型系统地对兰州烟草的战略和内部管理进行诊断模型系统地对兰州烟草的战略和内部管理进行诊断30同时我们将协助企业梳理未来发展的基本思路同时我们将协助企业梳理未来发展的基本思路企业战略设计企业战略设计 我能够为哪些客户服务？ 哪些客户可以让我盈利？ 这些客户的需求是什么？ 行业运营模式的发展趋势是什么？ 如何为客户服务？ 采用什么样的运营模式与盈利模式？ 业务运营的成功关键要素是什么？ 企业在业务运营的关键点上如何实现有效的掌控？ 业务范围是什么？ 公司业务的重点与目标是什么？ 企业在价值链与产业链的如何定位与协同？客户选择客户选择运营模式与盈利模式的确定运营模式与盈利模式

48、的确定战略控制点的把握战略控制点的把握业务范围与组织形式的考虑业务范围与组织形式的考虑 企业采用哪些战略控制方式可以有效地保护业务运营的成功？ 什么样的组织设计可以保证业务运营能力的持续提升？31基于战略思路，确定企业的战略目标体系，清晰地勾画出企业的战略地图，基于战略思路，确定企业的战略目标体系，清晰地勾画出企业的战略地图，明晰企业战略重点明晰企业战略重点战略地图示例战略地图示例32目录目录u 我们对行业背景的理解我们对行业背景的理解u 我们对咨询需求的理解我们对咨询需求的理解u 我们的咨询思路与方法我们的咨询思路与方法1.管理诊断与战略规划管理诊断与战略规划2.新型营销模式构建与完善新型营

49、销模式构建与完善3.基于营销系统一体化的组织优化与管控模式改进基于营销系统一体化的组织优化与管控模式改进4.通过业务流程再造推进管理精细化、规范化、标准化通过业务流程再造推进管理精细化、规范化、标准化5.以企业绩效管理为核心提升企业执行力以企业绩效管理为核心提升企业执行力6.人力资源管理体系设计人力资源管理体系设计7.通过企业文化建设推动思想解放、观念转变、创新发展通过企业文化建设推动思想解放、观念转变、创新发展u 本项目初步工作计划本项目初步工作计划u 世纪纵横公司简介世纪纵横公司简介33我们应用先进的企业营销管理模型，从公司总体角度出发，克服传统项目我们应用先进的企业营销管理模型，从公司总

50、体角度出发，克服传统项目强调局部或单个部门利益的缺点，优化改进设计兰州烟草一体化营销模式强调局部或单个部门利益的缺点，优化改进设计兰州烟草一体化营销模式营销网络建立优化模型营销网络建立优化模型明确企业经营战略目标、营销网络体系建设目标与基本思路企业经企业经营营战略战略销售网络供应链网络销售供应链组织计划控制核算信息策略策略战略战略运作运作支持销售网络和供应链网络规划设计网点管理、销售管理和价格管理进货、配货、补货管理，退货/换货管理、存货管理和仓库管理与销售和供应链相关的岗位设计和绩效考核销售预测和计划、分销计划、资金计划和财务预算资金管理、风险和利益管理、收入/成本/费用/利润管理和报表与单

51、据体系信息技术规划会计核算( (注：具体内容将依据企业实际情况确定范围与重点注：具体内容将依据企业实际情况确定范围与重点) ) 业务资金流34我们将遵循以下程序优化改进设计兰州烟草的一体化营销模式我们将遵循以下程序优化改进设计兰州烟草的一体化营销模式营销体系全面诊断营销体系全面诊断核心体系的设计核心体系的设计变革进程和项目质量管理核心体系的规划核心体系的规划整合的营销网络和供应链模型提炼公司营销的成功经验分析公司营销模式分析公司供应链现状提炼国内行业营销成功经验供应链设计优化改进公司营销模式优化改进公司供应链模式供应链规划营销网络规划营销网络一体化设计分析国内行业先进营销模式提炼公司供应链的成

52、功经验借鉴行业外的成功模式分析行业外何借鉴营销模式营销网络设计35补充阶段扩展阶段我们优化改进设计兰州烟草营销模式将会重点研究以下主要内容我们优化改进设计兰州烟草营销模式将会重点研究以下主要内容核心阶段销售和供应链销售和供应链 销售网络规划和设计 供应链规划和设计诊断诊断 市场分析 竞争分析 企业内部分析促销促销 品牌策略 品牌设计和维护价格价格 价格策略 制定价格产品产品 产品策略 产品结构设计 产品线规划规划和设计运作计划与控制信息技术组织销售销售 网点管理 专卖店管理 销售管理 价格管理 新产品推广供应链供应链 配货/补货管理 退货/换货管理 存货管理 仓库管理 配货中心管理组织组织 岗

53、位设计 绩效考核销售销售 客户关系管理 客户服务 销售促进供应链供应链 采购 供应商管理 运输管理促销促销 广告 公共宣传 市场调研产品产品 产品研发 新产品试销 生产计划和控制计划和控制 (配合2.1的内容)销售预测和计划 分销计划计划和控制计划和控制 (配合2.1的内容) 资金管理 资金计划 财务预算 会计核算 信息技术规划 销售和物流数据采集方法计划和控制计划和控制(配合2.2的内容)采购计划计划和控制计划和控制(配合2.2的内容) 资金管理 资金计划 财务预算 会计核算计划计划 经营规划 销售系统(包括客户关系数据管理) 物流系统(包括采购业务管理) 财务系统 组织规划 岗位设计 绩效

54、考核 薪资体系 人事档案 培训 知识管理 人事系统(员工资料、培训和技能管理) 运输系统(在途物资管理)1.1 营销体系核心规划和设计 1.2 营销体系扩展规划和设计 2.1 建立营销能力 2.2 加强营销能力 2.3 扩张营销能力3.1 建立计划和控制体系 3.2 补充计划和控制体系 3.3 扩展计划和控制体系 4.1 营销体系信息技术规划4.2 营销体系信息技术实施 4.3 信息技术扩展实施 5.1 组织体系规划和设计 5.2 组织体系扩展(针对销售和供应链的组织结构已包含在1.1&2.1中) 内部控制 内部审计 内部控制 内部审计核核心心营营销销能能力力营营销销支支持持能能力力

55、风险和利益管理 收入/成本/费用 / 利润管理 报表和单据体系 促销计划 风险和利益管理 收入/成本/费用 /利润管理 报表和单据体系 产品发展计划资资金金流流业业务务计划计划 财务规划36总体而言，我们将充分考虑行业、企业、地区客观基础，充分学习借鉴行总体而言，我们将充分考虑行业、企业、地区客观基础，充分学习借鉴行业成功经验，并进行创新提升，使兰州营销模式能够实现大的跨越，为其业成功经验，并进行创新提升，使兰州营销模式能够实现大的跨越，为其未来长远发展奠定坚实的基础未来长远发展奠定坚实的基础兰州烟草兰州烟草营销模式改进设计营销模式改进设计1234遵循国家局与省局的战略安排，顺应烟草流通业向“

56、电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”发展趋势基于兰州烟草企业现实基础与地区市场的实际情况充分学习借鉴武汉烟草、成都烟草、上海烟草等行业先进成功经验着眼于兰州烟草未来长期发展进行创新与提升37目录目录u 我们对行业背景的理解我们对行业背景的理解u 我们对咨询需求的理解我们对咨询需求的理解u 我们的咨询思路与方法我们的咨询思路与方法1.管理诊断与战略规划管理诊断与战略规划2.新型营销模式构建与完善新型营销模式构建与完善3.基于营销系统一体化的组织优化与管控模式改进基于营销系统一体化的组织优化与管控模式改进4.通过业务流程再造推进管理精细化、规范化、标准化通过业务流程再造推进管理精细化、规范化、

57、标准化5.以企业绩效管理为核心提升企业执行力以企业绩效管理为核心提升企业执行力6.人力资源管理体系设计人力资源管理体系设计7.通过企业文化建设推动思想解放、观念转变、创新发展通过企业文化建设推动思想解放、观念转变、创新发展u 本项目初步工作计划本项目初步工作计划u 世纪纵横公司简介世纪纵横公司简介38兰州烟草营销系统一体化改进的重心是组织体系优化与管控系统完善兰州烟草营销系统一体化改进的重心是组织体系优化与管控系统完善企业发展战略思路企业发展战略思路计划与预算营销计划采购供应计划专业管理计划组织体系机构设置岗位设置职责界定目标计划逐层分解执行与监控考核激励机制运作流程规则营销流程规范供应链流程

58、规范支持与监控人力资源财务信息责任体系构建管理流程规范其他1 1、组织模式、组织模式2 2、业务运营管理线、业务运营管理线4 4、业务运营监控与支持服务线、业务运营监控与支持服务线3 3、管理规范、管理规范39兰州烟草取消法人后管理模式发性重大变化，总部呈现高度集权管理兰州烟草取消法人后管理模式发性重大变化，总部呈现高度集权管理H H型型 M M型型U U型型结结构构示示意意总部对业务单位控制偏重运作控总部对业务单位控制偏重运作控制制有三个层次：决策层、职能参谋层和执行层（子公司或分公司）由于经营职能由总部统一执行，因此执行层权力较小，在经营上自主权很小，在财务上没有独立性集权程度高，管理控制

59、严格，母公司的战略决策可以在子公司中有效贯彻。总部对业务单位控制偏重战略控制总部对业务单位控制偏重战略控制是集权与分权管理相结合的产物，包含三个层次：第一层次：总部领导班子是最高决策层，主要职能是战略管理和交易协调第二层次：由职能部门和支持服务部门组成，计划部门是战略研究的执行部门第三层次：子公司，在一个统一经营战略下自主进行生产经营。总部在管理中强调战略职能的发挥，保证实现集团的战略目标。总部对业务单位控制偏重财务控总部对业务单位控制偏重财务控制制母公司持有子公司部分或全部股份，下属各子公司具有独立的法人资格，从事的产业一般关联度不大，子公司权利较大，具有较大的经营自主权，在财务上具有独立性

60、。分权程度高，控股公司总部专注于财务管理，母公司一般仅限于评价子公司的财务绩效，调配资金，通过买进或卖出子公司的股份调整整体业绩与规模。特特点点决策层执行层职能层分/子公司分/子公司分/子公司分子公司40总部直接负责运作管理，区县分公司作为营销部承担市场管理与服务职能总部直接负责运作管理，区县分公司作为营销部承担市场管理与服务职能总部业务单位业务单位业务单位业务单位规划监控服务总部 业务单位业务单位业务单位业务单位协同 运作 企业可持续发展 企业价值不断提升 企业运作绩效提升 短期目标达成 通过预算和年度计划对企业进行管理 有限行业覆盖 业务单位独立运作 集权管理，干预业务单位经营 资源共享，技能共享