推广代表的工作职责

1、第1页共10页推广代表的工作职责推广代表的工作职责（具体内容同推广代表管理办法。）u推广代表的基本能力：1.知识：A.产品知识B.竞 争对手产品知识C.有关公司市场快讯的知识及发展趋势D.了 解你的客户（档案）及你的区域2.态度：A.有礼貌，注意仪表B.微笑，态度诚恳C.给人留下好的第一印象D.积极进取的工 作态度3.良好习惯：A.合理安排时间B.控制行动.工作.生活 的计划性C.培养能力.增加经验4.具备的能力：A.市场调查的 能力B.开拓客户的能力C.准确的判断能力D.说服能力u推 广代表的角色认知：1.公司代言人2.产品专家3.推销专家4.心理 学家5.信息传递员u推广代表的工作内容：推

2、广代表做终端必 须要扎实，依靠公司广告宣传，协调好同代理商的关系努力提高 产品的终端铺货率，疏通终端销售渠道，扩大市场占有率，促进 终端销量。u推广代表的工作目标：1.确定目标药店。2.强化药店的POP广告，增加可见度。3.吸引消费者对本公司产品的注意力。4.依靠POP广告的整体形象，提示消费者购买本公司产品。5.使消费者容易见到本公司产品，提高目标药店的铺货率。u推广代表的工作原则：1.要获得客户的信任。第2页共10页2.尽量多了解有关客户的信息。3.保持合适的拜访频率。4.传递准确的产品信息。5.要让客户知道我们产品的独特Z处。&举止大方，赢得客户的尊敬。7.要倾听客户的谈话，注意

3、客户的要求。8.要适度的恭维客户，对客户要观察入微。9.要关心客户，让客户知道你对他的好感。10.以诚相待，是拜访成功的关键。u推广工作要解决两个 问题：一是如何把产品铺到消费者的面前，使消费者买得到；二是如何把产品铺到消费者的心屮，让消费者乐得买。u推 广代表的工作标准：（“四个一”标准）1.产品摆放在一个显眼的位置2.有一个展示牌3.有一个台 卡4.与终端有一个良好的关系终端市场的建设终端市场，就是 销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地，终端市场担负着 承上启下的重任。所谓承上就是上联厂家.经销商；所谓启下就是 下联消费者。当今，企业销售成功的基本法则就是：“谁掌握了 销售终端，谁就是

4、市场贏家”o终端市场建设的重要性：汇仁制药的企划主任应华勇认为， 终端工作不是由一个人去做，各级经理.商务代表.推广代表.促销 员应不分职务高低，做到人人围绕市场，人定其责，人负其责。企业的产品只有占据终端市场，疏通销售通路，才能掌握市 场第3页共10页主动权，加大经销商对厂家的依赖。强化终端市场建设，搞好 终端市场销售，已成为企业今后销售运作的发展方向。部分企业销售市场的现状1.企业产出总是收不回投入，达不到预期效果。2.市场越做越难，从“不促不动”到“促而不动”，让人产 生“市场麻木感觉”。3.市场机会流失，使市场扩展更为困难，企业举步维艰。究竟是什么原因造成的呢？因为许多企业走进了终端误

5、区。认识上的六大误区1.“终端”的误区真正的营销终端是消费 者心理，通路的终端是柜台，厂家只是占领柜台，而没有占有消 费者的认同感，当厂家占领柜台后，还需消费理念对该产品和品 牌的认同。2.“铺”而不管铺货，是一个需要经常性管理与服务的工 作，货“铺”上了，但是POP下面是竞争者的产品，第一视觉位 置中无“货”，有的铺在了终端商的仓库里，而没有上柜台和货 架。3.药店.超市铺货不当药店分级错误，厂家过分追求铺货 率，铺货数量。C级店的铺货数量与A级店相同，造成产品的积 压，影响厂家的总体销售和集屮投资力度。4.促销误区多数企业招聘的临时促销员对产品.产品知识和 消费心理了解甚少，导致说品的个性

6、和核心卖点不突出，只是单 纯的引导消费者购买，使得消费者反感，造成“促而不动”。5.广告误区企业一味强调广告的拉动作用，而不重视终端 铺第4页共10页货，结果是产品广告在电视上天天与消费者见面，可消费者在 终端市场上却难觅产品的踪影，这无形当中就给竞争对手做了广 告，企业产出收不回投入，得不偿失。6.通路误区企业把产品交给经销商后， 认为自己的销售工 作已经结朿，然后等待经销商把产品一级一级的分销下去，而不 去帮助经销商做分销；企业认为产品进入零售店后的工作与自己无关,象产品如何展示.陈列，POP广告如何张贴，产品能否售出 等，企业一概不管，认为这些都是经销商的工作。所以最终结果 是产品停滞在

7、经销商的仓库内，而不能在终端店头与消费者见 面，造成产品大批积压，企业经营愈发困难。一.终端市场促销的内容包括：一是终端观察；二是终端支 缓。u终端观察消费者在店堂内的购买活动。2竞争对手的活动对营业员的影响。3观察目标药店的场地条件， 照明.地理位置.服务态度及商 品组合等。凡是与消费者购买行为及药店运作有关的信息，都在终端观 察范围内。作用：收集充分的信息，制定自己的营销对策。u终端支援 包括店外支援和店内支援。1店内支援：指厂家提供给药店.超市的各种信息资料如： 媒体广告物质奖励等信息。2店内支援 包括：POP广告.商品展示与陈列.现场促销活 动。第5页共10页二.终端市场促销的方法1.

8、产品的陈列与展示两个重点：一是商品陈列展示化；二是 陈列展示生动化。提供全面专业的店内服务：拜访前： 全面了解该店的 进货历史及状况。2确定拜访对象。拜访中：自我介绍.简述来访目的。2检查店内库存。3清理补充货架，确保货品充足，产品洁净。4查看生产日期，保证生产日期较早的产品放在最易拿取 处。5确保价格标示牌书写正确。6放置POP广告及产品资料。7提供市场信息。8记录客户的服务需要.建议。9记录存货数量，以使及时通知代理商补货。10了解竞争对手的产品陈列及促销状况。道别： 获取明确的进货信息。2建议下次拜访时间，确定拜访对彖当时有空。3感谢经理和营业员的帮助。跟进工作： 整理更新客户档案.拜访

9、记录。2尽量满足客户的所提要求。3对给予帮助的经理或营业员赠送小礼品。u产品陈列的 五条第6页共10页基本原则： 将产品放置在容易拿到的位置。2尽量扩大或增加产品陈列位置陈列面。3尽量争取人潮较多的陈列位置。4产品集中摆放。5提供全面专业的店内服务。U产品展销的标准：恰当的 产品将产品铺入目标药店。恰当的位置选择最好的摆放位置。恰当的时间配合适度的促销宣传。恰当的陈列整齐.清洁的陈列.制造产品的整体形象。恰当的标价醒目的标价，可以达到吸引.劝购的效果。U产 品陈列面:1.确定并告知营业员产品的最佳陈列面。2.必须有三个以上的陈列面。3.陈列面的放置应稳定，不易倒翻。4.在超市货架陈列，予留一个

10、陈列缺口，以此提示产品正在 销售。u传统药店的产品陈列应该在：0容易拿到的位置最佳 购买层：消费者的肩膀高度亚州地区建议为1. 45m1. 55m左右。0容易看到的位置 面向消费者入店的路线方向。第7页共10页2后柜：视线与肩膀之间的高度。3前柜：小腿以上的高度。4柜面上：不易被其他摆设物遮挡。5在最近玻璃的位置。6放在同类产品同层的中间位置。u货架陈列的优先位置 排序3C2C3B2B1A2A3A2D3D注：1A：主要陈列区屮部的最佳位 置。22A：位于1A右侧， 多数营业员是使用右手从主陈列区右侧 取货。32B：位于1A左侧1A是首选位置，其次是2A. 2B. 2C. 2D。产品陈列工作是一

11、项长期的工作，必须持之以恒，时刻保持 清洁的陈列面，赢得最大陈列效果。2.POP广告即购买现场的广告，被喻为“第二推销员”。产 品的销路与POP广告关系密切，因为POP广告会制造出良好的店 内气氛。推广代表如能有效使用POP广告，会引发消费者购买药 品的兴趣，而且购买时的信息会对顾客的购买行为产生影响。（推广代表必须具备POP广告知识， 拜访药店时，对经理提 供建议，并给予实际的帮助。）uPOP广告可分为：店头POP广告，如灯箱.看板.站立广告牌等。2天花板垂吊POP广告，如挂旗.吊牌广告物等。3柜台POP广告：如柜台展示牌。4墙面POP广告： 附在墙上的POP广告， 如张贴画.摇曳物 等。第

12、8页共10页5陈列架POP广告：附在产品陈列架上的小型POP,如货架 展示卡等。u使用POP广告的目的： 吸引消费者注意力。2增加产品陈列面。3结合电视广告.报纸等其它市场活动。4易于介绍和消费者带回。5可将产品放置调节到更好的“视线”位置。u使用POP广告的注意事项方便营业员，尽量减少药店的劳动力。2与产品形象保持整体协调性。3能让药店人员看到直接利益，有实用意义。4确有抢眼的效果。5靠近产品的实际销售位置。7保持POP广告洁净，定期更换。8跟随季节性。9费用一定要合理，做好预算。U药店放置POP广告的建 议：将药店划分为A. B.C三级。A类店：洽谈醒目的店内广告 位，放置灯箱.专柜。店头

13、展示牌.立牌。柜面陈列架。产品展示盒陈列。吊旗.摇曳物.张贴画。消费者宣传小册子。B .C类店：柜台展示牌。产品展不盒。第9页共10页吊旗.摇曳物张贴画.消费者宣传小册子。由POP广告可以看出药店对本公司产品的重视度，同时也可 以看出推广代表的终端工作力度及工作开展状况。3.开展现场促销活动在销售现场开展促销活动是终端市场 促销的重要内容。利用“3.15”，节假日是在人流量大的临街.广场或医院.大 药店附近开展促销活动，如咨询义诊示范鉴别真伪等。具体操 作如下： 邀请相关医生，最好是威望高的老屮医。2争取工商.城管.环卫等相关职能部门配合。3邀请当地新闻机构参与。4印刷相关资料进行宣传， 告诉消费者药品功能， 在何处购 买。5当场进行义诊.鉴别真假.赠送小礼品，开展部分销售。4.贏得营业员的支持营业员是企业的“第一顾客”，让营 业员在了解产品， 了解企业的基础上， 对产品.企业和推销员都抱 有好感，使营业员积