眼镜零售业营销策略工作措施

1、眼镜零售业营销策略工作措施一、眼镜零售业的市场分析眼镜是以矫正视力或保护眼睛而制作的简单光学器件。 按外形设计可分为框架眼镜和隐形眼镜两种。按功能性可分 为矫正视力用的近视眼镜和远视眼镜、老花眼镜以及散光眼 镜四种。眼镜既是保护眼睛的工具，又可以作为一种美容的 装饰品使用。社会技术的飞速发展，人们文化、生活水平的 不断提高，视力保健工作的开展，眼镜在人们生活领域中发 挥重要作用。眼镜消费人群的增多，市场潜力的增大，使得 眼镜零售业的营销模式也需要调整和进步。随着消费水平的不断提高，人们对眼镜这个矫正，改善， 和保护视力健康的随身耐用品的功能性，品质的保障以及所 享受到服务的要求远远胜过对价格的

2、要求。作为眼镜零售的 经营者，实现销售绩效，要从每一位销售人员入手，选拔销 售人员时注重个人素质和个人能力，在开展销售工作中，注 重培养销售人员的业务能力，加强对销售人员的管理工作， 组织创建优秀的营销团队，加强销售终端形象建设，加强销 售终端价格控制，多角度、全方位出发为眼镜零售业营销策 略的实施提供有效保障。二、营销人员的选拔和管理眼镜零售行业是一个在售前，售中，售后都需要达到规 范服务的行业，要想在这三个方面做到让顾客满意，必须使 这三项活动的操作者的业务能力和个人素质都达到一定的 水平。提高营销组织团队精神，成功实施营销团队建设，是 提高企业市场营销绩效的有力手段，而营销团队是由每一个

3、 营销人员构成的，要树立牢固的“以人为本”的思路，确保 营销团队人员的良好发展，才能保证整个团队的积极向上。 所以在探讨营销团队的建设与组织管理之前，我们首先要探 讨团队中营销个体人员的选拔和管理。（一）营销人员的选择要从以下几个方面进行考量1、道德品行，是选拔营销人员的重要条件。营销人员 道德品质的好坏直接影响营销团队和企业的整体素质。良好 的道德品行是指要有诚心和责任心，能够对产品负责，对顾 客负责，对企业负责，诚心诚意，尽职尽责的做好营销工作。2、个人能力，眼镜营销人员的能力主要注重两点，一 个是沟通能力，眼镜营销直接面对各种各样的顾客，需要具 备良好的沟通能力，掌握良好的沟通技巧，才能

4、很好的开展 营销工作。二是要有观察分析的能力，善于通过观察顾客表 情，语言，肢体语言，确定有效顾客与潜在顾客，合理的运 用营销技巧，及时调整营销策略，可以使节省营销时间，提 高营销效率。3、个人形象，个人形象代表个人的精神风貌，也代表 营销团队精神和企业文化形象。人们普遍认为佩戴眼镜会给 人一种文质气息的感觉，增加气质和内涵，所以在选拨眼镜 销售人员时，也要注重营销人员的外在形象。（二）加强销售人员的个人素质的管理虽然在选择销售人员的时候注重了细节的考量，但是根 据眼镜零售业的特有市场特征和销售特点需要做好销售人 员的管理工作。营组织通过根据眼镜零售业所面对客户群的 特点和眼镜市场行情培养销售

5、人员的业务思想。销售个人对 销售产品的认同，通过捕捉客户心理，巧妙的语言沟通，从 而完成眼镜销售的工作。对于销售人员的管理工作应从业务 能力和业务素质两个方面进行，运用制度管理和监督管理两 种方式进行。1、眼镜销售人员的销售道德销售道德，是指销售活动的行为规范总和。眼镜销售人 员要具备的销售道德包括诚实守信，细心负责等。2、销售人员的业务素质眼镜销售人员的业务素质包括对眼镜企业的文化了解， 眼镜产品的相关知识，目标顾客的认识和眼镜零售市场的概 况。3、了解企业文化和销售流程销售人员要学习眼镜零售业的企业文化，了解企业规模，经营方针,产品种类和服务项目、定价策略、付款方式等。4、掌握眼镜产品知识

6、眼镜的品类繁多，销售人员不仅要对自家产品的性能、 用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序进行全面掌 握也能根据对别家产品的比较，突出自家产品的竞争优势。5、应对不同顾客眼镜销售人员，要知晓有关消费心理学，消费行为学的 知识，善于了解分析顾客购买动机，购买条件、购买决策等 情况，针对不同的顾客心理状况，采取不同的营销策略6、掌握眼镜零售市场知识眼镜销售人员要及时掌握市场动向，了解眼镜零售市场 趋势规律和市场行情的动向。（三）营销组织的建设和团队打造从眼镜零售市场的分析来看，眼镜营销组织中存在以下 问题：对市场反应能力不强，运作效率低下，团队松散，人 员成长缓慢等，要想打造精品营销团队就必须从

7、现存问题入 手，进行合理有效的改进。1、细化团队分工眼镜营销团队的建设需要售前，售中，售后三个步骤共 同实现销售的，因此精细化三个步骤的分工是非常必要的。 售前进行眼镜零售业的市场调查，通过分析，比对制定营销 策略，优化营销模式；售中通过销售人员业务素质对顾客的 消费行为的把握、消费心理的分析，促成销售完成；眼镜售 后的进行一方面可以使获得长期顾客，另一方面可以培养潜 在顾客。(1) 职能管理部门职能管理部门专门负责终端销售的管理，协调，考核等 工作。(2) 售前小组由销售人员，视力检测员，组成的营销工作小组，主要 负责市场开拓，产品销售和客户管理等工作。(3) 售后小组眼镜维修检测员，负责产

8、品售后工作，对顾客眼镜进行 清洗和检修，提供此类服务为售后小组。2、把握团队管理的方法与技巧团队间良好的沟通是促进销售工作进行的关键，营销团 队中每一个个体都有鲜明的个人特征，要使这些具有个人特 征的成员都向着一个目标前进，团队领导人需要进行正确的 引导，进行因人而异的沟通方式，提高自身的沟通技巧，有 效避免团队冲突。合理的利用监督管理职能，发现问题并提 出建议，提高销售人员的绩效。3、通过团队协作努力实现目标营销团队中的每个环节都有一个服务范围，但是他们服 务的总体目标都是要促使销售完成。眼镜零售业所涉及的门 市推介员，视力检测员，以及眼镜维修养护人员等，这些隶 属于团队中的每一位都要通过团

9、队协作努力实现销售目标。三、终端销售的控制终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式， 销售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完 成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的 场所。眼镜零售业就是就是实现终端销售的场所，通过把眼 镜卖给消费者，完成最终交易，实现收益，同时眼镜零售业 也给顾客提供了一个自主选购的交易平台，使顾客可以在这 个平台上找到满足自己需要的眼镜。营销管理应以终端控制 为出发点，促使终端销售最终实现盈利,是整个产业链上最关 键的一个环节。现代人的生活质量在不断提高，在眼镜零售 业内，谁能让消费者想配眼镜时第一个想到他，谁能让消费 者在店里呆的舒适，呆

10、的时间长久，谁就是胜利者。做好终 端建设是提高产品推荐率、提高销售业绩的必要手段；终端 销售是连接企业与商家、消费者的纽带；终端销售是树立品 牌形象，提高品牌知名度的有利措施，因此结合眼镜零售业 市场的特点分析做好终端销售的调控工作需要从以下几点 展开。（一）眼镜零售业终端的特点分析首先，眼镜零售终端的经营场地的分布特点，可以满足 消费者就近购买的便利需求；其次，眼镜零售终端是面向最 终消费顾客的，以现金结算为主，没有货款积压，直接实现 经济收益；另外，眼镜零售终端的软硬件服务，直接针对消 费者传播广告信息，是提高产品形象，宣传企业文化的绝佳 产所。（二）树立眼镜零售业终端形象1、眼镜零售店面

11、的包装终端销售面对直接的眼镜消费群体，营造一个适合购买 的销售环境是必不可少的。眼镜代表着文化和内涵，消费眼 镜的群体也大多具备文化和内涵，所以终端销售环境也应当 注入文化和内涵。搭建明亮，舒适的销售空间，播放舒缓情 绪的轻音乐，销售人员轻声细语的讲解，这一系列的流程都 要体现出眼镜终端销售的文化和内涵。此外充分利用零售终 端店面，在店门、店内的立柱、柜台的合适位置都可以配置 一些合适的广告或服务用语，适量供应传单、小册子等宣传 品，充分进行产品的宣传工作，增加产品的销售气氛。营造 一个适合购买的销售环境，不仅能够给消费者一个良好的购 物心情，还能使消费者更好的认识企业，提升企业品牌形象。2、

12、眼镜产品的设计和陈列设计创造了产品，陈列赋予了产品新的生命，在眼镜零 售业终端销售中，产品陈列不仅仅传递着品牌文化，更承担 着提升销售业绩的重任。摆放、陈列的技巧是眼镜零售行业 “决胜终端”的重要一环，陈列从艺术的角度贯穿着眼镜产 品的内涵、价值和表现力。眼镜零售店在陈列产品时，可以 利用一些陈列的道具或辅助器具，提高商品的价值感。利用 灯光、布置等作辅助，增加产品的视觉效果，提升产品的档 次。同时，别具特色的柜台、货架、及明星代言人的招贴画 也是吸引顾客眼球的物件，可以加以利用。采用主题陈列方式，给产品陈列设置一个主题，主题应 随着季节变化和眼镜市场的变化而做出调整。比如根据现今 上网热潮的

13、现象设置防辐射眼镜主题，根据“美瞳”隐形眼 镜的热销，设置高级美妆隐形眼镜专柜，创造店铺要独特的 经营气氛，吸引顾客的注意力，进而完成销售产品的目的。（三）终端销售的价格控制眼镜产品在零售终端长期维持价格稳定，会带给消费者 值得信赖的感觉，当然反之眼镜产品零售终端价格混乱，则 会使消费者购买产品时总会设法寻找价位最低的零售点，这 样不仅减少了产品的销售机会，也会使消费者对该产品产生 怀疑态度。因此做好终端销售的价格调控是眼镜零售业营销 策略的重点。销售终端的价格取决于通路各个环节的级差价格控制， 眼镜生产厂家从源头设计好通路环节的价格体系，确保眼镜 销售通路各个层次，各个环节的成员都能获得合理

14、的利润， 这样在终端销售中才能维持长久的价格稳定，培养长期客户 群，是营销策略实施的有效保障。在眼镜零售业市场竞争日益激烈的今天，眼镜零售业营 销策略实施的有效保障，需要满足多项条件，首先是销售人 员的个人素质和业务能力，对本企业文化，企业定位的了解, 对所销售眼镜知识的掌握和较好的语言讲解，善于捕捉顾客 的消费心理，通过自身的业务能力，运用沟通技巧和产品竞 争力，帮助顾客找到适合自己的眼镜；其次售后人员的服务, 包括清洁保养眼镜，维修眼镜，以及客户跟进工作，他们为 眼镜提供长期的保养与维修的服务，不仅可以发掘潜在客 户，还因此与顾客建立长期的客户服务关系。再者是要做好 对整个营销团队的管理工作，细化眼镜零售市场的管理工 作，加强对各个环节销售人员业务能力的培养，健全团队精 神，加强团队间的协作能力，从而提高