大订单管理剖析

1、大订单管理大订单在锅具行业中是指数量在 5 万以上，要进过驻 厂验货师和公证行验货师共同验货的订单。这种订单往往数量巨 大，有时一个订单能达到 50 万以上，足够一个月产 20 万只锅的锅厂做 2 个月。验货过程为驻厂验货和 TUV 公证行共同验货 。这类订单对 整个公司各个部门都是考验。财务上现金流压力巨大，以 50 万只锅为例，仅片材成本就 1000 万，而且片材供应商只要现金不同意延期付款。涂料消耗以每只锅 25 克为例，再加上洗锅的损耗，50 万只锅需要涂料 15 吨以上。涂料以每公斤 150 元为例，涂料费用为 2250 万。这两块成本加上人工费用、水电费用、其他外协件费用超过 35

2、00。如果大订单在生产中产量做不出来 或者质量出现问题，不能按期交货，不仅面临着巨额的违约赔偿 ，甚至有投资打水漂的 风险。所以，大订单管理中要考 虑到每一个可能影 响交期和质量的因素，保证保质保量的出货。本文将结合实践经验总结大订单生产中的管理技巧和 细节。打样打样是按照客 户给付的样品，制作本公司的产品样品。打样是一定要严格的按照 客户样品制作，像客户样品的锅型、壁厚底厚、内外涂颜色必须和客户一致。如果经过客户同意也可以稍 有差异。特别注意的是手柄 连接的柄座、LOGO 方式之类的细节上，如做变更一定要和客户沟通好，并取得客户的书面许可。否则，本公司发挥聪明节省成本，在客户看来就是偷工省料

3、。打样一定要使用 大货生产的涂装设备生产。有的公司往往有小的炉子专门做样品，小炉子生产灵活，随时可以升温使用。大炉子升温时间长，而且生产繁忙。但是，小炉子和大炉子生 产的样品因温度和烧结时间 区别会有色差。一旦，客户不接受则要重新打 样。在大炉子生 产中，因温度和链速的不同，彩色产品会出现色差。此时一定要选择较易控制和生 产样品寄样，不能仅为美观而寄样。否则，美观的样品即使客户接受并签样，但大货生产困难做不出来，反复返工，也会影响及 时出货。返单订单打样也要注意可客户沟通，客户可能会对锅底图案、丝印颜色做出变更。对于变更的项目一定要确认无误，在打样时所有变更项目都要仔 细检查，避免重复打样。打

4、样时，LGA 检测项目要技术攻关。而且，不仅要样品通过 LGA测试，还有提出现实可行的大 货技术工艺。打样时，客户只在乎样品能否通过 LGA 测试，一般不会在乎大货是否能通 过 LGA 测试，对一些有难度的检测项目如底凹 测试，刮玻璃测试，客户只要求生 产商承诺能通过测试即可。但产量到 5%时，要抽样到德国 TUV 实验室进行测试。如果此时仍不能通过测试，客户则要求工厂 暂停生产进度。此时，客户会要求工厂返工。驻厂验货师会在工厂 盯着返工。大订单生产中的返工是件无比痛苦的事情。返工工序 的所有前道工序要挑 选，区分哪些是须返工产品，哪些是无需返工 产品。 现在客户越来越重视 LGA 检测结果，

5、这也是导致不能出 货的重大隐患，所以在打样时要对 LGA 检测项目技术攻关特别注意。关于 LGA 技术本人另有文章论述。打样的过程中，技术部不仅要攻克 LGA 技术，还有制定基本的工艺流程，包括编制作业指导书、出具产品图纸、物料清单。在工艺设计中要考虑可能存在的隐患，例如陶瓷内涂在整形 时会被压裂，所以应当在内涂前整 形。又如，底凹过大时丝印很难印上，所以拉伸时不宜底凹过大。还如商标太浅，在磨底时容易磨伤商标。等等。打样完成后，准备寄样给客户，供客户签样。此时，品管部要对寄样样品进行全面检查记录。检查 内容包括膜厚、底凹大小、锅底尺寸等等。记录内容不仅包括寄样日期，还包括壁底厚 、重量、锅身高

6、度、手柄高度、螺丝长度、铝片尺寸、铝片厚度、膜厚、底凹大小、锅底尺寸、丝印图案。丝印大小、瑕疵内容等等一切在生 产中要管控的 项目。该记录对 于生产有重要的指 导作用。上述内容如有和技 术部提供的 图纸不符的，应当及时向生产部反映，请领导处 理。一般而言，技术部图纸在初次打 样时就出具，而后会有几次打 样或寄样，最后一次客户签样产品就与初次 打样图纸不符。此时，大货生产应当以客户签样为 准，技术部应当变更图纸。上述记录内容在签样后要转换为品质管控项目表，分发给品管员作为管控依据 。品管部在 协助挑选寄样能对打样样品进行瑕疵分析，知道生产中可能存在 质量问题，提出改进措施，并结合以前类似订单的管

7、控经验，做成品质管控预防措施看板向车间宣导。打样寄样签样三个流程中，往往会出现三个颜色的样品签下两个颜色，还剩下一个颜色未签下。此时，已签下的两个 颜色可以准 备生产。但是也要注意生 产进度。因为第三个颜色未签下，而包装方法是三个颜色套装的 情况下，其他两个颜色的产品也不能 包装入库，只能作为半成品堆放 在生产现场。签样时间 拖两个星期后 ，有限的生 产车间现场将堆满半成品，极易造成产品分区混乱。喷砂后产品必须在 48 小时内喷涂，否则会落灰，影响涂装质量。解决办法是重新 喷砂，但这样就浪费了之前的 喷砂产能。生产前物料采购计划生产前物料采 购计划要考虑两个问题：到货周期和外 协件品质。供应商

8、生产外协件要相应的生产时间，如片材要提前一个月生产。手柄的产量以每日 1 万计，50 万订单要两个月才能生 产完。所以，外协件能否及 时到位非常重要。包装车间少一样物料，哪怕一块隔板、一个防火圈都只能 停线放假等着物料到了再开工。那将 造成公司的严重损失，甚至延误交期。作为采购部要不断跟 进催促供应商的生产进度，以保证我工厂的 生产正常。外协件的品 质管控一般要进过样品首件确认程序。对于手柄防火圈要进行实装。如果防火圈存在配 合间隙、易脱落、实装刮手等问题则要求供应商修模。如果手柄存在合模 线刮手、铁件易脱落等 问题则也要改善。喷彩色硅胶手柄要 驻厂验货师或客户进行颜色确认。彩卡和外箱要得到

9、客户的签样，按签样对比颜色文字。外箱、彩卡、彩盒一定要进行实装。首件确认程序是外 协件管控的第一道程序，也是最重要的程序。在首件确 认程序中挑 选出负责任，有能力的供应商。一般在签样下来后到 1%验货前这段时间，要供应商提升改 善品质，完成全部供 应商的首件确认。1%-5%验货期间，供应商应当调整生产，开始大规模生产我公司的外 协件。5%验货后，我公司大 规模生产就已经开始了，此时外协件的使用量已 经大起来，供应商产能全开为我公司供货。反之，首件确认不及 时，对我公司极 为不利。供应商不能交 付合格外协件可以降级直至及时更换。但是，如果交期紧迫，采购部不可能找到合格外 协件，只能忽悠品管部，裹

10、挟生产部强奸客户。一旦客户验货不合格则要返工或者取消 订单，公司则后果严重。生产中的外协件管控当然，首件确认合格不代表外 协件大货不会出问题。供应商的外协件生产中也存在着各种质量问题，例如防火圈供 应商会计将首件确认前的有间隙的防火圈混入合格防火圈；手柄因保温 时间不够而易碎，打紧螺丝后手柄缺料；彩卡印刷出现色差；不锈钢盖片出现划伤；对于这种问题，管控办法是加强外协检，及时发现不良品。外协品管员需要特别注意一件 事，外协件上的一点小瑕疵如果要 让包装车间挑出或处理都是很麻 烦的事情。例如：手柄孔内有薄薄的飞边，要捅一下才能穿螺丝。当遇到这种小问题时，会因订单大而把问题放大。包装车间要专门安排

11、2 个人捅手柄孔，每人每天捅 8000 个。再简单的动作，每天做 8000 次也会疲 劳不堪。50 万手柄要两个人 捅一个月。速度稍慢可能耽 误包装生产进度。品管员发现这种瑕疵，直接判定不合格，由供应商自己想 办法找人解决。清点不良品数量 ，先留在仓库让供应商补数过来再给他不良品。包装车间如果实在生产紧急，可以少量放些，让包装车间挑拣使用。但是，对于手柄粘油粘手、手柄 发霉、手柄缺料、铁件毛刺等致命瑕疵，品管部决不放行。包装 车间也要保持 头脑清醒。签样和抽样打样后，寄样给客户，客户确认可以生产后贴标签字寄回公司，即为签样。有签样即可组织生产。一般的 订单生产与大订单生产最大的区 别在于复杂的

12、抽样制度。一般的订单考虑常规的质量瑕疵管控，在生产接近尾声时挑船头样寄给客户，客户确认后贴签样标 退回工厂。工厂验货时将贴标的船头样取出供第三方 验货师核对。客户寄回的 样品一般有 QC 样、厂样、银板三种样品。QC 样和厂样有时共用同一只 锅。QC 样是驻厂验货师检验大货的样板。厂样是工厂生 产大货的样板。银板留给公证行验货用。大订单采用驻厂验货和公证行验货两种制度。驻厂验货是指客户派出品质工程师在生产厂商常驻办公，随时到现场观察生产数量，品质状况。当有驻厂验货时，一些风险大的品质实验须 回避，如搪瓷抗热震实验，复底片实验等。如果一旦实验失败，将向驻厂验货师解释失败原因。另外，驻厂验货师会要

13、求反复 进行该实验，并报告客户。客户的品质巡检，主管会专门到该工厂进行该实验 。不仅产生招待费用，实验费用还会影响生产进度推进。驻厂验货在品质部管控能力弱的公司能 发挥较大的作用。包装车间的产品有小瑕 疵时，如果品管部要求返工，车间往往抱怨品管部多事，或拖延，或忽悠蒙混。驻厂验货如果要求返工，一般都会乖乖地返工。品管部一般也不会借 驻厂验货师进 行品质管控，如果工厂的品 管部混到靠外人来 管自己的事也就 窝囊到家了。驻厂验货师也是普通的人，工作精力和时间都有限。而工作内容主要是写做 实验，验大货，写驻厂报告。写驻厂报告是不可减免的工作。做实验和验大货由验货师自行安排。公证行验货主要内容是抽样。

14、锅具行业的公证行就是 TUV 。该机构分上海和香港 两机构。就检测而言，上海检测机构能给较多指导。但是，一旦选择某机构后则不能变更。如果测试失败还必须在该机构测试，不能更换测试机构。特别强调的是测试费用较高，LGA 一套测试耗时 2 小时，费用达到 2 万元。所以，测试 前应有充分准 备。一般，大订单在生产前，客户会请公证行到工厂 验厂。工厂只要具备 ISO9000 体系的全套 书面资料即可。验厂人员要审<<核成品检测和抽样标准>>，该文件有则，可具体内容不深研究。如果没有 <<成品检测和抽样标准>>则要审核<<质量抽检标准>&

15、gt;，<<实验检测标 准>>。有时还会检查品质抽查记录和实验记录 。在量具方面，至少应有称，百分表，卡尺三样量具的产品质量监督局鉴定报告。在程序文件里，验厂师要审查 <<产品设计和开发制度 >>，在该文件中需有一条：通过 LGA 测试取得 LGA 证书的产品如需变更设计，必须经过客户和TUV 检测机构同意。在现场管理上，验厂人员要看生产现场和仓库是否严格区分合格 品区、不合格品区、待检区、报废品区。相应区遇域是否有标识 。最后要指出的是，TUV 验厂是第三方机构。大订单生产分寄样，1%验货，5%验货，100%验货四个阶段。寄样阶段，工厂须将样品

16、寄给客户确认外观，客户提出更改方案，完成外观设计变 更。另外，工厂应寄样给 TUV ，通过 LGA 三项检测取得LGA 证书 。该证书 的证书号要印在彩盒上，而且不能混用。 该证书一年则过期，过期后须重新测试。作为工厂在寄 样阶段要完成外 观设计，通过测试，设计好产品相应的夹具和模具，确定最终的工艺流程。寄样阶段样品要生产 200 只以上，相当于一个小 订单的量。寄样经客户确认后，客户会把收到的 样品寄回工厂。寄回工厂的 样品分三种：QC样，工厂样、签样。1%验货阶段。10 万只产品的 1%就是 1000 只产品，相当于普通小订单。在该阶 段能暴露这个订单生产中的大 部分问题，如精修抛光瑕疵，

17、涂装色差，手柄不牢，测试结果不稳定。在该阶段应当尽量解决这些问题，为后续大批量生 产总结下来中各 项参数，调整好模具，及时调整好人员配置，涂料定额。1%验货时客户的品质部高管会亲自到工厂来看大 货，不会请公证行验货。验货时发现 的品质问题会总结出来告知工厂改 善。另会把不 良品和合格品寄回香港公司。此 时品质部应当将寄出 产品的主要瑕疵和数量 记录存档。5%验货阶段。在该阶段，客户会请公证行验货 。公证行验货师在验货前随机抽出 ，工厂不知是 谁。该阶段验货师要抽样寄给客户。抽样数量保密，所以工厂应多准备一些。一般成箱产品要 10 箱，以成品 6 只一箱为例，一般抽箱数量为：德国TUV 实验室

18、9 只，德国客户2 箱，香港客户代理商 1 箱，香港 TUV 实验室 1 箱，上海 TUV 实验室 1 箱，内涂涂料公司 2 箱，工厂留样 2 箱。另外驻厂验货师要求寄香港代理商 1 箱，一共要 11 箱余 3 只。一般要按 12 箱准备。其中三个个实验室的样品以寄德国 TUV 实验室的样品要求最高，一定要保证能通过测试 。如果香港 TUV 实验室测试失败，然而德国 实验室测试测试通过，则以德国实验室的结果为准，可以出货。12 箱样品中，内涂涂料公司的2 箱底凹和外涂表面 质量可以稍差些，但是内涂表面质量和膜厚一定 要满足要求。如果涂料公司 认为内涂表面质量差或膜厚不够会为了避免纠纷而采取自保

19、措施，主 动向德国客户提出产品内涂质量不能达到 涂料公司要求的函件。客 户会因该函件而重新审查考虑该订单 的取舍。所以，寄给涂料公司的 样品也要小心挑 选。留厂的 2 箱样品由公证行封箱后保留在工厂，如果 产品正常出 货该样品则没有任何用 处。如果寄给德国 检测机构或德国客 户的样品出现问题 ，德国客户会要求将 留厂样寄出，再做一次检测。如果再次检测 仍不合格 ，德国客户则要考虑该批订单的取舍。当然，德国客户有可能要求再寄样，但是，重复抽样对订单 的生产存在较大风险。订单出货后半年，大货应该能够销售完。此时厂样对于客户和生产厂家都没用了。如果客户又有返单，可以将厂样取出寄给客户做外观送样。抽样

20、前，工厂应当准备合适尺寸的空白外箱，正好能将封样整箱装下。而且要保证在中国到德国的 长途海运中不会 损坏。抽样时，公证行验货师会在空白外箱内放一 张抽样描述的纸。5%验货时公证行验货师的工作内容包括清点成品数量、抽样、外箱彩卡拍照、扫描条形码、测量高度、称重量等准备报告数据整理工作，另外还有打开 1%时的银板、与签样共同对比大货色差。拆解手柄、盖滴进行拍照、做实验。还有就是看大 货。对于玻璃盖里的硅胶是一种很麻 烦的东西，要进行气味和化学元素 测试。硅胶要去除气味可以先在高含量茶 叶水里煮半个小 时。但是对于硅胶的化学元素 测试，一般工厂没有 设备，只能由验货师带回公证行去做实验。其他的实验一

21、般都要做一遍 。5%验货时公证行验货师会挑一些比 较好的锅签金板。金板是一款锅一只。金板数量和 银板数量 、签样数量一样。金板、银 板、签样都要妥善保管，在 100%验货时要拿出来 对比拍照。金板也只在 100%验货用一次。银板在 5%和 100%验货各用一次，共用两次。5% 验货样品准备5%验货样品准备是品管部的一 项重要工作。该样品直接关系 这整个订单能否继续生产。一般开始挑样品时，拉伸车间整个订单生产进度 20%，包装车间只生产 2-3%。品管部如果在包装流水 线上挑样品尚算幸运，包装线有人擦锅，品管部量膜厚和底凹、看外观即可。如果包装未生 产则要在金工车间在制品堆里挑 选。此时至少要配

22、备 3 个人为一组：1 个临时工负责擦锅，1 个临时工负责摆板，1 个品管员负责看锅和量膜厚 。样品挑 选时要将优秀样品和次等 样品区分开，优秀样品寄给 TUV 寄给和客户，此等样品留给涂料供应商和留厂。因为大货难免有各种 各样的小瑕疵，所以一味的要求每只 产品都是优秀样品不现实，而且会消耗品管部大量的人力和 时间。以管控生 产品质为目的的品管部人 员配置，正常情况下没有足 够的资源去做到十全十美。如果交由其生 产部门去做，更不现实。没有经过专业 品管训练的人员去挑样品只会把 重要事情搞 砸。样品挑选后，组装时则要借助包装流水 线的生产人员帮忙来完成包装。样品包装要求有一定的 组织能力，首先要

23、确认包装方法、其次所有配件从手 柄、盖滴到隔 板都要挑选并准备足量。开始包装前，先将流水 线上的所有相同产品全部收拾掉，避免 样品和大货混淆。开始包装时，包装流水线头中尾各配一名品管 员。线头 品管员主要负责注意放锅人员区别优秀样品和次等 样品，和手柄、玻璃盖、螺丝钉、垫片等物料是否使 用正确。线中品管员注意组装后产品是否手柄松动，并对外观进行最后一次审查，确认合格则放下去，不合格则挑出。线尾品管员要注意包装方法是否 错误，包材是否使用正确 。另要区分 优秀样品和次等 样品。线头、线中、线尾三名品管 员要互相协调，及时沟通，保证样品最终箱数。量、线头放样品时，应当采用先放优等样品，线中品管员挑

24、出的优秀样品中有小瑕疵的可以先放一 边，等包装次等样品时作为次等样品包下去。优秀样品放完先等一下 再放次等样品。待确定优秀样品欠缺数量后再放少量次等 样品。如果次等样品是小瑕疵也可以放入 优秀样品。两种可以互换，所以要先优后次，目的是保证优秀样品的数量和整理质量水平。样品包装完成后 一定要区别摆放，避免包装车间当成大货混入大货，否则再找不回。5%验货要特别注意一个 问题是，如果 5%验货时大货数量不够，公证行验货师 会拒绝验货。此时以封样未寄出的 样品能否打开重新封样没有一 贯作法，如果重新 5%验货间 隔时间长则 可能要重新抽 样 。一般而言，只要以封 样品未寄出 ，则可以拆开重新封箱。5%

25、抽样结果一般在 30 天后得到。如果抽样测试项目失败则要重新寄样测试。如果一款产品的一个 项目测试不通过，重新寄样只检测未通过的项目。重新寄样如果通过该项目则可以继续生产，否则后果严重。100%验货与 5%验货大部分内容一致，只是抽 样数量要少一些。一般德国 TUV 实验室 9 只、德国客户 3 只、香港 TUV 实验室 1 箱、上海 TUV 实验 1 箱、留厂 1 箱，驻厂验货师寄香港客 户代理商 1 箱合计6箱。生产中在制品摆放制度及流转用品准备一般在制品 摆板为避免掉锅和摔倒严格限制层数和每层摆放数量。这样是为了便于清单统计在制品数量。如果在 制品高低不统一，而且每层数量不一致，统计的数

26、量很难准确。生产车间现场 空间一般也是有限的 ，5 万只产品就把一 亩地的生产现场摆满 了。所以在制品如何有序的流 转非常重要。大订单有分区，有的区必须放最好的 优等品，有的区可以放些 质量次的产品。而对于涂装等特殊工序 难免有返工成本太高次等品。 如果现场在制品过多，优等品和次等品会出现互相拥堵问题。现场 周转挪位又会造成分 区混乱或磕碰。分区摆放也便于 整体品质控制。包装车间开始大规模生产时，应当先包有 优等品区，后包次等 品区。将优等品里的小瑕疵 产品可以挑出放入次等品区 。避免最后 闹出坏锅包装出货，好锅留厂报废的笑话。另外，在制品在现场堆积过多后，摆放在制品用的木板、隔板、塑料膜等基

27、本流 转物品也会不 够用。而不用隔板和塑料板又容易将 产品造成磕碰划 伤，造成返工。所以，在大订单生产前要规划好现场在制品的 摆放区域，给各车间宣导清楚。对于进入包装车间的前道工序要划分出 优等品和次等品区域。返工管理返工的原因分 为 LGA 底凹不合格、外涂磕碰 伤、内涂不良、包装返工四种。不同的原因返工方法不同。其中包装返工往往要先拆再挑后包，往往需要大量生 产时间。内涂返工不仅耽误生产还浪费涂料。外涂磕碰 伤是最常见的返工原因，如果是搪瓷外涂，返工成本比 买片材重新拉伸 还高。但是买片材的话，供应商来不及生 产。所以，返工是一件成本很高的 事情。应当尽量避免返工。同时，生产中有要返工的

28、产品应当及时安排返工 ，不要堆积返工品。一般生产到 30%就会出现大量的不良品 。50 万订单生产过半，堆积的不良品就已 过万。此时应制定返工计划，密切关注返工进程。返工处理方法及 进度返工工序要区分哪些是返工后产品，哪些是未返工产品。避免混淆。对于返工不合格产品，还要进行二次返工。返工后的 产品和一次合格品也会 优劣之分，所以要区分返工品和一次合格品。日产量记录。主要瑕疵记录大订单生产中，驻厂验货师每天要看生 产进度。而且驻厂验货师对特殊管控点有 特殊要求是要做特殊 记录。如，丝印颜色要做图案颜色确认表，膜厚要做九点膜厚 测量记录，整形要做底凹记录表。在日常生产中，要做耐磨，底凹、刮玻璃测试

29、。并制作相应记录。该记录应妥善保。生产准备工作生产中，有些工序如涂装要提前 进行生产准备。如陶瓷涂料有提前两天熟化。如果陶瓷 过早熟化好，涂料放置 时间超 2 天，则涂料可能损坏，不能施工。如涂料熟化过晚则喷涂后膜厚很 难升高。涂料膜厚不够则不能通过 LGA 耐磨测试 。所以，生产前准备工作要做好。物料摆放及生产中可能缺料物料供 应保证物料摆放主要指 包装物料。包装车间生产中物料一定 要分类摆放，以便于寻找。不然，收尾的时候找不到物料又来不及让供应商补货，只能停线，大家一起翻箱倒柜找物料。对于小物料一定要放在大物料上面，避免大遮小。在包装生 产中，外协件的挑出 报废数量要保持准确。一旦 发现留库外协件数量告 急，就通知供 应商送货。并按照报废