突破“XX”发展瓶颈之二-升级子公司的营销策略

1、突破“xx”发展瓶颈之二升级公司的营销策略张兴红2008 年 12 月 26 ej一个企业营销策略的好坏直接决定着企业能走多快，能走多高，能走多远。从现有xx公司的现况来看，我发现其几乎与我之前所服务的yy集团在 六年前的境况完全雷同：企业多元化发展（酒店.地产等）不顺，主业多品 牌运作不畅。尤其作为支柱产业的xx产品，近年来在竞争日益激烈的电器 行业中销量一直徘徊不前，品牌度尚有下滑之势。目前公司虽然采取了销售模式转型（即从大经销商制的w型转为厂方主控制的m型）的方式以期扭转颓势，但效果并不明显。细为剖析，我们不难发现其现有营销策略已完全不能适应现有的营运模式，故而显现出相应的发展瓶颈。回顾

2、伴随我6年成长的yy企业，其当时通过实施一系列的改革措施与 营销策略，企业不但快速渡过了彷徨期，产品销量竟以50%/年的成长率快 速陡增（从02年6亿元的销售额快速提升至07年的37亿元），市场占有率 也得以大幅提升，成为了行业成功的典范。我想虽然两个企业所处的时间不 一样，所处的行业不一样（一个是快速消费品行业，一个是耐用品行业）， 但在几近残酷的竞争中，我相信终端为王始终是企业提及的主题，而作为精 耕细作模式的快速消费品之今天也就必将是粗旷管理模式的耐用消费品之 明天！ “以史为鉴可以正已”，所以既然我们遇到了发展瓶颈，并已先知先觉 地调整了原有销售模式（w-m）,那我们又何不升级一下公司

3、营销策略并与 之匹配，从而早日突破企业发展瓶颈，实现公司快速发展之梦想呢？以下即为个人根据自身经验并结合公司实际情况提炼的升级营销策略 的方法（仅供参考）:%1. 升级公司品牌策略：继续实行多品牌战略，即：增加子公司/总代“居 华”品牌产品的销售。1、升级理由：利用低端“zz”品牌打击市场上低价竞品，从而保护高 端“xx”品牌形象，并确保我产品的整体市场占有率。2、升级策略：k、给子公司/总代配销低价“zz”产品。为保证主销产 品的集中、有效性，可只配销性价比最高的某“zz”开关单品。b.按品牌 设定考核方式。为确保各子公司的产品利润与品牌重心在“xx”上,可将“zzj“xx”品牌的销售额按系

4、数进行分别考核。以“xx，考核系数为1, “zz” 考核系数04为例：若分公司销售20万元“zz”产品，则考核金额仅为： 20万元x 0. 4 = 8万元。c.待“xx”品牌在当地品牌度、销售量达到既定目 标时即可逐渐淡出“zz”品牌，并将公司重心全部投入“xx”产品上。%1. 升级公司产品策略：从低附加值产品逐步转向高附加值产品。1、升级理由：利润是企业发展的生命，价格是品牌的象征。2. 升级策略：k、针对不同层级的产品将按其权重系数分别进行考核。 如：k10. b30等低价产品考核系数设为1,欧雅等高价产品系列考核系数设 为1.5。同上方式，假如公司规定本月任务为20万元，若子公司销售k1

5、0 开关，则需回收20万货款；若你销售欧雅开关则只需回收13. 4万即完成任务。b.市场促销推广力度向高利润产品倾斜。c、样板市场试点。%1. 升级公司线上广告宣传策略：从高成本的央视媒体广告投入逐步转化为低成本且多样化的事件营销广告宣传、网络宣传以及重点区域软文广告宣传等。1.升级理由：广告宣传是提升企业品产品品牌度.美誉度的最佳方式, 但央视媒体广告投入较大，实际效果却并不理想，而事件营销广告或 有针对性重点区域软广告宣传则可能达到意想不到的最小化投入与最大化产出之效果。2、升级策略：事件营销广告或软文广告宣传方式较多，例如：从产品 研发出发就可以做足事件营销：生产出全国第一款有针对性的“

6、儿童 房卡通彩色开关”或“仿古刀币型彩色开关”，并借助电视媒体记者实 时报到，再辅以网络、报刊等软文追踪炒作宣传。虽然此“新”产品 可能销量不大，但企业知名度与产品品牌度能在低成本的宣传上得到 较快、较好提升。再如：云南市场假冒“xx”浴霸较多，可以“利用” 当地报刊记者以软文形式进行追踪报道“飞雕”打假进程，并宣传“xx” 公司为保护消费者权益所采取的一系列打假手段与措施等等。四、升级子公司销售渠道：由原有单一分销渠道升级为：分销+工程+家装 +团购+网购渠道并进。1、升级理由：家装与直销渠道销售风险较小，且能大力提升品牌知名度与美誉度。其中直销渠道又可分为子公司店面直营.小区现场促销售卖

7、以及网购。而工程渠道因子公司现无法承担尾款风险，现仅能借助经销商途 径辅助销售；ka渠道因子公司开不出增值税票，仅能做总部的配送商（赚 取配送费）。2、升级策略：a、子公司从原有业务中提出专做工程/家装业务员， 而直销业务推广则可由分销业务兼做（详见昆明子公司分析报告）。b、制定 工程/家装.直销渠道工作流程与促销推广方案并进行培训宣导。c.加重新 渠道业绩考核权重（提成力度）。d、样板市场试点。%1. 升级子公司促销推广模式：由公司统一制订促销方案升级为公司统一 订制+子公司自行提出申请（在费用率内）两种促销模式并进。k升级理由：原有推广模式已不能适应因地制宜与资源集中的推广原则。2、升级策

8、略：a、针对产品制定出子公司自行申请相应产品促销的费 用率。b.制定促销费用管理制度与相应管控表格。c、确定审批流程。d.对子公司经理进行促销推广专业知识培训。%1. 升级子公司业务管理模式：由原来结果导向型管理升级为过程+结果 相结合的管理模式。1、升级理由：管理出效率，管理出效益。过程管理=强化执行力+归 属感。企业从m型成功转变为n型的销售模式必须具备两个条件：a.企业有足够的实力来提供长期持续的市场支持。企业管理一定要跟得 上。我想第一条公司肯定没问题，但在企业管理上公司就要大下功夫 了,倘若子公司在管理上一旦脱节，其销量不但较以前会出现大幅下 滑，就连企业赖以生存的根本利润也将不如从前