5服装销售技巧-顾问式营销研讨分享

1、顾问式营销分析研讨汇总一、fabe在商品介绍中的作用与价值1、fabe是一种销售方式，是和顾客沟通的一个桥梁，并间接性的提 升了我们的专家形象，更好的促成成交、建立长期的合作关系，提升顾客的 满意度，用我们的专业知识提升顾客对我们的信任和忠诚度，提升公司的口 碑宣传及品牌的影响力。2、引起顾客购买的欲望。3、对于营销人员来讲，使我们增强信心、增加产品的说服力、可以 有效的处理顾客的异议。4、是一种可操作性很强的方法，说服力较强。5、比较容易贴近顾客，将客户利益与产品利益有效组合，极为巧妙 的把握顾客心理。6、将商品利益与客户利益同时展现时，史能站在顾客角度，引发顾 客联想塑造产品价值。7、是顾

2、问式营销必不可少的环节。8、发现、分析、解决、满足顾客需求，让顾客更容易了解我们的产 品，接受我们的产品。9、销售人员不再只是强调产品的特性及提供解决方案，而应站在顾 客的角度强调可为客户带来的利益，及建立与客户同步成长的关系。10、能让顾客更深入透彻了解我们的产品，信任我们的产品，能让导购介绍产品条理清晰，让客户更容易接受我们的产品。二、如何有效使用fabe1、梳理出所有产品的fabe话术2、让每个销售人员熟记销售话术3、通过模拟演练转化应用；从而很好地在销售过程屮运用；如何使用fabe：1、梳理fabe的特性。2、让每个销售人员熟记销售话术。3、让顾客在使用中体验，成为我们的忠诚客户。4、

3、结合实际的权威打消顾客的顾虑5、通过探寻，了解表面需求，深挖真实需求，做顾问式解析直至达 成成交。6、对我们的商品做到百分百了解，掌握所有商品的功能特点。7、了解竞品的优缺点，找个性化的销售买点，给顾客带来的好处。8、现场的实验，比如找权威性的、更有说服力的品牌效应和品牌荣 誉来解除顾客的疑惑，或通过照片、朋友的宣传等，日常中我们要做到模拟 演练，给顾客一个良好的想象空间和购物环境并建立长期的合作关系，达到 双赢的目的。9、发现顾客体型、着装类型、介绍面料版型特点。10、面料的特殊性（加入导电丝，耐穿），工艺如：真袖叉（可以到丈 母娘家干活可挽起袖子）11、把亮点最大化，比如买成品会出现和问题

4、，我们可以帮他解决问题。12、荣誉称号、知名人士，比如讲我们的荣誉，以及一些政要、知名 人士也在穿我们的衣服。三、产品介绍的话术模板：f： k产地2、颜色3、版型4、质地5、原料6、成分7、风格8、工艺9、种类、品种 10、织法纹路11、特殊成分。a：带有评价性的如：1、手感2、观感3、感觉4、嗅觉5、透气6、挺括7、保暖性8、芳香性 9、抗皱性 10、回弹性11、亲肤性。12、环保性。b：带来的感觉，穿着后的整体效果。1、性价比2、防紫外线 3、耐磨抗皱4、悬垂性好5、穿着的效果：绅士品位、儒雅、百搭（场合、节省吋间）、年轻6、合体7、办卡优势、增值服务8、个性绣字9、环保10、售后服务e：

5、 k数字 2、名人 3、证书 4、标书 5、成衣6、样衣7、报纸媒体 8、荣誉：市长指定用装 9、品牌故事。29100914427 全毛花呢100w90s/2.为灰色条纹的全毛面料f:特点：为100%全毛面料，质地轻薄，没有与其他纤维混纺，呢面光滑， 纹路清晰，属于上乘面料。a：功能、优点：光泽自然柔和，有身骨；手感柔软有弹性；紧握松开后无 折痕，穿着如有折痕短时间会消失。b：利益、好处：经济适用，性价比高，属于结婚礼服和商务正装的首选。e：证据：1、出库*米，在全网络销售和套，证明面料的受欢迎程度。2、政企、事业单位、电力、烟草、煤炭等单位定制。09304001052f:特点：成分65%涤纶

6、、35%粘胶，克重260克，双经双纬，以棉和天然纤 维合成的纤维素纤维，价格为680元。a：功能、优点：良好的吸湿、透气性，不易皱、挺括性好，稍有弹性、光 滑凉爽、抗静电。b：利益、好处：含湿率符合人的皮肤要求，好打理，穿起来凉爽、舒适、 面料轻薄、透气性良好，炎炎夏日也不怕，面料中的粘胶纤维是一种天然材质, 具有良好的吸湿功能，当人休在夏日略有出汗时，粘胶纤维会及时吸收皮肤表 面的汗液，并且是膨胀的状态，既让人感到舒适乂不会有紧绷感，成衣挺括易 洗涤，性价比高。e：证据：1、一个月内销售800多条裤子，有政府、酒店、银行等不同行 业。2、河南省越人医药有限公司用此面料定制夏装300套。四、如

7、何借助软硬件进行活络气氛对老顾客：1、询问是特地过来的呢，述是顺路过来看看的2、引导顾客冋忆顾客上次来店时的情景，拉近与顾客的距离，赞美顾客的变化，可以用句式：您越来越3、用尊称直呼顾客，很熟络的和顾客打招呼，将顾客的衣服进行简单的打理 和熨烫。4、请顾客到休息区品茶，并对前期购买的产品质量进行了解，请顾客对前期 的服务于产品满意度进行评价。5、问候家人及朋友的近况，拉近距离。6、通过其他人脉，找到共同话题，寻找谈话的点。7、问候其最近的工作状态，公司情况及事业发展等情况。8、针对时下潮流话题,如新闻、时事动态、活络氛围。9、从顾客的兴趣切入，比如顾客喜欢钓鱼、打球等。10、九同五心的运用。1

8、1、以谦卑的态度请顾客指导工作，对我们的建议等。12、赞美顾客，女士通过气质（您越来越）、配饰、着装、肤色、探寻其 工作及所从事的行业等，找到共同的话题。男士：从气质、手表、包、皮鞋、 着装等方血赞美顾客。以及赞美顾客的随同人员。13、可从事业、家庭入手，找出事业上有成就的点，根据从事的行业、职务进 行交流。14、融入到顾客的企业活动中，如开业、年会等，拍下相关的照片，进行关注 和分享。15、对顾客的重耍日子进行祝贺和问候：生日、节日、结婚纪念日、孩子考学、 开业等；16、通过大型营运活动的宣传及介绍开始，如百名将军书画展等，专业介绍公 司的产品；对新顾客：1、从天气聊起，嘘寒问暖，对于老人、

9、带小孩的、孕妇进行特殊照顾。2、运用新品营运活动，吸引顾客來了解。3、针对新婚顾客，通过婚期、婚纱影楼、酒店等来打开话题。4、九同五心的运用，寻找与顾客的共同点，来赞美顾客，拉近距离。5、多聊些时尚潮流话题并对顾客进行服装搭配，做顾客的服装顾问。6、鼓励顾客试用、试穿。7、介绍公司的品牌文化、工艺卖点。8、借助休息区，茶艺、饮品为顾客提供温馨服务。9、证书、奖牌、汝瓷、室内装修风格的运用。10、探寻顾客到店的渠道及顾客z前的穿衣品牌及习惯，从侧面了解他的需 求。11、桌上摆设（有无烟灰缸、照片等），杯里泡的什么茶；12、看书柜里有无证书等，有什么书（哪方面的书籍）等；13、对方的职业，对方近期

10、有无什么活动项冃14、赞美顾客，女士通过气质、配饰、着装、肤色、探寻其工作及所从事的行 业等，找到共同的话题。男士：从气质、手表、包、皮鞋、着装等方面赞美顾 客。以及赞美顾客的随同人员。针对店内营运活动：1、新顾客：*先生/女士，您好，非常荣幸为您服务，恰巧 我们有一个活动，邀请您的参与，由我来为您介绍一下我们的活动细则；2、老顾客：*先生/女士，您好，好久不见了，您这段时间挺忙的吧！今天，有 空闲来，刚好我们有新品上市，也针对次推出了一系列活动，我来为您介绍一 下。五、处理顾客异议的原则及方法：原则：先处理心情，再处理事情；尊重客户，以赢得客户的理解和认同为目的；以解决异议为目的，解决顾客的

11、问题。1、认真聆听的原则，通过聆听进一步了解客户的真是想法，了解问题关键 点，从而得出更加正确的结果，客户也会因为我们的怎中感到心情舒畅，放松 原来的观点；2、详细记录的原则；好记性不如烂笔头，面对顾客的投诉在听的基础上有目的做好异议记录， 把握异议的关键点和期望值；3、给予理解的原则，追求零缺陷是我们营销人员所追求的，但对于顾客异 议，我们耍给予理解，站在顾客的立场考虑问题。换位思考问题。顾客永远是 对的，不要和顾客争辩；（先认同，再解释）4、及时冋复原则；迅速处理，24小时内冋复；1、客户利益最大，pk公司 损失最小；方法：1、转折处理法：首先承认顾客看法有一定的道理，然后再讲出自己 的看

12、法，使用过程中少用“但是”。2、补偿法：诚恳认同顾客提出的界议，对商品和服务加以加强，最 人限度消除顾客异议。3、反推法：态度诚恳，让顾客感觉我们在帮他解决问题。4、询问法：礼貌的向顾客提出询问，进一步明确异议的具体指向。5、直接否定法：直接否定，但要态度谦卑有礼，要有理有据。6、换人沟通法、冷处理法。7、见解处理法；抽象地肯定顾客的异议，说出口己不同的见解，等于否定了顾客的异议。六、促成成交的时机1、对产品产生疑问时。2、对产品关注时间过长时。3、顾客表示出极大兴趣时。4、顾客将产品跟其他品牌作比较。5、顾客抱怨其他品牌吋。6、顾客主动了解我们的售后时。7、顾客讨价还价时。8、征求他人意见时

13、。9、顾客主动要求体验量体服务时。10、短暂沉默时。11、不断提问时。12、解决完顾客异议的时候（例：面料、款式或者颜色）13、顾客面部表情有严肃紧张到放松，身体姿势变得开放时（如双臂打开、口光赞许、频频点头等）14、当顾客不断的来店面时。七、促成成交的方法1、适时逼单：在顾客犹豫不定时，帮他选择。2、二选一法：面料不多，今天不买明天就没了。3、助推法：主副接待互相配合，主动赞美。4、亲身体验:体验性价比高的产品进行尝试。5、主动引导：利用自己的所学所长引导顾客。6、fabe 法。7、放大顾客的痛点。8、名人效应。9、设想成交法。10、从众法。11、营造氛围法（例如：有其他成交时，故意声音放大

14、）12、欲擒故纵法13、少量尝试法八、促成成交要把握的原则1、换位思考，提供让其满意的方案，达到双赢的原则。2、根据顾客的消费能力我们要推对的，不要只推贵的，最好是又好 又贵的，因人因情而异。3、让顾客真心忠实于品牌为原则，提升品牌转介绍率。4、和信自己的产品；5、以诚信为本，真诚服务。九、人购买任何东西的动机逃避痛苦，追求幸福(趋利避害)十、了解需求的方法问问题研讨分类：开放式、封闭式、疑问式 开放式问题适用的范围: 这个又分为集中类型：一种是开始交谈时，针对一些新顾客，不知顾客需求和喜好，我们需要提问一些开放性.谁都可以聊的问题，让客户可以尽情地表达，例如谈天气、家庭、工作等；另一种在交谈

15、中出现了沟通障碍或瓶颈, 不知如何再继续谈下去，寻找新的话题重新打开话匣子，就可问开放性问题1、对陌生顾客可以问顾客了解我们品牌的渠道。2、对沉默型顾客场面尴尬时3、老顾客进店时。4、可从工作、住宿、天气、家庭、孩子等方面发问。5、顾客进门时销售前奏主要以开放式为主(5w)封闭式问题适用范围：当沟通中聊得话题比较大比较远需要拉回时,或者在顾客对某个需求不确 定时给对方一个选择题。1、临近结束逼单时，女口：就拿这块面料吧？让师傅给您量一下体吧？您 是现金还是刷卡？2、有选择的时候，让顾客二选一时，如：质地款式颜色风格版型等。3、售后服务方式的选择，上门还是进店？疑问式问题适用范围:一般在澄清顾客的观点时，或者是假定某个问题解决之后探寻还有什么其 他问题；同时在最后顾客下决定时，我们不要替顾客做决定，避免顾客后 期有问题时抛给我们，让我们来承担和解决。我们在做出某种论断后再向 客户提出疑问，由顾客来最终决定。1、老顾客进店对前期