商务谈判与礼仪课程整体设计

1、感受企业氛围，体验业务员身份感受企业氛围，体验业务员身份商务谈判与礼仪商务谈判与礼仪课程整体设计课程整体设计国际商贸系国际商贸系 叶霜霜叶霜霜课程名称：课程名称：商务谈判与礼仪商务谈判与礼仪授课对象：授课对象：国商专业学生国商专业学生( (大二大二) )总总 学学 分：分：3 3 总总 学学 时：时：5151课程地位：课程地位：商务谈判与礼仪是国际商务专业学生的商务谈判与礼仪是国际商务专业学生的素质拓展性课程，前修课程：商务英语，进出口贸素质拓展性课程，前修课程：商务英语，进出口贸易操作，外贸业务协调，外贸函电等。它综合易操作，外贸业务协调，外贸函电等。它综合了以上核心课程中的基本技能，又融入

2、了崭新的内容：谈了以上核心课程中的基本技能，又融入了崭新的内容：谈判与礼仪。这门课程的理论支持有社会学，心理判与礼仪。这门课程的理论支持有社会学，心理学，中西方文化差异，中外社交礼仪等。学，中西方文化差异，中外社交礼仪等。传授方式：传授方式：双语教学双语教学课程信息课程信息单证员单证员/跟跟单员单员翻译人员翻译人员涉外秘书涉外秘书英语小教英语小教国际商务专业学生顶岗实习及毕业后主要就业岗位：外贸业务员国际商务专业学生顶岗实习及毕业后主要就业岗位：外贸业务员岗位晋升情况岗位晋升情况外贸业务员，业务经理岗位工作流程图外贸业务员，业务经理岗位工作流程图外贸业外贸业务员务员业务员主业务员主要工作是要工

3、作是什么？什么？外贸业务员员要外贸业务员员要具备什么能力？具备什么能力？需要哪需要哪些对应些对应的知识？的知识？如何训练如何训练学生？学生？课程总体目标 在外贸业务员岗位工作任务的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使商务英语专业的学生能使用英语语言与客户顺利建交并展开一系列外贸业务，掌握并强化理解商务谈判的各种具体环节和谈判技巧，掌握合同签订和履行的基本知识和基本技能，培养学生对外贸业务流程的认识，并树立职业意识，岗位意识，为后续下企业顶岗实习奠定基础，在毕业之后能够胜任外贸公司或出口型生产企业外贸部中外贸业务员的工作。能力目标1.能流利地用英文同客户进行良好的沟通，建立初步商务关系；2

4、.能够展开商务调查，并能运用于具体的谈判当中；3.能够用合适的礼仪进行客户接待4.能流利地介绍本公司的情况及产品5.能够根据对方谈判特征建立合适的谈判方案；6.能够准确地进行报盘，并根据询盘做出相应的反馈；7.能够在品质，数量，包装，价格，装运，保险，支付方式，一般条款方面与客户进行有效地沟通与谈判；8.能够使用相应的谈判技巧和谈判礼仪在谈判过程中站稳脚跟，并最终达成协议，达到双赢。9.能根据磋商的结果拟定合同；10.能根据磋商的结果修改合同等；11.能够与客户签订合同。12.能处理与客户的争议，有关客户的索赔，理赔事宜13.能带领客户进行观光购物，介绍旅游景点，中国菜等；14.能用恰当的方式

5、为客户践行，送别等；15.能与客户保持联系，具有维持老客户的能力。16.能够带领谈判小组成员制定较详细的谈判计划，书写谈判书能够带领谈判小组成员制定较详细的谈判计划，书写谈判书17.能够在谈判过程中起领导作用，为谈判小组成员进行合适的分工。能够在谈判过程中起领导作用，为谈判小组成员进行合适的分工。18.当任何环节出现问题时，能够指导小组成员现场解决问题。当任何环节出现问题时，能够指导小组成员现场解决问题。19.能够作为公司代表与客户签订合同能够作为公司代表与客户签订合同能力目标任务化，增加素质拓展目标能力目标任务化，增加素质拓展目标10%的同的同学可以达学可以达到到知识目标1.了解建交与接待中

6、的商务礼仪；2.了解合同修订与修改的基本操作知识。3.懂得处理抱怨，争议，索赔，理赔的相关技巧 4.懂得与老客户打交道的基本技巧；5.懂得带领客户观光购物，践行的基本礼仪。6.懂得与外国客户沟通的技巧；7.了解商务调查的基础知识和操作流程；8.掌握与客户建交的英文表达方式；9.掌握一般条款谈判时的英文表达和谈判技巧；10.掌握支付方式谈判时的英文表达和谈判技巧；11.掌握公司及产品介绍的英文表达。12.掌握开局时的英文表达和谈判技巧；13.掌握询盘报盘时的英文表达和谈判技巧；14.掌握品质，数量，包装谈判时的英文表达和谈判技巧；15.掌握价格谈判时的英文表达和谈判技巧；16.掌握装运谈判时的英

7、文表达和谈判技巧；17.掌握保险谈判时的英文表达和谈判技巧；。素质拓展目标1.具备较强的团队协作精神，在谈判桌上分工明确，配合默契2.谈判小组成员应有独立完成部分谈判内容的能力3.在谈判中，必须具备较强的语言表达能力和语言应变能力4.必须有极强的时间观念，准时到达谈判场地，并严格控制谈判时间5.在制作样品册时，要具备一定的创新能力6.在进行商务调查时，要具备细心耐心，实事求是的工作态度7.在谈判中，必须具有自我缓解压力和释放情绪的能力8.8.作为谈判组长，要具备泼辣的工作作风作为谈判组长，要具备泼辣的工作作风9.9.作为谈判组长，必须要有极强的抗压能力作为谈判组长，必须要有极强的抗压能力10.

8、10.作为谈判组长，必须有统筹全局的能力作为谈判组长，必须有统筹全局的能力能力目标任务化，增加素质拓展目标能力目标任务化，增加素质拓展目标10%的同的同学可以达学可以达到到实训项目名称任务名称学时1、贸易公司外贸业务员与国外客户就“沙滩人字拖”的出口进行贸易操作1.1 A贸易公司与国外客户建立业务关系1.1.1：在模拟广交会上选择某客户，与之初步建交31.1.2：对客户所在公司的资信，谈判特征等进行商务调查31.1.3：客户来访，A贸易公司进行接待31.1.4：带领客户参观公司，产品展示室，工厂41.2 贸易公司与客户进行合同谈判磋商1.2.1：客户就“沙滩人字拖” 亲子款感兴趣，进入谈判磋商

9、开局阶段31.2.2：为“沙滩人字拖”亲子款报实盘41.2.3：谈判该产品的品质，数量和包装31.2.4：谈判该产品的最终成交价41.2.5：谈判有关产品的装运问题31.2.6：谈判各种与产品，运输相关的保险31.2.7：谈判此次交易的支付方式31.2.8：谈判有关该产品的一般条款31.3 贸易公司与客户签订合同1.3.1：对谈判的合同进行修订与修改41.3.：产品的售后出现了一些问题，处理有关此产品的抱怨，争议，索赔，理赔等事宜。41.4 贸易公司与客户进行后期沟通和联系1.4.1：带领客户进行观光购物21.4.2：与客户道别和辞行21.5 全过程模拟谈判（全程录像）期末终结性考试2、华辉磁

10、业有限公司，宁波华通磁业公司，北仑磁产品厂，浙江磁业有限公司，浙江磁产品工贸有限公司等公司的外贸业务员业务操作项目实施过程同上，采用竞赛的方式，以第二课堂方式进行 共 计：51课内项目背景：课内项目背景：公司资料：宁波公司资料：宁波A贸易有限公司贸易有限公司成立于成立于2002年年3月，专业出口日用杂货、工艺礼品等的外贸公司。月，专业出口日用杂货、工艺礼品等的外贸公司。 经过四年的努力，公司从第一年的经过四年的努力，公司从第一年的7位同事，位同事，35万美元的出口万美元的出口额，到现在已经有额，到现在已经有30位同事，位同事，600多万美元的出口额。公司的五年计划希望在多万美元的出口额。公司的

11、五年计划希望在2011年出口额达到年出口额达到5000万美元。世界着名连锁超市万美元。世界着名连锁超市和大型进口商如：和大型进口商如： Wal-Mart Stores, Target Store，Dollar General Chain Stores , Dollar Tree Chain Stores, Family Dollar Chain Stores , Kole Imports, PMS International 等，均直接或间接向我们采购大量货物。市场触角远及美国、德国、墨西哥、等，均直接或间接向我们采购大量货物。市场触角远及美国、德国、墨西哥、英国、西班牙、法国、波兰、香港、台

12、湾等国家和地区。英国、西班牙、法国、波兰、香港、台湾等国家和地区。该公司现共设外贸该公司现共设外贸1部，部，2部，部，3部，部，4部，部，5部共五个外贸部。部共五个外贸部。 国外客户资料国外客户资料（以下人员均为国外公司谈判小组组长的资料）（以下人员均为国外公司谈判小组组长的资料）客户客户1：汤姆，：汤姆，40岁，美国岁，美国ABC服装公司进口部经理，高大，幽默，直率。服装公司进口部经理，高大，幽默，直率。客户客户2: 杰克。琼斯，杰克。琼斯，29岁，德国岁，德国ABC鞋业公司进口部业务员，单身，英俊，热爱足球，高尔夫等。鞋业公司进口部业务员，单身，英俊，热爱足球，高尔夫等。客户客户3：尤美子

13、，女，：尤美子，女，35岁，日本岁，日本ABC文具公司采购部经理，自信但自负，强势，细心。文具公司采购部经理，自信但自负，强势，细心。客户客户4：金先泽，：金先泽，25岁，韩国岁，韩国ABC电子产品公司总公司经理，喜欢收集中国古董，做事认真，有点电子产品公司总公司经理，喜欢收集中国古董，做事认真，有点啰啰嗦。嗦。客户客户5：穆罕默德，：穆罕默德，55岁，阿拉伯岁，阿拉伯ABC服装公司进口部业务员，热爱中国文化，喜欢交朋友，豪爽，好客但有些急躁。服装公司进口部业务员，热爱中国文化，喜欢交朋友，豪爽，好客但有些急躁。 中方公司中方公司 客户客户（谈判组组长（谈判组组长）课内项目：课内项目：教师是公

14、司总裁，各小组是外贸教师是公司总裁，各小组是外贸N部，谈判组长是外贸部经理部，谈判组长是外贸部经理汤姆汤姆杰克琼斯杰克琼斯尤美子尤美子金仙泽金仙泽默罕默德默罕默德沙滩人字拖沙滩人字拖工艺蜡烛工艺蜡烛圆珠笔圆珠笔Iphone手机外壳手机外壳工艺帽子工艺帽子课外项目：模拟谈判情景设置：客户资料：客户资料：南非客户：南非客户：MoShang ，40岁，幽默，直率。岁，幽默，直率。朝鲜客户朝鲜客户:金正银金正银 ，35岁，单身，高大，热爱运动。岁，单身，高大，热爱运动。拜迪客户：费萨尔拜迪客户：费萨尔 ，35岁，热爱中国文化，喜欢交朋友，豪爽，好客但有些急躁岁，热爱中国文化，喜欢交朋友，豪爽，好客但有

15、些急躁印尼客户：印尼客户：Megawati ，女，女，55岁，喜欢中国旗袍，做事认真，有些啰嗦。岁，喜欢中国旗袍，做事认真，有些啰嗦。加拿大客户：加拿大客户：Barbara ，25岁，自信，强势，细心。岁，自信，强势，细心。 公司资料：公司资料： 华辉磁业有限公司华辉磁业有限公司 宁波华通磁业公司宁波华通磁业公司 北仑磁产品厂北仑磁产品厂 浙江磁业有限公司浙江磁业有限公司 浙江磁产品工贸有限公司浙江磁产品工贸有限公司 情景设置情景设置： 每一个国家的客户都看重了其中两家公司的产品，分别于这两个公司进行谈判，最终选择每一个国家的客户都看重了其中两家公司的产品，分别于这两个公司进行谈判，最终选择其

16、中一家签订合同，能签订合同的那家公司在竞赛中胜出！其中一家签订合同，能签订合同的那家公司在竞赛中胜出！ 产品介绍：产品介绍： 磁性吸盘具有磁性，吸附力强，使用方便磁性吸盘具有磁性，吸附力强，使用方便.。可根。可根据客户要求生产据客户要求生产.表面有镀锌、镀镍、镀铬和喷漆。表面有镀锌、镀镍、镀铬和喷漆。磁铁有铁氧体磁铁和钕铁硼磁铁磁铁有铁氧体磁铁和钕铁硼磁铁。 原中方公司原中方公司 原客户原客户买方：朝鲜客户买方：朝鲜客户卖方：宁波华辉磁业公司，宁卖方：宁波华辉磁业公司，宁波华通磁业公司波华通磁业公司买方：南非客户买方：南非客户卖方：宁波华辉磁业公司，北卖方：宁波华辉磁业公司，北仑磁产品厂仑磁产

17、品厂买方：迪拜客户买方：迪拜客户卖方：宁波华通磁业有限公卖方：宁波华通磁业有限公司，宁波磁业有限公司司，宁波磁业有限公司买方：印尼客户买方：印尼客户卖方：宁波华通磁业有限公卖方：宁波华通磁业有限公司，宁波磁业有限公司司，宁波磁业有限公司买方：加拿大客户买方：加拿大客户卖方：宁波磁业有限公司，卖方：宁波磁业有限公司，浙江磁产品工贸有限公司浙江磁产品工贸有限公司第二课堂：第二课堂：角色替换角色替换+全过程谈判全过程谈判+竞争机制竞争机制课程进度图课程进度图第一次课设计梗概第一次课设计梗概VS美方公司美方公司中方公中方公司司一，直接后果：一，直接后果： 美方公司拂袖而去！美方公司拂袖而去！就算不拂袖

18、而去，你认为这样的状态谈判，就算不拂袖而去，你认为这样的状态谈判，谁的底气更足？谁的气场更大？谁的底气更足？谁的气场更大？二，间接后果二，间接后果2，被美方公司抓住了尾巴，在谈判过程当中，美国公司咄咄逼人，态度强硬，一直强调中方没，被美方公司抓住了尾巴，在谈判过程当中，美国公司咄咄逼人，态度强硬，一直强调中方没有诚意，让中方人员难以招架，不知该如何应付，谈判开局气氛非常紧张，最后只能以较低的价有诚意，让中方人员难以招架，不知该如何应付，谈判开局气氛非常紧张，最后只能以较低的价格卖给了对方！格卖给了对方！商务礼仪知识的掌握决定了交商务礼仪知识的掌握决定了交易是否能够成功易是否能够成功商务谈判的技

19、巧决定了商务谈判的技巧决定了你是否能够盈利你是否能够盈利讨论讨论2：对方使用了：对方使用了“杀气腾腾杀气腾腾”的谈判开局方式，你该如何应对呢？的谈判开局方式，你该如何应对呢？讨论讨论1：你认为为什么会出现这种结果？：你认为为什么会出现这种结果？为何要学习商务谈判与礼仪呢？为何要学习商务谈判与礼仪呢？公司所重视的技能：（外贸业务员必备）公司所重视的技能：（外贸业务员必备）1，扎实的英语口语水平，扎实的英语口语水平2，良好的沟通能力，与客户进行订单接收，签订合同的能力，良好的沟通能力，与客户进行订单接收，签订合同的能力3，具有开发客户，联系客户，维持客户的能力，具有开发客户，联系客户，维持客户的能

20、力4，能进行市场调查及开发，对国际贸易法规有所了解，能进行市场调查及开发，对国际贸易法规有所了解5，良好的团队合作能力，良好的团队合作能力学了商务谈判学了商务谈判 与礼仪，你可以拥有的技能：与礼仪，你可以拥有的技能：1. 能流利地用英文同客户进行良好的沟通，建立初步商务关系；2. 能够展开商务调查，并能运用于具体的谈判当中3. 能与客户保持联系，具有维持老客户的能力；4. 4. 具有较强的沟通和变通能力；5. 5. 具有较强的团队协作精神；要想成为优秀的外要想成为优秀的外贸业务员，必须学贸业务员，必须学好商务谈判与礼好商务谈判与礼仪仪我要当老板：商务谈判与礼仪教会你更高层次的技能我要当老板：商

21、务谈判与礼仪教会你更高层次的技能1，扎实的英语口语水平，扎实的英语口语水平2，具较强的说服力，影响力，谈判力，应变力。，具较强的说服力，影响力，谈判力，应变力。3，独立开发客户，联系客户，维持客户的能力，独立开发客户，联系客户，维持客户的能力4，能独立开发市场，做详细市场调查，熟悉国际贸易法规法则，懂相关法律政策，能独立开发市场，做详细市场调查，熟悉国际贸易法规法则，懂相关法律政策5，良好的领导力，执行力，统筹能力和团队合作能力，良好的领导力，执行力，统筹能力和团队合作能力6，良好的心态，能时刻保持稳重和淡定，良好的心态，能时刻保持稳重和淡定7，具有极强的时间观念，具有极强的时间观念8，细心，

22、耐心的工作作风，实事求是的工作态度，细心，耐心的工作作风，实事求是的工作态度9，具有自我缓解压力和释放情绪的能力具有自我缓解压力和释放情绪的能力从外贸业务员变从外贸业务员变身外贸部经理的身外贸部经理的必备条件必备条件生活是张大的谈判桌生活是张大的谈判桌 买一件衣服买一件衣服说服父母让自己出去玩说服父母让自己出去玩打一个投诉电话打一个投诉电话招聘面试招聘面试谈判无处不在谈判无处不在谈判让你学会了谈判让你学会了良好的沟通，而良好的沟通，而不是吵架，你将不是吵架，你将成为一个成为一个“有魅力有魅力”的人的人教材介绍教材介绍特点：特点： 特点：特点： 1，双语教材，双语教材 1，所有案例来自企业，非常

23、真实，所有案例来自企业，非常真实2，内容编排与外贸业务员的，内容编排与外贸业务员的 2，企业提供所有真实的操作单据，企业提供所有真实的操作单据 工作流程一致工作流程一致 3，第二课堂中，进行真实地演练，第二课堂中，进行真实地演练侧重点：侧重点：1，合同磋商及履行中的谈判口语，合同磋商及履行中的谈判口语2，合同磋商及履行中的商务礼仪，合同磋商及履行中的商务礼仪3，穿插商务谈判技巧，穿插商务谈判技巧互相补充互相补充相辅相成相辅相成形成性考核形成性考核(50%(50%终结性考核终结性考核(50%)(50%)课堂任务课堂任务完成情况完成情况+第第二二课课堂堂完完成成情情况况英语口语水平（英语口语水平（60%60%）商务礼仪与谈判技巧（商务礼仪与谈判技巧（10%10%）模拟谈判模拟谈判课程考核课程考核团队合作精神（团队合作精神（10%10%）+考勤考勤5%5%3