新手找客户,20个关键点必须要牢记

1、1:在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如

2、何，说别人一个月200k的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要to4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才 说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少 保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。5：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然 有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高34倍！ ！），还好意思说自己 是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知 道！ ！客人都不傻，如果相同容量的mp3,报价比sony还

3、高的话，又有谁会感 兴趣呢？ 6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你 办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经 飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。7：生意上的sense必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人 在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子, 具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就0k 了，我没察觉出 这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。8：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实

4、在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。9：参加展会时,我最喜欢在第天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。10：坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件很多人干了 几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的 情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户 开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然

5、很难有成 果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值 的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是wal-mart, dollar tree, dollar general.做文具的就要知道目标客人是 office max, office depot做家电的就要知道 circuitcity, radioshack, staples这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。11：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就0k 了，

6、不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。12：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（ps.本人的lp在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在lp帮助下学习商业技巧）13：关于

7、付款方式。做外贸生意，付款风险大，付款方式所以，在考虑时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。14：业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈 有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务 在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把bom单丢给你，就是对 你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格 谈不拢时。15：这一条要特别送给工厂的业务员。

8、因为在我的经历中，工厂，特别是大工 厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日 常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如, 我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我 是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能 干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒 娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风, 切不可在客人面前显示出小女人的面目。16：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业 务只做到了不卑，在客户面前很酷。

9、酷也就算了，很多问题一问三不知，连工 厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来， 做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。17：在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及， 不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别 是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基 本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客 人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗 18o 一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的outlook里编一份，每隔 一段时间

10、就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以 让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和 筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象 是成功的第一步。19 :客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平 民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解 释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得 罪客人。20 :我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间 和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时 就注意搞好人际关

11、系，切忌目空一切骄傲自大。看到大家的热忱，我不由得遥想我创业的”激情燃烧岁月”（那时还没有soho这个概念， 虽然我到今天也不过32虚岁）。当然，这里面也有攻击我的，为我所不屑。我早说过了，我不怕拍砖，板儿砖、青砖、城墙 砖一起来吧。不过我告诉这些只会扔砖的主儿，在学艺这个路上，做个傻郭靖比做个*杨康 会让你得到的更多。所以我在这里只传授前八招，作为引子，一切都尽*大家领悟！至于只抛引子的原因，你们 去讨伐攻击我的人去吧，让他说出理由。试想，如果soho没有它存在的价值，那么我们 根本就没有设这个论坛、费这个时间的必要；那么既然价值是肯定的，那么就必然有先脱颖 而出的，或fl“跑得快的”，这很

12、符合常理。将«say no to impossibility一书屮有一句话转给大家：“没有什么不可能，只是还暂 时未找到办法”。大家知道了这个道理，就会专心找办法，而不是千方百计去找一个借口安 慰自己，一味地强调困难，也就不会去攻击人了。毕竟不是每个人都愿意去吹牛的，你眼前 有的奇迹在你没有弄清楚之前别轻易地怀疑，也別想当然地认为那一定是吹牛的。现在的商人须重诚信，这个简单的道理不用我重复，难道大家述认为现在是吹牛的岁月？其 实我只不过比大多数人找到了这个行当里更多的办法罢了，没什么值得骄傲的，只不过来的 有早有晚，“闻道有先后，树业有专攻嘛雹张三丰在刚开始吋绝对不如他师傅，但在历史

13、上 真正留下名字的是张三丰，而不是他师傅。兼收并蓄很重要。闲言少叙，先接儿招：（1）如果你不只是做一个工厂或单纯的一种产品（那样你也做不大），那么就别回避你是个 tradero千万别耍小聪明尽力在客户面前隐藏你的角色。正视它，坦荡地。毕竟trader 在世界范围的国际贸易屮不是你首创的概念，客户都是在这个行当里摸爬滚打多年的人，任 何行业都有一定的模式和游戏规则，那么只要让客户了解了你存在的价值和作用，他会喜欢 你这个角色的。别千方百计地回避它，又怕客户看工厂了，又怕别人知道你没有公司了，等 等，都是些鸡鸣狗盗的把戏，自己未做贼，可让人感觉尽象贼做的事儿，这样能让别人相信 你吗？（2）抓住最核

14、心的东西。如抓住商标印刷和使用的授权，客户指定的技术设计方案等，至 少是这一类的。剩下的只是不重要的东西，其实你大可不必付货款给工厂。一定要突破没有 钱就什么也干不成的固有观念，太极拳中有一句话叫做借力打力，其实“借势"是商业中很高 级的一种学问。能不能借来势也是你综合能力的体现。比如上月的广交会，一个新客户在第 一次和我做生意的时候，就先预付我5700美金的现金。绝不是撒谎，虽然我现在已经不用 再soho 了，虽然我的业务己经步入正规了。（3）深入分析国外客户跟国内供应商做生意最担心的是什么。打蛇还要打七寸呢！然后有 针对性地釆取措施，这才是你这个角色存在的意义。（4）别把自己的视

15、野局限在外贸这个圈子里，做个高水平的外贸高手，他所需要的战略布 局、视角、综合素质和能力绝不是一个外贸业务员的只知晓外贸程序、单证知识就足够了， 别忘了，一旦做了 soho,你就是老板，不再只是个业务员。你需要站在更髙的角度看问题。 多看一些战略方面的文章和历史经典，对你换个角度思维、对你更全局地看问题、对你更有 效地揣摩对手的心理，绝对有必要。（5）给大家一句孙子兵法形篇的开篇语吧，“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。 不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。故曰：胜可知而不可为。” 看懂了吗？ 一句话，要想参加华山论剑，先自己把武功练好。（6）大家都知道商品有品牌吧，其实个人也有品牌。树立你自己的品牌（注意不是商标）， 在买卖双方之间用你自己的品牌去感染対方，让对方为你的人格魅力所折服，他们也就不会 过多地跟你讲条件了。（7）注意：外贸的真正精髓：