顾问式销售4-提出方案协助购买

1、新华人寿保险股份有限公司新华人寿保险股份有限公司 顶尖行销绩优培训课程顶尖行销绩优培训课程顾问式销售4顾问式销售顾问式销售自我介绍自我介绍鲁玎玲鲁玎玲77年年3月出生月出生毕业于上海大学文学院中文系毕业于上海大学文学院中文系01年年1月加盟寿险月加盟寿险曾任个人部经理、培训部经理、本部区经理曾任个人部经理、培训部经理、本部区经理总公司授权的总公司授权的PTT、SRT讲师、总公司优秀讲师讲师、总公司优秀讲师现就职江苏分公司培训部现就职江苏分公司培训部顾问式销售顾问式销售课程回顾课程回顾顾问式销售顾问式销售课程目标课程目标： 学会让客户满意、让自己愉快、让成交学会让客户满意、让自己愉快、让成交显著

2、、让客户源源不断的销售方法。显著、让客户源源不断的销售方法。我们已经学习到的是：我们已经学习到的是： 什么是顾问式销售什么是顾问式销售 如何建立与客户的信任如何建立与客户的信任 如何找到能打动客户的需求如何找到能打动客户的需求顾问式销售顾问式销售第四单元第四单元针对需求针对需求提出方案提出方案并并协助购买协助购买是成交的关键是成交的关键顾问式销售顾问式销售（一）（一）针对需求提供有效的解决方案针对需求提供有效的解决方案（二）（二）协助客户做出购买决定协助客户做出购买决定目目 录录顾问式销售顾问式销售什么样的方案使客户更容易接受什么样的方案使客户更容易接受？（？（W）如何让客户接受方案？（如何让

3、客户接受方案？（H）（一）（一）针对需求提供有效的解决方案针对需求提供有效的解决方案顾问式销售顾问式销售1.1.什么样的方案使客户更容易接受？（什么样的方案使客户更容易接受？（W W） 了解客户实际情况了解客户实际情况 确定客户确定客户购买需求购买需求与客户实际情况相匹配匹配 使用价值使用价值（即保险责任）（即保险责任） 价格价格 质量质量满足客户理性需求理性需求 效用价值效用价值（强制储蓄、爱、责任等）（强制储蓄、爱、责任等） 购买过程的愉悦购买过程的愉悦 良好的服务良好的服务激发客户感性需求感性需求顾问式销售顾问式销售2.2.如何让客户接受方案？（如何让客户接受方案？（H H）让客户明确产

4、品的让客户明确产品的基本功能基本功能理性理性需求需求让客户憧憬未来让客户憧憬未来理性需求理性需求+ +感性感性需求需求展示使用价值展示使用价值让客户了解让客户了解产品的产品的附加功能及带给人附加功能及带给人的精神上的满足的精神上的满足感感感性需求感性需求描述效用价值描述效用价值满足双重需求满足双重需求通过方案的设计加之对产品附加功用的描述，为客户带来舒适愉悦的感觉，让通过方案的设计加之对产品附加功用的描述，为客户带来舒适愉悦的感觉，让客户对购买后的美好感受产生憧憬，进而协助客户购买。客户对购买后的美好感受产生憧憬，进而协助客户购买。顾问式销售顾问式销售这是一部新出品的这是一部新出品的音乐智能手

5、机，它音乐智能手机，它通话质量极高，短通话质量极高，短消息的储存量也是消息的储存量也是目前市场上最大的，目前市场上最大的，而且手写与按键均而且手写与按键均可，满足不同人群可，满足不同人群的需要。的需要。展示使用价值展示使用价值当然，这部手机最当然，这部手机最大的魅力是在于它大的魅力是在于它的音乐播放功用，的音乐播放功用，不只兼备不只兼备MP3MP3、MP4MP4播放器，我们播放器，我们更为这一款手机专更为这一款手机专门设计了特效的音门设计了特效的音乐耳机。乐耳机。描述效用价值描述效用价值满足双重需求满足双重需求案例案例传统产品传统产品顾问式销售顾问式销售满足双重需求满足双重需求 先生，你看你要

6、是想买对音箱，好点儿的得好几先生，你看你要是想买对音箱，好点儿的得好几千吧，买部好的手机也点花个好几千，但您在我们这千吧，买部好的手机也点花个好几千，但您在我们这儿只需要用买一部普通手机的钱，就能买到一部有超儿只需要用买一部普通手机的钱，就能买到一部有超级视听享受的手机，就象随身带着只音箱。看您象是级视听享受的手机，就象随身带着只音箱。看您象是商务人士，一定经常出差吧。如果有了这部手机，您商务人士，一定经常出差吧。如果有了这部手机，您想象看，无论是在热闹的人群中还是在等候的机场，想象看，无论是在热闹的人群中还是在等候的机场，一戴上我们特制的耳机，您随时可以享受独立的空间，一戴上我们特制的耳机，

7、您随时可以享受独立的空间，欣赏美妙的音乐，不但能解除您旅途的疲劳，还能愉欣赏美妙的音乐，不但能解除您旅途的疲劳，还能愉悦您的心情，想想多适意啊。悦您的心情，想想多适意啊。顾问式销售顾问式销售展示使用价值展示使用价值而这每天一包烟的而这每天一包烟的钱为我们带来的将钱为我们带来的将会是我们的安心、会是我们的安心、对家人的爱与责任、对家人的爱与责任、自由独立有尊严的自由独立有尊严的晚年生活，甚至是晚年生活，甚至是我们未来健康的保我们未来健康的保证和生命的延续。证和生命的延续。描述效用价值描述效用价值满足双重需求满足双重需求案例案例寿险产品（医疗）寿险产品（医疗）这是一款积意外、这是一款积意外、疾病、

8、养老与一体疾病、养老与一体的产品，它让我们的产品，它让我们生命有保障、重疾生命有保障、重疾有呵护、养老有领有呵护、养老有领取。而我们所要做取。而我们所要做的只是在现在每个的只是在现在每个月去固定的存下月去固定的存下500500块钱，其实也块钱，其实也就相当于每天一包就相当于每天一包香烟的钱。香烟的钱。顾问式销售顾问式销售满足双重需求满足双重需求 先生，其实我们都知道，买保险买的就是安心放先生，其实我们都知道，买保险买的就是安心放心。我们一辈子平平安安最好了，万一以后年纪大了心。我们一辈子平平安安最好了，万一以后年纪大了有个头疼脑热的有保险防身总会安心一点。没病没灾有个头疼脑热的有保险防身总会安

9、心一点。没病没灾的也就当给自己存下养老的钱，一来保证自己老来无的也就当给自己存下养老的钱，一来保证自己老来无忧，再有也能减轻孩子们的负担不是吗？咱们辛苦一忧，再有也能减轻孩子们的负担不是吗？咱们辛苦一辈子总不能临了儿了亏待自己吧。到时候，有笔钱防辈子总不能临了儿了亏待自己吧。到时候，有笔钱防身，小老头和搀着小老太，想干嘛干嘛，想去哪儿去身，小老头和搀着小老太，想干嘛干嘛，想去哪儿去哪儿，多适意呀。花不掉的，百年之后留给咱们下一哪儿，多适意呀。花不掉的，百年之后留给咱们下一代，一下子咱们可就是有钱有的祖宗了，您看这一举代，一下子咱们可就是有钱有的祖宗了，您看这一举多得啊。多得啊。顾问式销售顾问式

10、销售目录目录（一）（一）针对需求提供有效的解决方案针对需求提供有效的解决方案（二）（二）协助客户做出购买决定协助客户做出购买决定顾问式销售顾问式销售（二）（二）协助客户做出购买决定协助客户做出购买决定协助购买的前提协助购买的前提协助购买的流程协助购买的流程顾问式销售顾问式销售1.1.协助购买的前提协助购买的前提1423客户的充分信任客户的充分信任客户对产品及价格认可客户对产品及价格认可客户疑虑的消除客户疑虑的消除客户心情的愉悦客户心情的愉悦当客户充分信任后，并对价格认可，消除了疑虑，相信并期待产品为他带来的当客户充分信任后，并对价格认可，消除了疑虑，相信并期待产品为他带来的预期利益和美好愿景时

11、，通过成交性语言的引导，愉快的做出购买决定。预期利益和美好愿景时，通过成交性语言的引导，愉快的做出购买决定。顾问式销售顾问式销售2.2.协助购买的流程协助购买的流程再次强化再次强化需求需求使用成交使用成交语言语言配合促成配合促成动作动作顾问式销售顾问式销售再次强化需求再次强化需求强化理性需求强化理性需求强化感性需求强化感性需求顾问式销售顾问式销售举例说明举例说明手机手机先生，我刚刚给您介绍过了，我们这款先生，我刚刚给您介绍过了，我们这款手机是目前市场性价比最高的，它不仅手机是目前市场性价比最高的，它不仅仅仅是一部手机，仅仅是一部手机，同时还是一部配有特效耳机的掌上音响。同时还是一部配有特效耳机

12、的掌上音响。它会是您日常工作之余最好的伴侣。像它会是您日常工作之余最好的伴侣。像您这样有品味的人不都非常喜欢高品质您这样有品味的人不都非常喜欢高品质的视听享受吗？这个应该是非常适合您的视听享受吗？这个应该是非常适合您的。的。顾问式销售顾问式销售举例说明举例说明医疗险医疗险先生，我刚刚给您介绍过了，我们这是先生，我刚刚给您介绍过了，我们这是一款积意外、医疗与养老于一体的低保一款积意外、医疗与养老于一体的低保费高保障的产品。非常适合您这个上有费高保障的产品。非常适合您这个上有老下有小的年龄购买。老下有小的年龄购买。它其实买的就是你未来的安心和放心。它其实买的就是你未来的安心和放心。也是对家人的爱与

13、责任，更是为了将来也是对家人的爱与责任，更是为了将来能有个自由独立有尊严的养老生活，不能有个自由独立有尊严的养老生活，不成为家人的负担。您是个特别有爱心和成为家人的负担。您是个特别有爱心和责任心的人，这不就是您所希望的吗？责任心的人，这不就是您所希望的吗？顾问式销售顾问式销售使用成交语言使用成交语言 成交语言成交语言是指协助客户做消费决定的关键是指协助客户做消费决定的关键性语言，它是销售过程中重要的临门一脚。需要根性语言，它是销售过程中重要的临门一脚。需要根据客户的消费心理进行多次且层层推进的成交引导。据客户的消费心理进行多次且层层推进的成交引导。顾问式销售顾问式销售先生，你很喜欢红颜色的这款

14、是吗？先生，你很喜欢红颜色的这款是吗？先生，现在就帮您包起来吗？先生，现在就帮您包起来吗？先生，你是自提还是我们给您送货？先生，你是自提还是我们给您送货？先生，你是付现金还是刷卡？先生，你是付现金还是刷卡？先生，您今天消费正好可以享受我们刚推出的先生，您今天消费正好可以享受我们刚推出的*活动；活动；先生，我们这款商品卖得特别好，如果您不能现在做决先生，我们这款商品卖得特别好，如果您不能现在做决定，我不敢保证能帮您预留；定，我不敢保证能帮您预留；其他。其他。举例：传统产品成交语言：举例：传统产品成交语言：顾问式销售顾问式销售先生，您对我帮您设计的这个计划满意吗？先生，您对我帮您设计的这个计划满意

15、吗？先生，如果您没有其他问题，我们今天就把它办了吧。先生，如果您没有其他问题，我们今天就把它办了吧。先生，您是自己到银行开户还是我陪您一起去？先生，您是自己到银行开户还是我陪您一起去？先生，您打算由您太太还是儿子来作为受益人呢？先生，您打算由您太太还是儿子来作为受益人呢？先生，您今天签单正好可以享受我们刚推出的先生，您今天签单正好可以享受我们刚推出的*活动；活动；先生，如果您拿不定主意需要多少保障，我帮您作主，先生，如果您拿不定主意需要多少保障，我帮您作主，请参照我的保单您看行吗？请参照我的保单您看行吗？其他。其他。举例：寿险产品成交语言：举例：寿险产品成交语言：顾问式销售顾问式销售5 5次次

16、促成次数促成次数成交率成交率成交概率图成交概率图顾问式销售顾问式销售举例举例协助购买手机的五次成交引导协助购买手机的五次成交引导1. 先生，您觉得这款手机怎么样？看上去你蛮喜欢的；先生，您觉得这款手机怎么样？看上去你蛮喜欢的；2. 您稍等一下，我拿只真机让您试试，模型手感跟真机您稍等一下，我拿只真机让您试试，模型手感跟真机不好比的不好比的3. 这就是我刚刚给您介绍的特效耳机，您来试听听，是这就是我刚刚给您介绍的特效耳机，您来试听听，是不是音质什么的特别好？不是音质什么的特别好？4. 先生您选这款黑的还是白的，要我说如果是自己用就先生您选这款黑的还是白的，要我说如果是自己用就拿这个黑色的，永远入

17、流，白色的可以送给女朋友或拿这个黑色的，永远入流，白色的可以送给女朋友或是太太是太太5. 就这一款吧，您看你是付现金还是刷就这一款吧，您看你是付现金还是刷 卡？您付完费我卡？您付完费我来帮您免费下点儿您喜欢的音乐。来帮您免费下点儿您喜欢的音乐。顾问式销售顾问式销售配合成交动作配合成交动作举例：传统产品成交动作：举例：传统产品成交动作：包起来包起来开票开票计算器计算折扣计算器计算折扣试穿、试用试穿、试用拿新货拿新货拆封拆封其他。其他。顾问式销售顾问式销售配合成交动作配合成交动作举例：寿险产品成交动作：举例：寿险产品成交动作：拿出投保书拿出投保书帮助或请客户填写相关内容帮助或请客户填写相关内容做健康体检做健康体检要身份证要身份证递笔要求客户签字递笔要求客户签字帮客户计算保额、保费帮客户计算保额、保费其他。其他。顾问式销售顾问式销售实战演练（一）实战演练（一）目目 的：以小组为单位，向我推销一件产品的：以小组为单位，向我推销一件产品要要 求：按照求：按照提供方案并协助购买提供方案并协助购买的流程，的流程，讲清楚所推产品的使用价值、效用价值，尝讲清楚所推产品的使用价值、效用价值，尝试用成交语言与动作协助购买。试用成交语言与动作协助购买。细细 则：则：12小组小组PK，选择最佳销售奖和最，选择最佳销售奖和最佳创意奖佳创意奖顾问式销售顾问式销售案