销售项目管理理念及运用-刘涛海老师

1、销售项目管理理念及应用常见问题：跟进多个客户的订单，右时候突然想起好多事情都没有落实；有些大的订单，时间跨度氏、涉及面广、卷入的公司部门和人员也多，协调这所有的事情相 当困难；销售人员与售后人员容易就客户的问题产牛分歧，且分歧通常不可调和；管理少数儿个订单、客八容易，管理很多非常困难；订单明明看起來是赚钱的，结果时间拖一拖、考虑一些别的什么因索，届然是亏的！ 课程概述：营销项目管理理念及应用这门课程就是关于营销管理人员系统性管理营销工作的优秀方 法，无数一流的公司，例如苹果、ibm、华为、中兴都在公司全而推广运用项目化运作的工 作模式。市场因为近年来的整合、转型，以及产品业务的升级换代的潮流一

2、浪高过一浪，逐渐变得规 范起来，客户的耍求越来越高越来越复杂；企业因为发展壮大从经营简单业务到经营综合业 务，营销人员从“坐商”到“行商”；市场竞争和公司的战略发展都要求营销体系的核心骨 干们掌握系统性工作思维，而不是简单孤立地去应付案头工作任务。课程收益：学习这门课程，学员可以了解营销项h管理的原理及其在营销项h中的应用，课程既涵盖了 各种不同的营销项廿管理方法，也阐明了应该如何评估和管理与营销项bl有关的风险。通过 对本课程的学习，你还将能够沖到确定资源需求和营销项口进度计划的估算技术。通过使川 行业最佳惯例，本课程给学员讲授了最新的营销项日工具和技术，而冃还准备了课堂练习和 案例分析以鼓

3、励学员亲口动手进行实践和积极参与。课程学员：营销经理；销售骨干课程大纲：第一部分 营销项目管理概览营销项目管理必须知道的8件事1. 什么是项目？2. 营销项kl的基本过程3. 营销项目管理的三要素项目管理的铁三角4. 什么是营销项h管理5. 营销项目经理和他的关键职能6. 营销项目管理的重点7. 营销项目管理框架一一九大知识领域；营销项目管理工作模型8. 营销项目整合头脑风暴：分组练习呈现：把某客户解决方案的需求满足过程分解为营销项【管理 过程第二部分 管理好一个营销项目的关键步骤1. 设定营销项目目标；项1=1目标的管理和分解a）营销项tt方向与方法的确定b）成功的儿个关键点2. 明确项口管

4、理计划a）计划与目标的关系b）1=1标管理对营销项1=1的贡献c） 4w1ii工具解决项目目标设定的练习：信息化解决方案提供过程中的里程 碑事件d）营销项目策划结合通服客户行业特点做案例分析e）通服行业商机管理1.什么是商机 11.通服商机与行业客户需求的对应 111.行业商机的发掘、引导与把控iv.与重要客户沟通引导项目商机（案例与练习）3.营销项|营销与营销项|交付物4.营销项目的工作分解（wbs分解）a）工作分解的皐木原则与注意点b）项目工作分解工具i. rasciii. ramc）基于工作分解工具的练习：小组讨论分享任务：客户关系的建立与维系路径图与发展计划5. 营销项口的时i'

5、;可管理a）营销项目日程表制作六步法b）简易甘特图制作练习c）廿特图监控管理d）练习：投标管理的甘特图制作6. 营销项口的预算管理（成木管理）7. 营销项目的监控8. 营销项kl的风险管理9. 营销项口的变更控制和管理a）变更的常态性b）变更的关键四点c）变更的基本方法和流程：8步法d）变更的底线10. 营销项目谈判一 势谈判的实战技巧a）信息是基础b）优势开局：报价策略c）优势中场：当心对手的“钳子”；让价策略d）优势终场：“黑脸白脸”如何应付;。案例分析第三部分做合格的营销项目团队领导1. 领导、而不是管理一个营销项目团队，为什么？a）领导与管理的差异b）项目团队的属性和特点2. 营销项目经理的领导权利源泉（学员自测题；分享）a）法定权b）奖赏权c）专家权d）信息权3. 高效营销项廿经理的特质（课堂作业、讨论分享）4. 高绩效营销项目团队的特征a）团队、个人项目目标清晰、可衡量b）有效的项h团队沟通系统c）项目经理的领导力d）有效的决策与问题解决机制e）项口团队的个性f）成员多样化的背景g）合作与协调h）共享的团队特质5. 营销项1=1团队的发展a）营销项目经理关注的九