主管如何管理提升团队上门拜访量

1、余涌余涌渠道渠道今天的原则今天的原则我来提问题我来提问题,我们一起自己来讨论解决我们一起自己来讨论解决我来讲方法我来讲方法,我们一起把方法变成方案我们一起把方法变成方案渠道渠道今天讲什么今天讲什么第一部分：上门拜访量的重要性第一部分：上门拜访量的重要性第二部分：在推动中碰到的实际问题是什么第二部分：在推动中碰到的实际问题是什么第三部分：如何来解决这些实际的痛第三部分：如何来解决这些实际的痛渠道渠道第一部分：第一部分：上门拜访量的重要性上门拜访量的重要性渠道渠道上门拜访量的重要性上门拜访量的重要性头脑风暴头脑风暴渠道渠道数据更说明问题数据更说明问题渠道渠道抓业务管理就是抓上门拜访量抓业务管理就是

2、抓上门拜访量为什么这么说：为什么这么说： 每天只抓好一件事等于抓好了一批事，因为每一件事都每天只抓好一件事等于抓好了一批事，因为每一件事都不是孤立的。抓好一件事会连带着把周围一批事都带动不是孤立的。抓好一件事会连带着把周围一批事都带动起来。起来。 什么和签单最密切？就是拜访量！抓好上门量，意愿也什么和签单最密切？就是拜访量！抓好上门量，意愿也解决了，执行力也起来了，业绩也有了，士气也好了，解决了，执行力也起来了，业绩也有了，士气也好了，人员流失小了，培训有效了，技能提升了，人均进一步人员流失小了，培训有效了，技能提升了，人均进一步高了，大家赚钱了，自己也提升了。高了，大家赚钱了，自己也提升了。

3、渠道渠道第二部分：第二部分：在推动中碰到的实际问在推动中碰到的实际问题是什么题是什么渠道渠道解决几个矛盾问题解决几个矛盾问题 上门为主，电话辅助邀约上门为主，电话辅助邀约 / 电话为主，上电话为主，上门辅助收款门辅助收款 兄弟们，给我上兄弟们，给我上 / 同志们，跟我冲同志们，跟我冲 先质先质 / 先量先量渠道渠道T26cpic 怎样进行辩论式训练怎样进行辩论式训练? ? 内容内容 讲师就训练课程中产生的有不同见解的问题讲师就训练课程中产生的有不同见解的问题,或或 预设一个有争议的问题预设一个有争议的问题, 将学员分成两大阵营并将学员分成两大阵营并 各自选出代表己方的主辩手各自选出代表己方的主

4、辩手,或第一第二第三辩或第一第二第三辩 手手,针对问题进行辩论针对问题进行辩论. 目的目的 活跃思维活跃思维,让正确的答案由辩论中得出让正确的答案由辩论中得出. 形式形式 1第一轮先由主辩手来阐述各自的观点第一轮先由主辩手来阐述各自的观点; 2 第二轮再针对对方的观点进行反驳第二轮再针对对方的观点进行反驳; 3 辩手可邀请己方阵中学员帮助辩手可邀请己方阵中学员帮助. （先质还是先量）（先质还是先量）上门拜访的现状问题上门拜访的现状问题大家先来头脑风暴大家先来头脑风暴渠道渠道上门拜访的现状问题上门拜访的现状问题1. 不愿出门：怕拒绝，心理障碍不愿出门：怕拒绝，心理障碍/费用高，不愿投入费用高，不

5、愿投入/工作强工作强度大，抗压差度大，抗压差/电话习惯综合症电话习惯综合症/客户远，分散客户远，分散/老人懒，带老人懒，带坏新人坏新人2. 想出门，出不了门：不知道客户在哪里想出门，出不了门：不知道客户在哪里/邀约不到邀约不到/愿意投愿意投入，没钱入，没钱3. 出了门没结果：乱跑出了门没结果：乱跑/老板见不到老板见不到/见到了不会讲见到了不会讲/虚假拜访虚假拜访和注水和注水/好客户跑回来，在别人库里好客户跑回来，在别人库里4. 拜访量抓起来了以后，又掉回去了，不持续拜访量抓起来了以后，又掉回去了，不持续渠道渠道第三部分：第三部分：如何解决这些实际的痛如何解决这些实际的痛渠道渠道我们要解决什么我

6、们要解决什么首先是要愿意出门，能出门，出了门能跑多家，要有量首先是要愿意出门，能出门，出了门能跑多家，要有量其次是出了门要有结果，不是为出门而出门，要有质量其次是出了门要有结果，不是为出门而出门，要有质量渠道渠道所有问题分两类所有问题分两类 意愿问题意愿问题 能力问题能力问题渠道渠道团队的先决意愿团队的先决意愿信任上升，执行力增加，速度增加信任上升，执行力增加，速度增加信任下降，执行力减弱，速度减慢信任下降，执行力减弱，速度减慢渠道渠道团队的项目意愿团队的项目意愿讲清楚为什么，利害和奖惩讲清楚为什么，利害和奖惩如何与团队一对多的沟通如何与团队一对多的沟通渠道渠道T26cpic 怎样进行亲验式训

7、练怎样进行亲验式训练? ?目的目的 让参训学员在动脑动口动手的过程让参训学员在动脑动口动手的过程 中切身感应课程内容。中切身感应课程内容。内容内容 在进行电话拜访技巧训练时，当场在进行电话拜访技巧训练时，当场 使用电话要求学员直接与自己真实使用电话要求学员直接与自己真实 的客户进行约见，然后所有学员一的客户进行约见，然后所有学员一 起来总结得失；还有在训练信函约起来总结得失；还有在训练信函约 见的时候，要求所有学员当场写一见的时候，要求所有学员当场写一 封各自不同需求的信，然后讲师收封各自不同需求的信，然后讲师收 集起来统一邮寄。这种亲验式教学集起来统一邮寄。这种亲验式教学 具有绝对真实性，而

8、非一般的演练。具有绝对真实性，而非一般的演练。 （给团队的沟通信）（给团队的沟通信）5分钟分钟团队的个体意愿团队的个体意愿扣动心灵扳机扣动心灵扳机如何与员工一对一的沟通如何与员工一对一的沟通渠道渠道T26cpic 怎样进行讨债鬼式训练怎样进行讨债鬼式训练? ?目的目的: 训练学员的心理承受能力，撕破虚荣，反训练学员的心理承受能力，撕破虚荣，反 而能填充自信。而能填充自信。内容内容 参训学员面对面站成两排参训学员面对面站成两排 ( 两边各站五位两边各站五位 成小胡同状成小胡同状), 一个学员扮演的一个学员扮演的“讨债鬼讨债鬼”从从 胡同中走过胡同中走过,向每个人作自我介绍，而所有向每个人作自我介

9、绍，而所有 人都要对他进行拒绝甚至责难，而人都要对他进行拒绝甚至责难，而“讨债鬼讨债鬼” 要从容应对并顺利走出胡同要从容应对并顺利走出胡同; 或由讨债鬼向或由讨债鬼向 每个人讲自己的缺点每个人讲自己的缺点, 形容自己身体或性格形容自己身体或性格 上的某个缺陷，这些语言越形象，越惹笑，上的某个缺陷，这些语言越形象，越惹笑， 越隐私越好。（前台和保安）越隐私越好。（前台和保安）谁的能力弱谁的能力弱自己的？自己的？团队整体的？团队整体的？团队个体的？团队个体的？渠道渠道执行力的原因执行力的原因不愿意干不愿意干 意愿问题意愿问题 不明白干什么不明白干什么 目标一致目标一致不会干不会干 行动图行动图干得

10、如何，不清楚干得如何，不清楚 check和反馈和反馈渠道渠道怎么执行一个项目怎么执行一个项目P : planD : doC : checkA : action渠道渠道合理规划合理规划目标是什么？目标是什么？必须符合必须符合SMART原则：原则：Specific _具体的具体的Measurable _可量化的（数字化、指标化）可量化的（数字化、指标化）Achievable _能够实现的能够实现的Result-oriented _注重结果的注重结果的Time-limited _有时间限止的有时间限止的为什么干？为什么干？只有只有知道为什么干的道理和原因，你才能找到干的动力知道为什么干的道理和原因，

11、你才能找到干的动力如何干？如何干？经典的一定是简单的，简单的才是可执行的！经典的一定是简单的，简单的才是可执行的！渠道渠道案例分析案例分析三光计划：如何解决量的问题三光计划：如何解决量的问题春雷行动：如何解决质的问题春雷行动：如何解决质的问题渠道渠道上门由头的解决上门由头的解决头脑风暴头脑风暴渠道渠道定时定时check 管理上有一个著名的定律管理上有一个著名的定律墨菲定律，墨菲定律， 即任何事情只要有向坏方向发展的可能，即任何事情只要有向坏方向发展的可能，就一定会向那个方向发展。就一定会向那个方向发展。 员工永远只会去做老板关注的事员工永远只会去做老板关注的事渠道渠道定时定时check如何定性

12、定量检查，在持续保证量的情况下，如何定性定量检查，在持续保证量的情况下，不断提高质不断提高质检查要可执行，要定时，要有奖惩检查要可执行，要定时，要有奖惩案例：存款单案例：存款单 奖惩游戏奖惩游戏渠道渠道持续改进持续改进 发现问题不是关键，改变现状才是我们发现问题不是关键，改变现状才是我们的价值的价值 流程化制度化真正解决流程化制度化真正解决渠道渠道如何具体推动上门如何具体推动上门会了理论的一套，我们怎么变成实会了理论的一套，我们怎么变成实际的行动：（际的行动：（12个字）个字）想明白，说清楚，有方案，会检查。想明白，说清楚，有方案，会检查。渠道渠道T26cpic怎样进行专案式训练怎样进行专案式

13、训练? ?讲师给出一个较典型的案例讲师给出一个较典型的案例, 要求进要求进行专案式的研讨行专案式的研讨. 将擅长某个方面，将擅长某个方面，或对某个问题有独特见或对某个问题有独特见 解的学员解的学员,自自由地组合在一起由地组合在一起,成立专家小组成立专家小组,研讨研讨出最佳方案出最佳方案,如接触专家小组如接触专家小组,促成专促成专家小组家小组,售后服务专家小组等售后服务专家小组等. 这种这种由由“专家专家”组成的专案式训组成的专案式训 练可以发练可以发挥挥 每个学员的积极性每个学员的积极性,及小组的最大及小组的最大能量能量,提供最佳答案提供最佳答案,受益于众受益于众. （推（推动上门的方案）动上

14、门的方案）如何用陪访促进团队拜访量如何用陪访促进团队拜访量（1）首先为了发现问题）首先为了发现问题（2）通过沟通和激励，解决意愿）通过沟通和激励，解决意愿（3）通过辅导，提升技能）通过辅导，提升技能（4）身先士卒，通过拿单，改变一切）身先士卒，通过拿单，改变一切渠道渠道我们来做一次实战模拟我们来做一次实战模拟要点有哪些？请总结！要点有哪些？请总结！我们一起来看回顾的录像我们一起来看回顾的录像渠道渠道T26cpic 怎样运用录像进行训练怎样运用录像进行训练? ?运用录像进行训练包括两种，一是让学员观摩一运用录像进行训练包括两种，一是让学员观摩一些如何提高销售技巧的录像带，讲师在边上做分些如何提高

15、销售技巧的录像带，讲师在边上做分析讲解；另一种是把参训学员所做的演练录下来，析讲解；另一种是把参训学员所做的演练录下来，然后当场播放，讲师要求学员自己给自己做分析，然后当场播放，讲师要求学员自己给自己做分析，通过录像还可以让学员发现许多平时连自己都不通过录像还可以让学员发现许多平时连自己都不太注意的习惯性动作以及口头禅，讲师最后作点太注意的习惯性动作以及口头禅，讲师最后作点评，从一段演练录像中反映出来的问题举一反三，评，从一段演练录像中反映出来的问题举一反三，提醒学员将来在实战中注意扬长避短。提醒学员将来在实战中注意扬长避短。（20分钟）分钟）我们回过头一一来看这些问题我们回过头一一来看这些问

16、题1. 不愿出门：怕拒绝，心理障碍不愿出门：怕拒绝，心理障碍/费用高，不愿投入费用高，不愿投入/工作强工作强度大，抗压差度大，抗压差/电话习惯综合症电话习惯综合症/客户远，分散客户远，分散/老人懒，带老人懒，带坏新人坏新人2. 想出门，出不了门：不知道客户在哪里想出门，出不了门：不知道客户在哪里/邀约不到邀约不到/愿意投愿意投入，没钱入，没钱3. 出了门没结果：乱跑出了门没结果：乱跑/老板见不到老板见不到/见到了不会讲见到了不会讲/虚假拜访虚假拜访和注水和注水/好客户跑回来，在别人库里好客户跑回来，在别人库里4. 拜访量抓起来了以后，又掉回去了，不持续拜访量抓起来了以后，又掉回去了，不持续渠道渠道如何提升问题员工的执行力如何提升问题员工的执行力案例分析：案例分析：“瞎忙型瞎忙型”员工员工没有重点没有重点“感觉型感觉型”员工员工执行效果差，但个人感觉良执行效果差，但个人感觉良好好“口号型口号型”员工员工随意承诺，很少兑现随意承