试谈销售经理的七个另类原则

1、不是我教你坏不是我教你坏! ! 玛氏强悍得甚至有点傲慢的风格，也是和他们号称“快速消费品领域最严格的面试”有关的，在一轮轮的淘汰竞争对手甚至最后是面对面的淘汰之后，自豪和骄傲的感觉是油然而生的。 人人都知道，但是却很少有人知道，名公司出身其实比名校出身更为重要。名公司出身其实比名校出身更为重要。翻开成功的销售经理的履历，几乎他们每个人都有杰出企业的工作经历。杰出企业究竟能给你什么呢？惟有在杰出企业，你才能最快地学习到: 最优秀、最成功的销售技巧最优秀、最成功的销售技巧! !1.只有在可口可乐你才能深刻地感悟到什么是只有在可口可乐你才能深刻地感悟到什么是 生动化陈列！生动化陈列！2.只有在宝洁你

2、才能深刻地感悟到什么是只有在宝洁你才能深刻地感悟到什么是 严密的逻辑思维！严密的逻辑思维！3.只有在欧莱雅你才能深刻地感悟到什么是只有在欧莱雅你才能深刻地感悟到什么是 真正地运作一个品牌！真正地运作一个品牌！而同样的努力、同样的时间，你在康师傅只是在康师傅只是: 改变了你的语言习惯，改变了你的语言习惯， 把中国的渠道改叫把中国的渠道改叫“通路通路”，把市场策划改叫企划。，把市场策划改叫企划。 杰出企业并不见得能杰出企业并不见得能提供最高的薪水，但是这提供最高的薪水，但是这段经历将影响你至深段经历将影响你至深, ,并将并将改变你的思维模式改变你的思维模式, ,给你的给你的职业道路打上深刻的烙印职

3、业道路打上深刻的烙印! !和选对公司是一个道理，跟对上司也是很和选对公司是一个道理，跟对上司也是很重要的。好的上司重要的。好的上司:1.1.在公司内部能给你很多的指导和鼓励在公司内部能给你很多的指导和鼓励; ;2.2.随着上司的升迁而让你获得更多的升迁随着上司的升迁而让你获得更多的升迁机会。机会。 阎爱杰当年跳槽郎酒，很多跟过去的也是他阎爱杰当年跳槽郎酒，很多跟过去的也是他当年在玛氏北部的旧部。现在，他是当年在玛氏北部的旧部。现在，他是“白酒终端白酒终端第一人第一人”了，他的很多旧部也因此获得了更多的了，他的很多旧部也因此获得了更多的机会，很多区域经理拿的薪水在快速消费品行业机会，很多区域经理

4、拿的薪水在快速消费品行业已经是天文数字了。已经是天文数字了。 然而不好的上司却是一条拦路狗然而不好的上司却是一条拦路狗! 1.业绩好的时候他会把所有的功劳都算在业绩好的时候他会把所有的功劳都算在自己自己 的头上的头上; 2.业绩差的时候他会把所有的责任都推给业绩差的时候他会把所有的责任都推给手下手下; 3.他不能教你任何东西，他也得不到提拨他不能教你任何东西，他也得不到提拨; 4.他得不到提拨的同时意味着你的前途也他得不到提拨的同时意味着你的前途也是渺茫的，至少在这个公司里是渺茫的，至少在这个公司里;我们经常谈起一个很实际的问题：究竟影响业绩最大的东西是什么？很多优秀的销售经理都不约而同的说到

5、两个字：资源资源! 资源在谁的口袋里？ 资源在老板的口袋里！ 怎么办？ 掏干他口袋里的最后一个子！大多数的公司目前并不是利润中心制的，大多都采用配额制度。所谓配额制度，就是你所有的资源就是你所有的资源人员、促销、费用等等，都等着老板分配，人员、促销、费用等等，都等着老板分配，然而，老板分配起资源的时候一定是公允的吗？显然不是，那么，怎么办呢？ _叫！在算业绩的时候永远不会有人来问你资源的配比情况在算业绩的时候永远不会有人来问你资源的配比情况?完不成业绩去怪资源不够，往往会被人看成你在完不成业绩去怪资源不够，往往会被人看成你在找借口。找借口。但是你再往深里想，如果你一开始就知道资源不但是你再往深

6、里想，如果你一开始就知道资源不够，为什么不向老板去争取呢？够，为什么不向老板去争取呢？如果说服不了老板，是不是也是你自己的问题呢？如果说服不了老板，是不是也是你自己的问题呢？ 懂得争取资源绝对不是个人能力差的表现; 懂得争取的人往往是一个能干的人，再能干的销售经理也不可能做无米之炊。 资源虽然不是万能的东西，但是没有资源去做事情却是万万不能的。但是，我们怎么说服自己的老板乖乖地把自己口但是，我们怎么说服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一个掏出来给你呢？袋里最后一个掏出来给你呢？1. 你并不是你的老板的惟一下属，要资源也是你并不是你的老板的惟一下属，要资源也是要讲究技巧的。要讲究技巧的。2. 我

7、们都知道管理好下级的重要性，但是却很我们都知道管理好下级的重要性，但是却很少有人提到管理好老板的重要性。少有人提到管理好老板的重要性。3. 如果他对你的信息的掌握大多数情况下不是如果他对你的信息的掌握大多数情况下不是来自于你自己，而是来自你的同事或者你的来自于你自己，而是来自你的同事或者你的下级，那么，你的处境可不会太妙。下级，那么，你的处境可不会太妙。 1. 老板的时间是宝贵的，和老板做沟通老板的时间是宝贵的，和老板做沟通的时候千万不要太婆婆妈妈要用简明扼要的的时候千万不要太婆婆妈妈要用简明扼要的话去阐述你的观点话去阐述你的观点 2. 你同时也需要有充分的理由你同时也需要有充分的理由没有充没

8、有充分的理由，那就是你自己去找骂了。分的理由，那就是你自己去找骂了。 3. 最重要的一点，是你要非常的自信，如最重要的一点，是你要非常的自信，如果你都没有自信，你的老板自然对你就缺乏果你都没有自信，你的老板自然对你就缺乏信心，对你缺乏信心，也就意味着对你的计信心，对你缺乏信心，也就意味着对你的计划（你的计划是要拿到资源去做到你的销售划（你的计划是要拿到资源去做到你的销售指标）更缺乏信心。指标）更缺乏信心。 曾经有个朋友问过我这样的一个问题：在一个销曾经有个朋友问过我这样的一个问题：在一个销售会议上，他的老板提出了一个销售计划，制定了销售会议上，他的老板提出了一个销售计划，制定了销售目标，到了大

9、家售目标，到了大家“表决心表决心”的时候了，他的老板问的时候了，他的老板问“有没有信心啊？有没有信心啊？”但是，我这个朋友觉得他的老板但是，我这个朋友觉得他的老板的这个计划有些漏洞存在，于是，他回答到：的这个计划有些漏洞存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯嗯嗯嗯啊啊啊啊啊啊”结果，这个会议气氛颇为不融洽。结果，这个会议气氛颇为不融洽。 问题是究竟在这样的场合要如何去应付老问题是究竟在这样的场合要如何去应付老板呢？板呢？ 实际上，在这样的实际上，在这样的“团结的、胜利的团结的、胜利的”大大会上，老板要的最重要的也还是一个会上，老板要的最重要的也还是一个 -气氛气氛! !他比你还聪明呢他比你还聪明呢!自

10、然知道计划肯定比不上变化自然知道计划肯定比不上变化!计划可以修改计划可以修改!-但是但是:1.如果这个会议的气氛搞糟的话，你在老板如果这个会议的气氛搞糟的话，你在老板心中的信用就要差很多了心中的信用就要差很多了;2.“气氛气氛”需要你帮助老板去营造需要你帮助老板去营造;3.“问题问题”你可以在事后单独地和老板提出你可以在事后单独地和老板提出;4.你要收集足够的信息，提出完整的方案，你要收集足够的信息，提出完整的方案，而且是要有两套以上的方案而且是要有两套以上的方案;5.表明你的表明你的个人倾向性个人倾向性;要记得千万不要给老板没有答案的问题。要记得千万不要给老板没有答案的问题。老板是只做选择题

11、不做问答题的老板是只做选择题不做问答题的!如果你什么事情都是老板解决，自己却没如果你什么事情都是老板解决，自己却没有主见，请问你拿薪水是干嘛的呢？有主见，请问你拿薪水是干嘛的呢？在一个公司里面无论是大公司还是小公司，销售永远都只是一个部门，现在如此，未来也是如此。v销售经理要完成销售业绩，离不开各个部门的配销售经理要完成销售业绩，离不开各个部门的配合。你的销售才能再高，但是如果没有财务、营运、合。你的销售才能再高，但是如果没有财务、营运、运输、生产各个部门的配合，你再能干也是没有用运输、生产各个部门的配合，你再能干也是没有用的的!v有人的地方就有人的地方就“阶级斗争阶级斗争”，销售经理必须面对

12、，销售经理必须面对这个事实，并在错综复杂的人际关系中游刃有余。这个事实，并在错综复杂的人际关系中游刃有余。v销售喜欢把自己当作公司里最重要的部门销售喜欢把自己当作公司里最重要的部门，但是，但是这并不是事实，公司越大越官僚，销售受到的限制这并不是事实，公司越大越官僚，销售受到的限制也越多。也越多。v负责定单的部门虽然也知道那些定单是他们发薪负责定单的部门虽然也知道那些定单是他们发薪水的保证，但是，他们却往往希望定单少点好，那水的保证，但是，他们却往往希望定单少点好，那样能做的轻松一点。样能做的轻松一点。在组织中建立自己的人际关系是很重要的，要在组织中建立自己的人际关系是很重要的，要把这些把这些“

13、村长村长”当成自己的客户一样的来对待当成自己的客户一样的来对待;学会对他们说学会对他们说“谢谢谢谢”虽然这些本来就是虽然这些本来就是他们的工作，学会对他们说他们的工作，学会对他们说“我的计划我的计划是是”虽然这些东西本来是要他们来计划。虽然这些东西本来是要他们来计划。 这些这些“村长村长”能帮你的很多忙，在官僚体系中，能帮你的很多忙，在官僚体系中，我们要学会寻找漏洞来抵御官僚习气为销售带来我们要学会寻找漏洞来抵御官僚习气为销售带来的负面影响。的负面影响。否则，这些村长对你说的会是这些话：否则，这些村长对你说的会是这些话：“啊，啊，程序是这样的程序是这样的” “啊，这个事情不是我们啊，这个事情不

14、是我们部门的事情部门的事情” v在经销商销售这个领域里，我们和直接销售行业不在经销商销售这个领域里，我们和直接销售行业不一样的是一样的是直接销售卖的仅仅是产品直接销售卖的仅仅是产品。但是，通过经销。但是，通过经销商渠道做的销售类型，我们卖的商渠道做的销售类型，我们卖的不仅仅是产品，更是不仅仅是产品，更是一种利益。一种利益。v中国目前的经销商还处在一个变革阶段，信用不佳、中国目前的经销商还处在一个变革阶段，信用不佳、喜欢喜欢“捣浆糊捣浆糊”是他们的共性。如果你不分青红皂白是他们的共性。如果你不分青红皂白地都把他们当作上帝处理，那么不被他们当肥肉斩才地都把他们当作上帝处理，那么不被他们当肥肉斩才怪

15、。怪。v经销商喜欢做些什么事情呢？经销商喜欢做些什么事情呢？ 1.他们喜欢把进场费重复地向你的公司申请报批，批他们喜欢把进场费重复地向你的公司申请报批，批 了这了这家再去批那家；家再去批那家； 2.他们喜欢把所有的人员费用都算在你的头上，然后再去他们喜欢把所有的人员费用都算在你的头上，然后再去拿别的公司的费用；拿别的公司的费用； 3.他们喜欢把库存补差价的货物一说成是二，二说成是四，他们喜欢把库存补差价的货物一说成是二，二说成是四，多拿你们公司的补偿。多拿你们公司的补偿。 这个时候他还是上帝吗？这个时候他还是上帝吗？ 销售经理仿佛是在走钢丝销售经理仿佛是在走钢丝:v一端要平衡的是公司的利益一端

16、要平衡的是公司的利益;v一端要平衡的是经销商的一端要平衡的是经销商的“浆糊浆糊”;v如果完全是公事公办，不懂得变通那也不对。如果完全是公事公办，不懂得变通那也不对。v公司的政策往往是官僚机制的产物，不见得一定是公司的政策往往是官僚机制的产物，不见得一定是切合实际情况的切合实际情况的;v但是你不能因为这点就去承认经销商但是你不能因为这点就去承认经销商“捣浆糊捣浆糊”的的必然性，不能去相信了经销商的那些鬼话。必然性，不能去相信了经销商的那些鬼话。v分辨哪些是人话哪些是鬼话是需要很多的经验累积分辨哪些是人话哪些是鬼话是需要很多的经验累积的。的。v但是你要假设的前提是他讲的都是鬼话，然后，以但是你要假

17、设的前提是他讲的都是鬼话，然后，以鬼话为基础再去分辨他哪些话还有些人话的味道鬼话为基础再去分辨他哪些话还有些人话的味道;v有人话味道的话还可以再考虑考虑有人话味道的话还可以再考虑考虑 销售指标是一把枪销售指标是一把枪!v究竟是让你的老板把枪对着你好呢？v还是你把枪对着你的队伍好呢？v还是你把枪对着你的经销商好呢？ 应该没有人想被枪对着吧？应该没有人想被枪对着吧？v不要给你的销售队伍，你的经销商任何完不成业不要给你的销售队伍，你的经销商任何完不成业绩的借口。绩的借口。v“成功者找方法，失败者找理由成功者找方法，失败者找理由。”你要做的，你要做的，是把他们的借口狠狠的往下剖析，凡事就怕认真两是把他

18、们的借口狠狠的往下剖析，凡事就怕认真两个字个字;v他喜欢执拗的找借口他喜欢执拗的找借口,你就执拗地打破砂锅问到底你就执拗地打破砂锅问到底; A.看看到底是真的有问题呢？看看到底是真的有问题呢？ B.还是你的销售队伍有问题呢？还是你的销售队伍有问题呢？ C.还是你的经销商有问题？还是你的经销商有问题？v销售经理需要很良好的职业嗅觉，一眼就销售经理需要很良好的职业嗅觉，一眼就能发现销售业绩问题的本质在哪里，该杀头能发现销售业绩问题的本质在哪里，该杀头的就杀头，该处理的就处理，犹犹豫豫的，的就杀头，该处理的就处理，犹犹豫豫的，早就被市场一脚给蹿了。早就被市场一脚给蹿了。v所有的这些原则造就了优秀销售经理的个所有的这些原则造就了优秀销售经理的个性，果敢、敏锐；性，果敢、敏锐；v懂得说服老板懂得说服老板;v懂得如何自理好人际关系，管理好同事懂得如何自理好人际关系，管理好同事;v懂得争取懂得争取;v懂得分析问题的本质；懂得分析问题的本质；v最重要的是懂得如何把业绩做到最重要的是懂得如何