外贸团队：从1到N

1、外贸团队：从1到N主讲人：黄振波主讲人：黄振波小满科技湖南负责人小满科技湖南负责人阿里巴巴国际站株洲负责人阿里巴巴国际站株洲负责人一、团队不稳、人员流动大一、团队不稳、人员流动大二、员工觉得平台有限，学到手就走二、员工觉得平台有限，学到手就走三、老板想法很美好，但执行不下去三、老板想法很美好，但执行不下去钱没给到位钱没给到位 心委屈了心委屈了企业使命 愿景 价值观团队规划 员工规划公司资源 员工福利新人成长计划定目标 追过程 拿结果搭舞台 激励设定公司平台化 团队复制企业使命 愿景 价值观团队规划 员工规划l点：1个人的外贸l线：团队2人以上，无明确职责和分工l铁三角：团队3人以上，有明确的分

2、工外贸团队模型外贸团队模型：铁三角外贸部经理外贸业务员跟单员模型一外贸员采购员跟单员模型二外贸主管 外贸客服运营人员模型三员工职业发展规划职业发展方向分为两个系列：P系列（Probing）： P系列为销售系列M系列（Manage）：M系列为管理系列员工职业发展规划员工职业发展规划：P系列P系列对应底薪及条件：P层级 底薪（元/月）上一年完成业绩年终奖P54000元500万 600万6,000.00P43500元200万 300万5,000.00P33000元100万 200万4,000.00P22500元100万3,000.00P12000元员工职业发展规划：P系列P系列对应底薪及条件：提成：

3、均为业绩的1.5%P1适用范围：实习生、试用期P系列底薪从P2开始以500元递增的形式此制度执行时间为2017年1月1日，以2016年个人全年总业绩为准。时间点：2017年1月1日至2017年12月31日统计的总业绩为：在时间点内，以订金到公司帐户的合同总金额为准底薪每年调整一次，均以上一年的总业绩为准。2017年所定佣金及奖励执行到2017年12月31日员工职业发展规划：M系列M系列对应佣金及条件： M层级职位描述对应P级备注M3公司合伙人P10M2.5P8M2外贸部总监P8M1.5P6M1外贸部经理P6M0原P级底薪员工职业发展规划：M系列M系列对应佣金及条件： M级别所有提成为所对应团队

4、的总业绩提成的5M级别底薪为对应的P系列底薪入选M级别要求通过面试M级别马上执行员工职业发展规划：合伙人我现在不仅是为您干，我现在不仅是为您干，也是为我自家干。也是为我自家干。 乔家大院乔家大院复字号大掌柜复字号大掌柜 马荀马荀员工职业发展规划：合伙人500年前的晋商首创的山西票号的身股制。身股制等级层次分明、体系完整，从1厘至10厘有10个等级，从1厘半至9厘半有9个等级，一共有19个等级，这对于已有身股和没有顶上身股的员工来说，都具有极大的吸引力和诱惑力，员工为了登高位、员工为了登高位、多顶股份，无不努力工作。多顶股份，无不努力工作。员工职业发展规划：合伙人16股分红法：股分红法：东家：东

5、家：12股股掌柜：掌柜：2股股小二：小二：2股股十六两秤：十六金星秤，是由北斗七星、南斗六星加福禄寿三星组成十六两的秤星，告诫十六两秤：十六金星秤，是由北斗七星、南斗六星加福禄寿三星组成十六两的秤星，告诫做买卖的人要诚实信用，不欺不瞒，否则，短一两无福，少二两少禄，缺三两折寿。做买卖的人要诚实信用，不欺不瞒，否则，短一两无福，少二两少禄，缺三两折寿。 公司资源 员工福利公司资源：客户资源阿里巴巴国际站资源、询盘、RFQ分配展会资源、客户分配沉睡客户、官网客户等等分配公司资源：客户资源制定好客户分配规则，避免客户冲突，盘活公司资源 阿里巴巴中供团队客户分配规则外贸团队客户分配规则公司资源：大后台

6、支持“小前端、大后台”的供应链支持员工福利：双休VS大小周VS单休全球员工的敬业的比例仅为全球员工的敬业的比例仅为13%中国敬业员工只有中国敬业员工只有6%中国人有吃苦耐劳的精神，中国人有吃苦耐劳的精神，可中国员工不敬业。可中国员工不敬业。员工福利：团建费用预算团建费用预算：团建费用预算：150元元/人人/月月新人成长计划新人成长计划：老方法新人成长慢新人成长慢周期长周期长企业成本高企业成本高新人成长计划：新方法新人前新人前15天每天坚持天每天坚持3件事：件事：1、给新人、给新人10个买家，只提供买家名和邮箱个买家，只提供买家名和邮箱2、新人上午先分析这、新人上午先分析这10个买家的背景信息，

7、写针对个买家的背景信息，写针对性的开发信，但不能发性的开发信，但不能发3、下午给新人一个产品资料学习，最好能背下来、下午给新人一个产品资料学习，最好能背下来4、下班前、下班前1个小时检查个小时检查定目标 追过程 拿结果定目标：客户盘点表客户是盘出来的，业绩也是盘出来的！客户是盘出来的，业绩也是盘出来的！客户盘点：客户盘点：1、了解目前重点客户跟进情况；、了解目前重点客户跟进情况；2、 用用“5问法问法”帮销售理顺销售逻辑；帮销售理顺销售逻辑；3、通过盘点客户了解销售需要哪些支持；、通过盘点客户了解销售需要哪些支持；追过程 拿结果抓手抓手1、每天老客户跟进数、每天老客户跟进数抓手抓手2、每天新客

8、户开发数、每天新客户开发数抓手抓手3、每天平台操作要求、每天平台操作要求做好了过程，结果是自然而然的做好了过程，结果是自然而然的事：事：根据公司的实际情况，选择要关注的点来做为抓手。根据公司的实际情况，选择要关注的点来做为抓手。 搭舞台 激励设定激励公司激励要以结果为导向公司激励要以结果为导向当公司需要要什么的时候，当公司需要要什么的时候，就给出什么样的激励就给出什么样的激励新客户开发奖新客户开发奖每月新客户数最多者：每月新客户数最多者：奖励奖励100元元新客户：原来没有下过任何订单的客户。以当月收到订金的合同为准。新客户数为相同的情况下，以合同总金额最多者得新客户数相同、合同总金额相同，以订

9、金多者得订单金额在1000美金以上激励：新客户开发奖激励：总业绩最高奖月度总业绩最高者月度总业绩最高者奖励奖励300元元以当月收到订金的合同总金额为准。合同总金额相同，以订金多者得激励：服务超前奖服务超前奖服务超前奖未看厂直接下单的客户数最多未看厂直接下单的客户数最多者：者：300元元以当月收到订金的合同为准。客户数为相同的情况下，以合同总金额最多者得客户数相同、合同总金额相同，以订金多者得激励：老客户返单奖老客户返单奖老客户返单奖一年内未下单客户返单奖：一年内未下单客户返单奖：100元元以当月收到订金的合同为准。客户数为相同的情况下，以合同总金额最多者得客户数相同、合同总金额相同，以订金多者得激励：平台操作奖平台操作奖平台操作奖收到询盘最多奖收到询盘最多奖：100元元以当月收到的询盘为准。询盘相同的情况下，以对比上个月增长率高者得激励：个人破新高奖个人破新高奖个人破新高奖破个人历史最高月度总业绩：破个人历史最高月度总业绩：100元元上一个月份以前的的历史最高月总业绩，可一直奖励激励：总业绩最高奖团队月度团队月度总总业绩破：业绩破： 万万奖励团队：奖励团队：500元元以当月收到订金的合同总金额为准。搭舞台：激励及时兑现月度启动大会流程：月度启动大会流程：过生日、周年陈、颁奖、培训、过生日、周年陈、颁奖、培训、定目标、团建定目标、团建建议联合