银行保险论文范文-试谈银行保险营销渠道选择论文

1、银行保险论文范文:试谈银行保险营销渠道选择论文银行保险营销渠道选择论文导读：本论文是一篇关于银行保险营销渠 道选择的优秀论文范文，对正在写有关于银行论文的写作者有一定的 参考和指导作用，论文片段：目录：1、正文2、相关论文3、相关栏目4、本文下载银行保险的产生和发展具有深刻的历史背景，是国际经济一体化和金融一体化大趋势下银行业和保险业深层合作的必定结果，也是应对日益激烈市场竞争的必定选择。从上世纪90年代以来，各种新的信 息技术创新在金融业中广泛应用,为金融业的发展提供了巨大动力和 支持，银行保险也在这一阶段得到了迅猛的发展。在银行保险获得良 好发展的背景下，怎样进一步对银行保险渠道的设置和开

2、发进行研 究，找出适合当前和今后一段时间我国银行保险渠道发展的方向，对 我国银行保险将起到很好的指导作用。一、银行保险营销渠道整合的理论分析当前，金融混业经营的趋势已日趋明显，可以说，银行与保险 公司的合作共赢乃至银行保险的产生和发展都是国际经济、金融大环 境变化的必定结果。与此同吋，银行保险之所以能够获得成功，还有 其内在的规律性。协同理论是著名的战略管理专家ansoff在公司战略专著中 提出的。其给出了 “协同效应”的定义：“一种使公司的整体效益大 于各部分组成部分总和的效应”，是“通过相互的合作而导致的 2+2=5的效应”。任何一个系统都是由各个部分构成的整体，然而， 一个系统所具有的功

3、能却不是组成部分功能的简单叠加，往往是系统 可以产生各个子系统相加不能完成的整合效应，这就是协同效应的体 现。系统的协同效应体现在两个方面：一是由于不同个体的组合使某 些个体中没有被充分利用的资源得到了更加充分的利用，即通过扩大 了资源的使用范围而增加了整体的效能；二是由于不同个体的组合使 个体之间实现了知识和技能的充分共享，从而提高了整体效能。银行保险的创新模式是基于银行业和保险业应对共同的市场竞 争环境和口益多元化的客户需求而产生的，是银行和保险公司充分利 用彼此的合作价值而对营销渠道进行的重新整合和优化，体现了银行 渠道和保险公司渠道的协同效应。从银行保险渠道开展的角度来说， 其建立和运

4、转不是孤立的，应该将其放到银行保险业务发展的整个体 系当中加以分析和研究才更加全面、完整。银行保险渠道的设置体现 了银行与保险公司战略合作的要求，是完成银行与保险公司合作共赢 的切实途径。随着经济、金融形势的变化，金融业的营销战略也相应 发生了重大的变化，以往由产品销售为中心的营销方式已经逐步被以 客户需求为中心的营销理念所取代。特别是新技术的创新和应用，为 银行保险渠道的开展提供了广阔的发展空间。在此背景下，银行保险 渠道的协同效应体现在以满足客户多元化需求为核心的战略目标过 程当中，形成了一个以完成明确目标为核心的整体框架。具体关系如 图1表示。在银行保险渠道的内部协同效应中，信息共享指的

5、是银行、保 险公司在经济、金融及相关政策等宏观信息上的协同效应，除此之外, 还包括银保之间在行业信息、市场信息和客户信息上的协同效应。银 行与保险公司都是金融企业，具有相近的金融环境和客户背景，两者 信息的共享有利于提供业务发展的协同性和效率。银行保险的深层合 作可以充分发挥两者在管理系统和经验、广泛的分支机构、良好的品 牌效应以及银行的资金账户等资源的协同和共享；银行保险融合后， 拥有统一的营销目标和战略，可以在目标市场选择、产品开发、促销 和人员管理等方面发挥协同效应；当银行保险实现渠道的整合后，银 行保险的业务经营就有了明确的发展通道，也为实现银保合作提供了 切实保障。基于以上分析可以得

6、出银行保险渠道的基本框架如图2：如图2所示：银行雇员指的是银行网点、分支机构的一线员工, 其通常办理柜台窗口业务，可以销售相对简单的银行保险产品；银行 理财顾问是指在银行业务网点为提供综合性产品和服务而设立的理 财中心的工作人员，其业务素质和金融知识相对全面，可以为客户设 计和销售综合化的银行保险产品；银行薪金代理人和保险公司专家顾 问都属于银行保险直接营销渠道，两者的共同点都是领取薪金作为酬 劳，辅之以根据销售量而取得奖金，不同点是两者分属于与银行和与 保险公司签署合同关系；在银行保险间接营销渠道中的职业代理人是 经授权的全职销售人员，其通常作为独立的签约人，采用佣金制的方 式销售银行保险产

7、品；代理、经纪公司则是从事银行保险产品销售的 法人实体，其优势在于业务经营的专业化和可以为客户提供较为全 面、综合的保障计划；信用卡渠道是通过客户在刷卡消费的同时获得 相应的保险保障，适合相对简单的意外保险等保障需求；消费信贷是 针对财产，如住房、汽车等的消费过程所提供的信贷和相关保险保障 需求。二、我国银行保险营销渠道的现实选择（一）我国银行保险营销渠道的选择标准银行保险的营销渠道有多种，而渠道的选择不可能是随意的， 要深刻理解不同渠道的自身优势和特点，紧密结合不同时期的经营发 展战略和客户需求以及各类产品的特征，制定行之有效的渠道发展策 略。银行保险渠道的选择应注意以下几点：1、以客户需求

8、为导向。银行保险渠道设置的根本目的在于满足 客户的需求，只有客户切实需要的产品和渠道才会有市场，企业的发 展才会有保障。渠道的设置耍与客户需求相匹配，按照客户多样化的 需求，设置多元化的销售渠道，体现出服务的职业化、专业化和人性 化，力求方便、快捷，注重实效。2、渠道选择要考虑经营成本。渠道的选择只有使获得的收益大 干成本才是现实可行的。企业发展的目的是为了获得利润，渠道的开 发必须服务于企业的最终目标。有较好前景的渠道应当优先开发和应 用、成本相对较小的渠道可以优先发展。总之，要将企业有限的资源 运用在最佳的渠道设置上，按照循序渐进的原则逐步扩展营销渠道， 取得经济效益。3、渠道选择要结合企

9、业经营战略。银行保险的发展模式并不是 一陈不变的，要根据企业发展的不同阶段以及经济社会发展状况作出 选择。只有在不同发展战略下配以恰当的营销渠道才能发挥最佳的经 营效果结果和效益。4、渠道选择要展示和维护企业形象和信誉。银行保险是金融企 业，具有规模大、责任重、社会影响面广等特点。银行保险企业的健 康、稳健经营对企业乃至社会发展都具有重要的作用。银行保险企业 的形象和信誉是金融业整体形象的切实体现，树立良好的企业形象和 信誉对社会诚信建设、国家经济建设和人民和谐生活都起着重要的示 范和引导作用。（二）我国银行保险营销渠道的现实选择按照国际银行保险的发展经验，根据不同发展阶段和状况银行 保险可以

10、分为分销协议、战略联盟、合资企业和金融集团四种模式。 我国银行保险的发展还处于初级阶段，对银行柜面渠道的依赖程度还 非常高，这一点在寿险领域表现得非常明显。因此，在加大原有柜面 渠道建设的基础上，银保双方还应重点加强理财中心、网上银行、电 话银行等新渠道的推广，在银行保险营销渠道的创新机制上下功夫。 此外，还要进一步加强财产保险方面对于信贷渠道、国际业务渠道等 的探索力度，可以通过信贷业务、国际结算业务等积极推动财险渠道 的发展，通过相关产品覆盖这些业务的风险，发挥银行保险的保障和 推动作用。在继续加强理财型产品营销的基础上，银行保险必须加快推进 保障型产品的销售步伐，加大银保双方联合开发产品

11、的力度，不断优 化产品形态、调整业务结构，推动产险和寿险产品、理财型和保障型 产品的健康发展。要将产品销售与营销渠道开发紧密结合，充分挖掘 不同渠道的特点和客户对保险消费的需求，以不同渠道实现对差异化 保险产品的销售，满足客户多样化金融需求，提高银行保险业务的综 合效益。要切实研究、总结银行保险渠道发展过程中不同渠道之间的 协作模式和可能性，在减少渠道冲突的条件下不断推动各渠道问的支 持和协作，发挥各自优势，取长补短，为建立全面、系统的银行保险 渠道、更好的满足客户需求提供制度和组织保障。我国银行保险渠道发展模型可以表示如图3o银行保险的经营模式和销售渠道选择与一国的金融监管、文化 因素及基础

12、设施等条件相关。随着一体化程度的提高，经营模式变得 更加紧密，渠道的选择也更加丰富。在上述银行保险渠道选择模型中, 处于销售协议阶段时，银行与保险公司只是松散的经营模式，此时多 是一家银行与多家保险公司签订销售协议，银行保险主要是圉绕某一 具体业务开展活动，通常只是限于产品的代理销售，银行只收取相应 的手续费，相当于中间业务；当银行保险发展到高一级阶段时，其特 征是选择恰当的合作伙伴通过业务的相互渗透、融合组成战略联盟。 此时银行与保险公司的合作深度得到进一步发展，两者之间可以相互 交流、共享一些客户资源信息，以促成业务更深层次的发展；当银行 与保险公司为进入某一领域，以达到增强业务竞争能力时

13、，可以采用 建立合资公司的形式经营银行保险产品。此时银行保险营销渠道选择论文导读：本论文是一篇关于银行保险营销 渠道选择的优秀论文范文,对正在写有关于银行论文的写作者有一定 的参考和指导作用，论文片段：程度更加综合化。一般来说，银行保 险在其发展的初级阶段要更多依赖于银行良好的信誉及其广泛的分 支机构。此时如果开展间接渠道的代理人制度会增加银行保险营销体 系的复杂性，引发道银行保险营销渠道选择德风险和信誉危机。因此, 在银保合作进入更高阶段，双方利目录：1、正文2、相关论文3、相关栏目4、本文下载双方在产品和客户方面拥有明确的相互所有权，能够进行相对长期 的合作和发展。为了共同的利益，双方可以采用资源共享、信息互通 的策略共同开发客户需求，推动业务发展；银行保险的最高模式是银 行与保险公司真正融合、互为一体，也就实现了所谓的金融混业经营 的局面。在金融服务集团的框架下，银行与保险公司共存共赢，达到 了业务经营一体化，此时银保双方面对共同的客户资源，通过系统内 的整合，设计开发综合性的金融产品，实现一站式的金融服务，满足 客户多样化