灯饰照明连锁卖场运营策划方案1

1、灯饰照明零售走连锁开展筹划思路一、概述近几年来，我国照明行业，从制造商到经销商都在探索渠道变革， 期望走出 一条科学的营销之路，让照明销售走出专业市场的围墙，登上品牌卖场的大雅之 堂。近两三年内，从建立综合专营店到品牌专卖店，再到大型独立零售连锁卖场， 甚至在区域范围内尝试打造连锁经营平台，大家都在积极探索新的盈利模式。但 受各种主客观原因的影响，照明行业至今未能建立起如建材、装饰、家居、家私、 家电等行业的规模化连锁卖场，以至于照明行业在家居装饰类产业链中始终趋于 边缘化的状态。连锁经营是当今世界最富有活力、开展最快的一种商业经营方式，是继百货 商店和超级市场之后第三次零售业的革命。连锁经营

2、方式首创于美国，到现在已 有130多年历史，其中沃尔玛及麦当劳已成为世界品牌连锁运行的典范。在我国连锁业的开展自80年代中后期进入中国以来，已显示出它热烈而持久的魅力， 现已有连锁企业3000多家、连锁店铺3万多个。许多精明的商人和管理者纷纷 投资这一经营模式，他们从这种模式中挖到了一桶桶金子， 铸造了中国流通业的 一个里程碑。国家政府“拉动内需的经济政策需要它；人民群众生活水平提高的需求需要它；中国参加WTC之后的开放政策需要它；传统灯具产业的开展更需要它二二 、析行业市场分1 、基本情况分析长沙灯饰市场根本情况大致如下:?专业灯饰卖场： 即南胡灯饰广场、万家丽、喜来灯；?建材综合市场：大局

3、部建材市场有品牌专营店?经营状况比拟：南湖经营状况良好，其余经营情况一般；?结论：专业化水平不高、缺乏文化理念、经营手段传统化、市场定位不清晰；市场缺乏标准化统一管理，多为自主、租赁经营，单品价格混乱，商户为争夺客源相互内耗，市场缺乏统一协调，售后效劳体系欠缺；促销方式单一，广告推广力度不够，市场品牌美誉度及品牌忠诚度难 以建立，无法塑造品牌市场效应；由于市场不标准，使消费者对市场的认同感不强，对行业市场的整体 经营存在着信任危机。2 、经营状况分析?卖场硬件设施：大型卖场03年后新建，起步较高，配备中央空调、自动 扶梯；一般专营店那么设施普通，单店规模较小?经营形态比拟：经营手段传统租赁型摊

4、位制业态、市场定位不清晰；?经营状况比拟：整体市场经营情况各不相同，以专业卖场与综合性卖场 区隔；南湖和万家丽经营情况较好，其原因表现在市场经营时间较长、 广告力度 较大，已形成一定品牌知名度、市场影响力。经营情况不好，其主要原因在于市场经营时间不长、市场定位不清晰、 市场管理不完善、商家经营能力差、广告推广力度小，低等管理、劣质效劳导致 对市场品牌的巨大伤害；?结论：品牌市场的建设和确立，必定是以优质的商品内在品质、完善的经营 管理体系、先进的经营管理模式、领先的经营管理理念、贴身的经营管理效劳为 根底条件的；品牌市场的建设和确立，必定是以专业化、现代化、功能化、大型化、 人性化为支撑条件的

5、；3 、商户类别分析?经营商户类别： 主要以本地商户为主，江浙、广东两地的商户为辅；?经营形式类别： 主要以商家代理、区域经销为主，厂家直销为辅；?结论：经营户以重庆本地商家为主，江浙及广东商家为辅，市场潜力巨大， 但受市场政策性影响及大环境限制，造成吸引外地商户力度不够；综合类经营，多种形式并存，无细分类别；综合结论：行业内商户多数有扩大经营的想法，但其选择趋于理性，对市场选择其主 要衡量要素为：1 地理位置：工程自身地理位置交通主干道、周边商业形态CBD区 域、周边公共设施形态市政规划区域；2消费水平：区域商气与人气的聚合、常住人口人均收入水平、区域内人 均消费指数；一一广告宣传：广告投放

6、力度、媒体推广形式、广告投放频次、促 销活动主题；3费用投入：租金价位上下、市场优惠条件、免租期限长短；4经营管理：经营管理理念、经营管理模式、管理效劳水准、市场诚信程 度;三、项目基本情况?工程名称：喜来灯精品灯饰城?工程背景：地处高桥建材市场，该区第一家专业化精品灯饰卖场?工程属性：自有物业，永久性经营场所?规划定位：长沙第一家主题灯饰专业卖场?经营定位：经典、尊贵、时尚、个性?效劳定位：专业化卖场、商场式管理、市场化经营、人性化效劳?文化定位：专业指导、文化传播、引领时尚、品牌消费SWOT1析：、优势分A、地理位置较佳，交通咽喉之地，紧邻中心商圈、轻轨线，适合专业性 卖场；B、自有物业，

7、永久性经营，防止了市场动乱因素；C、专业化卖场、现代化设施；D背靠沙区、面向全市、穿透周边E、该区域是传统建材销售集中地之一，在区域商业经济中具有相当影响力;2析：、劣势分A、现场泊车成为问题，对仓储物流及消费流吸引具有潜在影响；B、以传统的租赁方式经营；C、促销方式单一，广告推广力度不够，市场品牌美誉度及品牌忠诚度难以建立，无法塑造品牌市场效应；D目前尚未形成成熟商气，需要时间进行培养；析:A、来自同行业招商工作的威胁，造成了本工程潜在目标客户的分流；B、第一次操作专业卖场，缺乏经验，目标客户对工程的执行能力存在疑心;4 、机会点分析：A、外乡特殊的地理环境与消费习惯，造成消费群体习惯选择就

8、近购置，为 本工程的设立创造了时机和条件；B、因外乡行业市场起步较晚，现正处于上升期，经营户具备扩大经营的想 法和实力；C、同行业经营状况的不理想，造成多处市场对灯饰工程的退出，具有市场 介入空间；D国家宏观性政策调控，使房价稳定，更激发了消费潜能；五、整合推广思路：1、推广目的通过有目的、有方案的促销，扩大商场覆盖范围、拉动商场销售、压制竞争 对手、抢占市场销售份额，最终到达提升商场形象、稳固商场在长沙乃至湖南地 区领导地位的目的。2、营销总目标充分发挥得“高桥建材大市场地理位置、社会影响力的优势，提升自身企 业形象，有效狙击和压制竞争对手的开展， 提高经营户的信心，扩大市场销售的 占有率，

9、稳固“喜来灯广场在行业的领导地位。3、推广思路 促销活动为主导，商场效劳为辅助，商场公益形象宣传为补充。 2021 年，市场竞争日趋剧烈，南湖、万家丽、其他专卖店等灯饰市场及店面 的营业，势必抢夺商户资源和分流市场销售；随着消费理念的不段提升， 消费者对商场的增值效劳要求越来越高， 完善的服 务，更能促使消费者的购置需求转换成购置行为； 而对经销商的效劳， 那么可在 一定程度上起到稳定商户的作用；企业公益形象的树立，可与政府职能单位方面更融洽，便于各项工作的开展， 并通过新闻媒体的宣传， 使企业由人们所认知的从纯商业到商业与公益相结合 的质的转变。4、具体营销设想经常性的有销售热点出现，如一元

10、起价拍卖、周末、假日、节日有奖销售等； 在特定节日，如五一、国庆、元旦、店庆等举行大型促销活动，以聚集人气、 带动销售；价格通明化，对消费者灌述“精品平价的概念；与各新婚摄影点或电器、 家具商场联合营销， 及时了解各区县新家庭建立的信 息，也可每月奖一对新婚幸运者；长期、不间断地为乔迁和即将乔迁新居者真诚祝贺如 点歌，引起他们 的注视与好感；设一个公关部，联系全市装饰公司，让他们介绍人来买家具，给予回扣，扩大 消费群的来源；创办“消费者俱乐部或其他协会，创立会刊择日发表，逐步开展成员， 定期组织活动，使之越来越壮大，培养固定的消费群体；广告进小区，点对点的宣传，更能吸引顾客眼球；一大卖点，商场

11、应有一样或几样一种特价灯饰超高档灯饰，主要作欣赏， 吸引顾客用；有选择性的参加市委、市政府举办的公益活动，并在特定节日，如植树节、重阳节，自发的组织相关活动；六、走连锁开展经营之路连锁经营有别于传统商业模式的三大原那么第一大原那么：运营原那么无论是成熟的家电行业，还是处于成长阶段的灯饰照明行业， 任何连锁化经 营模式，都应该遵循“六个统一标准：A、产品与价格的统一；E、经营理念 的统一；C、卖场布局的统一；D、卖场形象的统一；E、卖场管理的统一；F、 卖场效劳的统一。这“六个统一也是连锁化经营体系的核心，缺一不可。第二大原那么：运营规模连锁卖场的规模并非所有市场都必须千篇一律，它应该因地制宜一

12、一以当地 市场规模来决定连锁卖场的规模和建设要求。但有一点是不能改变的：连锁卖场 应依托上游供给链的优势，确立其在当地所有同类卖场中的经营品种、 营业规模 和销售规模排在第一位，这一原那么是不能改变的。第三大原那么：运营体系实行连锁化经营还要到达“三化要求：产品规模化、管理统一化和营业标 准化。通过庞大的运营体系降低运营风险和本钱，连锁卖场以此取得上游资源的 产品供给价格、交期保障、减少宣传推广费用的三大优势才得以有效表达。大规模、少环节、低本钱、快周转连锁化经营要保持强大的竞争力和生命力，必须遵守“四项根本原那么，即 大规模规模采购、规模销售、少环节减少中间消耗、低本钱获得价格 优势和快周转

13、强大的物流配送能力和最快的流通速度。为此，连锁化经营体系在管理职责上要明确分工：连锁总部必须负责方案、 控制、资金、核算、采购、企划等，集中统一制定政策控制商流、物流、信息流 和资金流。而全国各省市中心店负责区域内各连锁店的效劳、配送、仓储、样灯、 市场管理、网点开发、安维保障、营业监管等。把一切工作围绕着连锁中心店来 开展经营。明确的经营定位与传统商业模式需要定位一样，连锁卖场的定位方向也非常重要，它直接影 响连锁卖场在消费者心目中的印象，比方精品化、系列化、超前化、专业化等。 家电连锁国美的定位更表达在专业化之上；宜家的定位更表现于精品化和系列 化。灯饰照明行业出现的合力博程更专注于精品化

14、和超前化。尤其值得强调的是，连锁化经营都十分注重效劳的专业化， 这其中包括为消 费者提供专业化的售前、售中、售后效劳。运用VIP卡等数据库营销手段，以 电子商务的一条线通吃，一张网打尽，天与地联动的营销思想，把连锁卖场真正 建成一个开放的、共享的效劳平台。特许加盟式经营产权为合伙人形式连锁将各方的天时、地利、人和优势整合起来，人、财、物资源共享，到达 迅速扩张的目的。让加盟者与加盟主联合，使前者受益于加盟主的知名品牌、 商 标、效劳信誉、贸易名称、消费者对名牌企业的认同等，能大大缩短加盟者的投 入期，降低加盟者的经营风险。著名川菜谭鱼头成功连锁就是得益于其扩张理论 和经营胆略：“还没知名就连锁

15、，尚无实力就规模是非常典型的加盟连锁成功 案例。因为快速的物流、资金流和信息流是特许经营降低本钱的法宝。“特许的最大优势表达在集中采购与配送之上。同时，为了便于加盟者能准确、便捷地 掌握工程商机，在经营管理上要遵循：专业化、标准化、简单化的原那么。连锁工程实施前的准备、地利、人和任何连锁工程的操作都应该先谋后动， 未雨绸缪。那么，在全面实施连锁经 营之前，加盟者前期应该做好哪些准备工作呢？1、管理团队建设；2、市场调查；3、市场分析；4、区域选择；5、目标市场定位；6、目标客户分析上游供货者/下游加盟者；7、效劳与价格；8、广告诉求与筹划等。连锁工程筹划内容连锁化经营是一项系统性工作，运作前期

16、要准备的材料非常多，这主要包括 以下十项：1、工程设计；2、政策制定；3、视觉展示系统VI;4、宣传广告；5、媒体组合发布策略；6、推广加盟政策；7、谈判策略；8、样板店启动方案；9、市场管控手段；10、供给商、加盟者培训方案。总之，连锁化经营加盟主要制定高效的商机整合营销传播策略，制定具备说服力的工程信息，树立自己独有的品牌形象和品牌个性。这样才能吸引加盟者， 并增强他们的信心。建立工程信用环境控手段；信用问题是目前商业市场上存在的最大的问题， 上游企业和下游销售商矛盾 激发的根源就在于信用。因此，要使连锁化经营顺利、成功运作，加盟主就必须 建立一套信用机制和环境，而信用环境营造的根底就是制

17、订一套行之有效的标 准，能让加盟者对连锁工程产生绝对的信任。那么，这些信用环境包括：1、建立连锁工程招商对上、下游理论；2、建立工程评价体系；3、建立工程运营体系连锁加盟模式、盈利模式、运营模式、招商采购模 式、宣传推广模式等4、建立工程价值链。这是工程取信于人的重要环节，连锁工程的本质是重 新整合行业价值链，捕捉和挖掘行业新的利润点，让上下游加盟者真正能感受到 商机价值的现实意义，才能吸引他们积极投身到连锁行列中来。加盟商对连锁工程的关注度一件新事物的诞生， 必然会引起行业人士的高度关注。 但现在的经营者们越 来越理性，越来越慎重。调查说明，经营者们对新工程的关注焦点各有不同，但 绝大局部通

18、常关注以下几个方面：1、连锁工程的卖点核心竞争力；2、连锁工程的市场潜力；3、投资获利空间；4、加盟主的资信背景；5、样板店经营状况；6、广告支持力度；七、建立灯饰照明连锁卖场的工程构思我国灯饰照明行业， 近几年来从制造商到经销商一直在探索着渠道变革、 终 端革命的营销颠覆之路， 让灯饰照明销售走出专业市场的围墙， 登上品牌卖场的 大雅之堂。 从综合专营店到品牌专卖店， 甚至大型独立零售卖场， 也有少局部业 者在区域范围内尝试着连锁经营实践。 但限于各种主客观原因， 在灯饰照明行业 一直没能建立起如建材、装饰、家居、家私、家电等行业的规模化连锁卖场，以 至该行业在家居装饰类产业链中趋于边缘化，

19、 一直担当着虽不可缺但终究是“非 著名演员的配角。如何走好灯饰照明连锁卖场之路 ?我认为应该搭建灯饰照明 连锁化经营的模式和构架，建议做好以下十五个方面：遵循连锁经营有别于传统商业的三大原那么：1. 运营原那么六统一1产品与价格2理念3布局4形象5管理6效劳2. 运营规模以当地市场规模来考量连锁卖场的单位平效。依托供给链优势，确立卖场在当地的经营品种、营业规模、销售规模第一的原那么。3. 营运体系实现产品规模化、管理统一化、营业标准化。以确保连锁经营中降低运营风 险，取得上游资源保障、减少宣传推广费用的三大优势得以有效表达把握连锁经营大规模、少环节、低本钱、快周转的理念为此，在管理职责上要明确

20、分工：连锁总部负责方案、控制、资金、核算、 采购、企划等，集中统一制定政策，控制商流、物流、信息流和资金流。各省市 中心店负责区域内各连锁店的效劳，配送、仓储、样灯、市场管理、网点开发、 安维保障、营业监管。把一切工作围绕着连锁中心店来开展经营。在连锁卖场的经营特色定位上要有明确的方向 :如精品化、系列化、 超前化、专业化等， 尤其在效劳上更强调提供专业化的 售前、售中、售后效劳，运用 VIP 卡等数据库营销手段，以电子商务的一条线通 吃，一张网打尽，天与地联动的营销思想，把连锁卖场真正建成一个开放的，共 享的效劳平台。以特许加盟为重要扩张手段，以合伙人制为产权纽带 :将各方的天时、地利、人和

21、优势整合起来，人、财、物资源共享，到达迅速 扩张的目的。让加盟者与加盟主联合，使前者受益于加盟主的知名品牌、商标、 效劳信誉、贸易名称、消费者对名牌企业的认同等， 能大大缩短加盟者的投入期， 降低加盟者的经营风险。 著名川菜谭鱼头成功连锁就是得益于其扩张理论和经营 胆略：“还没知名就连锁，尚无实力就规模是非常典型的加盟连锁成功案例。 因为快速的物流、 资金流和信息流是特许经营降低本钱的法宝。 “特许的最大 优势是表达在集中采购与配送上。 同时，为了便于加盟者能准确、 便捷的掌握项 目商机，在经营管理上要遵循专业化、标准化、简单化的原那么。连锁工程实施前应准备的以下内容：1. 管理团队建设2.

22、市场调查3. 市场分析4. 区域选择5. 目标市场定位6. 目标客户分析 上游供货者 / 下游加盟者 7. 效劳与价格8. 广告诉求与筹划工程筹划需准备的内容1. 工程设计2. 政策制定3. 视觉展示系统 VI4. 宣传广告5. 媒体组合发布策略6. 推广 加盟 话术7. 谈判策略8. 样板店启动方案9. 市场管控手段10. 供给商、加盟者培训为此，要制定高效的商机整合营销传播策略， 制定具备说服力和煽动性的项 目信息，树立自己独有的品牌形象和品牌个性。建立工程信用环境1. 建立本工程招商 对上、下游 理论2. 建立工程评价体系3. 建立工程运营体系 连锁加盟模式、盈利模式、运营模式、招商采购

23、模 式、宣传推广模式等 4. 建立工程价值链， 这是工程取信于人的重要环节， 该工程的本质是重新 整合行业价值链， 捕捉和挖掘行业新的利润点， 让上下游加盟者真正能感受到商 机价值的现实意义，才能吸引他们积极投身到连锁行列中来。工程商机关注度要素排列。 上、下游加盟者对本工程的关注通常有以下几个方面：1. 工程卖点 核心竞争力 2. 工程市场潜力3. 商机获利空间4. 加盟主资信背景5. 样板店经营情况6. 广告支持力度7. 营销方案专业程度8. 市场竞争状况9. 配套效劳支持10. 工程升级前景此外，加盟者通常也十分关注工程方综合运作能力的可信度， 主要是经营思 想、管理水平、市场筹划和运作

24、能力，行业内外公共关系等。工程商机信息的发布1. 确定工程商机信息目标受众2. 确定工程商机传播目标3. 设计工程商机信息4. 选择传播渠道5. 编制传播预算6. 制定传播组合7. 考量该传播8. 管理协调工程商机营销传播化。工程具体实施中要做的工作：1. 商务洽谈程序2. 客户拜访方案3. 标准合同文本4. 工程介绍资料准备5. 广告与公关推广6. 媒体整合方案7. 展示内容设计8. 论坛主题内容9. 工程管理10. 客户信用管理11. 客情关系维护12. 工程内容修正确保工程成功的八大原那么1. 企业对工程商机资源的盘整和自我定位2. 研究和确定工程的盈利模式3. 企业招商资金的储藏和调度能力4. 系统性招商关键环节的有效掌握以及市场终端