开发潜在的客户64

1、学习情境学习情境2 开发潜在的客户开发潜在的客户学习情境学习情境2 开发潜在的客户开发潜在的客户2.1 任务提出任务提出2.2 相关知识点相关知识点2.3 解决方案解决方案2.1 任务提出任务提出 不断开发新客户是客户服务工作中的重要内容之一。不断开发新客户是客户服务工作中的重要内容之一。在茫茫人海中如何寻找企业的潜在客户在茫茫人海中如何寻找企业的潜在客户?开发客户有什开发客户有什么方法么方法?在开发客户的过程中有何技巧在开发客户的过程中有何技巧?如何电话拜访及如何电话拜访及直接拜访客户呢直接拜访客户呢?返回2.2.1 开发潜在客户的方法开发潜在客户的方法返回下一页 1.资料查寻法资料查寻法

2、资料查寻法是一种通过分析各种资料寻找潜在客户的方法。资料查寻法是一种通过分析各种资料寻找潜在客户的方法。 统计资料统计资料 名录类资料名录类资料 报章类资料报章类资料 2.建立新关系建立新关系结识了一个又一个潜在客户。结识了一个又一个潜在客户。 3.连锁介绍法连锁介绍法 让现有客户帮助客户开发人员介绍新客户，被誉为客户让现有客户帮助客户开发人员介绍新客户，被誉为客户开发人员的黄金法则。开发人员的黄金法则。返回上一页 下一页2.2.1 开发潜在客户的方法开发潜在客户的方法 一位客户开发人员人员在与客户业务谈成的第二一位客户开发人员人员在与客户业务谈成的第二天天晚上，给客户晚上，给客户打了一通电话

3、，表达三层意思打了一通电话，表达三层意思:一是询问客户对产品是否满意。如果客一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说户回答说“满意满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策，就祝贺客户做出了一个正确的决策;如果客户回答如果客户回答说说“不满意不满意”，就提出为客户进一步服务。二是送客户一件小礼品，就提出为客户进一步服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户给客户101%的满意的满意”，多出，多出的的1%，就是给客户一份惊喜。客户开发人员在业务谈成后再送给客户，就是给客户一份惊喜。客户开发人员在业务谈成后再送给客户一件礼品，会让客户感动

4、。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。 一位客户开发人员设计了一张一位客户开发人员设计了一张卡卡片，上片，上面面是姓名、地址、电话，是姓名、地址、电话，下下面面列列5行。业务谈成后，他拿出行。业务谈成后，他拿出卡卡片请客户把自己认识的人中会有片请客户把自己认识的人中会有团团购需求的人的姓名及联系方式填上去。购需求的人的姓名及联系方式填上去。 运用连锁介绍法时，客户开发人员要找到行业中有影响力的权威运用连锁介绍法时，客户开发人员要找到

5、行业中有影响力的权威客户，利用他们能发现大量的黄金客户。客户，利用他们能发现大量的黄金客户。 返回上一页 下一页2.2.1 开发潜在客户的方法开发潜在客户的方法 4.光辉效应法光辉效应法 光辉效应法又称为中心辐射法、名人效应法或影响中心法等。光辉效应法又称为中心辐射法、名人效应法或影响中心法等。 该法的得名来自于心理学上的该法的得名来自于心理学上的“光辉效应法则光辉效应法则”。 光辉效应法适合于一些具有一定品牌形象、具有一定品位的产品光辉效应法适合于一些具有一定品牌形象、具有一定品位的产品或服务的销售，比如高档服饰、化妆品、健身等或服务的销售，比如高档服饰、化妆品、健身等。返回上一页 下一页2

6、.2.1 开发潜在客户的方法开发潜在客户的方法 5.会议寻找法会议寻找法 客户开发人员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、客户开发人员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。 6.强强联合强强联合 互补性产品可以与其相关的企业合作，共享客户。互补性产品可以与其相关的企业合作，共享客户。 7.利用网络寻找相关客户利用网络寻找相关客户 这种方法是登录一些企业发布供求信息的贸易网站，寻找相关有这种方法是登录一些企业发布供求信息的贸易网站，寻找相关有需求的客户。需求的客户。返回上一页 下一页2.2.1 开发

7、潜在客户的方法开发潜在客户的方法 8.代理人法代理人法 代理人法就是通过代理人寻找潜在客户的办法。代理人法就是通过代理人寻找潜在客户的办法。 9.直接邮寄法直接邮寄法 在有大量的可能的潜在客户需要某一产品或服务的情况下，用直在有大量的可能的潜在客户需要某一产品或服务的情况下，用直接邮寄的方法来寻找潜在客户不失为一种有效的方式。接邮寄的方法来寻找潜在客户不失为一种有效的方式。直接邮寄法具有成本较低、接触的人较多、覆盖范围较广等优点。直接邮寄法具有成本较低、接触的人较多、覆盖范围较广等优点。但是，该法的缺点是时间周期较长但是，该法的缺点是时间周期较长。返回上一页 下一页 10.电话营销法电话营销法

8、 电话营销法就是指利用电信技术，通过受过培训的人员，电话营销法就是指利用电信技术，通过受过培训的人员，针对可能的潜在客户群进行有计划的、可衡量的市场营销针对可能的潜在客户群进行有计划的、可衡量的市场营销沟通。沟通。 11.滚雪球法滚雪球法 12.市场咨询法市场咨询法 返回上一页 下一页设计本公司开发潜质客户的方案n 各小组设计本公司将采用的开发潜在客户的方案各小组设计本公司将采用的开发潜在客户的方案n 针对本公司的特点选择适合的开发潜在客户的方法针对本公司的特点选择适合的开发潜在客户的方法n 阐述使用该方法的原因阐述使用该方法的原因n 开发潜在客户方案中至少应包含以下内容：开发潜在客户方案中至

9、少应包含以下内容：n企业目前经营情况（企业收益如何？主要用户群是哪些人？）企业目前经营情况（企业收益如何？主要用户群是哪些人？）n潜在的客户有哪些？潜在的客户有哪些？n使用哪些方法进行潜在客户的开发？说明使用该方法的原因？使用哪些方法进行潜在客户的开发？说明使用该方法的原因？n 开发潜在客户方案文档采用开发潜在客户方案文档采用wordword编写，内容清晰、排版、配色美编写，内容清晰、排版、配色美观。观。n 各小组展示工作成果各小组展示工作成果30分钟分钟2.2 相关知识点相关知识点 2.2.2 潜在客户的资料登录潜在客户的资料登录 搜集到潜在客户的名单后，必须登录并管理潜在客户的资料。建搜集

10、到潜在客户的名单后，必须登录并管理潜在客户的资料。建立客户资料立客户资料卡卡(包括公司潜在客户包括公司潜在客户卡卡、个人潜在客户、个人潜在客户卡卡两类两类)后，客户开发人员通过客户资料后，客户开发人员通过客户资料卡卡决定何时、如何进行拜访，从而提决定何时、如何进行拜访，从而提高拜访效率高拜访效率。 1.潜在客户的数量潜在客户的数量 2.潜在客户的管理潜在客户的管理 返回上一页 下一页2.2 相关知识点相关知识点 (1)根据紧迫性分类根据紧迫性分类 紧迫性描述的是潜在客户在多长的时间内作出对公司的产品或服务紧迫性描述的是潜在客户在多长的时间内作出对公司的产品或服务的购买决定。的购买决定。 (2)

11、根据重要性分类根据重要性分类 重要性描述的是潜在客户可能购买公司产品或服务的数量的多少。重要性描述的是潜在客户可能购买公司产品或服务的数量的多少。虽然每个潜在客户对销售人员来说都是非常重要的，但根据虽然每个潜在客户对销售人员来说都是非常重要的，但根据“80:20”法则，优秀的客户开发人员更应该关注带来法则，优秀的客户开发人员更应该关注带来80%利润的利润的20%的关键客户。的关键客户。返回上一页 下一页 2.2.3 潜在客户的评估潜在客户的评估 在挑选、评估潜在客户之前，客户开发人员在挑选、评估潜在客户之前，客户开发人员需要先自问三个问题需要先自问三个问题:一是潜在客户是否具有你能够给予满足的

12、需求一是潜在客户是否具有你能够给予满足的需求;二是在你满足其需求之后，这些潜在客户是否具二是在你满足其需求之后，这些潜在客户是否具有提供适当回报的能力有提供适当回报的能力;三是客户开发人员所在公司是否具有或能够培养三是客户开发人员所在公司是否具有或能够培养比其他公司更能满足这些潜在客户需求的能力。比其他公司更能满足这些潜在客户需求的能力。返回上一页 下一页 1.帕帕列列托法则托法则帕列托法则，即帕列托法则，即“80:20”法则，这是意法则，这是意大利经济学家帕列托于大利经济学家帕列托于1897年提出的一个极年提出的一个极其重要的社会学法则。其重要的社会学法则。该法则具有广泛的社会实用性，比如该

13、法则具有广泛的社会实用性，比如20%的富有人群拥有整个社会的富有人群拥有整个社会80%的财的财富富;20%的客户带来公司的客户带来公司80%的营收和利润等。的营收和利润等。帕列托法则要求客户开发人员能够分清主次，帕列托法则要求客户开发人员能够分清主次，从而锁定重要的潜在客户。从而锁定重要的潜在客户。man法则，法则，即引导客户开发人员如何去发现潜在客户的支付能力、决即引导客户开发人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及需要。作为客户开发人员，可以从下策权力以及需要。作为客户开发人员，可以从下面面三个三个方方面面去判断某个个人或组织是否为潜在客户去判断某个个人或组织是否为潜在客户: “m”

14、 ( money ),即是否有钱即是否有钱 购买决策权购买决策权“a”(au-thority ) 购买需要购买需要“n” (need) 返回上一页 下一页 2. man法则法则 2.2.4 将潜在客户升华为客户将潜在客户升华为客户开发新客户的关键是将开发新客户的关键是将“潜在客户潜在客户”升华为升华为“客户客户”，提高开发成功率的方法有多种，提高开发成功率的方法有多种，如如:邮寄广告资料邮寄广告资料;登门拜访登门拜访;邮寄私人性质的信函邮寄私人性质的信函;邀请其参观展览会邀请其参观展览会;在特别的日子里，寄送庆贺或慰问的信件在特别的日子里，寄送庆贺或慰问的信件。 在提高开发成功率的各种方法中，

15、一条重要的原则是加强沟在提高开发成功率的各种方法中，一条重要的原则是加强沟通与拜访，在拜访计划中列入针对潜在客户的拜访内容。通与拜访，在拜访计划中列入针对潜在客户的拜访内容。返回上一页 下一页2.2 相关知识点相关知识点 为了有效地拜访潜在客户，必须把潜在客户按可靠程度进行分类，为了有效地拜访潜在客户，必须把潜在客户按可靠程度进行分类，以便分别处理。分类项以便分别处理。分类项目目可以划分为可以划分为“应继续跟进访问的应继续跟进访问的”、“拟拟间隔一段时间进行再次访问的间隔一段时间进行再次访问的”和和“放弃访问的放弃访问的”三类。对于前两三类。对于前两类客户，分别拟定重复拜访的频率类客户，分别拟

16、定重复拜访的频率。返回上一页 下一页2.2.5 客户卡的管理客户卡的管理 为了有计划地开发新客户并提升业绩，客户开发人员必须为了有计划地开发新客户并提升业绩，客户开发人员必须拥有一定比率的拥有一定比率的“潜在客户潜在客户”。 1.制作潜在客户资料卡制作潜在客户资料卡 制作潜在客户资料制作潜在客户资料卡卡主要有以下一些步骤主要有以下一些步骤: 将每一位潜在客户的资料填入资料将每一位潜在客户的资料填入资料卡卡，同时编号、分类、，同时编号、分类、分级，例如分级，例如abc级级。 每周至少整理资料每周至少整理资料卡卡两次，按照客户变动情况重新分级、两次，按照客户变动情况重新分级、分类分类。 对对a级客

17、户的资料级客户的资料卡卡每每天天翻阅，对翻阅，对b级客户的资料级客户的资料卡卡每周每周翻阅，对翻阅，对c级客户的资料级客户的资料卡卡每月翻阅，并依照发展情况把每月翻阅，并依照发展情况把c级提升为级提升为b级、级、a级级。2.2 相关知识点相关知识点 2.潜在客户开发检核潜在客户开发检核 开发客户是一项系统的、长期的工作。为了保证开发活开发客户是一项系统的、长期的工作。为了保证开发活动有序、有效地开展，需要对客户开发活动进行定期的动有序、有效地开展，需要对客户开发活动进行定期的检核，以便及时调整思路，保证检核，以便及时调整思路，保证目目标得以实现。检核内标得以实现。检核内容主要有以下一些方容主要

18、有以下一些方面面: 是否已做好行销地图是否已做好行销地图? 是否已对商圈的收入水准、风格、习惯、意识正确把握是否已对商圈的收入水准、风格、习惯、意识正确把握? 是否将潜在客户进行市场细分是否将潜在客户进行市场细分? 是否已经做好客户资料是否已经做好客户资料卡卡? 是否给客户开发人员明确的开发是否给客户开发人员明确的开发目目标标? 是否规定客户开发人员每大拜访的客户数量是否规定客户开发人员每大拜访的客户数量? 是否分配给每个客户开发人员的重点开发地区或客户群是否分配给每个客户开发人员的重点开发地区或客户群?返回上一页 下一页2.2 相关知识点相关知识点 是否活用了所有的促销品是否活用了所有的促销

19、品? 开发难度较大的客户群时，是否对客户开发人员进行特别训练或指开发难度较大的客户群时，是否对客户开发人员进行特别训练或指导导? 是否已经将过去成交而是否已经将过去成交而目目前不发生交易关系的客户整理出来前不发生交易关系的客户整理出来? 是否按照不同产品建立了不同的开发方法是否按照不同产品建立了不同的开发方法? 是否建立了潜在客户层的开发方法是否建立了潜在客户层的开发方法? 是否建立了信息搜集网络是否建立了信息搜集网络? 是否准备好避免被挡驾或被拒绝入内的方法是否准备好避免被挡驾或被拒绝入内的方法? 是否都订有活动预定时间表是否都订有活动预定时间表? 是否利用各种场合争取订单是否利用各种场合争

20、取订单? 是否是否充充分借用了有力人士的介绍或口碑分借用了有力人士的介绍或口碑? 是否知道对方的关键决定人是否知道对方的关键决定人?返回上一页 下一页2.2 相关知识点相关知识点 是否交叉运用了是否交叉运用了“信函信函”和和“登门拜访登门拜访”的推销方式的推销方式? 是否对潜在客户进行深度开发是否对潜在客户进行深度开发? 是否尽心尽力地去培养主要客户是否尽心尽力地去培养主要客户? 是否将自己最喜欢的本厂家的产品介绍给自己的亲朋好是否将自己最喜欢的本厂家的产品介绍给自己的亲朋好友友? 返回上一页 下一页制作潜在客户资料卡n 各小组根据实际情况设计潜在客户资料卡各小组根据实际情况设计潜在客户资料卡

21、n 潜在客户资料卡分为公司潜在客户资料卡和个人潜在客户资料卡潜在客户资料卡分为公司潜在客户资料卡和个人潜在客户资料卡两类两类n 潜在客户资料卡形式和内容可以自定潜在客户资料卡形式和内容可以自定n 潜在客户资料卡中制作的内容主要参考：潜在客户资料卡中制作的内容主要参考：n潜在客户资料卡登录潜在客户资料卡登录n潜在客户的评估潜在客户的评估n客户卡管理客户卡管理n 潜在客户资料卡采用潜在客户资料卡采用wordword或或excelexcel的形式编写编写，要求进行排版的形式编写编写，要求进行排版和样式设置。和样式设置。n 各小组展示各小组展示工作成果工作成果20分钟分钟2.2.6 开发客户的技巧开发

22、客户的技巧1.尽可能多打电话尽可能多打电话 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的义你的目目标市场。这样，在电话中与之交流的，标市场。这样，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么每一个仅给最有可能成为客户的人打电话，那么每一个电话都将是高质量的，因为你联系到了最有可能电话都将是高质量的，因为你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，尽可能多打电

23、话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。多打总比少打好。 返回上一页 下一页2.2.6 开发客户的技巧开发客户的技巧 2.电话要简短电话要简短 开发客户电话的开发客户电话的目目标是获得一个约会。客户开发人员不可能在电话标是获得一个约会。客户开发人员不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且客户开发人员也不希望在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且客户开发人员也不希望在电话中讨价还价。中讨价还价。 电话应该持续大约电话应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍自己、分钟，而且应该专注于介绍自己、企业的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理企业的产品，大概了解一下对方的需求，以

24、便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见对方见面面。 3.在打电话之前准备一个名单在打电话之前准备一个名单 正如做任何事情一样，做好提前准备都会大大提高办事效率，打电正如做任何事情一样，做好提前准备都会大大提高办事效率，打电话也相同，提前准备一个名单，可以使你有的放矢地找到客户。话也相同，提前准备一个名单，可以使你有的放矢地找到客户。返回上一页 下一页2.2 相关知识点相关知识点 4.专注工作专注工作 正如任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次正如任何重复性工作一样，在相邻的时

25、间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀数越多，就会变得越优秀。 5.客户资料整整有条，使用客户管理系统客户资料整整有条，使用客户管理系统 6.在客户开发工作开始之前先要预见结果在客户开发工作开始之前先要预见结果 stephen covey(科维科维)博士在他的成功人士的博士在他的成功人士的七七个习惯个习惯(the seven habits of highly successful people)一书中，告诫我们在一书中，告诫我们在工作开始之前就要预见结果。他的意思是，我们要先设定工作开始之前就要预见结果。他的意思是，我们要先设定目目标，然标，然后制订一个计划，并朝着这个后制订一个计划，

26、并朝着这个目目标去努力。标去努力。返回上一页 2.3.1 开发客户开发客户电话拜访的技巧电话拜访的技巧1.克服自己对电话拜访的心理障碍，勇敢地跨出第克服自己对电话拜访的心理障碍，勇敢地跨出第一步一步 作为客户开发人员首先要克服自己对电话拜访的恐惧或排斥及心理作为客户开发人员首先要克服自己对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢地跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能障碍，勇敢地跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力力事在人为。事在人为。 2.保持愉快的心情和悦

27、耳的语调保持愉快的心情和悦耳的语调 切记，电话拜访时，对方看不见你的表情及态度，但可从你的声音切记，电话拜访时，对方看不见你的表情及态度，但可从你的声音作为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时作为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步将心比心。将心比心。返回下一页 2.3.1 开发客户开发客户电话拜访的技巧电话拜访的技巧 3.多使用适当的问候用语多使用适当的问候用语 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方

28、认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点通常在电话拜访时应注意下列几点: 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一是这一天天。所以，不要太早做电话拜访，以免会花许多时间却得不到。所以，不要太早做电话拜访，以免会花许多时间却得不到理想的成绩。理想的成绩。 依不同行业调整电话拜访时间。依不同行业调整电话拜访时间。 在电话拜访时应对此行业有初步的认知，比如该行业何时忙，何在电话拜访时应对此行业有初步的认知，比如该行业何时忙，何时可电话拜访时可电话拜访 若已知对方职称时，应直接称呼对

29、方职称，会使对方有被重视感。若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。 访问结束时，应表达感谢之意，并说声访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时对不起，耽误您不少时间间”。返回上一页 下一页 2.3.1 开发客户开发客户电话拜访的技巧电话拜访的技巧 4.开口说第一句话会遇到的不利情况及处理方法开口说第一句话会遇到的不利情况及处理方法总机不愿转接时总机不愿转接时，先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划，先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。 对方表示已有专人负

30、责对方表示已有专人负责，故不愿转接时，婉转询问对方状，故不愿转接时，婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访况，并研判是否另找时间再度电话拜访。 对方表示无专人负责时，对方表示无专人负责时，将对方基本资料询问完整，以利将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访日后再度电话拜访。 专人不在时专人不在时，请对方告知负责人之全名及职称，通常何时，请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在会在。 拨不通或无人接时拨不通或无人接时，应透过查询台，应透过查询台(如如114)查询对方电话是查询对方电话是否有误或故障否有误或故障。 不愿多谈即将电话挂掉时不愿多谈即将电话挂掉时，另找时间电话拜访，并检

31、讨自己，另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是拜访时机不对。的表达方式或是拜访时机不对。返回上一页 下一页 2.3.1 开发客户开发客户电话拜访的技巧电话拜访的技巧5.做好顺利通过第一关的后续工作做好顺利通过第一关的后续工作 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已迈出，接下顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已迈出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料来是该如何完成一份完整的客户资料卡卡。 应保持客户资料应保持客户资料卡卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰书写之工整，以免增加自己无谓的困扰 将访谈重点摘录出来将访谈重点摘录出来 6.填客户资料卡注意事项填客户

32、资料卡注意事项 填完客户资料填完客户资料卡卡后，应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。后，应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。 7.询问对方主要销售或制造产品内容及行业类别询问对方主要销售或制造产品内容及行业类别 若对方不感到厌烦，可简单地询问一下对方公司主要销售或制造的产品，若对方不感到厌烦，可简单地询问一下对方公司主要销售或制造的产品，以及他们所属的行业类别。以及他们所属的行业类别。返回上一页 下一页 2.3.1 开发客户开发客户电话拜访的技巧电话拜访的技巧 8.进一步询问对方状况进一步询问对方状况 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂若有可能则进一步询问对方公司状

33、况、产品的需求及对其他配合厂商的印象商的印象。 9.电话拜访流程电话拜访流程 电话拜访的大约流程为电话拜访的大约流程为:收到电话拜访资料先约略整理收到电话拜访资料先约略整理准备好工具准备好工具及调适心情及调适心情开始电话拜访开始电话拜访每拜访完一家客户即填写一张客户每拜访完一家客户即填写一张客户资料资料卡卡。 10.做好心理调适做好心理调适 一般人对于电话拜访，不是认为它是一件最不起眼的工作，便是一般人对于电话拜访，不是认为它是一件最不起眼的工作，便是认为它是一件很简单的工作。但事实上并非如此，要真正做好电话认为它是一件很简单的工作。但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事。拜

34、访是一件相当不简单的事。 返回上一页 下一页 2.3.1 开发客户开发客户电话拜访的技巧电话拜访的技巧 电话拜访所获得的成就感及满足感电话拜访所获得的成就感及满足感，并不像一般工作一样，在付，并不像一般工作一样，在付出多少努力，便可得到与其等值的掌声，而是电话采访这项工作付出多少努力，便可得到与其等值的掌声，而是电话采访这项工作付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感。为何不勇不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感。为何不勇于向自己挑战呢于向自己挑战呢?成功的

35、电话拜访员在未成功前所感受的挫折感是成功的电话拜访员在未成功前所感受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想象的。相当大的，所花的时间之多也是无法想象的。 许多公司会通过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员许多公司会通过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员经常会因对方挂断电话而困扰。经常会因对方挂断电话而困扰。如受访对象一听是要做电话拜访，如受访对象一听是要做电话拜访，不是把电话挂掉便是推脱说没空。电话拜访人员不可因对方挂几通不是把电话挂掉便是推脱说没空。电话拜访人员不可因对方挂几通电话而感到沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被电话而感到沮丧，因为一位成功的电话拜访

36、员，他在成功前不知被挂了多少通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话挂了多少通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。 如果碰到受访者语气不好时如果碰到受访者语气不好时，自己更应维持好口气，不要受到对，自己更应维持好口气，不要受到对方情绪波动的影响，并且礼貌地将电话挂掉，并重新拟定下一次电方情绪波动的影响，并且礼貌地将电话挂掉，并重新拟定下一次电话拜访日。话拜访日。返回上一页 下一页 2.3.1 开发客户开发客户电话拜访的技巧电话拜访的技巧 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方闲扯，应尽，切记不要与对方闲扯，应尽快切入访谈重点，婉转地暗示对方此次电话拜访的日的，

37、并适时将快切入访谈重点，婉转地暗示对方此次电话拜访的日的，并适时将电话结束。因为，这是拒绝访谈的高招。电话结束。因为，这是拒绝访谈的高招。 如果遇到一位不肯开金口的受访者时如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的态度，二者各抱持的态度，二者各抱持50%。天天底下没有一件事是绝对的，凡事都有底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望值太高，失败后信心较不易恢复变数。

38、期望值太高，失败后信心较不易恢复;期望值太低，也不易期望值太低，也不易品尝到成功的果实品尝到成功的果实。 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝当做是一种磨炼电访人员应将被挂电话或被对方拒绝当做是一种磨炼，进而做到，进而做到自我提升。如此自己的技巧才会有所进步。自我提升。如此自己的技巧才会有所进步。 如何才算成功，这是很难下定义的。如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的己心中所欲达成的目目标，量力而为，做起来才会愉快，切记，不要标，量力而为，做起来才会愉快，切记，不要为获得一份薪水而委屈自己。为获得一份薪水而委屈自己。返回上一页 下一页 2.

39、3.2 直接拜访的步骤直接拜访的步骤1.拜访前的准备拜访前的准备 与顾客第一次与顾客第一次面面对对面面的沟通，有效地拜访顾客，是会议营的沟通，有效地拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在销迈向成功的第一步。只有在充充分的准备下，顾客拜访才能分的准备下，顾客拜访才能取得成功。那么，如何成功进行上门拜访呢取得成功。那么，如何成功进行上门拜访呢? (1)成功的拜访形象成功的拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了，取而代的观念已经过时了，取而代之的是之的是“周详计划，省时省力周详计划，省时省力”。拜访时，其参与者只有顾。拜访时，其参与者只有顾客，要想取得进步首

40、先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。后决定做什么。 上门拜访顾客，尤其是第一次上门拜访顾上门拜访顾客，尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情。因此，营客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情。因此，营销人员要特别重视自己留给客户的第一印象，成功的拜访形销人员要特别重视自己留给客户的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。象可以在成功之路上助你一臂之力。返回上一页 下一页 2.3.2 直接拜访的步骤直接拜访的步骤 外部形象外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就服装、仪容、

41、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象可以保持良好的形象。 控制情绪控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会控制自己的不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。情绪。 投缘关系投缘关系:清除顾客心理障碍，建立投缘关系就架起了一座可以和清除顾客心理障碍，建立投缘关系就架起了一座可以和顾客沟通的桥梁顾客沟通的桥梁 诚恳态度诚恳态度:“知之为知之，不知为不知知之为知之，不知为不知”，这是古语告诉我们做人，这是古语告诉我们做人的基本道理。的基本道理。 自信心理自信心理:信心来自于心理，只有做到信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相相信公司、相信产品、相信自

42、己信自己”才可以树立强大的自信心理才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要做好成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要做好充充分准备为成功分准备为成功奠定良好的基础。奠定良好的基础。返回上一页 下一页 2.3.2 直接拜访的步骤直接拜访的步骤 (2)计划准备计划准备 计划计划目目的的:由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目目的是推销自己和企业文化，而不是产品。的是推销自己和企业文化，而不是产品

43、。 计划任务计划任务:营销人员的首先任务就是把自己营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客陌生之客”的立场在的立场在短时间内转化成短时间内转化成“好友立场好友立场”。在脑海中，营销人员要清楚与顾客。在脑海中，营销人员要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入入点，计点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 计划路线计划路线:制订合理的访问计划按优秀的计划路线来进行拜访，今制订合理的访问计划按优秀的计划路线来进行拜访，今天天的顾客是昨大顾客拜访的延续，又是明的

44、顾客是昨大顾客拜访的延续，又是明天天顾客拜访的起点。销售顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率效率。 计划开场计划开场白白:如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时还可以掌握一半，同时还可以掌握75%的先机的先机。返回上一页 下一页 2.3.2 直接拜访的步骤直接拜访的步骤 (3)外部准备外部准备 仪表准备很重要仪表准备很重要“人不可貌相人不可貌相”是用来告诫人的话，而是用来告诫人的话，而“第一印象第一印象的好坏的好坏90%取决于仪

45、表取决于仪表”。上门拜访要取得成功，就要选择与个性。上门拜访要取得成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现营销人员良好的专业形象。通过良好的个人相适应的服装，以体现营销人员良好的专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好方式是穿公司统一服装，形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好方式是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 (4)仪容仪表仪容仪表 男士上身穿公司统一的上装，戴公司统一的领带，下身穿深色西裤，男士上身穿公司统一的上装，戴公司统一的领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，不得留长发和染发，不佩戴任何饰品。黑色平底皮鞋

46、，不得留长发和染发，不佩戴任何饰品。 女士上身穿公司统一的上装，戴公司统一的领带，下身穿深色西裤女士上身穿公司统一的上装，戴公司统一的领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，不得散发和染发，不佩戴任何饰品。或裙子，黑色皮鞋，不得散发和染发，不佩戴任何饰品。返回上一页 下一页 2.3.2 直接拜访的步骤直接拜访的步骤 (5)资料准备资料准备 古语云古语云:“知己知彼，方能百战不殆知己知彼，方能百战不殆”要努力收集到顾客资料，要尽要努力收集到顾客资料，要尽可能地了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装可能地了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入入脑中，脑中，当做资料。你可以向别人请教，也

47、可以参考有关资料。作为营销员，当做资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的不仅仅要获得潜在顾客的基本情况基本情况，如对方的性格、教育背景、生，如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方姓名等，还要了解对方目目前是得意还是苦恼，如乔迁新居、结婚、前是得意还是苦恼，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充充满压力、失满压力、失眠、身体欠佳等。总之，对对方了解得越多，就越容

48、易确定一种最眠、身体欠佳等。总之，对对方了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。此外，还要努力掌握活动资料、公司资料、佳的方式来与顾客谈话。此外，还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料同行业资料。返回上一页 下一页 2.3.2 直接拜访的步骤直接拜访的步骤 (6)工具准备工具准备 “工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器”。一位优秀的营销人员除了具备锲而。一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍的精神外，还需要有一套完整的销售工具作为不可缺少的战斗不舍的精神外，还需要有一套完整的销售工具作为不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如

49、侠士之剑推销工具犹如侠士之剑”，凡，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高的劳动成本，提高10%的成功率，提高的成功率，提高100%的销售质量的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、笔、价格表、宣传品等宣传资料、名片、计算器、笔记本、笔、价格表、宣传品等。 (7)时间准备时间准备 如提前与顾客预约好时间应准时到达，到得过早会给顾客带来一定如提前与顾客预约好时间应准时到

50、达，到得过早会给顾客带来一定的压力，到得过晚会向顾客传达一种的压力，到得过晚会向顾客传达一种“我不尊重你我不尊重你”的信息，同时，的信息，同时，也会让顾客对你产生不信任感，也会让顾客对你产生不信任感，最好是提前最好是提前5一一7分钟到达分钟到达，做好进，做好进门前的准备门前的准备。 返回上一页 下一页 2.3.2 直接拜访的步骤直接拜访的步骤 (8)内部准备内部准备 信心准备信心准备:事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，同时，还要保持积原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，同时，还要保持积

51、极乐观的心态极乐观的心态。 知识准备知识准备:上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要创造机会，创造机会的方法就是提出对方关心的话题是要创造机会，创造机会的方法就是提出对方关心的话题。 拒绝准备拒绝准备:大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会本能地产生抗拒和保护自己的方法，只是找人的初期，每个人都会本能地产生抗拒和保护自己的方法，只是找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 微笑准备微笑准备:管理方管理方面面讲究人性

52、化管理，如果你希望别人怎样对待你，讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。你首先就要怎样对待别人。 许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明，好运气是常有的，但好运气总是偏爱诚实且富有激幸。事实证明，好运气是常有的，但好运气总是偏爱诚实且富有激情的人情的人! 返回上一页 下一页 2.3.2 直接拜访的步骤直接拜访的步骤 (9)家访的十分钟法则家访的十分钟法则 开始十分钟开始十分钟:我们与从未见过我们与从未见过面面的顾客之间是没有沟通过的，但的顾客之间是没有沟通过的，但“见见面面三分

53、情三分情”。因此，开始的十分钟很关键。这十分钟主要是为。因此，开始的十分钟很关键。这十分钟主要是为消除陌生感而进行的一种沟通。消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟重点十分钟:熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客起戒心，千万不要画蛇添足而且超过十分钟。这十分钟主要是以客起戒心，千万不要画蛇添足而且超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通来了解顾客是否是我们的情感沟通来了解顾客是否是我们的目目标顾客。标顾客。 离开十分钟离开十分钟:为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离

54、开顾客家。给顾客留下一些悬念，使其对家访活动谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下一些悬念，使其对家访活动产生兴趣。产生兴趣。 2.确定进门确定进门 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。 返回上一页 下一页 2.3.2 直接拜访的步骤直接拜访的步骤 敲门敲门:进门之前就先按门铃或敲门，然后站立在门口等候。敲门以进门之前就先按门铃或敲门，然后站立在门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。三下为宜，声音有节奏但不要过重。 话术话术: x

55、 x先生在家吗先生在家吗?”“”“我是我是x x公司的小公司的小x”主动、热情、亲切主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 态度态度:进门之前一定要显示自己诚实、大方，避免傲慢、慌乱、卑进门之前一定要显示自己诚实、大方，避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。屈、冷漠、随便等不良态度。 注意注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、放置雨伞等小细节影响大事情换鞋、放置雨伞等小细节影响大事情。 3.赞美观察赞美观察 家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教

56、家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!” 返回上一页 下一页 2.3.2 直接拜访的步骤直接拜访的步骤 (1)赞美赞美 人人都喜欢听赞美的话，这叫人人都喜欢听赞美的话，这叫“标签效应标签效应”。善用赞美是取得好的。善用赞美是取得好的销售成绩的武器。销售成绩

57、的武器。 (2)话术话术 比如进到房间后要说比如进到房间后要说“您家真干净您家真干净”，见到对方要说，见到对方要说“您今您今天天气色气色真好真好”等等。 (3)层次层次 赞美分为直接赞美赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻阿姨您看上去真年轻)、间接赞美、间接赞美(阿姨，墙上那阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈定是个教育有方的好妈妈)、深层赞美、深层赞美(阿姨，您看上去真和蔼，善阿姨，您看上去真和蔼，善良又温和良又温和)三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。三个层次，赞美的

58、主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。返回上一页 下一页 2.3.2 直接拜访的步骤直接拜访的步骤 (4)观察观察 你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为种感觉被称为“家庭的味道家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的用眼睛来观察的!通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是好等，从而确信是否是目目标顾客标顾客。 观察六要素观察六要素:门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有门前的清扫程度、进门处

59、鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况状况、屋中杂物摆放状况。 (5)注意事项注意事项 赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如能给人留下不好的印象。如:“叔叔您真帅，就像周杰伦一样叔叔您真帅，就像周杰伦一样。” 观察举例观察举例 如果这位顾客家装饰精美，房屋如果这位顾客家装饰精美，房屋面面积很大，家里很干净，还有一积很大，家里很干净，还有一个保姆等，可以确定这位顾客是一个

60、有钱的人，营销人员可以个保姆等，可以确定这位顾客是一个有钱的人，营销人员可以充充分分地与其沟通。地与其沟通。返回上一页 下一页 2.3.2 直接拜访的步骤直接拜访的步骤方案方案 如果这位顾客家装饰普通，房屋如果这位顾客家装饰普通，房屋面面积较小，地积较小，地面面又不干净，几个又不干净，几个子女与其住在一起，子女与其住在一起，充充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点与其进行沟通。销员可以适当围绕重点与其进行沟通。 如果这位顾客房屋装饰是一种以古典文化装饰的，可以说明这位如果这位顾客房屋装饰是一种以古典文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很