主任的职责和定位丘实用教案

1、会计学1主任主任(zhrn)的职责和定位丘的职责和定位丘第一页，共41页。2第1页/共41页第二页，共41页。3特特 质质1.2-29第2页/共41页第三页，共41页。41.2-27第3页/共41页第四页，共41页。5基本法赋予的职位(zhwi)阶梯注定注定(zhdng)了我们要过不平凡了我们要过不平凡的日子！的日子！第4页/共41页第五页，共41页。6主管主管(zhgun)(zhgun)所拥所拥有的待遇：有的待遇：p业务主任业务主任(zhrn)待遇：个人业务底薪待遇：个人业务底薪、p 初年度佣金、初年度佣金、p 续年度服务津贴、续年度服务津贴、p 续年度服务奖金、续年度服务奖金、p 增员津贴

2、增员津贴p 管理津贴管理津贴p 育成津贴育成津贴p 小组季度奖小组季度奖p业务业务(yw)主任的团体保主任的团体保险险p带薪休假制度带薪休假制度第5页/共41页第六页，共41页。7 管理约 5-10 人的团队 组织年FYP约 50万 元 平均(pngjn)年增员 12 人 其中主管直接增员 7 人年收入年收入业务员业务员业务员业务员业务员业务员首期佣金(yngjn)30,00030,000季/年终奖1,2001,200项目项目收入收入2,5002,500继续率奖金14,04014,040增员奖3,6143,614增才奖3,0003,000管理津贴15,0015,000 0组年终奖1,4401,

3、440续期佣金15,60015,600展业收入增员利益组织利益1.2-18第6页/共41页第七页，共41页。8 管理约15-25 个人的团队 组织(zzh)年FYP约 80万 元 育成 2 个小组 平均年增员 8人/组 其中主管直接增员 7 人/组年收入年收入业务员业务员业务(yw)主任业务员业务员业务员 业务员业务员业务员业务员业务员业务员首期佣金30,00030,000季/年终奖1,2001,2002,0002,000继续率奖金10,80010,800增员奖3,1183,118增才奖3,0003,000管理津贴38,80038,800组年终奖3,2403,240续期佣金27,60027,6

4、00展业收入增员利益组织利益直接育成津贴18,45518,455项目项目收入收入业务员1.2-19第7页/共41页第八页，共41页。9年收入年收入资深业务主任业务员业务员业务主任 高级业务主任业务(yw)主任业务员业务员业务员业务员业务主任业务员业务员业务主任业务员高级业务主任业务员业务员 管理约 个人团队 组织年FYP约 元 育成 个小组(直接育成3个) 平均年增员 人/组 其中主管直接增员 人/组首期佣金30,00030,000季/年终奖1,2001,2002,0002,000继续率奖金10,80010,800增员奖3,5463,546增才奖3,0003,000管理津贴44,39044,3

5、90组年终奖3,6563,656续期佣金30,9030,900 0展业收入增员利益组织利益职务津贴13,20013,200直接育成津贴50,57950,579间接育成津贴19,51219,512经理津贴50,61050,610部年终奖3,3183,318项目项目收入收入1.2-21第8页/共41页第九页，共41页。10年收入年收入营业部经理资深业务主任业务主任 高级业务主任业务(yw)主任业务员业务员业务员业务主任业务员业务员业务主任业务员高级业务主任业务员业务员营业部 管理约 人团队组织年FYP约 元 直接育成 个营业部 育成 个小组(直接育成3个小组) 平均年增员 人/组 其中主管直接增员

6、 人/组首期佣金30,00030,000季/年终奖1,2001,2002,0002,000继续率奖金10,80010,800增员奖3,6843,684增才奖3,0003,000管理津贴52,59152,591组年终奖5,1975,197续期佣金33,90033,900展业收入增员利益组织利益职务津贴14,40014,400直接育成津贴48,98948,989间接育成津贴40,47840,478经理津贴59,7759,770 0部年终奖3,3183,318增部津贴50,61050,610项目项目收入收入1.2-22第9页/共41页第十页，共41页。11我希望组织一个怎我希望组织一个怎样样(zny

7、ng)的营的营业组？业组？我希望这个营业组将来会发展成什么样？第10页/共41页第十一页，共41页。12营业营业(yngy)组运作组运作种瓜得瓜种瓜得瓜第11页/共41页第十二页，共41页。13 市场定位准确市场定位准确 工作计划有效工作计划有效(yuxio)(yuxio) 销售技巧过硬销售技巧过硬市场市场(shchng)(shchng)展业展业?%?%的时间的时间(shji(shjin)n)第12页/共41页第十三页，共41页。14营业营业(yngy)组运作组运作增员活动增员活动运作运作如何进行增员活动运作如何进行增员活动运作 - - 增员前准备增员前准备(zhnbi)(zhnbi) - -

8、 增员开拓（电增）增员开拓（电增） - - 约访约访 - - 增员面谈增员面谈 - - 签约签约第13页/共41页第十四页，共41页。15营业组运作营业组运作辅导的方法辅导的方法(fngf)与技巧与技巧掌握辅导的基本技能掌握辅导的基本技能新人前三个月如何操作衔接新人前三个月如何操作衔接8 8单元天跟进单元天跟进4646月如何操作新人成长加油站训后辅导月如何操作新人成长加油站训后辅导新人如何育成为新人如何育成为(chngwi)(chngwi)主任主任 第14页/共41页第十五页，共41页。16营业营业(yngy)组运作组运作督导与激励督导与激励督导督导(d do)(d do) - -督导督导(d

9、 do)(d do)的的流程流程 - -督导督导(d do)(d do)的的技能技能激励激励 - -激励的原则激励的原则 - -激励的步骤激励的步骤 第15页/共41页第十六页，共41页。17营业营业(yngy)组运作组运作活动量管理活动量管理如何做好活动量管理如何做好活动量管理工作日志和计划工作日志和计划(jhu)100(jhu)100使用使用周百分卡的使用周百分卡的使用第16页/共41页第十七页，共41页。18q12:0012:0014:00 14:00 午餐及家务午餐及家务q14:0014:0018:00 18:00 陪同展业或个人陪同展业或个人(grn)(grn)展业、增员展业、增员q

10、18:0018:0019:30 19:30 晚餐及家务晚餐及家务q19:3019:3021:00 21:00 陪同或个人陪同或个人(grn)(grn)展业展业q21:0021:0022:00 22:00 电话追踪组员电话追踪组员q22:0022:0022:30 22:30 安排第二天工作、学习相关知识安排第二天工作、学习相关知识第17页/共41页第十八页，共41页。19业务员最讨厌业务员最讨厌(to yn)的主管的主管之一之一“飞飞”主管：主管：（1）需要他的时候找不到人，一点责）需要他的时候找不到人，一点责任感也没有任感也没有（2）对部属不关心）对部属不关心(gunxn)，手机，手机总是不通

11、总是不通第18页/共41页第十九页，共41页。20“忙忙”主管主管(zhgun)： （1）他似乎总有事，安排好的事情今）他似乎总有事，安排好的事情今天又变了天又变了 （2）身在曹营心在汉，话未讲完，人）身在曹营心在汉，话未讲完，人就跑了就跑了业务员最讨厌业务员最讨厌(to yn)的主管的主管之二之二第19页/共41页第二十页，共41页。21业务员最讨厌业务员最讨厌(to yn)的主的主管之三管之三“抢抢”主管：主管：（1）部属前脚儿刚离开，他转身）部属前脚儿刚离开，他转身(zhunshn)就到客户那儿去了就到客户那儿去了（2）他总是享受本该属于部属的掌）他总是享受本该属于部属的掌声声第20页/

12、共41页第二十一页，共41页。22业务员最讨厌业务员最讨厌(to yn)的主的主管之四管之四“错错”主管主管(zhgun)：（1）明明是主管）明明是主管(zhgun)的错，却死不的错，却死不认错认错（2）你不给我面子，我就叫你阵亡）你不给我面子，我就叫你阵亡第21页/共41页第二十二页，共41页。23第22页/共41页第二十三页，共41页。24个人寿险业务人员的脱落是正常个人寿险业务人员的脱落是正常(zhngchng)的，而且的，而且是渐强的是渐强的国外保险公司、国内优秀国外保险公司、国内优秀(yuxi)公司、合众留存率：公司、合众留存率：服务年资服务年资发达国家发达国家优秀同业优秀同业我们我

13、们6个月个月70%50%以下以下45%第第1年年35%25%19%第第2年年24%13%11%第第3年年20%13%10%第第4年年17%6-7%第23页/共41页第二十四页，共41页。机构机构20112011年新增年新增20112011脱落脱落月均增员率月均增员率南宁本部南宁本部2 2区区29629621221213.5%13.5%南宁本部南宁本部1 1区区8787686815.2%15.2%南宁本部南宁本部3 3区区6060464619.4%19.4%柳州本部柳州本部1 1区区9191616113.1%13.1%柳州柳州2 2区区131131202041.2%41.2%桂林本部桂林本部1

14、1区区31431421921913.1%13.1%桂林桂林2 2区区25125112712716.6%16.6%玉林本部玉林本部100100565611.0%11.0%贵港本部贵港本部1241241 131.5%31.5%合计合计1454145481081015.6%15.6%第24页/共41页第二十五页，共41页。26如何看待如何看待(kndi)好的留存率指好的留存率指标标在我们在我们(w men)(w men)周围周围.好的留存率的确好的留存率的确(dqu)(dqu)意义非凡？意义非凡？！第25页/共41页第二十六页，共41页。27留存留存(li cn)(li cn)率对营业单位经率对营业

15、单位经营的影响营的影响高留存高留存(li (li cn)cn)率率较少较少高昂高昂少少容易容易较好较好高高低留存率低留存率较多较多低落低落(dlu)(dlu)多多困难困难较差较差低低对比对比 财务资源财务资源 士气士气 需增员对象需增员对象 增员难度增员难度 保单品质保单品质 行业认同感行业认同感 第26页/共41页第二十七页，共41页。28业务员年资业务员年资(nin z)(nin z)与保单继续率关系与保单继续率关系业务员年资业务员年资1 1年年2 2年年3 3年年4 4年年美国美国(mi (mi u)u)行业平均行业平均水平水平绩优公司状况绩优公司状况IQAIQA（国际品质（国际品质奖）

16、奖）保单保单(bodn)(bodn)继续率继续率65%65%75%75%80%80%84%84%86.5%86.5%92.7%92.7%90%90%第27页/共41页第二十八页，共41页。29点燃(din rn)思考我的营业(yngy)组的留存第28页/共41页第二十九页，共41页。30 培训不够培训不够 督导不力督导不力 公司公司(n s)(n s)政策政策 人事关系人事关系 没稳定感没稳定感业务员脱落的原因业务员脱落的原因(yunyn)公司公司第29页/共41页第三十页，共41页。31 想赚更多的钱想赚更多的钱 缺乏自律缺乏自律(z l)(z l) 技巧不足技巧不足 没信心没信心 没客户没

17、客户业务员脱落业务员脱落(tulu)(tulu)的原因的原因个人个人 压力大压力大 活动量不足活动量不足(bz)(bz) 感情纠葛感情纠葛 兼职兼职 怕吃苦怕吃苦第30页/共41页第三十一页，共41页。32 辅导不力辅导不力(bl)(bl) 缺少关心沟通缺少关心沟通 单位管理差单位管理差 与主管矛盾与主管矛盾 选才不当选才不当业务员脱落的原因业务员脱落的原因(yunyn)(yunyn)营业单位（主管）营业单位（主管）第31页/共41页第三十二页，共41页。33 遭到拒绝遭到拒绝(jju)(jju) 家庭不支持家庭不支持 同业挖角同业挖角 降息、险种变换降息、险种变换 市场不景气市场不景气业务员脱落业务员脱落(tulu)(tulu)的原因的原因其他客观因素其他客观因素第32页/共41页第三十三页，共41页。34我们(w men)主管能做什么来改善业务员留存率？第33页/共41页第三十四页，共41页。35图一录用前与应征者讨论图一录用前与应征者讨论(toln)到的负面主题到的负面主题低留存率公司高留存率公司要求的工作时数服务要求学习与读书客户的拒绝社会大众对保险的态度工作初期的要求的困难%9080706050第34页/共41页第三十五页，共41页。360102030405060708090增员时多找几位应征者进行甄选百分比高低低留存率公司高留存率公司第35页/共41页第三十六页