云南省宾川县葡萄产业销售模式优化研究

1、    云南省宾川县葡萄产业销售模式优化研究    何影摘要：近年来，随着人们生活水平的提高，人们对于自身的健康水平更加重视，对水果、蔬菜等需求量日益扩大。宾川县位于云南省的西部，在“引洱入宾”通水后，宾川的农业生产进入了黄金发展期。宾川的鲜食葡萄主要销往昆明、广州、北京、上海等国内30多个大中城市。但是宾川葡萄主要依靠外来采购商采购外销，销售模式单一，农民收入近年来有所下降。本文将对宾川县现有销售模式进行研究，基于实地考察的基础上，为农民增收提出切实可行的建议。关键词：宾川；葡萄产业；销售模式；优化：ts262.6 文献识别码：a ：1001-828x

2、（2017）009-0-01一、绪论（一）时代背景1.解决好“三农”问题是全党工作重中之重我国是一个拥有13亿人口的农业大国，农业关系国计民生，“农业是人类衣食之本，是一切非生产部门存在和发展的基础”，农业的发展直接影响到国民经济是否能平稳、健康发展。因此，解决好“三农”问题同全面建成小康社会、实现社会主义现代化的目标密切相关，是全党工作重中之重。2.“互联网+”带动传统农业升级2016年李克强总理在政府工作报告上两提“互联网+”，让这一概念的热度几近沸点。目前，物联网、大数据、电子商务等互联网技术越来越多的应用在农业生产领域，并在一定程度上加速了转变农业生产方式、发展现代农业的步伐。2014

3、年阿里巴巴提出“千县万村”计划，“农村淘宝”作为计划的战略项目，为了服务农民，创新农业，让农村变得更美好。（二）调研地现状宾川县位于云南省的西部，地理位置优越，适宜种植水果。在“引洱入宾”通水后，宾川的农业生产步入了黄金发展期。葡萄树成为农民的摇钱树，成为了宾川支柱产业。宾川果农没有定价权，采购商外部市场互相打压，收购市场压级压价现象严重，形成宾川葡萄有名而宾川无知名葡萄品牌的现象。当地葡萄主要依靠外来采购商采购外销，销售模式单一。二、云南省宾川县葡萄产业现有销售模式及运行机制（一）来收购商采购外来收购商一般有自己的外省销售模式，在宾川当地寻找代办，代办的主要作用是帮助客商联系农民（散户）即联

4、系货源，租赁当地的冷库打冷葡萄。收购商以收购葡萄的公斤数为标准给代办人提成。当装箱人员对收购商负责，工资由收购商支付。收购商负责运输环节，从农民（散户）手中收购的葡萄暂存到冷库中（称为“打冷”），冷库中葡萄数量达到足够装半挂冷藏车（规格一般为15米半挂冷藏车，每车可装30004000件）后，开始向目的地发货。（二）合同销售（农超对接）农户和商家签订意向性协议书，由农户向沃尔玛、家乐福、华润万家等超市直供农产品的新型流通方式，主要为优质农产品进入超市搭建平台。“农超对接”的发展也存在诸多问题，如农产品进驻超市的门槛高，超市的资金回流慢，农户和消费者无权决定价格等问题，因此在“农超对接”在当地发挥

5、的实际作用很小。（三）农村电子商务（“农村淘宝”）宾川县是阿里巴巴集团“农村淘宝”项目云南省的首个试点县。“农村淘宝”项目旨在充分发挥电子商务优势，突破物流、信息流的瓶颈，实现“网货下乡”和“农产品进城”的双向流通功能。三、云南省宾川县现有销售模式存在的问题（一）以一家一户为单位的生产模式导致农民议价能力低目前当地农民过度依赖传统的销售模式，单门独户搞生产，导致农民在面对采购商时没有议价能力，农民的权益未得到保障。（二）信用问题目前的采购环节中普遍存在的欺诈、博弈现象，是销售模式内在信用问题的外在表现形式，从多角度出发改善优化销售模式、营造一个良好的销售环境是当务之急。（三）新销售模式的应用缺

6、乏技术指导2015年宾川县成为云南省首个“农村淘宝”试点县，但却陷入了上下行逆差巨大的窘境。“农村淘宝”作为农村电商的典型代表，需要农民使用互联网等新兴媒体，技术要求较高。四、云南省宾川县葡萄产业销售模式优化的相关建议（一）生产环节1.加快土地流转改革，推进葡萄生产的规模化和组织化分散小生产和大市场之间的矛盾，只能通过规模化和组织化的方式解决。政府应该加快土地确权，建立农村土地流转的服务中介平台，鼓励有条件的农户、农民组织和农业企业发展规模化和集约化经营，以农场、基地等形式扩大生产规模。2.划定行业标准，推动现代化农业发展和农业标准化葡萄经营者应重视技术在生产环节的应用。葡萄产业销售模式的转型

7、升级需要相关技术的支撑，其中最核心的两类技术仍是信息化技术和冷链物流技术。大数据、云计算、物联网技术越来越成熟，在葡萄产业经营中的运用也越来越深入，超市和电商必须紧跟信息化技术步伐，才能保持竞争优势。（二）流通环节1.零售商供应商合作这对降低采购成本，保障货源品质和客户粘性至关重要。从销售模式转型升级角度看，产销对接是整合产业链的核心，能够减少各种浪费和损耗。2.零售商与冷链物流企业合作小型零售商自建物流体系心有余而力不足，可以通过与冷链物流企业深入合作，由后者提供专业的配送服务，避免重复投资。（三）零售环节1.打造产品品牌，通过推动品牌建设促使产品形成核心竞争力，进而增强客户粘性。葡萄产业的销售应该有品牌意识。2.组建专业团队，引导消费者改变消费习惯与消费观念。零售环节的葡萄销售者需要对产品的特征、营养价值等方面对消费者展开宣传引导。五、结语随着我国城镇居民收入快速提高，恩格尔系数降低，生鲜水果消费越来越注重食品安全和消费体验。消费者对高品质、个性化的产品需求在升级。然而，传统的水果产业销售模式问题重重，无法满足日益扩大的消费者需求，水果产业的模式需要升级。我国水果产业销售模式转型升级的方向是“两头大、中间小”的格局演进，即生产集中化、流通简洁化和零售规模化，最终形成一种稳定的理想格局。參考文献：1汤石雨