《发掘客户需求》ppt课件

1、开掘客户需求爬楼两栋40层高楼，之间间距20米，铺着30公分的木板，他情愿爬过去吗？北风吼叫，雪花飘飘。1万？10万？100万？美女？他所在的大楼燃着熊熊大火。以客户的需求为中心；抓住客户燃眉之急，激发客户的需求；抓住客户的兴趣点，推进客户关系。马斯洛的需求层次实际美国心思学家亚伯拉罕马斯洛于1943年将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，平安上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。这在一定程度上反映了人类行为和心思活动的共同规律。有效发掘客户需求乔。吉拉德说过：不论他推销的是任何东西，最有效的方法就是让客户置信他喜欢他、关怀他。假设客户对他

2、抱有好感，他成交的时机就添加了。要使客户置信他喜欢他、关怀他。那他必需了解客户，搜集客户的各种有关资料，分析客户的需求。 分组总结：客户需求有哪些？分组总结：客户需求有哪些？有效发掘客户需求我们的客户要什么？我们的客户要什么？理性理性 处理问题处理问题 感性感性 愉快的觉得愉快的觉得 被注重的觉得被注重的觉得 被了解的觉得被了解的觉得 温馨的觉得温馨的觉得客户不想要什么？客户不想要什么？这是客户痛点。这是客户痛点。有效发掘客户需求一、一、 为什么要发掘客户的需求为什么要发掘客户的需求二、二、 如何发掘客户的需求如何发掘客户的需求三、三、 发掘客户需求时应防止的七大误区发掘客户需求时应防止的七大

3、误区我们一同去发现！有效发掘客户需求武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！有效发掘客户需求 一、 为什么要发掘客户的需求理性需求理性需求-只需经过行业分析及与客户的沟通，了只需经过行业分析及与客户的沟通，了解到客户的需求，才干制定出处理方案，真正处理解到客户的需求，才干制定出处理方案，真正处理客户的问题。客户的问题。感性需求感性需求-只需经过了解客户的喜好、品味、想法、只需经过了解客户的喜好、品味、想法、现实情况等，我们才干有的放矢，真正满足客户被现实情况等，我们才干有的放矢，真正满足客户被注重、被了解等感性需求。注重、被了解等感性需求。有效发掘客户需求L1应对需求HighLo

4、wOurValueL1 L2 L3Value to customerHigh有效发掘客户需求如何做才干发掘需求？【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，他这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头我不买。 ？小贩 A 不知道老太太究竟想买什么口味的李子，所以没有卖出去。有效发掘客户需求如何做才干发掘需求？【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您究竟要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口

5、。 老太太：尝了一口，酸得受不了真酸，来一斤。 ？小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心思，获得了一定的销售成果 有效发掘客户需求如何做才干发掘需求？【情景 3】 小贩 C：老太太，他人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就阐明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：高兴地他可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需求什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需求的是维生素，由于她要供应胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这

6、水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，假设您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：很高兴不但可以生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新颖进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 有效发掘客户需求？为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？ 是由于他们在发掘客户需求层次方面完全不同，所以越深化地发掘客户的需求，越可以找到销售时机，才能够更多地针对客户的需求来进展引见，然后更好地进展销售。有效发掘客户需求各组安排组员模拟“老太太买李子，组长定义为客户，组员分别模拟3种场景内的销售员，把整个过程变成是减速机的销

7、售过程！请各组用10分钟时间编写剧本，并用10分钟完成扮演。有效发掘客户需求如何做才干发掘需求？望 闻问切有效发掘客户需求 观颜察色察看客户的环境、行为等所隐藏的信息有效发掘客户需求p 消除客户疑虑p 拉近间隔p 提升亲和力(客户的一举一动都有其意思，说谎时的目光)p 对他所说的话认可的表现p 对他所说的话认不赞成的表现p3、坐姿p身体前倾者p身体后倾者有效发掘客户需求哦，明白了！敏锐的察看才干是市场营销人员必需具备的特质之一，也是发掘客户需求的根本前提！有效发掘客户需求 问卖拐有效发掘客户需求 问正确的提问是发掘客户需求的中心部分！n提问不是没有风险、但我们别无选择n与单纯的陈说相比，提问能

8、令销售获得更快的进展，由于提问可以创建双向的对话！对话建立信任对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮他发现对方的需求对话能令对方觉得他的价值对话是相互的，而非独角戏非有效发掘客户需求n提问的分类“开放式“封锁“式n开放式问题经过开放式问题可以获得更多有用的信息描画、解释、阐明n封锁式问题经过封锁工问题锁定详细信息或证明对客户需求 的了解Yes or No有效发掘客户需求在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与他的产品和效力做“对比分析分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思绪把提问定位成一种“发明性的过程我们一定要做到！有效发掘客户需求提问要

9、明确、详细，少问客户无法回答的问题留意找正确的人问适宜的问题留意多给客户一点时间客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然我们一定要留意！有效发掘客户需求 闻上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说！上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说！有效发掘客户需求有效倾听的四个步骤n步骤一：预备倾听n步骤二：发出预备倾听的信号n步骤三：在倾听过程中采用积极的行动n步骤四：准确、完好的把握全部信息好的销售需求更多的倾听而不是高谈阔论。他离一 个预先预备好的销售陈说越远就越好现实上，最理想的情况是，在大部分的销售过程中，客户应该比他说得更多！有效发掘客户需求 请记住，嘴巴只擅长做一件事情

10、，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。 闭嘴！让他人说，他人就会开场喜欢他 有效发掘客户需求 切详细产品方案的制造把握需求，对症下药从维护老客户来着手品牌建立、认知从寻觅新客户来着手潜在商业时机获取有效发掘客户需求三、发掘客户需求时应 防止的五大误区 以产品为中心的销售方式 只关注“我的公司或“我的背景 打击竞争对手的销售方式 同客户争辩的销售方式总是关怀“完美的致命武器销售方式有效发掘客户需求1以产品为中心的销售方式 销售代表经常在不知道客户关怀什么的情况下“出 招 客户能够根本就没在听！由于一个小时以前刚刚 有人把他的话反复过！ 听到销售人员一个又一个的鼓吹本人的产品和效力，很容易让人

11、感到困惑和疲倦 竞争对手的产品总有闪光点有效发掘客户需求2只关注“我的公司或“我和背景p销售人员总是喜欢夸耀本人的公司或背景p 太以自我为中心 容易引起客户的反感 能够与客户公司的风格矛盾 容易让客户觉得“言过其实有效发掘客户需求 打击他的竞争者能让他以最快的速度失去他的潜在客户！ 不利于他和客户之间建立信任关系！ 客户能够比他还清楚竞争对手产品或效力的缺乏之处！ 指出客户以前所买产品或效力的缺乏时，应该更为小心，由于这样直接否认了客户的判别才干！尝试一下一定他的竞争对手，他会有意想不到的收获！有效发掘客户需求4同客户辨论的销售方式 争辩会使他和客户之间的关系疏远 争辩容易让客户失去耐心 争辩会让他冒极大的风险“谈判是妥协的艺术都说他不懂他又不信？#￥%￥*￥%有效发掘客户需求5总是关怀“完美的致命武器方式 刺激成交没有灵丹妙药销售技巧永远不是“万能的客户能更清楚的洞察他的“诡计应该探询没有成交的深层缘由有效发掘客户需求知己知彼，百战不殆卖手机两组各一名同窗，将手机卖给曹国平。卖手机总结发现需求是第一阶段，但是，经常只是发现部分需求，建立信任关系后，便可以协助客户建立完好的客户需求，为客户发明价值。客户需求是销售的中心。假设没有充分了解客户的需求，引荐产品，容易导致销售失败。销售人员在