煤炭市场营销论文范文-探讨重组后煤炭集团营销架构的设计word版下载

1、煤炭市场营销论文范文:探讨重组后煤炭集团营销架构的设计word版下载导读：本论文是一篇关于重组后煤炭集团营销架构的设计的优秀论文 范文,对正在写有关于煤炭论文的写作者有一定的参考和指导作用, 论文片段：、广西湛江、福建可门港三地规划建设煤炭物流园区。全 部物流园区内均将建设数字化配煤中心、洗选加工中心等相关配套设 施，园区全部建成后将打通从煤炭资源地一物流园区一铁路一海运一 配煤中心一客户的煤炭供应链。实现占有资源、占有市场的大营销格 局。 （4）相关机构设置 集团公司设立煤炭营销中心主管集团 煤炭营销业务一、国内煤炭企业集团化重组的背景分析1. 煤炭企业集团化重组是贯彻落实煤炭工业发展规划和

2、产业政 策的重要举措国家煤炭工业发展“十二五”规划对煤炭企业实施兼并重组整 合等都提出了具体耍求，个体企业仅仅依靠自身发展，不通过联合重 组，短期内很难达到国家发展规划的要求，在新一轮行业整合中的主 体地位将会被消弱。2. 煤炭企业重组是应对煤炭行业改革发展大趋势的必定选择大型化、规模化、集约化是煤炭企业改革发展的重要趋势和成 功经验。近年来，山西、陕西、河南、河北、宁夏、黑龙江等14个 省区相继组建了大型煤炭集团，这些重组后的大集团发展势头迅猛， 实现了裂变式发展。3. 煤炭企业重组是加快企业转方式调结构的长远之计重组前的煤炭企业存在着规模小、后背资源不足、资源综合利 用水平低等理由，重组后

3、能有效解决企业分散开发、重复建设等理由, 变资源优势为发展优势，变单体优势为集群优势,增强企业发展后劲。4. 煤炭企业重组是增强对外资源开发能力和提高市场竞争力的 现实需要近年来，随着资源紧张的矛盾日益突出，在资源开发策略上只 有省内、省外开发并举，才能实现可持续发展。组建大煤炭集团有利 于集中企业自身优势，形成合力，拓展发展空间，提升企业的综合竞 争能力。二、对国内部分煤炭集团营销管控目前状况的调研1. a集团人集团概况a集团成立于1980年，是一家以煤炭产销、装备制造和金融投 资三大产业板块为业务核心的大型企业集团，并在2009年被某省政 府确定为全省煤炭资源整合的七家主体之一，具有兼并、

4、重组、整合 地方中小煤矿，建立煤源基地的资格，是某省最大的企业集团之一。(2) a集团煤炭营销管控模式整合前原有煤矿的煤炭营销模式为：各矿拥有自行销售权，销 售机构独立运转，集团公司仅掌握年度铁路运力，但并不负责签订合 同、维护客户关系。整合后煤矿的煤炭营销模式为：集团公司营销屮 心拥有整合后煤矿全部煤炭、煤副产品的销售权，集团下属各市地公 司负责货源组织，集团公司营销中心负责签订合同、维护客户关系， 煤炭结算方式为先由市地公司向集团开具发票，再由集团公司对客户 开具发票。(3) 物流贸易工作的开展运转情况作为国内煤炭贸易起家的煤炭企业，a集团格外重视煤炭物流 贸易工作的开展。目标是打造“生产

5、与贸易相互支撑，资源与市场整 合衔接”的现代化煤炭供应链。目前，a集团已相继在煤炭资源所在地的内蒙和林格尔、二连 浩特两地分别建设了煤炭物流园区；在煤炭资源中转地的河北京唐 港、曹妃甸港、山东日照港三地参股建设了煤炭物流园区；在煤炭消 费地的江苏靖江、广西湛江、福建可门港三地规划建设煤炭物流园区。 全部物流园区内均将建设数字化配煤中心、洗选加工中心等相关配套 设施，园区全部建成后将打通从煤炭资源地一物流园区一铁路一海运 一配煤中心一客户的煤炭供应链。实现占有资源、占有市场的大营销 格局。(4) 相关机构设置集团公司设立煤炭营销屮心主管集团煤炭营销业务。营销中心 下设市场营销部、调运部、结算部、

6、市场研究部等主要部室。目前营 销中心人员有50人左右，待资源整合完成后人员仍将继续增加。在 各地设立的市地公司行使煤炭资源组织职能，但不享有煤炭销售权。2. b集团(1) b集团概况b集团是国家规划的全国13个大型煤炭基地的骨干企业之一， 是中国目前规模最大的优质炼焦煤生产企业和炼焦煤市场主供应商。 现有焦煤、肥煤、1/3焦煤、瘦煤、气肥煤、贫煤等多个煤种。(2) b集团销售公司概况及管控模式b集团销售公司做为b集团整合成立后优先到位，率先运转的 专业化公司，由原整合前单位的煤炭销售部门合并组成，合并后的公 司以煤炭集中销售为标志，在合同、计划、价格、结算、市场布局、 货款回收方面实行“六统一

7、”政策。b集团销售公司在市场上始终以 一个声音说话，大幅提升了集团公司在煤炭市场中的话语权，建立起 了国内高端煤炭产品的市场形象，同时也取得了丰厚的市场回报，进 一步凸显了集团整合的优势效应。通过统一销售树立了焦煤品牌，彰 显了大集团形象，实现了与客户共谋发展、共获双赢的良性发展态势。(3) b集团下属贸易公司的概况b集团下属贸易公司是b集团的控股子公司，创立于1995年， 注册资本1亿元人民币。公司主营煤炭、焦炭、矿石、钢材、化工、 成品油、机电设备等业务；控股和参股了十一个实体企业，涉及焦炭 生产、煤炭洗选加工、炼焦储运、it产业、港口货代等业务。(4) b集团销售公司的组织架构及考核体系

8、b集团销售公司目前下设30个单位和部门，分别是：两个专业 管理与监督服务中心(集团公司直属单位，销售总公司管理)、六个 职能部门、五个业务部门、四个专业化管理公司、三个驻地公司、十 个区域市场公司。具休如2b集团销售公司为b集团的下属经费部门，全部销售费用由集 团公司划拨使用。承担集团公司下达的商品煤销量、精煤销量、火车 运量、煤炭货款回收以及商务纠纷处理等五项主要考核指标。b集团 销售公司的销售费用使用额度与集团考核指标直接挂钩，在总公司内 部，依据不同部门职责，将考核指标细化后对下属部门及公司予以考 核，并与员工收入直接挂钩。3. c集团(1) c集团概况c集团始建于1878年。该公司地处

9、某省境内，煤炭主销华东、 华南市场并远销海外，公司有大型矿井12座，选煤厂8座，总资产 142亿元。企业煤炭产品有肥煤、焦煤、1/3焦气煤等煤种齐全，主 要供应冶金、焦化、发电等大企业。(2) c集团煤炭营销、物流贸易的管控模式c集团在企业管控模式的探索上，在不同发展阶段，设立了不 同的组织架构，有效地推动了企业煤炭营销及物流贸易工作的大发 展。2002年c集团按照专业化分工的要求，由原集团销售部(处级 单位)变革为集团下属的分公司经贸分公司，隶属经理管理层下 的企业管理部管辖。该经贸分公司下设的煤炭营销公司和物资供应公 司及物流贸易公司三个经营平台，将煤炭销售与物资采购、物流贸易 集合到一个

10、平台，实现了 “两集中，五统一”的经营战略，“两集中” 即：销售集屮、采购集中；“五统一”即：计划统一、合同统一、价 格统一、发运统一、资金回笼统一。经贸分公司在实际工作中注重发 挥两个基木职能:对内提供服务的职能和对外物流经营的职能。随着经贸分公司业务的不断扩张，为了建立与职责相适应的管 理组织结构，c集团在2010年9月份，再次对组织结构进行了调整。 原经贸分公司拆分为主管煤炭销售的销售分公司、主管物资供应的物 资分公司以及承担现代化物流职能的c集团国际物流有限公司等三 家公司，三家公司均为c集团二级单位，冃前从业人员达到了 2400 人。同时将事业部改为物流贸易管理部，负责对三家公司的指

11、导、监 督、协调、考核等工作。组织机构调整后同时明确了现代物流业作为 开滦集团的支柱产业，物流贸易工作分别由三公司在各自公司内部共 同开展，为今后物流贸易规模的扩展奠定了组织基础。冃前，销售分公司本部下设销售科、物流贸易科、调度科、经 管科、信息科、质数管理科、结算科、综合科、党群科等九个科室。 区域市场设立三个区域公司。驻地设立三个驻地公司。在七个生产矿 点设有销售部。国际物流公司本部下设物流管理部、信息技术部、工程项目部、 安全技术部、党群部、财务部、综合部等七部室。驻外下设十六个子 (分)公司。(3) c集团煤炭营销及物流贸易工作的运转情况c集团提出了由煤炭生产商向煤炭物流服务商的战略转

12、变。在 管控机制方面，对传统的运作模式实施了流程再造，建立独立的核算 体系；物资供应物流实施集中采购、集中储备、集中配送、集中结算 的“四集中”新机制；煤炭销售物流实施统一收购、统一定价、统一 销售、统一结算、统一回款的“五统一”新流程；搭建了 “源头釆购 集中化、终端销售超市化、中间配送扁平化、过程制约信息化”的新 平台。物流贸易工作的开展实施煤炭供应链管理、煤炭市场化交易、 煤炭储配相结合的“三位一体”运作新模式。构建以“煤、路、港、 航一体化，供应链管理和工贸结合、物商互动”为特色的综合服务型 物流新模式。三、调研企业煤炭营销和物流贸易管控工作的特点1各企业均高度重视煤炭营销及物流贸易工

13、作各企业对煤炭营销以及物流贸易工作高度重视。a集团作为以 贸易公司起家的煤炭企业集团，历来重视煤炭贸易工作的开展，集团 在某省内各市地均设立了分公司，负责煤炭货源收购以及整合后资源 的销售工作，建立了自煤炭生产源头到最终消费地的完善的物流网 络，将煤炭贸易工作作为做大集团公司规模的主要支撑。b集团销售 公司作为b集团成立后率先成立的专业化公司，充分显12 3下一 页导读：本论文是一篇关于重组后煤炭集团营销架构的设计的优秀论 文范文，对正在写有关于煤炭论文的写作者有一定的参考和指导作用, 论文片段：资产重组争取煤炭采购定价权，煤炭企业的重组整合正适 应了这种趋势。要想在煤炭市场竞争以及煤炭资源的

14、获取上赢得主 动，就必须充分发挥大集团统一运营的优势，只有建立了煤炭营销的 统一体系，才能将大集团的协同效应和规模优势发挥出來，实现国家 煤炭产业政策调整的初衷。 2.重组后的煤炭集团必须高度重视煤 炭营销和物流贸易工现了集团公司对煤炭营销工作的高度重视，将煤炭营销的统-做为 整合后煤炭集团的首耍举措，也是b集团能够顺利实现规模效应的重 要成功经验。b集团下属贸易公司经过多年的发展壮大，目前已经与 诸多上下游企业建立了战略合作关系。该公司规模不断壮大的主要理 由，也主要是得益于依托集团公司现有的营销渠道和良好声誉，集团 公司在资源建设和渠道培养上不遗余力的关注，使得近几年公司获得 了超长的发展

15、。c集团自2002年起就开始探索煤炭销售与物流贸易 的结合，在国内煤炭企业中率先提出了向煤炭物流服务企业转变的战 略规划，b集团已经明确提出了将现代物流业作为公司的战略支撑产 业，集团公司对煤炭物流贸易的持续关注，必将进一步推动现代物流 产业的高速发展。2. 建立了相对完善的煤炭营销统一管理的系统体系三家集团做为国内大型煤炭生产企业，在集团成立之初，就建 立了一整套完整的煤炭营销管理体系。不论是b集团成立的专业公 司，a集团设立的营销中心，还是c集团最初成立的经营贸易分公司,“统一销售”制度都是集团公司始终支持的，无论市场还是组织内部 怎样转变，这项制度都被坚持了下来。尽管三公司的“统一销售”

16、制 度运转z初，仍会遇到诸如组织磨合、跨区域协调难度大、属地纳税 环节多等困难，但只要集团公司继续坚持“统一销售”不动摇，上述 困难总会找到解决的办法，调研企业公司规模的迅速扩张就是最好的 证明。3. 在市场竞争中都发挥了突出作用随着国内煤炭企业的整合重组，煤炭市场的竞争主体已经由原 来的单个企业向集团化公司转变。在当前这种市场竞争环境下，原有 单个企业在竞争中的劣势地位更加突出，而大企业集团无论是在资源 保障能力还是对上下游企业的议价能力上，都不是单个企业可以比拟 的。例如b集团，现在已经是国内冶炼精煤的最大供应商，尤其是对 于下游钢铁企业來说，能否得到b集团的资源支持，将会直接影响企 业的

17、正常运转，这在b集团成立之前是无法想象的事情。统一销售工 作的开展，为b集团赢得了更多的市场话语权和市场空间，完成了资 源向商品转换的最关键一环。4. 物流贸易的开展伴随着煤炭营销工作统一规划，快速发展， 为企业的迅速壮大提供了有力支撑深入分析所调研企业物流贸易工作开展的目前状况，a集团在 煤炭贸易方面已经形成了利用国内、进口、出口三个市场，贸易与生 产相互支撑的现代化物流供应链，随着诸多物流园区的相继建成，规 模进一步扩展的基础已经成型，a集团将会进入发展的快车道。作为 b集团的下属贸易公司，在公司的统一规划中，截止2009年，已累 计实现销售收入超290亿元，占b集团营业收入的比例达到了

18、38%, 物流贸易已经成为b集团公司的支柱产业。尤为突出的是c集团对物 流贸易工作的支持力度，c集团对物流贸易工作不仅思路领先，动手 较早，而且根据目前c集团的组织规划，分离后成立的国际物流公司 负责人为集团公司总经理助理，较平级的销售公司及物资公司负责人 职务还要高，c集团对煤炭物流贸易的支持力度为物流贸易产业的做 大做强提供了最有力的支撑。5. 物流贸易工作以煤炭产品的贸易为基点和中心，与煤炭营销 工作相辅相成，共同发展通过对调研企业的分析，各企业的物流贸易工作开展的重心和 中心，都是围绕着煤炭贸易来运转。以b集团来看，b集团下设两家 物流贸易公司，目前两家公司主要业务都是围绕着煤炭上下游

19、企业来 开展，涉足的产业集中于下游的钢铁、焦炭以及为煤炭企业生产提供 的机电设备和物资，形成了与煤炭行业密切相关的上下游产业链，充 分发挥了 b集团的资源和市场优势，与b集团下属煤炭销售公司在市 场上形成了资源和客户的互补，进一步拓宽了市场空间。a集团依靠 着多年来在市场中建立的完善市场网络，打造了一条自煤炭生产源头 到中转地，再到最终消费地的产供销供应链，实现了企业规模的扩大 依靠贸易来拉动和支撑的企业创新目标，相信随着b集团煤炭资源整 合进程的加快，公司打造的现代化物流产业链将会发挥更大的作用。 c集团在物流贸易工作的部署上，以建设现代化煤炭供应链为目标， 通过打造与煤矿、铁路、港口、航空

20、等供应链各环节的战略合作关系, 已经初步建立了具有现代物流服务规模的产业链集群，在集团内部， 随着物流贸易规模的扩大，通过对组织的重新分工以及对职能的再次 划分，销售、物资釆购与国际物流三家公司竞合发展，共同将物流贸 易工作向前推进。四、调研企业煤炭营销和物流贸易工作带来的启迪分析调研企业的特点，在重组后煤炭集团的营销架构设计上， 可以从中得到以下启迪：1. 建立完善的煤炭营销统一体系，提高企业产品市场定价话语 权是大集团发展和市场竞争的必定选择随着国家能源发展规划以及产业政策的转变，煤炭企业的大集 团趋势更趋明显，各省已经纷纷组建煤炭集团，煤炭市场中的供应主 体已经由散、小的单个煤炭企业向集

21、中化、大型化的煤炭企业集团转 变。无论是钢铁行业，还是电力行业都在通过产业整合、资产重组争 取煤炭采购定价权，煤炭企业的重组整合正适应了这种趋势。要想在 煤炭市场竞争以及煤炭资源的获取上赢得主动，就必须充分发挥大集 团统一运营的优势，只有建立了煤炭营销的统一体系，才能将大集团 的协同效应和规模优势发挥出来，实现国家煤炭产业政策调整的初 衷。2. 重组后的煤炭集团必须高度重视煤炭营销和物流贸易工作从调研企业反馈的信息可以看到，大集团在成立之初就明确了 煤炭统一营销和物流贸易重点开展的工作思路。在思想观念上，各级 企业领导对该项工作都能充分理解和支持,通过强力推进逐步将统一 营销工作纳入了正轨，发

22、挥出了积极作用。在组织架构上，各调研企 业都建立了与各自煤炭营销、物流贸易实际情况和适应的组织运转结 构，同时，随着业务规模的不断壮人，注重对组织架构的及时调整， 保证了组织与业务的相互适应，发挥出了大集团统一营销和物流贸易 的优势，推动了大集团工作的开展。具体到煤炭企业重组后的实际情 况，倡议可依托资源开釆，在煤炭产地集中采购煤炭资源，扩大资源 拥有量，通过加工、储存、运输制约物流渠道。利用完善的销售网络, 扩大贸易量，迅速做大企业规模。3. 重组后煤炭集团的煤炭营销与物流贸易应采用专业化公司经 营的总体思路通过对调研企业的分析了解，在当前国内煤炭市场的市场化程 度越來越高的整体环境下，只有

23、建立起与市场化环境相适应的专业化 市场机构，才能有效发挥出大集团的整体优势。为了有效规避集团内 部不同单位的业务重复，以及由此产生的组织内耗，必须在煤炭营销 和物流贸易的组织机构建设上，按照市场化运作的总体思路，突出专 业化、公司化运营的优势，在全集团内外形成一个声音、一个运作主 体。五、对重组后煤炭集团营销及物流架构设计工作的深思参照调研企业的成功经验，要实现重组后煤炭集团煤炭营销及 物流贸易工作尽快组建和运转的目标，必须进一步转变思想观念，制 定行动措施，切实推进这一工作目标的实现。1在营销观念的转变上，应通过加大宣教力度，务必使大集团上下思想统一，步调一致有思想才有出路，重组后的集团内部应统-思想认识，转变低 水平下的营销观念，充分认识到只有统一营销才有出路的市场现实， 自觉与公司理念保持一致。对此，倡议首先大张旗鼓地开展对重组前 公司营销机构、销售网络、煤质煤种、重