EQ金头脑：高EQ的谈判技巧

1、EQ金头脑：高EQ的谈判技巧说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人 不寒而栗。嗯，其实你想太多了，谈判真正的本质，就是一 种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突。 而谈不定，工作就一定搞不定。基本的谈判解题模型，包括了以下几种：（一）利益交集法：这个方法超优，若要找出真正双赢的解题方式，建议你一定要好好学 会这个撇步。这一方法的精随在于不谈立场，而谈利益。这是什么意思呢？就是说，跟别人谈判时，别去坚 持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。 举例来说，如果你向老板要求周休二日，老板却怎么说仍坚 持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周休二日，一方 不要，这怎么可

2、能达到双赢？看来一点机会都没有，对不 对？然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：我们要 周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假， 是希望公司利润不变。再想一想，其实双方的利益绝对可以 并存的，那么这下解题的思考方向，就应该朝向找到两全其 美的方案来做。有了，可以一个礼拜上班五天，但每天工时 延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个 折衷方案就出来啦！这就是双赢的高明解题。（二）集体挂勾法：假设谈判的内容有 ABCDE五项，与其一项一项地谈，不妨试着运用连纵政策组合一下，例如可以把A, D和E放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加。 譬如在合约谈判时，可以把交货期、

3、价钱、售后服务一起谈（如果您如此付款，那我们就会提供服务.）。集体挂勾法可以扩大资源，增加弹性，谈成的机率自然大增。（三）议题切割法：把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了其中双方交换利益的空间，才能达到共 识。 例如主管突然要你加入另一个工作小组，这个去不 去的大议题，可以被切割成什么时候去用什么角色 去去多久以及如何安排善后等议题来商量。同样的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成什么时候加分几次加在什么前提下开始加 等议题来讨论。谈判专家建议，当发现桌上只有一个议题，而又非谈不可时， 切割议题就成了最重要的解题工作。（四）平行交换法：如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各

4、有一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出 来，用交换退让的原则来进行协商。例如，如果资方在加班 费计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协。这种你给我我要的，我给你你要的平行交换方式，一开始就 让双方各有所获，会为谈判定下良好的互动氛围，有助于整 个谈判的成功。而要经营一次高EQ的谈判，需细腻精 确地铺陈每个细节，才能避免不慎破功。特别为你整理出了高EQ的谈判技巧，一起来切磋吧！1. 一开始提出较多的要求，以预留让步空间：这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉 到快感及成就感。2.避免对抗性谈判：不说我想跟你谈谈我的需求，而说：我建议我们一起来找出解

5、 决方法。而在对方表示强烈反对意见时，不说：你怎么 能这么说？，而是用：我了解您的感受，我之前也曾这 么觉得，而后来我发现.来提醒对方另一种思维角度。 避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路。3.把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应：万一对方不悦发怒，我们应该表达适度的尊重，但却别让对方激起 自己的负面情绪。例如，你可以说：我了解你并不很满意 这个提议，接着找出对方的真正想法：那您建议我们该 怎么做？。这个作法有两个好处，其一是不会让自己在慌 乱的情况下误认对方意图，而做出错误的让步（他其实只要 你退一步，你却自动退了三步）；另外，万一动气是对 方的谈判表演，也不致于让他模糊了谈判焦点。4.让对方觉得是胜利的一方：高EQ谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高EQ的谈判者，会让对方觉得是胜利者。实际的做法包括：让步的空间愈来 愈小，速度越来越慢（让对方感觉你已经快被逼到底线了），让对方做最后的提议，而非自己（同样的方案让对方开口，对方会觉得是你答应他的要求）。5.告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路：对上司谈判，这点尤其重要。与其说：你不加薪我就走人，不如说：如 果您觉