专业化销售流程之人格分类与客户经营(新)

1、专业化销售流程之人格分类与客户经营 客户个性分析 客户个性辨识 客户个性销售2仅供内部培训使用目录l心理学家荣格对人个性划分四个类型：内倾/外倾；思维/感觉。l心理学家马斯顿博士再此基础上创立的DISC，是最权威、最悠久、最专业的性格分析方法之一，被广泛应用于招聘、团队建设、销售行为中。lDISC的核心是：性格不同，行为方式不同，与之匹配的消费行为也各有不一。3仅供内部培训使用Steadiness稳健型Influuence影响型Dominance支配型Compliance分析型 客户个性DISC性格分析外向、快内向、慢理性 重事 感性 重人4外向、快感性 重人外向、快感性 重人Steadine

2、ss稳健型Influuence影响型Dominance支配型Compliance分析型外向、快内向、慢理性 重事 感性 重人果断型务实型感觉型表现型和平型支持型谨慎型完美型老虎型孔雀型骆驼型猫头鹰型 客户个性DISC性格分析5SIDC外向、快内向、慢理性 重事 感性 重人 客户个性DISC性格分析6外向、快内向、慢理性 重事 感性 重人DICS 自然组合 互补组合 矛盾组合 客户个性DISC性格分析7老 虎 型 性 格 分 析D I S C 性 格 分 类结果导向坚决果断掌控力强敢作敢为行动迅速 勇于挑战以事为主行动者过于自信缺乏耐心争强好胜暴躁强硬独断专行人际淡漠 缺乏思考天生领导者天生没人

3、性 客户个性DISC性格分析8孔 雀 型 性 格 分 析D I I S C 性 格 分 类热情活泼乐观积极喜好娱乐兴趣广泛表里如一精力充沛以人为主社交者情绪善变难以专注虎头蛇尾丢三落四忽视细节 只说不做 喜人奉承天生交际花天生花心者 客户个性DISC性格分析9骆 驼 型 性 格 分 析D IS C 性 格 分 类为人随和 不急不躁 踏踏实实乐知天命 善于倾听善解人意忠厚可靠支持者毫无主见优柔寡断 不善拒绝易被忽视安于现状被动保守节奏太慢天生支持者天生保守者 客户个性DISC性格分析10猫 头 鹰 型 性 格 分 析D I S C性 格 分 类善于分析注重细节理性认真责任心强 谨慎内敛观察力强

4、老练深沉 思考者喜欢较真 固执己见 追求完美 按部就班 过于严肃 不够圆滑不善表达 天生幕僚命天生反调者 客户个性DISC性格分析11颜色类型比喻特征关注角色优缺点D老虎型支配型果断型务实型What关注结果行动者天生领导者天生没人性I孔雀型影响型感觉型表现型Who关注感觉社交者天生交际花天生花心者S骆驼型稳健型和平型支持型How关注安全支持者天生支持者天生犹豫者C猫头鹰型分析型谨慎型完美型Why关注证据思考者天生幕僚命天生反调者 客户个性DISC性格分析121. 眼 神炯炯有神自信直视闪亮迷人 眼睛会说话优雅柔和怀疑思索眼神柔和不喜直视 客户辨识个性特征132. 表情自信严肃气势汹汹笑脸相迎眉

5、飞色舞沉稳正经不苟言笑眉头深锁微笑随和客气体贴 客户辨识个性特征143. 声音铿锵有力声如洪钟高语调 带笑声平稳低沉迟疑犹豫轻柔平和细声细气 客户辨识个性特征154. 语 言不会赞美声如洪钟乱赞美 不值得赞美不知如何赞美 客户辨识个性特征165. 肢 体双手抱胸双手背后比手画脚喜欢接触 托腮挠头若有所思双手放怀不知所措 客户辨识个性特征176. 服 装正式着装简单大方色彩鲜艳大胆暴露 保守深色不追潮流不喜拍照浅色可爱 简单合身 客户辨识个性特征187. 关 注工作结果你尊重我吗？感觉人情你爱我吗？规律证据你讲道理吗？安全家庭你懂我吗？ 客户辨识个性特征19寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍具体销售环节中，如何根据客户个性做出针对性的销售技巧？专业化销售流程20 客户个性销售 1、接触多恭维简单明了，重点突出不要压迫给决策拍板权时间短多表现多赞美、多回应，多热情强调双方感受、心情灵活、不墨守成规给证据、数据、资料给空间让他说话，让他表达，了解其想法赞扬其谨慎个性特点多一点关怀、关照与包容温暖知心的话重视其家人赞赏他的态度和为人解决后顾之忧性格：性格分析212. 促 成简单明了重点突出责任 次快先交朋友后谈销售人情 最快提供数据预留空间证据 最慢解决后顾推动一把家人 次慢性格：性格分析223.