招商杀手锏 - 修改

1、2014-2015美容企业招商杀手锏 聚合会员 成就你我!抢店、抢钱、地盘！“客联9+1计划”美容院拓客模式介绍前言美容院从销货模式到拓客模式的转型近三年来，美容行业最流行的模式都是销货模式，从“百店齐乐汇”到“自动提款机”再到后来的连连赚和连城诀，都是以卖货为核心的美容院终端模式，自此，美容院顾客手中已经囤积了大量的产品和卡，接下来，企业如果还是用销货模式来开发市场或拉动返单，无疑将面临推不动的困难。一、“客源”问题是美容院永恒的话题在招商会和培训会上我经常会问美容院老板一个问题:如果你有孩子,你愿意让你的孩子开美容院吗?所有的回答都是”不愿意”;“为什么呢”?“太累”!美容院老板为什么人人

2、喊”累”呢?而且由于美容院的“累”，引发了代理商的“累”和厂家的“累”。2003年,我们创建了第一支为美容企业进行整体招商策划和执行打包式服务的专业团队“天之骄子”美容招商团队，紧接着又在2014年创建了国内最大美容院管理团队-“中国卓越美容院管理俱乐部”,专门为美容院提供大店托管和代管服务,在管理美容院的过程中，我们发现，造成美容院经营举步维艰的因素虽然很多,但最主要的原因就是客源太少,唯有解决了美容院的客源问题,才能从根本上解决美容院的经营问题。1、 美容院为什么客源不足？几乎所有美容院都是客源不足，美容院的客源数量虽然与美容院的地理位置、服务水平、项目设置、广告宣传、开办时间等因素有一定

3、的联系，但最根本原因是“僧多粥少”。一组数据很好的说明了这个问题：据人口普查统计，2011年我国总人口13.5404亿人，城镇人口6.9079亿7人。国内美容院的数量没有准确的数据，有人说300多万家，有人说200多万家，但我们保守估计应该不会低于100万家，以100万家美容院计算，平均一家美容院所占有的城镇人口不超过700人，女性为应为350人，根据2:8法则，富人只占20%，即为70人，有美容需求的女性年龄在25岁至65岁之间，年龄跨度为40年，占女性总量的50%（以女性平均寿命80岁计算），只剩下35人，从这里可以看出，一家美容院所占有的有消费能力的适龄女性只有35人，所以，美容院客源不

4、足是先天的,而且是严重的！2、客源不足给美容院经营带来的困惑由于客源少，给美容院导致了一系列问题:每次导入新项目、新产品、每一次促销，都只能在为数不多的同一批顾客身上做文章，从而引发出三大困惑：第一大困惑：顾客免疫力增强，需要不断更换出货模式。所有的出货模式其核心就是2个字“让利”，但由于美容院总是针对同一批顾客进行销售，只有经常变换不同的花样来进行让利，才会让顾客有新鲜感，才能把顾客搞晕。这就是美容行业为什么有那么多咨询公司、会务公司存在而且都活的很滋润的原因，如此多的咨询培训公司存在于一个行业,这在其它行业是没有的，其根本原因就是因为美容院需要不断翻新出货模式，来达成让同一批顾客反复购买。

5、第二大困惑：伤客，造成顾客流失。对顾客的过渡性开采自然会造成对顾客的伤害，客源流失是必然的；如果客源充足，美容院就可以按计划分批次对顾客进行有序的开发，销售一批、服务一批，卖顾客需要的而不是自己想卖的。第三大困惑：寅吃卯粮。美容行业崇尚的出货模式虽然能给美容院当下带来一定的收益,但我们发现,虽然这个月促销活动做得好，收获满满，但接下来几个月没有收入，一年下来，比去年赚得还少。美容院经营者不仅要考虑某次活动的收益如何，更要关注全年的收入比上一年是否有增长，年收益的变化反应了美容院的经营是良性的，是否有成长，否则迟早都会关门大吉。我们认为销售的增长20%来自老客户的消费增长，80%应该来自新顾客的

6、消费贡献。以上可以看出，缺少新客源的有效导入系统，客源的严重不足，是造成美容院经营困难，老板做得累得主要原因。3、 以往的拓客模式为什么做不到有效拓客？美容院客源不足是我们大家的共识，以往也使用过很多方法去拓展客源，但都未能真正解决客源问题，其原因是以往用过的拓客方式都存在极大的漏洞和不足；下面我们盘点一下常用的拓客模式，分析利弊，以便我们找到一条适合于美容院的拓客之路。1、广告拓客花不起：投资大，一般美容院无力承担，而且美容院做的是商圈生意，面向全市的电视媒体广告或报纸广告造成了90%以上的浪费，我们不建议采纳。2、派单拓客伤不起：投入了巨大的人力物力，效果让人很伤心，目前的派单成功率以万分

7、之几来计算，而且接头派单在人们心目中已经被定位成“垃圾”，对于美容院这种高端消费场所一定要慎用，否则，不仅没能吸纳顾客，反而损害了美容院的形象。3、 转介绍拓客等不起：转介绍过来的客人比流失的客人还少，速度慢、效果差，不可能成为美容院的主流拓客模式。4、 活动拓客办不起通过举办各种优惠活动自然能吸引一定数量的顾客，但冲着优惠进店的顾客很难成功转卡，而且美容院无力持续举办各种拓客活动，因为活动不仅牺牲了美容院的利益还影响了正常经营。5、 异业联盟拓客连不起异业联盟无疑是一剂解决很客源问题的良药，你给我500会员，我给你500会员，我们都拥有了1000会员；但美容院在运作异业联盟的时候，受到2大问

8、题的制约：第一个问题：异业联盟讲究的是资源对等，对于客户资源处于绝对劣势的美容院来说，很难与其它行业真正的建立长期有效的异业联盟，谈判异常艰难，以往我们所做过的许多异业联盟，充其量只是一次目标客户较为精准的会议营销活动，而不是真正意义上的联盟。第二个问题：即便达成了联盟，却无法将对方的会员自然导入到美容院来消费，没有产生实际效益。6、 微信拓客玩不起随着微信用户量的增长，我们看到微信营销的确是一种很好的低沉本拓客方式，它可以帮助门店实现离店营销，是目前最被推崇的O2O商业模式，但对于缺少渠道优势和客户资源优势的美容院来说，很难黏住大量的“粉丝”，据我们调查，凡是做过微信营销的美容院都反映缺乏粉

9、丝关注，使得美容院微信平台只是一个空架子，发挥不了营销作用。综上所述，如果我们能解决3个难题，即：第一个难题：解决与商圈内其它门店很容易结为联盟的问题；第二个难题：解决联盟店客源自动进入美容院消费的问题；第三个难题：解决微信营销黏住大量“粉丝”的问题；美容院的客源就能够得到很好解决；“客联9+1”就是围绕解决这三个难题而设计的！二、 什么是“客联9+1”计划？“客联9+1”中的“1”代表美容院，“9”代表以美容院为中心的商圈内不同行业的9家优质店。“客联9+1”计划要实现的是将商圈内上百家店的顾客导入到9家店，再将9家店内有美容需求的顾客导入1家美容院，为美容院建立一条输送客源的“管道”，常年

10、输送客源，最终完成美容院对商圈美容顾客资源的垄断。“客联9+1”计划由3个元素构成：A、积分消费，B、积分联盟，C、微信联盟。1、 什么是积分消费？我们通过2个案例来说明积分消费的魅力：1）、郑先生是一家公司老板，经常需要入住酒店或安排外地客户入住酒店，某天他收到公司附近一家宾馆的短信，通知他可以使用手头上累计的8000积分在该宾馆入住4个晚上，郑先生当然很开心，用积分在这个宾馆开心的住了4个晚上，而且在以后客人入住安排方面重点选择了这家宾馆。2）、如果用积分可以在美容院购买化妆品或开卡，情况会怎么样呢？我们在招商会上提问美容院老板：假如在你生活的商圈内有当次相当的A、B、C三家美容院，加入A

11、、B美容院只能用现金消费，C美容院可以用积分消费，请问你手头上有积分的情况下会选择哪一家美容院消费？所有的回答都是选择C美容院。但没有人会拒绝占便宜。积分消费抓住的就是消费者占便宜的心态，使用平时消费所获赠的的积分奖励进行再消费。大大小小的公司和门店为了锁住会员，常用的方式就是为会员赠送积分，据统计，每一年浪费的积分就在2000亿元人民币以上，由此可见市场上积分的储量之大。如果在商圈内存在大量的积分会员，而某美容院作为商圈内同行业中唯一指定可以赠送积分和接受积分消费的商家，自然就解决了顾客进店消费的问题，无需做活动就能长期吸纳顾客进店，无需转卡，就能锁定顾顾客。但是，如何产生大量的积分会员呢？

12、美容院收取的积分如何兑换成人民币呢？如果仅仅只让美容院现有的顾客成为积分会员，显然达不到为美容院增加客源的目的，充其量只能起到锁客的作用；如何在美容院所在的商圈内产生大量的积分会员呢？我们认为通过积分联盟即可轻松达到这一目的。 2、什么是积分联盟？积分联盟就是所有联盟商家不再各自为战，而是为会员赠送同一种积分，会员从不同联盟商家获得的积分可以累计，并且通过同一平台进行管理，这是最受消费者欢迎的积分模式。积分联盟解决了3大问题：1） 让美容院与其它商家自然形成联盟：无论你的规模有多大，只要是赠送同样的积分，大家就是同一个联盟体（欧盟国家中不管大国或小国，通过欧元的发行自然形成经济共同体），商家要

13、考虑的不是与美容院联盟有没有价值，而是考虑要不要进入联盟共同体。2） 解决了联盟稳定性问题：商家只要还在为会员赠送积分，联盟体就自然得以维系。3） 会员瞬间倍增：每个商家平均注册会员1000人，10个商家即可产生1万会员，从目前我们建立的联盟商圈来看，美容院平均每月导入的新客源在100-300之间。 注1：会员为什么热衷联盟积分R点？ 任何一个好的营销模式只有被消费者接受才能叫接地气，从我们1年多的联盟商圈建设的实践中我们发现，联盟积分R点最受消费者的喜爱和，原因有3点：1）、容易得：在商圈内众多商家消费时均可得到，通过携程网购买机票或入住酒店亦能获得R点。2）、可累计：跨门店、跨行业、跨区域

14、消费均可累计在一张卡上，聚沙成塔、积少成多。3）、容易花：在商圈内众多商家消费时均可使用，解决了以往积分只能在本店换取礼品或消费的问题，使用方便，对顾客更具吸引力。4）、省钱多：会员消费时，500R点最低抵扣60元人民币；商家可在人人消费联盟平台上将积分与人民币进行双向兑换，兑换汇率为1:10。注2：为美容院解决了4大问题客联9+1模式还能双向解决美容院销售问题和吸纳并留住优秀员工问题，详情不在这里赘述。2、 什么微信联盟；微信联盟就是微信营销联盟；每一个联盟商圈都有一个独立的微信公共平台，联盟商公用同一微信公共账号发布广告，进行宣传；微信联盟有3大优势：1）、粉丝数量大，其粉丝数量远大于一家

15、店所能发展的粉丝；2）、对粉丝的黏度高，微信联盟平台提供了商圈内衣、食、住、行、娱乐、休闲各种消费信息，会员的关注度高；大量的便民服务内容如：列车时刻查询、公交查询、快 递查询等，使用方便快捷，使会员产生依赖，不会轻易取消关注。三、 人人消费联盟为市场提供5大支持1、 人员支持，支付一定的执行费，由人人消费联盟派遣专人到当地协助建立联盟商圈。2、 召开一场了店老板培训会及一场员工培训会。3、 为每一个商圈投入100万R点（等值人民币10万元），用于发展会员。4、 建立微信公共平台，并提供6个月的免费广告宣传。5、 为企业和门店建立微网站，打造品牌知名度。6、 提供活动方案，活化会员。四、 公司

16、简介人人消费联盟隶属于广州美之伦商贸有限公司，其控股母公司长河文化有限公司是国内领先的文化产业运营商。公司於2004年开始就着手探索符合中國國情的忠誠度管理商業发展模式。结合其多年市场营销和店面管理研究和实践，于2009年成功研发了店铺零障碍经营模式，2010年“人人换购网”正式上线为商家提供服务。2012年9月，“人人换购网”商标在国家商标局正式审核通过。截止目前，现有加盟商7057家，销售合作商3000家左右，注册会员近百万。附录1：集团公司重要项目长河小镇简介投资额：150亿元。地点：与湖南旅游胜地省凤凰古镇毗邻。特色：旅游集散地，以常年上演中国50大地方戏曲为亮点吸引国内外游客，延长逗留时间。该项目2012年被列为国家武陵山区重点开发项目，湖南省十二五重点开发计划。董事长周玉清：“人人消费联盟”计划发起人之一，香港中文大学金融系教授，先后于1993年、1996年获哥伦比亚大学数学、金融博士学位。亚洲房地产协会董事、国际房地产协会创始成员之一（亚洲代表