周嵘销售十大实战步骤第三节ppt课件

1、做最专业、最系统化的企业全员培训平台1聚成华企在线商学院 讲师：周嵘讲师：周嵘做最专业、最系统化的企业全员培训平台2四、了解顾客的需求四、了解顾客的需求如今称心不称心决策者处理方案1如何讯问客户运用 “NEADS 方式发问做最专业、最系统化的企业全员培训平台3 家庭 事业 休闲运用“FORM方式了解顾客的价值观2了解顾客需求的过程中，最重要的是了解顾客的价值观M 金钱做最专业、最系统化的企业全员培训平台4五、引见产品并塑造产品价值五、引见产品并塑造产品价值u 对本人的产品和公司高度自信u 销售是自信心的传送u 销售是心情的转移做最专业、最系统化的企业全员培训平台5金钱是价值的交换配合对方的需求

2、和价值观一开场就引见最重要、最大的益处尽量让对方参与产品可以带给他什么利益及高兴，减少什么费事及苦楚1 1 如何引见产品，塑造产品价值如何引见产品，塑造产品价值做最专业、最系统化的企业全员培训平台6六、做竞争对手的比较六、做竞争对手的比较1不贬低对手2三大优势与三大弱点3独特卖点做最专业、最系统化的企业全员培训平台7七、解除顾客的反对意见七、解除顾客的反对意见1 1 解除反对意见四种战略解除反对意见四种战略 说比较容易，还是问比较容易 讲道理比较容易，还是讲故事比较容易 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易 反对他、否认他比较容易，还是赞同他，配合他，再压服他比较易做最专业、最系统化的企业全

3、员培训平台82 2 解除反对意见两大忌解除反对意见两大忌直接指出对方的错误发生争吵做最专业、最系统化的企业全员培训平台93 3 六大抗拒原理六大抗拒原理价钱功能表现售后效力竞争对手援助保证，保证做最专业、最系统化的企业全员培训平台10 疑问杂症遍天下疑问杂症遍天下 能够有解或无解能够有解或无解 有解就去找解答有解就去找解答 无解就别去管它无解就别去管它做最专业、最系统化的企业全员培训平台114 4关于价钱异议处置的原那么关于价钱异议处置的原那么在没有建立信任感之前，不要跟顾客谈产品。在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价钱。做最专业、最系统化的企业全员培训平台125 5 关于顾客关于顾客“嫌贵

4、的价钱异议的处理方法嫌贵的价钱异议的处理方法价钱是他独一思索的问题吗做最专业、最系统化的企业全员培训平台13太贵了是口头禅当顾客嘴上说“太贵了，并不代表他不买做最专业、最系统化的企业全员培训平台14了解价钱是衡量产品的一种方法当顾客对我们产品的价值不了解的时候，了解价钱是他衡量产品的一种方法做最专业、最系统化的企业全员培训平台15谈到钱的问题，是他我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品能否适宜他做最专业、最系统化的企业全员培训平台16以高衬低法 当顾客提出“贵的时候，销售人员可以拿出一些同行业中最贵的几个同类 产品来给顾客做比较 销售人员在引见产品价钱时，要留意：应该先引见高价钱的产品，最后 引见低价钱的产品。做最专业、最系统化的企业全员培训平台17大数怕算法。 当顾客提出“太贵了，销售人员可以运用价值展现和价钱分析的方法，把“大