【信任,成本还是资本？】

1、【信任，成本还是资本？】一切都可以是假的，这个世界上还有什么可以相信？没有什么时候人们对“信任”问题如此关注。从西方到东方，从 安然到银广厦，大家被这些骇人听闻的骗局吓呆了。普华永道在去 年因违规被罚款500万美元后，今年又有一名审计师因诚实问题受 到美国监管局终生禁令。语言可以是假的，合同可以是假的，钱可 以是假的，身体的零件可以是假的，连经过全球最权威的会计师事 物所审计过的账目也有问题，这个世界上还有什么是可以信任的？ 所有的人都知道信任的好处，不信任的成本，全球都在呼喊信任回 来，结果呢？世通、泰科和郑百文、周正毅更多的企业和企业家在 愚弄大家的信任。信任到底是个什么东西？信任的“囚徒

2、困境”美国管理学会评论告诉我们：信任是一种心理状态。在这种 心理状态下，第一，信任者愿意处于一种脆弱地位，这种地位有可 能导致被信任者伤害自己；第二，信任者对被信任者抱有正面期 待，认为被信任者不会伤害自己。简单地说，就是信任来源于对对 方不采取机会主义和败德行为的信心。与其说信心不如说赌注，没 有人知道，别人会不会利用我的信任来伤害自己。信任可能会被别人利用，防止不信任交易则发生成本，到底应该 怎么办？并没有标准答案。想想如果你要投资建一个高尔夫球场， 你怎么决定？无非是先预算成本，再看预期收益，两者相减是否有 利可图？信任的问题也是如此，我们应该用投资的眼光去看待信 任，而不是简单的道德约

3、束。因为你信任了别人，别人也必须信任 你的想法是苍白无力的，因为受了骗转而去骗别人的做法是拙劣卑 鄙的。从经济学的角度来看，有收益必然有成本。信任的收益很容 易理解，那么，什么是信任的成本呢？钱伯斯的信任成本cisco的ceo钱伯斯曾经为信任而付了 22. 5亿美元。钱伯斯所领 导的cisco是美国商业的奇迹，他所倡导的诚信文化创造了 一个时 代，被很多企业追捧。在业内cisco以客户对他的高度信赖闻名， 它和很多合作伙伴的关系往往只有非书面协议。在互联网最热闹的 时候，它创造了 “所有的库存在路上”的神话。但当网络泡沫破灭 的时候，客户不得不取消订购计划，由于连书面的协议都没有' c

4、isco自然无法要求对方履行合同，更无从谈及赔偿了。22. 5亿美 元库存的苦果只能自己咽下。钱伯斯把这叫做“信任的成本”。但 签几份合同，真需要花22. 5亿美元吗？信任的定义告诉我们，选择 信任必然也就选择了被欺骗的可能，被欺骗必然就有损失。信任的预期成本=被欺骗所带来的损失x发生欺骗的可能从这个公式中我们可以看出降低信任成本的主要方法是削减欺骗 发生所带来的损失或者减少发生欺骗的可能。很多企业在做项目的 时候没有后备方案，选合作伙伴的时候没有后备单位，同样选经理 人的时候没有后备力量。因为从来没有想过失败，所以一个方案失 败后只有傻眼。用人方面更是如此，一个领导人的离开往往令企业 措手不

5、及，除了大骂对方不讲信用之外只能是手忙脚乱。“疑人不用，用人不疑”是很多人挂在嘴边的一句话，但事实往 往是以大家相互猜疑结束。这句话本意是说信任的程度和时间问 题，是方法论层面的东西。但如果把它认为是操作指南就问题大 了。没有约束的信任其结果必然是不信任。现在没有体现的原因是 还没到利益冲突的时候，或者说利益冲突还不够大。首先，信任绝 对不是不怀疑，相反建立在防止欺骗可能发生基础上的信任才更持 久，中国的古训叫“先小人，后君子”。其次，让欺骗者不再欺骗 的最有效方法就是加大不信任的成本，对违反原则的人进行制裁。没有多少人敢做假币的生意，因为抓到了除了没收财产很可能会招 来杀身之祸。很多人对销售

6、假货肆无忌惮的原因是被发现后最多没 收财产，对比卖假货的收益，这点点的风险根本不算什么。对欺骗 者的姑息其实就是对信任的践踏。第三，要用动态的观点去看欺骗 的可能。你10年前的好朋友忽然出现在你面前，面露难色的找你借 钱，但钱到手后，他就不知去向，这样的事情每天都在发生。你借 给他钱是基于你对他过去行为的信任，但拿走钱的是现在的他。在 合作和项目执行的过程中一定要随时观察情况的变化，在越恶劣的 情况下，大家越信任，那是励志图书上说的把戏。“大难临头各自 飞”是生物求生的本能，即使背靠cisco这样的大树，当情况恶劣 的时候很多客户也只能选择不认账。重复博弈与循序渐进- -信任产生收益来看一个简

7、单的例子。一个村庄里有个开杂货店的老张，村民小 李去他那里买东西，但因一时没钱想记账。老张该不该接受小李的 赊账呢？这是个最简单的信用问题。假设一，老张信任小李，小李 也按时还钱，交易发生，而且还将持续下去；假设二，老张信任小 李，小李却不还钱。这时老张亏大了，小李占了便宜；假设三，老 张不信任小李，这时虽然没有谁被欺骗，但是交易也没有发生。如 果小李只想在这里买一次东西，不还钱是对他最有利。同样如果老 张知道小李只买一次东西，也不会赊账给他。这种情况下大家都采 用防御型的不信任。如果这村子里只有一个店铺，小李如果选择赖 账，他将无法再买到东西。如果小李想长期买东西，他必须要让老 张信任他。重复博弈的结果是必须建立信任。另外若是这个村子里 不止一家店铺，情况就复杂得多。信任必须建立的基础就被削弱 了。要是村子不大，信息传递很快，一旦小李赖账大家都能迅速得 知的话，小李就无从骗取第二次信任。这时信任建立的基础又被加 强了。上面的这个例子说明了要建立信任：第一，要有足够多的合作可 能，第二，要有耐心，时间越长双方可信程度越高，第三，信息传 递速度要快。长期合作伙伴则提供了长时间的合作经历和足够的合作可能。而 这种合作所产生的信任存在双方的感情银行账户上，会因为更多成 功合作和时间积累不断升值，而这种存储就使信任的成本降低，当 一方想破坏信任的时候，不信任的成本自然增加