浅谈如何提高纺织企业的销售管理

1、    浅谈如何提高纺织企业的销售管理    郝敏摘 要：销售管理关系企业经营目标的实现、决定企业管理模式，在纺织企业发展中扮演重要角色。而纺织企业的销售管理还存在缺陷，掣肘纺织企业管理水平和经济效益的提高，本文针对当前纺织企业销售管理存在的问题进行分析，并提出解决对策，推动我国纺织企业的长远发展。关键词：纺织企业;销售管理;问题;对策五环（集团）股份有限公司是西北地区规模最大的国有棉纺织企业，生产经营各类纯棉、纯粘、t/c及弹力布系列服装面料和各类色纺、弹力纱系列产品。在当前原料价格上涨、需求不足、市场竞争激烈的形势下，产品销售难度增加，企业发展艰难。

2、本文着重分析企业销售管理存在的问题，结合企业实际情况，提出解决对策，希望对企业销售管理水平提升、企业效益增加起到一定作用。一、纺织企业销售管理存在的问题当前纺织企业销售管理存在的问题主要包括以下几个方面：（一）对销售管理概念的理解不全面销售管理是指企业制定生产计划、开展销售、进行产品信息追踪和反馈等一系列活动的总称，目的是实现产品市场占有和利益最大化。而纺织企业只重视销售，考核指标清楚的反映了这种情况，如：货款回收率、产销率以及产品的毛利指标，几个指标都强调围绕销售，而忽略了市场的定位、人员素质、客户信息、产品质量问题、新产品需求及管理制度等重要因素，导致企业缺乏竞争力。（二）销售管理手段落后

3、1.新客户开发方式陈旧仅通过老客户的介绍和网络广告信息获得客户资源，导致客户资源不足，如采用行业市场开发软件、企业管理软件在全球范围内筛选潜在客户，将大幅拓宽销售渠道。2.客户信息管理不透明销售部门没有实现客户统一管理，客户信息由业务员自行管理，造成业务员客户重叠，业务重叠，使一些客户因产品的报价钻空子，无法形成对整个销售客户的有效监督，不利于企业利益最大化的实现。（三）销售理念落后1.新进业务员销售管理理念国有棉纺织企业的销售部门正处于新老交替的阶段，储备人才至关重要。当前，企业用于新人培训的费用很少，基本上是由老业务员帮带新员工熟悉销售程序及销售常识，新员工对企业的认识、销售政策及产品情况

4、没有整体了解，很难进入销售岗位，成为销售中坚力量。2.老业务员销售管理理念纺织企业建厂时间长，历史业绩突出，逐渐形成了一套完整的销售理念和制度，加之经费原因，企业未对老业务员进行业务知识更新培训，使其适应新的市场环境。在销售实践中成长起来的业务员，即使销售经验丰富，也无法依靠自身全面、及时了解新型设备和新产品信息，更无法掌握瞬息变化的市场，极易造成销售人员同市场的脱节，终将影响企业产品销售。3.企业文化方面的培训企业文化是企业在生产经营实践中，逐渐形成的共同思想、作风、价值观念和行为准则。积极的企业文化会增强企业的凝聚力，增强企业创造力，消极的企业文化会严重削弱企业执行力、竞争力。由于市场变化

5、，纺织企业的效益大不如前，主要精力放在经营生产上，对于企业文化的培养已流于形式，企业文化对企业发展的促进作用无从谈起。（四）销售观念和管理模式固化國有棉纺织企业主要是以坯布为主，且棉布居多，出口量非常大。但由于棉花价格上涨，致使产品售价增高，再加上市场竞争激烈，企业产品质量一般，缺乏竞争力。更重要的是销售人员观念固化，除棉布出口销售业务熟悉外，对新产品销售信心不足，未能开拓新市场，导致销售渠道越来越窄。市场行情好，一些应季的产品就卖的相当的火，就会增加生产量，一到淡季缺失需求，生产的过量产品就积压到库房。（五）销售市场定位不明确国有企业客户群比较固定，没有针对不同市场制定不同销售策略，造成对成

6、熟市场重复开发，对潜在市场的浪费。（六）销售制度缺少激励因素1.销售团队的考核指标设计单一、激励措施不强棉纺织企业考核部门的指标主要是销售任务完成率和货款回收率，这两个指标也成为考核业务员唯一指标，直接关系销售人员的奖励、加薪和升职。这种粗糙的考核指标间接的会影响业务员谈判能力、工作态度、建议意愿等其他潜力的发挥。事实证明，销售能力强的与销售一般的业务员的能力差距不大，个别能力上后者还在前者之上。因此，应细化考核指标，从整体上释放业务员的潜力，在销售的不同环节让他们都能发挥自己的优势，实现企业利益最大化。2.销售环节中出现问题责任划分不清销售计划在销售管理中处于领头羊的地位。市场变化、客户交期

7、、质量等原因引起销售计划的改变，未能及时反馈给销售人员就会出现扯皮现象，轻则引起销售不畅，重则引发官司。因此，完善销售过程中的职责划分，明确信息反馈渠道至关重要。3.销售管理制度更新不及时、落实不到位国有纺织企业销售管理制度包括：产品接单流程、岗位制度、审单制度、合同管理、劳纪制度、计划管理制度、产品售价等。有些制度没有及时调整、更新，已经不适应现在的销售实际，发挥不了明确责任、促进发展的作用。二、纺织企业销售管理对策（一）重视销售管理，使整个销售环节合理化销售管理者要创造一个公开、公平、公正的工作环境。根据企业销售目标制定具体的销售计划，制定行之有效的制度，加强信息反馈管理，整合全体销售人员

8、的优势，形成积极的企业销售管理文化，进而增强企业凝聚力发挥企业竞争优势，实现企业持续经营发展。（二）销售业务培训常态化要针对销售人员，持之以恒的加强企业文化、销售技巧、产品知识、客户谈判以及销售责任等培训。根据销售情况，有针对性的对销售人员进行销售技巧、销售产品的培训。销售经理应对业务员的销售业绩、销售技巧、产品情况了如指掌，随时掌握业务员的业绩，及时给出有效建议，指导业务员自我培训，提高销售技巧，合理安排相关人员开拓新市场。（三）开创新销售思维、新模式，使市场开发、客户管理策略化为了提高企业的经济效益，使企业做大做强，必须拓展销售思维、细化销售模式。积极鼓励业务员开展代理销售业务，满足客户需

9、求，以增加企业收益。区分不同的区域市场，如成熟市场、竞争性市场、空白市场，制定不同的考核指标和奖励制度，鼓励业务员提高业绩，抢占各种市场。细化管理客户销售资料，形成统一的电子系统，减少客户"碰车"的现象，减少企业内耗提高销售效率。（四）业绩考核多样化销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售的产品数量或销售金额来衡量，也成为制约销售人员的唯一因素，并不利于销售人员潜力的发挥。比如，对于一些老客户，销售人员要维持好关系，售后服务质量就应成为一个重要的考核因素。因此，销售部门应完善考核体系，全面考核销售人员业绩。指标要充分体现销售人员开发新客户、销售面貌、处理滞销商品、加速销售进

10、度、客户满意度、市场占有率和集团整体效益等方面的表现，从而从不同层面去激发业务员的销售热情，提高销售业绩。（五）销售管理制度简单、执行性强没有规矩不成方圆。企业要进步，就必须有相应的制度来约束员工，销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。销售制度得以改进，主要在于领导的各种销售措施销售管理制度化，企业要制定一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有"法"可依，才能做到有"法"必依。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。管理制度并不是越多越复杂越好，而应该是越精简越好。销售管理简单可以节约资源，提高效率，是更易于执行的。三、总结企业的销售管理是企业发展的