第4章 贸易术语

1、第四章 贸易术语与国际贸易惯例贸易术语与国际贸易惯例1有关贸易术语的国际惯例232010年通则的特点在国际贸易实务操作中，因各国法律不同，贸易惯例与习惯做法有所区别，因此，对贸易术语的理解也不同，因此引起的贸易争议不断发生。国际贸易术语解释通则（INCOTERMS： International Commercial Terms ）是国际商会制定的具有国际性的对贸易术语进行解释的惯例，以便使从事商业活动的人们在不同国家有不同解释的情况下，能够选用确定统一的惯例。INCOTERMS最初于1936年制定，历经多次修订（1953、1967、1976、1980、1990、2000和2010年）。 201

2、0年国际商会对该惯例进行了修订（Incoterms.2010），旨在使其更加完善，以便为国际贸易中使用的各种术语提供准确解释。该惯例是目前使用范围最广、最具权威性的关于贸易术语的国际惯例。 最新Incoterms.2010 的实施并不意味着INCOTERMS2000的停用，但随着时间的推移，新版术语将会被广泛接受。新版术语与旧版相比，更加务实，贴近贸易实务操作的需要，其主要变化包括：术语分类的调整、数量的减少、新术语的产生，及在每个术语前增加的该术语的指导性说明等。 一、贸易术语与国际贸易惯例概述一、贸易术语与国际贸易惯例概述 （一）贸易术语的含义 贸易术语贸易术语(Trade Terms)又

3、称贸易条件、又称贸易条件、价格条件，它是用一个简短的概念价格条件，它是用一个简短的概念(例如例如“Free on Board”)或三个英文字母的缩写或三个英文字母的缩写(例如例如“FOB”)，来表示商品的价格构成，来表示商品的价格构成，说明买卖双方责任、费用和风险划分等方说明买卖双方责任、费用和风险划分等方面的专门术语。面的专门术语。 一个国际贸易报价例子： USD13.5 per case CIF New York INCOTERMS2010USD900 Per Ton FOB Vessel New York INCOTERMS20101.1.有利于买卖双方洽商交易和订立合同有利于买卖双方洽

4、商交易和订立合同2.2.有利于买卖双方核算价格和成有利于买卖双方核算价格和成本本3.3.有利于买卖双方解决履约中的争有利于买卖双方解决履约中的争议议 国际贸易惯例是在长期的国际贸易实践中形成的国际贸易惯例是在长期的国际贸易实践中形成的并被广泛采用的习惯做法，并被广泛采用的习惯做法，并并经国际组织加以编纂与经国际组织加以编纂与解释解释而形成的而形成的。 国际贸易惯例虽然不具有强制性，但它对国际贸国际贸易惯例虽然不具有强制性，但它对国际贸易实践的指导作用却不容忽视。易实践的指导作用却不容忽视。（三）国际贸易惯例的性质和特点（三）国际贸易惯例的性质和特点1932年华沙一牛津规则年华沙一牛津规则194

5、1年美国对外贸易定义修订本年美国对外贸易定义修订本2000年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则 2010年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则2010年国际贸易术语解释通则 E E组组（发货）（发货） EXW EXW 工厂交货（工厂交货（指定地点）指定地点） F F组组（主运费未付）（主运费未付） FCA FCA 货交承运人（货交承运人（指定地点）指定地点） FAS FAS 船边交货（船边交货（指定装运港）指定装运港） FOB FOB 船上交货（船上交货（指定装运港）指定装运港） C C组组（主运费已付）（主运费已付） CFR CFR 成本加运费（成本加运费（指定目的港）指定目的

6、港） CIF CIF 成本、保险费加运费付至（成本、保险费加运费付至（指定目的港）指定目的港） CPT CPT 运费付至（运费付至（指定目的地）指定目的地） CIP CIP 运费、保险费付至（运费、保险费付至（指定目的地）指定目的地） D D组组（到达）（到达） DAT 终点站交货终点站交货(指定目的地指定目的地) DAP 地点交货地点交货 (指定目的地指定目的地) DDP 完税后交货完税后交货(指定目的地指定目的地)术语缩写术语缩写 术语全称术语全称 适用的运输方式适用的运输方式EXW Ex Works 工厂交货（指定地点） 所有运输方式FCA Free Carrier 货交承运人（指定地点

7、） 所有运输方式CPT Carriage Paid to 运费付至（指定目的地） 所有运输方式CIPCarriage and Insurance Paid to 运费、保险费付至（指定目的地）所 有运输方式DAT（新）Delivered At Terminal 终点站交货（指定终点站 所有运输方式DAP（新）Delivered At Place 指定地点交货（指定地点） 所有运输方式DDP Delivered Duty Paid 完税交货（指定目的地） 所有运输方式FAS Free Alongside Ship 水运方式FOB Free on Board 水运方式CFR Cost and Fr

8、eight 成本加运费（指定装运港 ） 水运方式CIFCost Insurance and Freight 成本加保险费和运费（指定装运港）水 运方式按照所使用的运输方式划分为两大类 适用于任何运输方式的： EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP适用于水上运输方式： FAS, FOB, CFR, CIFA1.提供合同规定的货物A2.许可证、批准文件及海关手续A3.运输合同和保险合同A4.交付货物A5.风险转移A6.费用划分A7.通知买方A8.交货凭证、运输单证或相等的电子单证A9.核查、包装及标记A10.其他义务B1.支付货款B2.许可证、批准文件及海关手续B3.运

9、输合同和保险合同B4.接收货物B5.风险转移B6.费用划分B7.通知卖方B8.交货凭证、运输单证或相等的电子单证B9.货物检验B10.其他义务卖方义务卖方义务买方义务买方义务A1.提供合同规定的货物A2.许可证、批准文件及海关手续A3.运输合同和保险合同A4.交付货物A5.风险转移A6.费用划分A7.通知买方A8.交货凭证、运输单证或相等的电子单证A9.核查、包装及标记A10.其他义务B1.支付货款B2.许可证、批准文件及海关手续B3.运输合同和保险合同B4.接收货物B5.风险转移B6.费用划分B7.通知卖方B8.交货凭证、运输单证或相等的电子单证B9.货物检验B10.其他义务卖方义务卖方义务

10、买方义务买方义务 FOB CFR CIF FCA CPT CIP 三、主要贸易术语 FOB CIF CFR FCA CIP CPT （一）装运港交货贸易术语FOB FOB-Free on Board(named port of shipment)含义含义： 卖方必须在指定装运港于合同规定装运期内将货物交至买方指定船上，一旦装船，买方将承担货物灭失或损坏造成的所有风险。 FOB不适用于货物在装船前移交给承运人的情形。比如，货物通过集装箱运输，并通常在目的地交付。 FOB 买卖双方的义务 卖方：卖方： 在合同规定的时间和装运港，将合同规定的货物交到买方指派的船在合同规定的时间和装运港，将合同规定的

11、货物交到买方指派的船上，并及时通知买方。上，并及时通知买方。 承担货物交至装运港船上之前的一切费用和风险。承担货物交至装运港船上之前的一切费用和风险。 自负费用和风险，取得出口许可证或其他官方批准文件，并办理货自负费用和风险，取得出口许可证或其他官方批准文件，并办理货物出口所需的一切海关手续。物出口所需的一切海关手续。 提交商业发票和自费提供证明卖方已按规定交货的清洁单据，或具提交商业发票和自费提供证明卖方已按规定交货的清洁单据，或具有同等作用的电子信息。有同等作用的电子信息。 买方：买方： 订立从指定装运港运输货物的合同并支付运费，并将船名、装货地订立从指定装运港运输货物的合同并支付运费，并

12、将船名、装货地点和要求交货的时间及时通知卖方。点和要求交货的时间及时通知卖方。 根据合同的规定受领货物并支付货款。根据合同的规定受领货物并支付货款。 承担受领货物之后发生的一切费用和风险。承担受领货物之后发生的一切费用和风险。 自负风险和风险，取得进口许可证或其他官方文件，并办理货物进自负风险和风险，取得进口许可证或其他官方文件，并办理货物进口所需的海关手续。口所需的海关手续。 相关实例： We offer to sell Chinese bean about 1 000M/T，USD450 per M/T FOB Tianjin，China shipment during August，20

13、10（报价出售中国大豆约1000公 吨，每公吨 450美元，中国天津港船上交货，2010年8月份装运 ）FOB注意的问题1 1以“装运港船上”为交货点； 交货点=风险划分点（风险点） 在装运港将货物交至船上deliver on board the vessel（要求将货物安全地装入船舱ships hold）或装上船load on board the vessel 2 船货衔接； （1）在以FOB条件成交的交易中，买方往往要求卖方代办运输事宜，此时，卖方仅仅提供服务，其风险和费用仍然由买方承担。 （2）卖方在交货后应及时给予买方充分装船通知，以便买方安排投保、通关、接货。若卖方怠于此项通知，致使

14、买方无法投保，即使货物已在装运港装上船舶，但有关货物在此情况下的风险并不被认为已由卖方转移给买方。 （3）在该术语下，买方有义务安排运输事宜，并将相关的船名、装货地、交货地及交货时间等信息及时通知卖方。若买方怠于此项通知，或所指定船舶未按时抵达，或不能装运货物，或提前截止装货，则货物的风险和费用可提前转移，只 要货物已经特定化。 3为防止货物因意外事故致损，而买方又拒绝付款，卖方最好投保“出口信用保险”或“卖方利益险”；为防止货物在装运前的内陆运输风险，卖方应投保“陆运险”。 案例1： 我国青海西宁某出口公司于2010年9月向日本出口30吨冬虫夏草，每吨50箱，共1500箱，每吨售价为20，0

15、00美元。FOB新港，共600，000美元，即其信用证，装运期为9月28日之前，货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在9月上旬便将货物运至天津，由天津办事处负责订箱装船。不料货物在天津存仓后的第二天，仓库着火，抢救不及，1500箱全部烧毁。办事处立即通知公司总部并要求尽快补发30吨，否则无法按期装船。结果该公司因货源不足，只好要求日商将信用证有效期和装运期延长。 案例2： 我某公司以FOB条件出口一批冻鸡。合同签订后接到买方来电，称租船较为困难委托我方代为租船，有关费用由买方负担。为了方便合同履行，我方接受了对方的要求。但时至装运期我方在规定装运港无法租到合适的船，且买方又不同意

16、改变装运港。因此，到装运期满时货仍未装船，买方因销售季节即将结束便来函以我方未按期租船履行交货义务为由撤销合同。 试问：我方应如何处理？案例3：甘肃省兰州市某出口公司于2000年向日本出口30公吨甘草膏，每公吨40箱共1200箱，单价为FOB Tianjin USD 1800 per MT，总值为54,000美元，即期信用证，装运期为12月25日前，货物必须装集装箱。兰州公司在天津设有办事处，于是在12月上旬便将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船。不料货物在天津存仓后的第三天，仓库午夜失火，由于风大火烈，抢救不及，1200箱甘草膏全部被焚。办事处立即通知兰州公司总部并要求尽快补发30公吨，

17、否则无法按期装船，但兰州公司总部已无现成货源。问题：1、如果你是业务员，将从哪几方面着手处理？2、该合同对兰州公司有哪些不利影响？3、兰州公司有无更好的选择？FOB的变形 FOB Liner Terms（FOB班轮条件）班轮条件） FOB Under Tackle（FOB吊钩下交货）吊钩下交货） FOB Stowed（FOB理舱费在内）理舱费在内） FOB Trimmed（FOB平舱费在内）平舱费在内）注：注：理舱费：理舱费： 货物入舱后进行安置和整理的费用。货物入舱后进行安置和整理的费用。STOWED 平舱费：平舱费： 对装入船舱的散装货物进行平整所需的费用。对装入船舱的散装货物进行平整所需

18、的费用。TRIMMED FOB的上述变形，只为表明装船费用由谁负担，的上述变形，只为表明装船费用由谁负担， 并不改变并不改变FOB的交货地点以及风险划分的界限的交货地点以及风险划分的界限FOB注意的问题 2 运输方式：运输方式： 班轮班轮liner运输：包括装运费用、目的港卸货费用由买运输：包括装运费用、目的港卸货费用由买方负责；方负责； 租船租船tramp：装船费用由双方协商：装船费用由双方协商 在合同中用文字作具体规定，或采用在合同中用文字作具体规定，或采用FOB术语变形：术语变形：另外，在2010通则中的每一个贸易术语都还规定了两个注意事项：1、查对费用和检验费用的相关规定： 卖方必须支

19、付为了交货所需要进行的查对费用（如查对质量、丈量、过磅、点数的费用），以及出口国有关机构强制进行的装运前检验所发生的费用。买方必须支付任何装运前必须的检验费用，但出口有关机构强制进行的检验费用除外。 2、买卖双方协助提供信息及相关费用的规定： 应买方要求并由其承担风险和费用，卖方必须及时向买方提供或协助其取得相关货物进口和/或将货物运输到最终目的地所需要的任何单证和信息，包括安全相关信息。应卖方要求并由其承担风险和费用，买方必须及时向卖方提供或协助其取得货物运输和出口及从他国过境运输所需要的任何单证和信息，包括安全相关信息。 （二）.装运港交货贸易术语CFR Cost and Freight(

20、named port of destination): 卖方须在合同规定的装运期内在装运港将货物装至运往目的港的船上，负担货越船舷为止的一切费用和风险，并负责租船订舱并支付至目的港的正常运费。CFR 买卖双方的义务 卖方卖方：在合同期内装船，并通知买方；负责租船订舱并支付至目的港的正常运费 买方：买方：支付货款、承担货越船舷后的风险费用、办理进口手续、受领货物CFR 注意事项 租船订舱责任：卖方只负责按通常条件租船租船订舱责任：卖方只负责按通常条件租船订舱；订舱； 卸货费用：卸货费用： 班轮：卖方班轮：卖方 租船：在合同中明文规定或租船：在合同中明文规定或 用用CIF的变形表示的变形表示（见下

21、页）（见下页） 装船通知：卖方必须给予买方货物已交至船装船通知：卖方必须给予买方货物已交至船上的充分通知，以便买方采取必要措施收取上的充分通知，以便买方采取必要措施收取货物，办理保险。货物，办理保险。 实际业务中，使用实际业务中，使用FOB/CFR术语，除非已术语，除非已确立习惯约定，应事先或缔约时与买方约确立习惯约定，应事先或缔约时与买方约定：应如何向其发出装船通知，以免事后定：应如何向其发出装船通知，以免事后发生纠纷。发生纠纷。 如双方无约定，也没有习惯做法，一般应如双方无约定，也没有习惯做法，一般应及时发装船通知。及时发装船通知。装船通知 “装运通知”(Shipping Notice/A

22、dvice)，其作用在使买方及时办理货物运输保险和办理进口手续、 报关 和接货。交货通知的内容通常包括：合同号或 定单 号、 信用证 号、货物名称、数量、总值、运输标志、启运地、启运日期、运输工具名称及预计到达目的地日期等。如果买方需要卖方提供特殊信息，应在买卖合同中约定或在信用证中作出规定 CFR、CIF术语的变形 (1)CFR Liner TermsCFR班轮条件 含义:货物在目的港码头的卸货费由卖方负担。 另外，有关“班轮”的英文称谓，除了“Liner”以外，还有“Line Vessel ”,“Regular Vessel”以及“Conference Vessel”(另外，“Confer

23、ence Vessel”还含有“公会船”的含义。)等;有关“班轮条件”的其他英文称谓还有。“Gross Terms”和“Berth Terms”等。 (2) CFR LandedCFR卸至码头(岸上) 含义:货物在目的港码头的卸货费甚至包括可能涉及的驳船费用都由卖方负担。 (3) CFR Ex TackleCFR吊钩下交付 含义:卖方负担将货物在目的港的码头从船上吊起，卸到码头岸边或驳船上吊钩所及之处的费用。 CFR舱底交货舱底交货(CFR Ex ships hold) 含义：指买方负担将货物从舱底吊卸到 码头 的费用;3.装运港交货贸易术语CIF Cost Insurance and Fre

24、ight(named port of destination):卖方须在合同规定的装运期于装运港将货物装至运往指定目的港的船上，负担货越船舷为止的一切费用和风险，并负责办理货运保险、支付保费，以及负责租船订舱，支付从发运港至目的港的正常运费CIF 买卖双方的义务 卖方卖方 （和FOB相同）合同期内，货物装船，并通知买方； 负责租船订舱并支付至目的港的正常运费； 负责为货物在运输中损坏、丢失风险取得海上保险，办理保险业务，支付保费 买方买方 支付货款、承担货越船舷后的风险费用、办理进口手续、受领货物CIF注意的问题注意事项注意事项 被误称被误称“到岸价到岸价”的问题；的问题； 象征性交货象征性交

25、货 费用与风险的分离费用与风险的分离 租船订舱责任：卖方只负责按通常条件租船订租船订舱责任：卖方只负责按通常条件租船订舱；舱； 保险责任：为了买方利益。如无相反明文保险责任：为了买方利益。如无相反明文规定，卖方只需按规定，卖方只需按协会货物保险条款协会货物保险条款或或其他类似保险条款中最低责任的保险险别投其他类似保险条款中最低责任的保险险别投保，最低保险金额是合同价款加成保，最低保险金额是合同价款加成10%。按。按合同计价货币投保。合同计价货币投保。 卸货费用：卸货费用： 班轮：卖方班轮：卖方 租船：在合同中明文规定租船：在合同中明文规定 用用CIF的变型表示（同的变型表示（同CFR术语的变术

26、语的变形）形） 象征性交货象征性交货symbolic delivery单据买卖：卖单据买卖：卖方凭单据交货，买方凭单付款。方凭单据交货，买方凭单付款。FOB、 CFR & CIF 相同： 交货都在出口国的装运港 风险划分都以装运港船舷为界 凭合格单据证明已完成交货（象征性交货） 不同： 承担的责任不同 支付费用不同保险保险订舱订舱保费保费运费运费卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方买方买方CIF买方买方卖方卖方买方买方卖方卖方买方买方CFR买方买方买方买方买方买方买方买方买方买方FOB费用费用手续手续装上船装上船后风险后风险CFR术语案例1 A公司以公司以FOB条件出口一批茶具，买方条件出

27、口一批茶具，买方要求要求A公司代为租船，费用由买方负担。由公司代为租船，费用由买方负担。由于于A公司在约定日期内无法租到合适的船，公司在约定日期内无法租到合适的船，且买方不同意更换条件，以致延误了装运且买方不同意更换条件，以致延误了装运期，买方以此为由提出撤销合同。问买方期，买方以此为由提出撤销合同。问买方的要求是否合理？的要求是否合理？CFR术语案例2 中国中国A公司公司(买方买方)与澳大利亚与澳大利亚B公司公司(卖方卖方)于某年于某年3月月20日订立了日订立了5000公斤羊毛的买卖合同，单价为公斤羊毛的买卖合同，单价为314美元美元/KG， CFR 张家港，规格为型号张家港，规格为型号T5

28、6FNF， 信用证信用证 付款，装运期为当年付款，装运期为当年6月，我月，我公司于公司于5月月3I日开出日开出 信用证。信用证。7月月9日卖方传真我日卖方传真我方称，货已装船，但要在香港转船，香港的船名方称，货已装船，但要在香港转船，香港的船名为为Safety，预计到达张家港的时间为，预计到达张家港的时间为8月月10日。日。但直到但直到8月月18日日Safety轮才到港，我方去办理提轮才到港，我方去办理提货手续时发现船上根本没有合同项下的货物，后货手续时发现船上根本没有合同项下的货物，后经多方查找，才发现合同项下的货物已在经多方查找，才发现合同项下的货物已在7月月20日由另一条船运抵张家港。但

29、此时已造成我方迟报日由另一条船运抵张家港。但此时已造成我方迟报关和迟提关和迟提货，被海关征收滞报金人民币货，被海关征收滞报金人民币16000元。我方向出元。我方向出口方提出口方提出索赔。索赔。CFR术语案例3 我国某公司以CFR条件进口一批大豆，在约定日期未收到卖方的已装船通知，却收到卖方要求该公司支付货款的单据。此后我方接到货物，经检验部分货物在运输途中因海上风险而丢失。问该公司应如何处理，为什么？CFR术语案例4 某公司以CFR条件进口一批面粉。国外卖方按程租船将货物发往我方目的港。货到目的港后，发现该批面粉严重霉变。经调查，原因是运货船舶是艘超龄服役的船，设备老化，航行速度慢，且船方又沿

30、途招揽货物，致使航期延长了一个多月。由于是高温、潮湿季节，长时间在船舱中，面粉因此发生霉变。对此损失，我方应向谁索赔？CIF术语案例5 我方按CIF条件进口一批床单，货物抵达后发现床单在运输途中部分受潮，而卖方已如期向我方递交了合同规定的全套合格单据并要求我方支付货款。问我方能否以所交货物受潮而拒付货款并向卖方提出索赔？案例分析6 我方按CIF“卸到岸上”条件对外出口，并按规定提交了全套符合要求的单据，货轮在航行途中触礁沉没，货物全部灭失，买方闻讯以“卖方需将货物运到目的港并安全卸到岸上才算完成交货任务”为由拒付货款。请分析买方拒付的理由是否合理？我方应如何处理？案例分析7 某公司以CIF条件

31、对外出口一批罐头。 （1）合同签订后，接到买方来函，声称合同规定的目的港最近经常发生暴乱，要求我方在办理保险时加保战争险，对此，我公司应如何处理？（2）这批货物抵目的港后，我方接到买方支付货款的通知，声明因货物在运输途中躲避风暴而增加的运费代我公司支付给船公司，故此付款中已将此项费用扣除。对此，我公司应如何处理？ 贸易术语术语后面写法英文全称中文译名适用运输方式何方办理出口报关何方办理进口报关何方租赁运输工具何何方支付运费何方办理投保手续何方支付保险费装运后是否必须通知对方EXW装运地EXW PARISEX Works工厂交货卖方承担风险至出口地工厂各种买方买方买方买方买方买方FCA装运地FC

32、A TIANJINFreeCarrier货交承运人装运地承运人各种卖方买方买方买方买方买方必须贸易术语术语后面写法英文全称中文译名卖方承担风险至适用运输方式何方办理出口报关何方办理进口报关何方租赁运输工具何何方支付运费何方办理投保手续何方支付保险费装运后是否必须通知对方FAS装运I港FA SGenoaFreeAlongsideShip货运港船边交货装运港船边海(水)运卖方买方买方买方买方必须买方FOB装运I港FOBTianjinFreeOn boad货运港船上交货装运港船舷海(水)运卖方买方买方买方买方买方必须贸易术语术语后面写法英文全称中文译名卖方承担风险至适用运输方式何方办理出口报关何方办

33、理进口报关何方租赁运输工具何何方支付运费何方办理投保手续何方支付保险费装运后是否必须通知对方FAS装运I港FA SGenoaFreeAlongsideShip货运港船边交货装运港船边海(水)运卖方买方买方买方买方必须买方FOB装运I港FOBTianjinFreeOn boad货运港船上交货装运港船舷海(水)运卖方买方买方买方买方买方必须贸易术语术语后面写法英文全称中文译名卖方承担风险至适用运输方式何方办理出口报关何方办理进口报关何方租赁运输工具何何方支付运费何方办理投保手续何方支付保险费装运后是否必须通知对方CIF目的港CIFHamburgCost IncuranceAnd freight成本

34、加保运费装运港船舷海(水)运卖方买方卖方卖方卖方卖方CFR目的港CFRHamburgCost And freight成本加运费装运港船舷海(水)运卖方买方卖方卖方买方买方必须CPT目的地CPTViennaCarriage paidto运费付至装运地承运人各种卖方买方卖方卖方买方买方必须贸易术语术语后面写法英文全称中文译名卖方承担风险至适用运输方式何方办理出口报关何方办理进口报关何方租赁运输工具何何方支付运费何方办理投保手续何方支付保险费装运后是否必须通知对方CIP目的地CIPViennaCarriageAnd InsurancePaid to运保费付至装运地承运人各种卖方买方卖方卖方卖方卖方D

35、AF国境地名DAFErlianhaoteDeliverd At Frontiert边境交货国境地交货前铁路公路等卖方买方卖方卖方卖方卖方DES目的港DESHamburgDeliverdExship目的港船上交货目的港船上海(水)运卖方买方卖方卖方卖方卖方贸易术语术语后面写法英文全称中文译名卖方承担风险至适用运输方式何方办理出口报关何方办理进口报关何方租赁运输工具何何方支付运费何方办理投保手续何方支付保险费装运后是否必须通知对方DEQ目的港DEQHamburgDeliverdExQuay目的港码头交货目的港码头海(水)运卖方卖方买方卖方卖方卖方DDU目的地DDUViennaDeliverd Du

36、tyunpaid目的地未完税交货目的地 各种卖方买方卖方卖方卖方卖方DDP目的地DDPViennaDeliverd Dutypaid目的地完税交货目的地 各种卖方卖方卖方卖方卖方卖方第四节第四节 商品的价格商品的价格价格的计算价格的计算佣金与折扣的运用佣金与折扣的运用合同中的价格条款合同中的价格条款 （一）单价的表示方法（一）单价的表示方法计量计量单位单位单位价单位价格金额格金额计价计价货币货币贸易贸易术语术语CIF伦敦伦敦英镑英镑每公吨每公吨350一、单价表达方法一、单价表达方法计量计量单位单位单位价单位价格金额格金额计价计价货币货币贸易贸易术语术语CIF伦敦伦敦英镑英镑每公吨每公吨350二

37、、计价货币选用 （一）压低进口价格或提高出口 （二）软币和硬币的结合使用 （三）订立外汇保植条款 出口-硬货币 进口-软货币EXPORTContract datenegotiation date/payment date Value of contractExchange rate1USD=6.1RMB1USD=6.5RMB10,000USDValue of contract with RMB61,00065,000importContract datePayment dateValue of contractExchange rate1RMB=12JPY1RMB=15JPY1,500,000

38、Real payment125,000RMB100,000RMB三、贸易术语的选用主要掌握最常用的三种贸易术语之主要掌握最常用的三种贸易术语之间的换算：间的换算： FOB、 CFR 、CIF注意：以下公式中的投保加成通常为注意：以下公式中的投保加成通常为110%。 （加一成投保）（加一成投保） (一一)净价的概念净价的概念 我们所称的这些价格是净价,即:不含佣金和折扣的价格,如: US$100 Per Irondrum FOB Net Dalian: 每铁桶净价100美元FOB大连 (二二)FOB价的构成包括以下费用价的构成包括以下费用: (1)进货成本(出厂价格=工厂生产成本+税金+利润)

39、(2)货物包装费(如出厂时使用出厂货物包装,就不另计货物包装费,其包装费已计入工厂生产成本中) (3)货物仓储保管费(包括火险费和货物损耗等) (4)国内运输费和装卸费 (5)加工整理费 (6)商品检验费 (7)出口关税和各种捐税 (8)领取有关出口及办理托运、报关、结汇等手续费; (9)各种杂费(业务通讯费、港口费、码头捐等) (三三)常用价格换算方法（常用价格换算方法（） 1.FOB价换算为其它价格价换算为其它价格 CFR价价= FOB价价+运费运费 FOB价价+运费运费1保险费率保险费率投保加成投保加成CIF价价=2. CFR价换算为其它价价换算为其它价CFR价价运费运费FOB价价=CI

40、F价价=CFR价价1保险费率保险费率（1+投保加成率）投保加成率） 3. CIF价换算为其它价格价换算为其它价格FOB=CIF1 （1+投保加成率）投保加成率）保险费率）保险费率）运费运费CIF1-（1+投保加成率）投保加成率）保险费率保险费率CFR=四、佣金与折扣的运用四、佣金与折扣的运用 （一）佣金和折扣的含义（一）佣金和折扣的含义 佣金（佣金（Commission）国际贸易中因国际贸易中因中间商介绍生意或代买代卖而向其支付一中间商介绍生意或代买代卖而向其支付一定的酬金，此项酬金叫佣金。定的酬金，此项酬金叫佣金。 折扣折扣(Discount; Allowance)指卖方按指卖方按原价给予买

41、方一定百分比的减让，即在价原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。格上给予适当的优惠。 （二）、佣金和折扣的表示方法（二）、佣金和折扣的表示方法 1.佣金的表示方法佣金的表示方法 “每公吨220美元CIF纽约包括2%佣金” (US$220 per metric ton CIF New York including 2% commission.) “每公吨220美元CIFC2%纽约” (US$220 per metric ton CIFC2% New York) 2.折扣的表示方法折扣的表示方法 “每公吨200美元CIF纽约，折扣1%” (US$200 per metric to

42、n CIF New York Less 1% discount) 也有使用“D”(Discount)或R(Rebate)表示的,如: CIFD2%,CFRR1%. (三三)佣金的计算方法：佣金的计算方法：净价净价 =含佣价含佣价（1佣金率）佣金率）含佣价含佣价 =净价净价1 佣金率佣金率 中间代理商直接从货价中扣除 委托人收清货款后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行付给中间代理商 (四四)折扣的计算方法：折扣的计算方法：单位货物折扣额单位货物折扣额= 原价（或含折扣价）原价（或含折扣价）折扣率折扣率卖方实际净收入卖方实际净收入=原价原价单位货物折扣价单位货物折扣价六、案例分析74案例一 我某

43、公司对外报价某商品2000美元/公吨CIF纽约，外商要求改报4%含佣价。问：在保证我净收入不变的情况下，我方应该报含佣价为多少？ 解：含佣价=净价/（1-佣金率） CIFC4%=CIF净价/（1-佣金率）=2000/（1-4%）=2083.33美元案例二 1、净价改报含佣价：某商品FOB价100美元，试改为FOBC3%价，并保持卖方的净收入不变。 解： FOBC3%价=净价/（1-佣金率）=100/（1-3%）=103.09美元案例三 调整含佣价的佣金率： 已知CFRC3%为1200美元，保持卖方的净收入不变，试改报CFRC5%价。案例四 我国某外贸企业与英国商人达成一笔交易，合同规定我方出口

44、某商品500公吨，每公吨450美元CFRC2%利物浦，海运运费每公吨29美元，出口收汇后，企业向英商汇付佣金。计算：（1）该出口企业向中国银行购买支付佣金的美元共需多少人民币？ （2）该出口企业的外汇净收入为多少美元？（100美元=620.36元人民币） 佣金=含佣价佣金率=500 450 2%=4500美元 换汇所需人民币=外汇汇率=4500 6.2036=27916.2元人民币 外汇净收入=净收入-运费=500 450 （1-2%）-500 29=206000美元案例五 FOB价改报为CIF价： 我公司拟向美出口锌锭，原报价为USD1600per M/T FOB Shanghai，现外商要

45、求改报CIF New York价含2%佣金。该产品从上海至纽约的运费为USD100 per M/T，保险费率为0.5%，加成10%投保。 CIF价=（FOB价+运费）/1-（1+投保加成率） 保险费率=（1600+100）/1-（1+10%）0.5%=1709.4 CIFC2%价=CIF价/（1-佣金率）=1709.4/（1-2%）=1744.29案例六 某商品对报价为每公吨1000美元CIF新加坡，这可是我方可接受的最低价了。而外商还盘为902美元FOB Guangzhou。货物由中国广州运往新加坡的运费为每公吨88美元，保险费率合计为0.95%。试问：单纯从价格的角度上来讲，我方能否接受此

46、价格？ 保险费=CIF价（1+投保加成率） 保险费率=1000 （1+10%）0.95%=10.45 FOB价=CIF价-运费-保险费=1000-88-10.45=901.55 因为901.55小于902，所以我方可以接受七、出口价格核算 （一）出口商品价格的构成 出口商品价格生产或采购成本各项费用预期利润成本 1、生产成本：制造商 2、加工成本：加工商 3、采购成本：进货商（进货成本） 费用 1、包装费 2、仓储费 3、国内运输费：各种运输方式。 4、认证费：出口配额、许可、产地证明等。 5、港区港杂费 6、商检费 7、捐税：出口关税、增值税等。 8、垫款利息：出口商自国内采购到收到国外进口

47、商付款期间因垫付资金所产生的利息。（采购成本、报价） 9、业务费用：通讯费、交通费、交际费等。 10、银行费用：银行向国外进口商收取货款、进行资信调查的费用。（按报价计算） 11、出口运费：货物出口时支付的海运、陆运、空运的费用。 12、保险费 13、佣金：中间商（通常按照报价计算）。定额费用：银行费用、业务费用、仓储费、港杂费、商检费等，一般为公司购货成本的5%。进出口货物包干费用：国内外运输和报关委托给货代而支付的费用。 预期利润FOB价（价（FCA价）价）= 成本成本+国内费用国内费用+预期利润预期利润 +佣佣金金CFR价（价（CPT价）价）= 成本成本+国内费用国内费用+预期利润预期利

48、润+国国外运费外运费+佣金佣金= FOB价价 + FCIF价（价（CIP价）价）= 成本成本+国内费用国内费用+预期利润预期利润+国外国外运费（运费（F）+国外保险费（国外保险费（I）+佣金佣金= FOB价价 + F + I = CFR价价 + I（二）出口价格的核算1、实际采购成本核算 实际成本实际成本= =采购成本采购成本出口退税额出口退税额 采购成本采购成本 = 净货价+增值税额 = 净货价+货价增值税率 = 净货价（1+增值税率） 出口退税额 = = 净货价净货价 出口退税率出口退税率 = 采购成本采购成本 /（ 1 + 增值税率增值税率 ） 出口退税率出口退税率 实际成本实际成本 =

49、 =净货价净货价* *（1+1+增值税率增值税率出口退税率）出口退税率） 其中：其中： 净货价净货价= = 采购成本采购成本/ /（1+1+增值税率）增值税率） 案例某出口公司采购一批SWB32S火车牌”足球，每只足球的购货成本是165元人民币，其中包括17%的增值税，若足球出口可以有8%的退税，求每只足球的实际购货成本。 解：实际购货成本解：实际购货成本=采购成本采购成本-退税额退税额=165元元-【165（1+17%）8%】 =165-11.2821=153.72元元 答：实际采购成本为答：实际采购成本为153.72元人民币。元人民币。 2、出口总成本出口总成本： 是指外贸企业为出口商品支

50、付的国内总成本。 出口总成本=实际采购成本实际采购成本+国内费用国内费用 =购货成本购货成本(含增值税含增值税)+国内费用国内费用-出口退税收入出口退税收入 国内费用主要包括有：国内费用主要包括有：加工整理费；包装费；管理费；国内运费；证件费；预计的损耗； 邮电费；银行费用等。一般按进货成本的5%10%不等的定额费率自行核定。3、出口退税收入出口退税收入=出口商品购进价（含增值税） （1+增值税率）退税率4、出口销售外汇净收入出口销售外汇净收入： 是指出口商品无论是按FOB ，CFR 或 CIF中哪种术语成交，出口销售外汇净收入都是指将实际报价换算到FOB所对应的收入部分。5、出口商品盈亏额出

51、口商品盈亏额=(FOB出口外汇净收入出口外汇净收入 银行外汇银行外汇买入价买入价) 出口商出口商品总成本品总成本(退税后退税后)6、出口商品盈亏率出口商品盈亏率=（出口销售人民币净收入（出口销售人民币净收入 出口总成本）出口总成本） 出出口总成本口总成本 100%公式中的分子部分是盈亏额。如为正数为盈公式中的分子部分是盈亏额。如为正数为盈余额，负数为亏损额。余额，负数为亏损额。 7、出口商品换汇成本 =出口总成本（本位币）/出口外汇净收入（外币） =出口总成本（本位币）/FOB净值例例 题题 一一 出口某货物1000个，出口价：每个18.62 美元CIF New York。CIF总价 1862

52、0美元， 其中运费2250 美元，保险费100美元， 进价每只115元，共人民币115000元（含增值税17%），费用定额率10% ， 出口退税率14%。当时银行外汇（美 元）买入价为7.30元。问换汇成本是多少？ FOB价价=（18 620-2250-100）/1000=16270/1000=16.27美元美元 实际采购成本实际采购成本=购货成本购货成本-退税收入退税收入=购货成本购货成本-货货价退税率价退税率=115000-98290.598314%=115000-13760.6838=101239.3162元元 出口总成本出口总成本=实际采购成本实际采购成本+11500010%=1012

53、39.3162+11500=112739.3162元元 换汇成本换汇成本=出口总成本出口总成本/FOB总价总价=112739.3162/16270=6.93元元/美元美元 例例 题题 2007 2007年年3 3月月9 9日，上海永胜进出口公司收到日，上海永胜进出口公司收到美国美国ABCABC公司的邮件。该电函称，上海永胜进公司的邮件。该电函称，上海永胜进出口公司的产品款式新颖，品质出众，对其中出口公司的产品款式新颖，品质出众，对其中货号为货号为MA212129MA212129的纯棉女裙感兴趣，有意向订的纯棉女裙感兴趣，有意向订购购1800018000件，要求报件，要求报CIF NEWYORK

54、CIF NEWYORK价格，并愿意价格，并愿意建立长期的业务关系。对此，请你以上海永胜建立长期的业务关系。对此，请你以上海永胜进出口公司业务员的身份根据成本、费用和预进出口公司业务员的身份根据成本、费用和预期利润计算出口价格，进行报价。期利润计算出口价格，进行报价。出口报价核算资料出口报价核算资料 供货价格：供货价格：5252元元/ /件，均包含件，均包含17%17%的增值税，的增值税， 出口纺织品的退税率为出口纺织品的退税率为5%5%。 国内费用：运杂费国内费用：运杂费10001000元、商检费元、商检费500500元、元、 报关费报关费5050元。港区港杂费元。港区港杂费10001000元

55、、元、 业务费业务费20002000元、其他费用元、其他费用10001000元。元。 海运运费：海运运费：17001700美元美元 保险费用：保险费用：CIFCIF价价（1+10%1+10%）0.6%0.6% 预期利润：报价的预期利润：报价的15%15% 汇汇 率：率：7 7元人民币兑换元人民币兑换1 1美元美元计计 算算 CIFCIF报价报价= =成本成本+ +费用费用+ +利润利润 实际成本实际成本= =采购成本采购成本出口退税额出口退税额 =52=5252/52/（1+17%1+17%）* *5%5% =49.78 =49.78元元 国内费用国内费用= =（1000+500+50+100

56、0+2000+10001000+500+50+1000+2000+1000） /18000=0.31/18000=0.31元元 海运运费海运运费=1700=1700* *7/18000=0.667/18000=0.66元元vCIFCIF报价报价= =（实际成本（实际成本+ +国内费用国内费用+ +运费）运费）/ 7/ 7 + +保险费保险费+ +预期利润预期利润 = =（49.78+0.31+0.6649.78+0.31+0.66）/ 7+CIF/ 7+CIF价格价格 （1+10%1+10%）* *0.6%+CIF0.6%+CIF价格价格15%15%计算结果：货号计算结果：货号MA212129MA212129纯棉女裙的纯棉女裙的CIFCIF报价为报价为8.58.5美元。美元。 Example:BB Company signed a