某银行客户经理销售能力提升计划

1、建设银行四川省分行客户经理销售能力提升计划空杯心态空杯心态投入和参与投入和参与拓展人脉拓展人脉第一篇：阳光心态，快乐营销第二篇：销售行动五步法第三篇：基金定投产品技术分析第四篇：实战演练 客户经理角色定位带来的新要求 调整的客户经理综合考评体系 VIP客户一致性体验要求流程标准化 客户经理如何做到工作规范化？ 视频欣赏1 最近你在工作和生活中经历和观察到 哪些改变？ 金融市场金融市场 五大障碍 视频欣赏2改变找出不愉快的原因列出变化让令你兴奋之处培养自信愤世嫉俗，固执己见，不能容人，社会关系长期不佳没有目标，有如大海漂舟，浑浑噩噩，工作缺乏动力缺乏恒心，不晓自律，懒散不振，制造借口逃避责任心存

2、侥幸，空想发财，平时不愿付出，只求不劳而获自卑懦弱，自我压缩，不相信自身的巨大潜能和智慧挥霍无度，吝啬贪婪，对金钱没有较为中肯的看法自大虚荣，清高傲慢，喜欢操纵别人，不能与人分享虚伪奸诈，不守信用，蒙蔽他人，以欺骗他人为能事。过分谨慎，时常拖延，不能自我确定，未敢当机立断；恐怕失败，害怕丢脸，不敢面对挑战，稍有挫折即退。1234SMARTSMART目标：目标：12345树立一个榜样，向他学习；经常使用提示语；放弃鸡毛蒜皮小事；寻找、接受最佳新观念；学会赞美别人；学会微笑，大胆微笑。无论开大会小会都主动坐在最前面；在会上积极主动大声发言；日常走路比别人快2030；与人交谈时注视着对方；开心时经常

3、大方、爽朗地笑。客观正确地评价自己与他人；凡事做足准备，克服无谓的担忧。 我们不能决定生命的长度， 但可以控制生命的宽度;我们不能左右天气，但可以改变心情；我们不能改变容貌，但可以展现笑颜；我们不能控制他人，但可以掌握自己；我们不能预知明天，但可以利用今天；我们不能样样顺利，但可以事事尽力。制定一份成功的联系计划要解决六个问题信息准备销售工具准备个人准备 电话预约客户的常见错误12345 AB C D1.1.赚钱赚钱2.2.舒服舒服3.3.整洁整洁4.4.健康健康5.5.变得受欢迎变得受欢迎6.6.吸引异性吸引异性7.7.拥有美丽的拥有美丽的东西东西15.15.省钱省钱16.16.省时省时17

4、.17.省力省力18.18.保护所拥有的保护所拥有的19.19.减轻痛苦减轻痛苦20.20.保护家人保护家人21.21.避免批评避免批评22.22.避免麻烦避免麻烦23.23.保护名誉保护名誉24.24.获得安全获得安全8.8.变得时尚变得时尚9.9.赶上别人赶上别人10.10.利用机会利用机会11.11.变得独特变得独特12.12.获得赞美获得赞美13.13.增加乐趣增加乐趣14.14.满足好奇满足好奇心心 需需 求求.利益需求.情感需求LC曲线分析曲线分析STEP4 STEP3 STEP2 STEP1 12345 让客户讲出心里话提问的技巧刺激客户的表达欲望倾听技巧客户的行为会说话观察的技

5、巧 关键问题事先规划 简短清楚地表述 一次只问一个 与沟通的主题相关 再次确认回答有效问题的特点 示范案例类型A类型B 产品讲解模式（FABE法） 产品呈现过程中应用的基本技巧p应用辅助工具 p有效的表达 成交的好时机从众法从众法暗示允诺暗示允诺二择其一二择其一限制战术限制战术空间战术空间战术T型平衡表型平衡表渐进战术渐进战术要求转介绍要求转介绍服务与跟进服务与跟进为什么客户会有异议？q q q q q q qL L S S C C P P A A 1）财务信息：参考依据资信等级；在银行的帐户；办理业务的资料2）非财务因素5P个人（people）、偿付（payment）、目的（purpose）

6、、保障（protection）、前景（prospect）最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。21.10.3121.10.312:51以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。珍惜今天的拥有，明天才会富有。一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。21.10.3121.10.312:5121.10.31怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，

7、而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。21.10.3121.10.3121.10.3121.10.31对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。只有一条路不能选择2:51:212:51:21一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。业精于勤，荒于嬉。21.10.3121.10.3

8、1892:51:2121.10.31合作是一切团队繁荣的根本。我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。2:512:51:2121.10.312:51靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。有信念不一定成功，没信念一定会失败。21.10.3121.10.3121.10.3121.1

9、0.31我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2021年10月31日2时51分2:512:51:21一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。有非凡志向，才有非凡成就。上午2时51分21秒21.10.312:51:21我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。2021年10月31日星期日2021/10/31一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。2:512:51:212021年10月诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的