机电类中小型企业技术服务公司创业项目计划书

1、机电类中小型企业技术服务公司创业计划书目录第一章 公司概况 4第二章 公司简介 4一、经营理念 5二、企业经营宗旨 5三、企业文化 5四、企业精神 5五、企业价值观 6六、企业使命 7第三章 组织机构 8一、组织构成 8二、公司人员结构： 8三、主要领导人： 9四、部门职责 9五、创新机制 10六、企业管理机制与基本制度 11七、理念管理： 111 按业绩评判个人 112 对竞争的紧迫感 12八、学习与创新管理 12九、绩效管理 12第四章 市场分析及前景预测 13一、目标客户介绍 131 人才 132 机器 143 技术 14二、目标市场 161 市场细分 162 选择目标市场 173 目标

2、市场策略 18三、市场定位 18四、市场前景预测 19第五章 市场竞争分析 21一、企业竞争SWO分析 21（二）竞争战略 221 竞争策略 222 竞争原则 23第六章 经营业务 24一、主要经营业务： 24二、公司品牌活动 25第七章 经营运转流及收费标准 27一、部门运转图： 27二、运营模式 281 网络平台运营模式： 282 技术咨询与用户培训机制 293 技术服务运营模式： 314 科技贸易运营模式： 32三、技术服务费制定方案： 331 技术转让费制度： 332 技术中介费制度： 35第八章 售后服务规 36一、售后服务的目的 36二、售后服务项目 361 接受用户意见 362

3、定期访问 363 信息反馈 374 维护保养和故障维修 37三、各阶段的售后服务 37四、售后服务流程图 38五、系统维护组织机构和人员组成 391 技术服务协调小组： 392 技术服务项目组： 39六、保修期外的售后服务 39第九章 财务计划 40一、资产类 40二、成本类 40三、管理费用 40四、销售费用 40五、工资估算 40六、应付福利费估算 41七、收入类 411 预计收入估算 412 预计资产负债表 433. 预计现金流量表估算 45八、企业重要财务指标： 471. 企业偿债能力分析： 492. 企业营运能力分析 493. 企业盈利能力分析 504. 企业发展能力分析 50第十章

4、融资与风险资本退出计划 51一、融资计划 51二、风险资本的退出计划 52相关风险的界定及分析及处理方法 521. 公司部风险 532. 行业竞争风险 533. 顾客风险 544. 法律风险 56三、风险资本成功撤出主要取决于以下三个因素： 57四、风险投资退出的方式通常有公开上市、并购、回购 571. 公开上市（IPO）上市 572. 回购方式 583. 并购方式 58第十一章发展前景 59一、发展目标 59二、发展规划： 59三、发展战略： 60附录1:技术服务合同 60附录2:公司网络平台剪影 63第一章公司概况某科技有限责任公司是一家依托于某理工学院并与多家高校及科研院所合作，以 技术

5、服务为主要产业兼相关产品开发的公司。公司主要针对市场中广泛存在的机电类 中小型企业技术资源欠缺，科研院校技术资源集中却得不到及时实践的现状，建立网 络信息交流平台，实现企业与科研院校的资源互补。公司采集整合企业信息资源，通 过高校的科研实力，完成对中小型企业技术难题的解答，同时引领大学生自主创新、 不断探索，提高高校的科研技术水平。某科技有限责任公司立志打造完全属于自己的独立商业，形成一个拥有完全属于自己的技术团队，从事更为专业的技术服务，如技术人员培训、设备改进、高校专利 技术转让等，同时针对企业相关方面所需，提供以相关设备的研发，创造属于自己的 商业产品。公司目标将立足于为，创建省外知名的

6、机电类技术服务以及相关产业研发 的专业型公司，实现科技技术服务行业的领航者。第二章公司简介某科技，注册资金20万，公司前期位于某理工学院（与学校建立合作关系），中期进一步拓展市场，形成以为中心的关中经济区、陕北经济区、陕南经济区。我公 司主要利用我们的科研团队针对机械、电气自动化等其他领域为工业、商业及消费者 市场客户提供创新性的解决方案及相关产品的研发和服务，进而满足了他们技术与产 品上的需求。解决了当前许多中小企业在发展中遇到的许多困难，具有很大的市场竞 争力和前景。一、经营理念诚信务实、开拓创新、相互合作、共同成长。二、企业经营宗旨良好的信誉、优质的产品、负责的态度、精湛的技术，为顾客实

7、现最大的价值。三、企业文化笃而诚：我们的事业之基；敏而睿：我们的专业之髓；实而新：我们的业绩之则；共而进：我们的团队之志。四、企业精神专业诚信协作创新专业一一我们以专业的技能、专业的精神要求每一位职员。尊重专 业，就是尊重人才、尊重科学。我们说专业，就是要成为相关领域 的专家，无论是个人、产品还是企业，都要达到一流的水平。诚信 诚实、守信。做事先做人，无论对待客户还是员工，公司 都以诚相待。信誉是宝贵的财富，要赢得他人的信任，就要讲诚信， 担责任，这是经营公司和管理职员的信念。协作一一企业的良好运作要有协作和配合的精神， 从而营造企业和谐 健康的工作环境。我们倡导企业成员间互相鼓励、关心和帮助

8、。企 业成员不仅要对自己的工作认真负责，同时也对集体的工作负责， 进而对整个企业的发展负责。我们还要与客户建立长期紧密的协作 关系。只有与合作伙伴资源互补，进而构建利益共同体，才能最大 限度地创造经济效益与社会效益。只有与客户协调、协和、协同地 发展，才能为企业正常、有序、高效的运营创造良好的基础。创新 体现在开放的态度，即对创造、创新型的新事物新想法持 欢迎、接纳和鼓励的态度，鼓励创新性的工作行为、创新性的想法 和富有一定可操作性的冒险精神。创新更是一种成果导向。技术要 创新，产品要创新，应用要创新。我们只有不断地追求创新，才能 实现卓越，赢得竞争！五、企业价值观人为本探尊重人的价值。使员工

9、的理想与公司的目标一致，使员工的个人价值在公司得 以实现。探 信任人的能力。给予适当的环境和激励，使员工工作更有主动性，更有创造性。 探激发人的潜能。注重培养员工、发展员工。和为贵探外和谐的环境是公司事业成功的基本条件。坚持注重和谐环境的建设，为可 持续发展打下坚实基础。探大力培育和建设和谐文化，倡导融洽的人际关系，形成相互理解、密切配合、 积极协作、团结共进的良好局面。探对要在发展过程中不断完善管理运营机制，建立科学高效的流程，千方百计地 提升员工的凝聚力和向心力，优化发展质量。探对外要致力于和客户建立战略伙伴关系， 与政府、供应商及其他相关利益方建 立友好合作关系，为发展提供良好支持。探

10、坚持可持续发展的道路，最大限度地发挥有限资源的经济效益、社会效益和环境效益，促进人与自然的和谐。效为先探高效是公司的生存之道，是决定公司长期生存发展的基本要素， 是实现战略目 标、获得持续发展的重要保证。探高效的背后是一系列良好的运行机制的支撑。公司要不断优化运营管理机制以 保证高效的实现。探 高效要求专业、专注、敬业、乐业；倡导准确、迅速、到位的执行。探 行动前要目标明确，执行时要方确、反应迅速，能够独立解决问题并搞好团队 协作，争取最佳结果。探倡导雷厉风行、反应敏捷、紧有序、只争朝夕的工作作风。杜绝不进取、不作 为、回避问题、松散拖拉的工作表现。六、企业使命以先进理念和创新精神，开发最优秀

11、的产品；以优质服务和自身实力，提供最优质的服务。第三章组织机构一、组织构成公司股东会议是公司最高权力机构，董事会是公司重大决策机构，监事会是对董 事会和经理层的监督机构，经理是公司运作的执行机构。公司是由自然人和企业法人 共同出资设立的，依据公司章程公司是实行董事领导下的总经理负责制，法人治 理结构健全，产权明晰。公司前期采取直线式的组织管理形式，组织管理结构见下： 组织结构图：董事会公司部门人1 F员结构总经理营销副总经 理技术副总经 理财务副总经 理、公司人员结构:企业管理市场部营销部技术研发部财务部法律顾问合计2542215骨干人员文化程度技术职称博士硕士本科合计初级中级高级合计2310

12、15010515（备注：不包括临时顾问，本公司临时顾问主要是与高校合作聘请高校资深的大学老师作为临时顾问，之所以是临时顾问就是只有我们在需要的时候对其进行请教，属于本公司不固定员工。）三、主要领导人：法人代表人、公司董事长 田苗苗公司监事长一一凡公司副董事长、总经理一一殷阿涛技术部经理一一钦华研发部经理一一波涛、孟巧巧售后服务工程师一一于成龙网络部总监一一宇财务总监一一鲍晗、亚男四、部门职责董 事会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略,决定总经理的人选；总 经 理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和部门经理 的人选，协调各部门之间关系；营销副总 ：负责

13、公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国 区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设 市场、公关、销售、客户服务部；技术副总：负责生产、技术、R&D等，控制从原料到产品的整个生产管理过程， 处理与产品有关的技术问题。领导由公司出资在大学里设立的虚拟R&D机构，负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度。领导采购部、生产部和研究开发部， 协调生产和销售的矛盾；财务经理 ：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、 资本结构的确定，股利分

14、配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向 总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。五、创新机制本公司着眼发展以下几个方面的创新：机制创新 ：采用期权制，将给公司经营管理或技术研究开发的关键人员适当的期 权；给员工优先参股权；采用全员质量管理（TQM；建立公司人才资源库，为员工提 供接受培训和再教育的机会；技术创新 ：利用社会现有的人才资源，通过与高校、研究机构等合作的形式，设 立虚拟R&D部门，进行技术创新;观念创新 ：技术是第一生产力，搞好技术创新，树立整合营销观念，形成“产、销、研”一体化；搞好企业部、外部、代理商与经销商和各层客户之间的合作关系； 文化创新 ：以绿色

15、为主旋律，倡导员工的团队精神和创新意识。六、企业管理机制与基本制度（1）、建立有效的管理机制，使各项目负责人在规运作的前提下，享有与现代市 场经济和市场竞争相适应的充分的经营管理权，尽职尽责地履行职能。（2）. 建立合适的管理制度，采取总分的树形组织结构，责任明确，严格实施。（3）. 建立高效的运营机制。以风险管理、信息化管理为前提，以激励技术、产 品和服务创新为核心，以构建企业核心竞争力为目标的现代化企业经营管理机制。加 强成本核算，实施绩效化管理。（4）. 建立有力的监督机制。充分发挥领导监督、员工管理监督、工作监察等监 督职能，改建比较完善和有力的监督机制。除公司已制定的正常办公、人事、

16、业务管理、财务制度规定外，增加以下制度：A、效益奖励制度。B、客户信息管理制度。C、技术资料档案管理制度。D渠道分支授信制度。E、技术岗位人员责任制度。七、理念管理：1按业绩评判个人评判员工应以业绩出发，而不应以性格特征、教育程度、个人特点和技能高下考核员工；2对竞争的紧迫感经营中公司各阶层应保持竞争的紧迫感。1）总经理应具有发展的眼光抓住机会， 利用机会， 会更愿意建立优势而不会 在不足的地方投入、支撑。2）管理阶层人员应有竞争紧迫感，会寻找问题、直面问题。3）有竞争紧迫感的企业领导人不会在困难的人员安排问题上退却。4）有竞争紧迫感的企业领导人会致力于在保持赢利的前提下扩大市场份额，他所 采

17、取的所有行动都是从长远着眼，为的是建立更为强大的竞争地位，但他们的行动却 是从现在开始的。八、学习与创新管理企业的生存发展要求企业具有不断适应市场变化和超越市场的能力。这就要求企 业进行持续不断的学习和创新活动。企业冒险精神的一个具体容就是企业的学习和创 新精神，也就是不断超越市场环境和向未知领域挺进的精神。在公司建立一些先进科技技术的教育及培训机构，加强创新意识的教育。九、绩效管理通过绩效管理使员工的利益和公司具有一致性，保持员工的工作积极性，实现员 工和企业的双赢。第四章 市场分析及前景预测一、目标客户介绍根据我们对市场的前期调研分析，大型的企业几乎都有自己的科研团队，如 果遇到技术瓶颈，

18、一般技术难度相对较大，以我们目前的技术、资金很难解决。所以 一开始我们将目标客户定位在中小型企业及各大高校本身的项目上，这将使我们起步 更加顺利，市场更加广阔。下面是我们对中小型企业的调研分析：改革开放以来，我国中小企业发展迅速。截止到 2010 年底，我国中小企业数 占全国企业总数的 99.8%。中小企业的工业总产值和实现利税分别占全国总额的50%以上，并提供了 75%以上的就业机会。中小企业已经成为保证我国经济发展、市场繁 荣和社会稳定的重要基础。中小企业是我国国民经济和社会发展的重要力量，促进中小企业发展，是保 持国民经济平稳较快发展的重要基础，是关系民生和社会稳定的重大战略任务。中央

19、及时出台相关政策措施，在国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见 中提 出要加快发展生产性服务业。鼓励支持中小企业在科技研发、工业设计、技术咨询、 信息服务、现代物流等生产性服务业领域发展。综上所述，中小型企业的发展是国民经济平稳较快发展的重要保证。但是在中小型企业的发展中，却有种种问题限制了他们的发展，其主要表现在以下三个方面 : 1人才 一个企业，尤其是中小型企业中，对于人才的培养是很重要的一环。在对于员工 的培训上，欧企业的出手显然更为大方。欧美企业对于管理层、专业人员以及一般员 工培训多是外部企业培训。而日资企业是外部培训和部培训相结合，总体而言，部多 于外部。而对于我国企业来说这个

20、部分，基本上就是部为主。这就导致了人才的断层， 培训的不足，即往往有先进的仪器却没有相应的人才来操作。2机器机器是一个企业的心脏， 其重要性不必多言。 欧美等外企会在机器研发上下大 力度以求能高效、精确地满足自身的生产需要。而我国中小企业生产主力仍是传统设 备，产率不高，使用寿命低。在机器的售后服务上，欧美等外企会投入很大资金。他 们对后续的保养是很严格的，一些易损件会严格按照要求去做。而在我国有时候也会 买一些先进的机械，但是对于后续保养，易损件管理来说就远远跟不上那些外企，导 致一些机械提前“下岗” 。3技术技术对提高企业的各个方面都有不可忽视的作用。可以说技术是企业的四肢。 在欧美，企业

21、对技术的研发与创新是非常看重的，也是肯花大价钱大力气去开发来满 足自身的需要。而在我国由于大多数中小型企业在创新体系的建设和运行、研发和创 新的资金投入、人才开发等方面仍处于低水平。因此，基础理论研究弱，参与国际标 准制订力度弱，少原创技术，少专利产品。许多重要原件基本上还是靠进口。在我国高校和科研单位拥有雄厚的科研实力及资深的科研团队，但是在做科研的 同时有相当一部分高校和科研单位在将科研成果转化为有效的生产力方面还存在欠 缺。导致高校及科研单位科研产业化低。因此，高校和科研单位也是我公司技术贸易 的目标客户。下面是我们对我省高校和科研单位的调研分析：某省高校和科研单位统计表国家级实验室省级

22、实验室国家 级技 术研 究中 心省级技术 研究 中心咼等咼校（含6所“211”工程）省部级独立科研院大学科技园科研院所各类科研机构11所12所42所34所66所97所3所33所1061 所某科技人员众多，综合科技实力较强，科技成果层出不穷。这些优势为某省 的发展创造了良好条件。然而在我国，独立研究院所是以科研工作为核心的单位，研究人员基本上以申请 和开展科研项目、争取科研经费和发表科研成果为主要工作，他们拥有不少行业的顶 尖科研项目和重点项目。但是限于工作性质的局限性，致使许多科技成果不能直接应 用于企业生产中并走向市场。针对这种现状，我公司将搭建一个企业与科研机构和大 学之间的一个综合性技术

23、交流平台，促进企业之间、企业与大学和科研院所之间的知 识流动和技术转移。综上所述，我公司将为区域和行业中小型机电企业提供相关方面的技术服务、 设备开发以及相关方面的技术人员培训，与此同时构建属于本公司相关产业的科研机 构，在为市场提供技术服务的同时也研发属于自己的产品进而推向市场，为区域科研 院所、高等院校提供市场开拓、产品宣传等服务，实现多元化的经营模式。目标市场我公司与多所高校和科研院都有合作关系并与多家大型机床厂、五金厂等以机械、电工电气产品生产为主的企业签订了技术服务协议，协议中规定这些企业为我 们提供机电加工的支持，同时我们可以对其生产设备利用新技术、新工艺进行升级改 造，得到互利共

24、赢的目的。我们把企业中遇到的技术困难收集起来，做成数据库，并 进行分析市场需求，从而引领大学生自主创新、不断探索。并以与科研院所合作的方 式不断的提升高校的科技含量和技术创新水平。 同时又促进产业升级、 推进企业发展目前相关行业在东部发达地区相对成熟，而在中西部地区虽然存在却仍有很 大的市场有待发掘。前期将公司定在，中后期则将厂址定于，旨在进一步开辟中西部 市场。其中，占有市场份额较大， 、次之。以为中心市场，进而带动整个某市场。1市场细分前期市场规划：以某理工学院为大本营，以点带面辐射到整个市周边各个中小型 机电企业。考虑到地理以及交通的问题， 我们前期还会将、设立在前期市场规划当中去水布至

25、坞市西安市三门峽市JJf閒潜市平顶山9曙市/汉中市南阳市Ji*安康帝喘阳,达州帝9成都市雨充市 溟宁市° ?幣市宜吕市刑州市眉山韦乐ill市垂圧币中期市场规划:A、按行政区域细分：如下图所示陕北经济区关中经济区陕南经济区主要城市、等、等、等B、按等级细分：我公司将通过合理的营销战略，使潜在合作者成为初级合作者, 再进一步成为重点合作者，达到扩大市场围的目的。2. 选择目标市场我们的目标市场将定于某省境主要以机电为主产业的大部分中小型企业和省外各大高校及科研院所。为其提供优质精湛的、先进的技术支持以及相关产品的开发，解决目前市场多中小型所面临的相关技术方面的难题；以自己规化、专业化、国

26、际化的技术贸易服务，为我们的客户提供专业、及时、准确的技术咨询，技术中介服务。一方面让高校和科研单位的科研成果最大化的产业化，另一方面提升企业技术水平，使企业产业得到优化从而提高效益，在优质的技术服务基础上不断地壮大自己的技术团队，建立属于公司的市场信誉，进而实现长期合作，实现市场稳定，最终达到双方互 利的目的。3 目标市场策略服务策略： 为广大中小型企业提供专业、及时、准确的技术咨询、技术服 务、技术贸易服务等。价格策略：A、基于服务对象消费力，服务成本及市场该行业的定价，制定本公司服务项目基础价格；B、根据目标市场的供求关系变动，在基础价格上微 调，以达到双方互利。促销策略：A、推式策略：

27、以直接方式，培训推销人员由其将服务推向广大顾客，本策略基于集中的市场，分销渠道短，可以形成庞大的销售队伍；B、拉式策略，以间接方式，通过媒体和网络等形式吸引最终消费者，使消费者对公司服务产生兴趣，从而引起需求，进而产生长久的信任。三、市场定位 随着我国经济突飞猛进的发展，工业生产中对技术的要求越来越高， “技术”已经 成为我国经济发展的瓶颈。面对国家中小型企业的急需技术这一严峻形势，我们公司 在研发自己的技术的同时极力与科研单位及知名品牌大学合作，积极帮助中小型企业 解决生产设备、人才培养、技术等方面遇到的难题，也能得到政府部门的大力支持。再加之市场上中小型企业的数量不断攀升，随之带动的技术服

28、务行业也将有较大 的市场空间。我们某科技有限责任公司作为某为数不多的几家从事科技技术服务企业， 无疑将会带动整个西北地区中小型机电生产企业的快速发展，作为科技服务市场的先锋队，我们一定本着信誉第一的原则，加上我们不懈的努力，我坚信我们公司的前景 一定会越来越美好。四、市场前景预测总书记 06年在全国科技大会上指出中国未来 15年科技发展的目标：“2020年建成创 新型国家，使科技发展成为经济社会发展的有力支撑。 ”温家宝总理指出加强自主创新， 建设创新型国家首先要把握好经济与科技的关系： “经济与科技相互渗透和融合，是当代经济和科技发展的重要特征。 “可见当今时代， 谁在知识和技术创新方面占据

29、优势，谁就能够在发展上掌握主动。科技中介机构正是科技和经济联系的纽带。 科技中介机构属于知识密集型服务业， 在一个日益以技术为驱动力的市场经济中，高效率的技术贸易机构的存在，能大大活 跃和促进企业的技术创新，并在企业的创新过程中担当着创新理念传播者和创新资源 组织者的重要角色，是实现科技成果产业化的重要推动力。技术贸易机构作为一个重要的战略性产业，正日益受到各级政府部门的重视。国 家中长期科学和技术发展规划纲要（20062020年）提出：“大力发展为企业服务的各 类技术贸易服务机构，促进企业之间、企业与高等院校和科研院所之间的知识流动和 技术转移。”政府的支持：1）目前我国制定了相应的法规与政

30、策，为技术贸易机构的发展创造良好的氛围。 这些政策法规包括关于知识产权的法案、反垄断法、破产法、劳工法、资本市场规法 以及研究开发和技术转移政策等。2）近年来我国政府开始对技术贸易机构提供金融资金的支持。一般通过政府担 保、政府补助、税收优惠、上市支持等手段帮助科技中介机构来获得所需的资金。3）近年来我国政府已逐渐转变技术贸易扶持策略， 积极为技术贸易创造市场需求。 从主要支持公共技术贸易机构的发展，转向支持中小企业使用技术贸易服务，即更加 重视促进市场对技术贸易服务的需求。目前市场科技技术贸易形势:从表中可以看出科研院所、企业、高等院校与技术贸易机构在技术交易过程中的 供需关系截然不同。技术

31、贸易机构买方远远大于卖方，市场处于供不应求状态，而科 研院所、企业、高等院校刚好相反。由此，可以看出技术贸易机构不但拥有雄厚的科研实力，而且拥有很好的贸易市 场。相比而言，科研院所、高等院校虽然拥有雄厚的科研实力，但是没有一个很好的 贸易平台，而导致其贸易市场供过于求的局势。然而，某科技有限责任公司在提供技 术服务的同时，还在科研院所、高等院校与企业之间建立一个很好的技术贸易平台， 不仅能使科研院所的技术运用于市场，同时也满足了企业对技术的强烈需求。先进技术是各行业发展的前提条件。先进技术一方面需要不断创新，另一方面需 要及时的将先进的技术转化为生产力。在这样的环境下某有限责任公司应运而生第五

32、章市场竞争分析、企业竞争SWO分析面对激烈的市场竞争，对某科技有限责任公司进行 SWO分析，能让大家对某科技有限责任公司未来的发展有一个清醒的、客观的认识，更好的激励大家为公司服务。（一） SWO分析优 势（Strength）劣势(Weak ness)拥有人才技术集中的科研院校交客户不稳定技术成本低廉前期信息资源不完整资源广泛知名度、信誉度不高地理位置优越服务效率较低地理国豕级咼新技术开发带中期没有独立成熟的自主产品高校密集市场竞争力弱小有专业的技术服务后盾企业软实力（管理体制，企业服务信息资源集中后期等）不完善制度明确产权清晰发展难转型机会(Opportu nity)威 胁(Threat)1

33、国民经济发展所需机会增大技术服务市场竞争格局加快西北地区经济实力强大全球化竞争压力增大2地处西部大开发战略地带，政府:政 初期公司国模较小实力弱优惠相对同行市场发展艰难3地处西北地区，竞争对手少，市力大'场市场的适应能力不足（二）竞争战略我们通过对企业的SOW分析对某科技有限责任公司制定了如下的竞争战略：1. 竞争策略本企业采用“以点带面、差异化经营、网络与实际相结合”的全方位竞争策略。“以点带面”即企业在现有市场的的同一地理区域，采取集中竞争的方式，先在某一“核心区域”形成稳固优势或者占据大部分份额，然后以前面成功为经验，带动其他 区域的发展。具体说就是：先集中发展一个市场区域，稳固

34、之后，将其作为将来其他 区域发展的基础和资金支持源，达到多面发展的目的。采取“以点带面”的市场拓展战略具有以下优势： 、有利于企业降低营销风险“核心区域”的营销战略能力为其他区域的运营成功提供了丰富的经验和带动。企业在集中打造“核心区域”的过程中会积累下许许多多宝贵的经验，也会有许多失败的 教训。“核心区域”的成功无疑会使接下来的市场拓展顺利许多，少走许许多多弯路， 以最快最好的目是发展下去。这会形成一个良性循环，随着市场区域的不断扩大，累积 的成功经验和失败教训会越来越多， 以后的企业发展只会一个比一个顺利， 进而抢占大 部分的行业市场。有了越来越多的成功经验和教训，市场营销的风险也必将越来

35、越低。 需要说明的是，不同的市场区域会有差异，我们要在原有成功经验的基础上稍加改动才 能更好更快的发展。 、资金有保证市场的扩展是以“核心区域”的成功运营为基础的。已经做大做强的“核心区域” 市场势必会有巨大的收益，而积累起来的财富为其他区域的发展提供了有力的资金支 持。另外，“核心区域”企业的人才也可以去其他市场区域帮助开拓市场，因而开拓市 场也变得很简单。 、有利于市场的稳步拓展“以点带面”市场拓展战略是最稳定的拓展方式， 它是在“核心区域” 被牢牢占领， 并且开始盈利才逐步拓展其他区域的，步步为营，一步一步占领市场。“差异化经营方式” 就是指针对不同发展程度的企业实行不同服务方式。 我们

36、为每 一家企业建立资料库， 及时解决客户的困难， 也能在第一时间了解企业生产设备的使用 状况。我们还会派公司技术人员定期到企业生产车间对生产设备进行检查， 及时掌握生 产设备的使用状况，力求为每一家企业提供最好的服务。“网络与实际相结合” 是以我们前期建立的网络平台为载体， 将我们搜集到的目标 市场中的各个高校和科研单位的科研成果、 科研立项信息， 以及目标市场中的企业需要 解决的技术难题、技术需求等信息，分类展示出来。为我们的高校和科研单位、企业提 供一个交流、展示的平台。我们还会投入一部分资金用于高校师生科技制作，鼓励、支 持他们进行科技研发。我们就研发的实体产品进行网络展示、网络推广。2

37、竞争原则公司想要在和对手的竞争中获胜，不断提高自身的实力，增强市场竞争力，就 应该有明确的市场竞争的战略原则。 、 低价原则 不管是做什么企业，价格始终是不可忽略的因素，价格低就会在 竞争中占据主动。为竞争的胜利添加一颗重要的砝码。企业应保证产品质量的前提下, 努力降低生产成本和营销成本，提高生产率，降低产品价格，是市场竞争中所不能缺少 的。 、创新原则 一个企业要发展创新更显得势在必行。而在众多因素中，技术创 新最为重要。企业间的竞争，技术飞速发展，不创新就会被淘汰。其他方面也要求创新， 顾客的喜好变化等。总之，企业间的竞争加剧就要求我们不断开发出成本低，销路对， 质量好的新产品。 、质量原

38、则 企业追求利润最大化，消费者则追求“性价比”。高质量，低价位产品最受顾客青睐。而利润最大化必须建立在高质量的基础上，高“性价比”更需要 高质量的保证。因此质量也是一个重要原则。 、优质服务原则优质服务是企业信誉的保证，企业要真正把顾客的利益放 在第一位，在使消费者得到好处的同时，获取利益。要向消费者提供比竞争对手更好的 售前、售中、售后服务，通过高质量的服务和高质量的产品来赢得市场，从而战胜竞争 对手。第六章经营业务公司前期主要依托于某理工学院，以其为根据地，利用各地在校的大学生（原因有 二：具有强烈的创新意思的大学生、且大学生的报酬相对社会工作者的报酬低好多） ， 将其吸纳为我公司的技术团

39、队，并与校方合作聘请高校教授、博士、硕士等作为我公司 的临时顾问（临时顾问的相关事宜将在临时顾问合同上详细说明） 。一、主要经营业务：校及科研单位（主要从事机电类技术的转让、技术的更新、设备的更新、对高的研究方向作一导向、 对企业人员技术培训、 科技成果的转化以及技术孵化） 具体如下：1、根据中小企业的重大、关键技术需求，协助中小企业制定技术发展战略；2、协助中小企业组织实施研发活动，解决中小企业生产研发中的技术难题，提升 企业产品竞争力；3、协助中小企业建立研发平台、完善研发管理体系，提升技术管理水平，增强自 主创新能力；4、协助中小企业解决科技成果转化、新产品营销的管理等方面的问题；5、帮

40、助中小企业培养科技创新、企业管理的方面的人才。二、公司品牌活动1. 年度科研院所、高等院校及企业高层、深领域、新技术论坛。2. 年度科研院所、高等院校科研成果，展销会。3. 年度区域高级工人技能大赛。企业品牌活动介绍：A、年度科研院所、高等院校及企业高层、深领域、心技术论坛除了邀请与我公司建立合作关系的科研院所、高等院校以及相关机电企业外，我们还会邀 请相关科研方向的知名科研院所、高等院校、科技部、教育部及知名企业。召 开年度科研院所、高等院校及企业高层、深领域、心技术论坛就是为科研院所、 高等院校以及相关机电企业建立一个信息交流平台。让科研院所、高等院校以 及相关机电企业之间有更多的交流、联

41、系，使自己不会陷入闭门造车的境地。 从而更好的完善自己的科研水平及企业技术水平，提升自己的核心竞争力。B、年度科研院所、高等院校科研成果展销会我们将出资举办一个大型科技产品展销会。展销会上我们将为科研院所、高等院校设立展台，用于展示科研 院所、高等院校的科研成果。届时，我们会进行大力宣传吸引大批相关机电企 业前来参观。年度科研院所、高等院校科研成果展销会不仅为科研院所、高等 院校提供了一个科研成果的展示平台，而且为相关机电企业提供了一个近距离 接触科研院所、高等院校的机会。C、年度区域高级工人技能大赛是一个企业员工之间专业技术水平的切磋、 交流的平台。届时，我们将向西北地区的各个知名企业的高级

42、技师发出“英雄 帖”，邀请机电企业的高级技师汇聚一堂，比拼技艺。我们还会邀请机电产业界 资深专家担任评委，确保大赛的权威及公证性。 年度区域高级工人技能大赛不 但能拉近企业员工的距离，而且会拉近企业与企业之间的距离。使得企业与企 业之间在激烈的商业竞争之外，多一些温馨。第七章经营运转流及收费标准、部门运转图:运吕模式1. 网络平台运营模式:首先，对搜集到的高校、科研单位技术成果信息、科研立项信息以及企业 目前亟待解决的技术问题进行分类整理。其次，就前面收集到企业存在的问题 进行分析整理，进而对高校师生的科研活动作一正确的引导。最后，就上一部 分符合市场需求的科研成果及专利进行宣传、展示。具体步

43、骤如下:建立公司网络信息平台，在此平台上开设高校成果展示及企业技术需求留对有需求的公司进行实地考察及详细的技术需求分析，并以报告的形式总结出来1）利用拥有的高校成果资源对企业进行实物交流，如果技术对接成功我公司将收取一定的费用（具体在盈利模式在做阐述。）2）与高校进行合作进行项目研究，在此过程中我公司主要承担引导大学生的研究方向及研究成果的推广2技术咨询与用户培训机制 . 技术咨询容：- 为用户做技术需求评估；- 技术创新过程的形势分析；- 市场评估；- 经济可行性研究；- 开展技术成果商业化策化，确定商品化任务；- 推动合作双方谈判并签署技术转移协议；- 寻找资金的咨询；- 为企业提供诊断服

44、务； . 用户培训容：用户培训包括：课程培训、现场培训、生产厂家培训A、课程培训在系统试运行之前，本公司将组织业主的系统管理人员进行课程培训。（ 只有拿到培训合格证书的人员才会有资格操作、管理该系统。 ）B、现场培训本公司将在技术服务竣工之前，以提交的技术手册、安装手册、施工及技术图纸等竣工资料为依据，对客户的工程技术人员进行现场培训，通过培训要让客户的工程技术人员能够了解系统基本原理、掌握各系统基 本操作、可进行简单的故障排除。C、厂家培训在提交设备及技术转让之前，在设备制造厂进行系统培训，使客户对系统原理、设备性能有全面、系统的了解。用户培训的基本流程如下图简介：3. 技术服务运营模式:牺

45、肋TT艸活韵技术主管部门，将相关文件整理分类，分发给技术研发部由他们制定一套切实可行的解决方案并引导我公司团队成员高校大学生进行需求研究。1Jn由市场部与客户就解决问题进行商讨、协商>1J技术研发部进一步完善技术服务解决方案f由行政部与法律顾问团拟定技术服务合同书，并与客户企业进行签订Ifl工程管理进行具体的设备安装及调试，接受客户的验收。LL售后服务部进行企业员工的有关技术的技能培训及设备保 养培训，确保设备的正常运转<_J售后服务相关事宜4.科技贸易运营模式:三、技术服务费制定方案：我公司根据所提供技术服务的复杂程度、利用技术产生的经济效果与采用设备的多寡、生产线的长短、及其复

46、杂程度制定相应的技术转让费。另外，我公司还以所合作的科研院所、高等院校所要求进行交易的技术的研发周期、研 发费市场需求情况为依据制定了合理的技术中介收费制度。1技术转让费制度：我公司根据技术转让过程中的成本部分和公司的提成收入， 以及客户企业销 售额为基础制定了“ F= Q. Pn. Y. R ”制度。其中：F为我公司向受让方收取的费用。即提成费；Q为客户企业每年生产产品的数量，并默认所生产的产品全部被销售。提成有按件提成和按量提成两种。按件提成是计算每年生产产品的台量，单位是台年，或件年；按量提成的单位是吨年；Pn为客户企业的净销售额。所谓净销售价是从总销售价中扣减掉特定的扣除费用。如，包装

47、费、税费、保险费、运输费、实际允许的批发折扣和配套零部件等的费用。单位为元吨或元件或元台；丫为提成的年限；R：我公司从净销售额中分得收益的百分比。称为提成费率，或提成率。根据一 些国际贸易组织和专家们的统计分析，技术转让方能从额外利润中分得的部分 大约为全部额外利润 10一 30，这个百分比数额折合成以净销售额为计算基 础时大约为 0.5 -10 左右。我公司就技术转让服务付款方式做出了以下条款： 、初付费在技术转让合同中的初付费，或者称之为入门费。这是在技术转让合同生 效后客户企业向我公司支付的第一笔费用。另外，部分提成费也放在初付费当 中要求受让方支付。 、提成费提成费就是前面所说的，技术

48、转让方根据受让方每年生产的产量逐年向受让方 收取的提成收入。从额外利润中分得的部分大约为全部额外利润 10一 30， 这个百分比数额折合成以净销售额为计算基础时大约为 0.5 -10 左右。逐年 提成可以转换为一笔总付。计算提成费的公式中有一些因素是变量。例如，每 年生产产品的数量和产品的净销售价。考虑这些变量的影响，确定技术转让费 时应逐年计算。 、一笔总付一笔总付是把预计今后逐年的提成费换算为一笔固定的现值，在合同生效 后的某个时间一次或某个时间段落由客户企业向我公司分批进行支付。 、一笔总付和提成相结合一笔总付和提成相结合的支付，是在合同生效时除支付初付费外也支付部 分提成费。这部分提成

49、费称为预提成费。有时预提成费还在其后逐年支付的提成费中分批扣除。在技术转让合同中是采用一笔总付方式支付还是逐年提成方式支付要看双 方的意愿，我公司将与客户企业进行协商、决定。2. 技术中介费制度：我公司依据对科研院所及客户需求的市场调查，做出对口的技术及产品中 介。针对此中介服务，我公司按科研院所的技术转让费收取相应的提成费用， 在此过程中，我们根据技术的复杂程度、利用技术产生的经济效果与采用设备 的多寡、生产线的长短、及其复杂程度分等级的进行收费，对于一级技术及产 品中介服务，我们收取总交易额的20%对于二级及三级技术及产品中介服务, 我们收取总交易额的15唏口 10%勺中介费。技术贸易服务

50、收费表成、-交否级成交非成交一级20%*W2.5%*W二级15%*W1.5%*W三级10%*W1.0%*W备注：W为总交易额第八章 售后服务规一、售后服务的目的我公司提供优秀的技术支持和售后服务 , 确保本项目所提供的设备软、 硬件 在运行期间能够稳定、安全、高效的运行，从而保证用户业务的正常运行。而完善的技术支持和售后维护服务是设备得以建设成功并长期稳定运转的 重要保障。技术支持和售后维护服务则是我们优质服务的重要体现。技术支持和售后维护服务的主要目的是为了保障设备或系统的正常运行， 为了达到这个目的，我们认为大体有三个思想：A）售后维护服务应以预防为主。B）帮助用户建立一支自己的技术队伍。

51、C）严格的售后服务规章制度。二、售后服务项目在售后服务期，本公司售后服务部将提供以下服务项目：1接受用户意见接受用户来信、传真、E-MAIL，在2小时作出答复或处理意见，并把相 应信息存入用户维护数据库中。2定期访问某科技有限责任公司采用专人（公司管理部门的工作人员）不定期（在设 备的质保期）走访方式，调查设备及系统的日常使用和维护情况，听取用户对 本公司售后服务工作的意见和建议，并依此作为公司服务人员的综合评定和奖 惩的重要依据。3. 信息反馈收集质量信息，填写 “信息反馈单”，反映到工程部，为维护提供信息储 备。4. 维护保养和故障维修指定系统维护保养条例，指导业主技术人员进行定期保养，并

52、收集维护保 养信息，以便及早发现故障隐患。当故障发生时，售后服务部将组织工程师在 12小时赶到现场，查找原因, 提出解决方案，并工作直至故障排除完全恢复正常服务为止，修复时间应不超 过48个小时。如果不能及时解决问题，将提供备用设备。三、各阶段的售后服务我们认为，设备的安装调试和正式投入运转的整个过程都存在着技术支持 和售后维护工作。在实施技术支持和服务响应具体工作时，我们将本项目的此 部分工作的进行阶段划分，共分为 5个阶段，即：设备的供应、验收阶段设备的安装、调试阶段设备的试运行阶段保修（质保）期阶段保修（质保）期外阶段四、售后服务流程图接受维护要求如果是用户电话，应 填写“用户电话记录 单”。“用户电话记 录单”、用户传真、 用户信件属于质量记 录中的“用户反馈”判断故障原因五、系统维护组织机构和人员组成我公司根据本项目将建立相应的组织机构以便做好系统技术支持与售后服 务，组织机构各部分的责任与义务如下所述：1技术服务协调小组：技术服务协调小组由用户、我公司和原厂商的代表组成，主要职责是：（1）、提出技术支持与售后服务的总体目标和执行策略。（2）、定期开交流会，审阅有关