健身俱乐部营运方案

1、一、 一家大型健身俱乐部的成功运行必须要俱乐部的几样条件：1、 所在地健身市场的成熟和消费者的消费能力 2、 俱乐部的以后的经营的路线确定，比如说做大众化的俱乐部还是中高档的（做大众化的卡价格比较 便宜，会员量相对比较多，要求俱乐部的面积要大器械要多。对于器械的品质要求不高。做高中高档俱 乐部卡价相对要贵，服务的水平要求高。器械的品质的要求也要高一点。）3、 俱乐部的地理位置是至关重要的，选址要注意的，俱乐部的楼下要有足够多的车位。大型俱乐部的 会员会相对比较多，没有够多的车位会给会员带来很多的不便。最好俱乐部的旁边会有高档的主宅区以 及一个够大的停车场。4、 在一家大型俱乐部的启动之前就应该

2、确定好俱乐部的管理人员及主人员，大型的专业健身俱乐部的 管理单靠俱乐部的投资人是无法妥善管理的，必须分派管理。以及俱乐部工作人员的前期培训。工作人 员包括：教练，会籍及内部的服务人员。5、 健身俱乐部的器械品牌的选择也是非常重要的，器械的选择要注意一下几点。不要买品牌太好的器 械，因为健身器械的品牌的好坏只有教练自己懂重要的是器械的品质。器械的好坏在于它的训练的效果 以及它的使用的寿命，请一个有经验的专业教练基本上可以都可以辨别器械品质的好坏。6、 俱乐部的管理模式的选择，在北京、上海等大型俱乐部的管理模式都采用分部门管理，每个部门确 定管理人员，教练部要有教练主管，会籍有会籍主管，吧台有吧台

3、的主管。如有需要的话可以确定一个 俱乐部管理经理。7、 有一点要确定的就是如何做好俱乐部的宣传工作，这一点直接关系到投资回报的效率。一家成功的 大型俱乐部的宣传要内外结合。对外的话由广告公司策划，内部的就是教练人员的选择，对于一家刚开 业的俱乐部的做内部宣传的话少不了教练，教练的选择要注意的就是不要太注重教练的块头的大小，块 头太大会让健身会员有中抵触的作用，年龄段的选择也很重要，选择相对较年轻的教练比较有活力一点 ，教练之间必须是一个很团结的团体，年龄大差距往往造成交流的不便。教练想象的好坏给参观人员的 第一感觉是非常重要的。二、俱乐部的部门确定A、系统部（管理部）系统部负责整个俱乐部的操作

4、管理B、内务部 内务部负责俱乐部的内务管理，及财务管理C、教练部 里边有有氧教练和器械教练两类有氧教练负责俱乐部的有氧操类管理D、会籍部 负责俱乐部的宣传售卡及会员的售后服务E、服务部 会员在俱乐部的服务包括：前台，吧台都需要服务人员F、卫生部 负责整个俱乐部的内部清洁三、对员工的要求及招聘1，俱乐部里最重要的人员就是健身教练，健身教练分为器械和有氧两类。目前做器械教练的人蛮多，但实际能说的上专业教练得很少。所以招聘器械教练的话，设定几样要求。a 、有国家或者国际专业的认证机构认证的教练证书，这至少说明此教练有受过专业的培训。b、有两年以 上的工作经验，或者一年以上的大型俱乐部的经验。保证有足

5、够的经验。c、个人形象的好坏也会给俱乐 部的带来很大的影响。D、电脑的操作能力是必须的 2、会籍部是负责销售的，在内在外形象都很注重。a、有一定销售经验口才好是最重要的b、没有健身方面的知识没关系，可以由教练主管去培训。但必须在俱乐部开始营业之前完成。会籍主管 必须要有大型健身俱乐部的的工作经验，这样能够保证在操作过程中遇到问题的时候去有效的解决。 3、服务部的前台接待的要求形象要好个人素质要高。吧台人员要求有一定的酒店管理经验四、部门工作的安排及实施的方案。1、教练部要求教练主管制作俱乐部的规章制度，器械的管理及维修维护的方案，会员训练服务的流程， 训练计划的编排。器械的如何的编排合理如何摆

6、放，怎么样安排训练及如何合理的编排训练计划。教练 人员的工作安排，团体课安排。2、会籍部要求会籍主管具体的销售方案的制作，工作时间表的安排。3、服务部的具体的情况具体的安排。4、以上几样都需要在俱乐部开业之前完成，所以俱乐部在启动之前就需要招聘各个部门的主管，因为可 以协助管理配合以后的工作，工作人员招聘管理及培训。五、工作人员的待遇的定位器械教练主要分为几个类别：1、没有专业机构认证的证书的健身教练，主要是体型比较好的教练，800-1200 元 2、有专业机构认证的证书的健身教练 1200-1500 元 3、有专业认证机构认证的证书的，及两年以上的健身教练的 1500-2000元普通器械教练

7、的工作范围包括：每天7-8小时的上班时间，其中有包括值班的时间。如果有增加请按照你自己工资计算出每个小时的工作 费用计算加班费。教练上班时间的工作内容有，一是检查器械的是否有损坏，或者螺丝有没有松动，有 的话请做好登记及维修，并报告教练主管。在有健身会员的时候主动给与指导。当会员在做一些需要保 护的动作的时候请给与保护。如在没有会员需要指导的时候，要在器械去内巡场。注意会员的训练动作 是否正确，又错误及时给与指导改正。六、健身教练主管的待遇1、没有教练主管经验的但具有管理能力的 1800-2500/元2、有一年以上的教练主管经验的有好的管理经验的 2500/30003、有多年管理经验的教练主管

8、，有好的管理模式的 2500/4000教练主管的工作范围；对于器械的管理主要有两样，一是对器械的使用安排，二、器械的维修护理。对 于服务的管理，如何统一安排健身会员训练，如何统一安排教练指导健身。对于团体课程的编排。会员训练动作的统一安排及健身计划表格的制作。包括所有健身教练人员的管理 工作。 团体课类的教练的待遇为，普通的有氧操教练得待遇为80-120/元的课时费，根据教练的个人能力来 确定。七、俱乐部的具体设施及项目目前人们的德消费心理还处于享受休闲状态，很多人喜欢安静的过着生活，悠闲自在。所以健身俱乐部 也要根据消费人的心设计，增加休闲指数。做成一家及运动休闲于一身的现代健身俱乐部。可以

9、开设的 项目有：1、 器械训练是一家俱乐部的最重要的一点，也是投资的重点部位。器械是俱乐部的硬件设施，健身教 练是俱乐部的软件设施，这两个缺一不可。要求器械具备很好的使用效果。2、 团体课程是俱乐部的一个很亮的卖点，女士最看重的就是团体课程，项目开设的越全面吸引的人群 会越多。有氧健身操、有氧拉丁、普拉提、瑜伽、动感单车、跆拳道、泰拳、散打。3、 在运动完的时候需要一个可以休息的地方，那我们就可以在俱乐部里边设一个比较大的休闲区，内 部可以供应，各种饮料、水果盘、（黄瓜、苹果、西红柿、香蕉、）各种健康的水果、还可以供应 健身饮料这一块做的好的话利润达到200%-300%、一个运动服专卖点（里边

10、包括运动服装运动鞋，跆拳道 服、健身手套、运动毛巾）其实就像在把休闲茶吧和健身俱乐部合开一样，但两者相补相成动静结合。4、 如果资金允许的话，可以考虑在俱乐部内部增加一些新兴的运动项目，例如室内攀岩、壁球、室内 篮球（半场的跟壁球场地差不多大，三人一组玩篮球在消费人群里有很好的人缘）篮球投资小玩的人也 多，还可以组织活动。八、设施整体的规划图的时候，需要了解的是怎样把俱乐部的面积充分的利用是关键。俱乐部里边包括：1、 健身器械区，特点是面积要大视觉效果要好，高度有4米以上，通风效果要好，能在不开排风扇的情 况下空气能够自动流通为最佳，面积要求在800至1000平方。2、 操房，特点是面积要求在

11、300-350平方左右 高度要求在280CM以上通风环境好光线要好。3、 瑜伽房，特点要安静光线相对较暗，不受其他音乐的干扰能保持绝对的安静。面积要求在250-300平 方左右。4、 武道馆，特点对位置没有很大的要求，通风即可。面积要求的200-250平方。5、 休闲区，能够选在靠窗的为佳。内部摆放要简单但要有品位，舒适。面积在350-400平方左右。6、 动感单车房，靠窗，面积要求在100平方左右。7、 洗浴间及洗手间，的面积在300-400平方左右。8、 办公室等整体面积在最高估计在3000平方左右。九、俱乐部的投资预算及成本的回收俱乐部的档次决定俱乐部的投资金额，例如我们要做的是一家中高

12、档次的健身俱乐部，那么我们按照目 前市场的投资估计是在200-300万之间。那么作为投资者关心的就是成本的回收效率，回收的效率直接跟 年卡的定位相关，一家俱乐部的开业期间的促销肯定会有个优惠期间。在优惠期间的我们做的目标是做 旺人气，人气越旺对俱乐部以后发展会越顺利。促销期间的卡价要在固定年卡的9折范围以内，原因卡价 下调很容易但回调就很困难。比如年卡定位在2180左右。假设投资金为250万，那我俱乐部的促销时间持 续两个月，在促销期间我们需要做到的业绩应该定位为300张年卡。那么在前两个月的活动期间我们可以 收回40-50万。那么有两百个固定会员的，做好销售人员的管理。每个月的销售业绩定位为

13、20-30万，以 预期的销售额不计算俱乐部持续经费，可以在一年内收回成本。但是健身俱乐部也有高峰期和低峰期， 但内部装上中央空调就可以减少带来的影响。假设我们的俱乐部是在夏季开业，那夏季的水电费相对较 贵，用电也相对较多我们的投资成本就会增多。所以俱乐部的开业的时间选择也是非常重要的。尽量选 择比较凉快的季节开业，这样在促销期间做的活动。健身俱乐部经营中要注意的几大问题几年国内健身房各地大量开办，健身房之间的竞争也越来越激烈，各健身房都具备一定的健身器械以及良好的健身环境，其硬件设施能达到一定水平。那么，高素质的人员就成为俱乐部竞争的优势条件，高品质的服务才是俱乐部参与竞争的核心所在。俱乐部需

14、要在顾客心中不断树立“满意度”，在经营上要实行“开放式”经营，在管理上要实行“人性化”管理，在营销上要实行“整合式” 营销。现就以下问题与各位分享。问题一：盲目降价很多俱乐部在经营的过程当中，经常会犯的一个错误就是降价，甚至不断降价，在同一个市场有大的健身房也有小的健身房，有的健身房想不 断扩大自己的市场占有份额和尽快收回成本，就以低价格吸引会员，不考虑俱乐部的容量、投资成本、每月维持经营的开支和会员的感受，觉 得自己可以先掌握这个市场以后再把价格提上去，这样做带来的效果是短时间手收到了一笔钱，而带来的负面效果是经营举步为艰，价格很难 在短时间提上去，不断降低俱乐部的服务水平，不断缩短俱乐部的

15、生命，让老会员觉得有种吃亏的感觉，为什么我先买的还贵，后来的便宜， 不是说好“越早加入越多优惠吗”？导致场地不够用，器械不够用，会员满意度不断降低，会员不断流失，会导致俱乐部之间的价格大战，会导致实力弱的健身房倒闭，甚至会导致有的健身房老板收钱后跑路，这样做就会导致降低所有俱乐部的信誉，顾客在买健身卡的时候就只会买短期的健身卡。所以俱乐部在经营过程中要不断提高俱乐部服务水平，提高老会员的满意度，经常开展能充分体现“全民健身”的免费健身活动，提高俱乐部的信誉和品牌，广泛开展会员活动，做会员有奖推荐计划，只要是老会员推荐新会员，就给老会员不同形式的奖励。在重大节日的时候，俱乐部可以做一些变相降 价

16、的活动来提高俱乐部的业绩. 总之，俱乐部的经营过程其实就是吸引会员并留住会员的过程，而影响这一过程的因素包括：俱乐部的选址是 否正确、收费是否合理、环境是否舒适、设施是否齐全、经营项目是否有诱惑力、健身指导是否周到、服务是否热情、俱乐部的推销和宣传手 段是否到位、管理是否完善等方面。希望各个俱乐部的同行们共同努力，使得健身行业越来越规范，经营越来越红火！问题二：会籍顾问流动性大主要原因是很多的经营者不重视会籍顾问，薪金制度、管理制度不健全，不注重培养人才，导致会籍顾问流动性大，招一批，走一批。很多的 经营者觉得只要对俱乐部的几个教练好，生意是教练做上去的，其实这种观念是错误的，从企业经营的角度

17、来讲，效益的好坏取决与“功在管 理，败在销售”，如果你想俱乐部良性的经营下去，就必须要有一批高素质的会籍顾问，因为他们是俱乐部的桥梁，他们也是俱乐部生命力的 一部分?他们在外围推广时，代表的是俱乐部的形象，在俱乐部内带客参观和买卡时更是分外重要，他们要让到访者很好的了解俱乐部，对俱乐部感兴趣，他们是俱乐部销售很重要的一部分，会员入会后的跟近工作也需要他们去很好的完成。1、 俱乐部要认识到会籍顾问在俱乐部的重要性，要给他们一个很好的定位，建立一套完整、有激励的薪金制度。2、 要培养健身顾问的专业性、健身常识、服务技巧、沟通能力、销售技巧、心态培训以及对企业的忠诚度。3、 俱乐部要建立一套完整的销

18、售体系，让会籍顾问知道做什么，该怎么做。 4、 培养一个合格的会籍顾问不是一天两天的事情，要不断发现问题，不断培训，提高他们的综合能力，而不是业绩不好就要吵他们的鱿鱼， 这样会让员工在担惊受怕中工作，会导致他们跳槽，我们要让会籍顾问能在俱乐部内不断的学到新的东西，要不断鼓励他们，让员工有归属感。5、 俱乐部要给优秀的会籍顾问发展的空间，能在俱乐部找到收获感、成就感以及对俱乐部的忠诚度。     “不想当将军的士兵不是好士兵”所以好的苗子我们要提拔，要让他们觉得俱乐部是重视他们的。对于会籍顾问而言，我也提以下建议：1、 对企业要有忠诚度，不能觉得自己有点本

19、事了就不断跳槽，不断向俱乐部提要求，这样只会让管理者讨厌你，会在一个合适的时机叫你滚 蛋，到头来你可能会落得一个“丧家犬”的下场，不得不遗憾的退出健身行业。 2、 健身行业是21世纪的朝阳行业，是阳光的、青春的，活力的行业，所以会籍顾问要不断提高自身素质，让你的客户从第一次握手开始给客 户良好的感觉，让他们喜欢你，信任你。3、 做会籍顾问要有很强的企图心和挑战心态，不怕挫折，要有很强的目的性，即要有“我一定要”的心态。4、 会籍顾问要做到“帮助你的客户得到他所想得到的东西”要用自己的专业性、热情来打动你的客户，有针对性的介绍俱乐部的健身项目和 服务，帮助他们下决心，告诉他们你能帮助他们坚持健身

20、，这时候价格已经不是最重要的。 5、 会籍顾问要不断培养自身的沟通能力，学习更多的知识，这样你在和客户沟通时才有话题，才能与客户找到共同点，他们才会更加喜欢你 ，信任你。会籍顾问要定期打电话回访、问候你的客户，对于间断训练的会员，不是他们不来就是俱乐部赚了，更要加倍关心他们，提醒他们 坚持健身，让你的会员感觉到你在真正的关心他们。跟进会员要有计划、有安排性的进行，而不是想起来了就给某某会员一个电话、短信。问题三：教练流动性大 1、 首先一部分原因是俱乐部管理人员在面试教练的时候不要只注重教练的身材、上课水平及带课氛围，更应该注重的是人品和教练的综合素 质，其次再是工作能力。另一部分是有的教练品

21、德有问题，觉得自己在俱乐部有这么的会员喜欢，不服从俱乐部管理，经常迟到，每次都要等 到快开课的时候才到俱乐部，甚至在俱乐部打架，向会员要东西、借钱，在外面闹事，给俱乐部带来很不好的声誉。另外值得一提的是，在面 试教练的时候一定要有教练员资格证书，有的俱乐部的教练是半路出家的，专业水平不过关，潜在的危险是给会员的信任度低，给俱乐部不断 造成损失。2、 俱乐部老板也要经常在本俱乐部参加健身活动，养成健身的习惯，多了解健身，这样做不但可以和自己的工作人员能很好沟通，更能了解 会员的感受，找到俱乐部的不足，更在面试教练人员的时候能很好了解教练员的专业水平。有很多健身房的老板是自己开健身房而自己不健身

22、、不了解健身，一是觉得让会员知道自己是健身房的老板不好，二是觉得只要我雇佣的工人懂就行了，殊不知这样做是很危险的，就好比开饭 店的老板不在自己饭店吃饭一样。 3、 俱乐部要有一套完整合理的薪金制度，管理人员要充分利用工资、奖金、福利等“杠杆”来调动员工的积极性，促使员工努力工作，工作 之余，那怕是老板、经理一句简单的问候，也能让员工有种满足感。 4、 有的健身俱乐部的老板认为跳操教练要经常更换，这样才能给员工压力、动力，给会员新鲜感，殊不知道这样做在健身俱乐部经营中是很 危险的操作，不但让员工觉得没有安全感，更让会员觉得俱乐部更换教练太频繁，让会员难以适应，因为她们很多已经习惯某某教练带操，“

23、 喜欢”某某教练；如果要更换教练的话，除非是这个教练本身综合素质差或者是绝大多数会员反映不喜欢某某教练， 否则不要轻易更换教练。 而俱乐部要做的是注重教练人员的培训，要让教练经常接触到新鲜的东西，教练要有计划性、周期性的变换操种、更换音乐，这样做不但可以 给员工一种归属感，更能让教练在会员心中树立良好的形象，更能留住老会员。5、 俱乐部要不断开展会员活动，不但丰富了员工生活，更让会员感觉到俱乐部花样多，也能在诸多活动中放松、体验人生快乐，还能交到更 多的朋友。例如：情人节举办“单身派对”，会员生日PORTY，户外游，周年庆，能够提升会员素质的各种讲座，鬼节“面具PORTY”等等活动 ；开展会员

24、活动一定要有计划性、周期性，不能这个月做一个活动后要等几个月才做一次，如果俱乐部经常做活动，参加的会员也会不断增多 ，也会给俱乐部带来更多的新会员。有的俱乐部营销人员缺乏，要么是想做活动缺乏相关人才，要么是只是看见别的俱乐部做了活动，他也跟 着做。6、 俱乐部教练也要不断提高自身的综合素质，适时了解新的健身常识、新的健身流行趋势，这样才不会被淘汰。问题四：老会员流失严重 很多俱乐部管理者认为，只要会员交了钱，来不来没关系，不来反而减少了俱乐部开支，其实这是一个致命的错误。其实俱乐部真正重视的不 应该只重视赚钱，而是要注重会员的健康以及需求。实际上老会员的卡使用频率高，就代表对俱乐部的满意度不错

25、，如果经营者能好好利用他们，加上会员推荐计划话，会给俱乐部带来无穷的新会员，更能在会员心中树立良好的口碑。对于那些间断训练的会员更要提醒他们坚持锻炼，让会员感觉到你关心的是他们的健康，而不是钱。再者，很多俱乐部在老会员续卡时处理不当，得罪老会员，其实你得罪的不是那几个少数 会员，很可能你得罪的是一大批会员。我们在处理老会员续卡时要多考虑他们的感受，因为他们觉得自己是老会员了，是俱乐部的老朋友了， 应该要比新会员有优惠，所以我们要给予他们优惠续卡，甚至是原来的价格续卡，对于那些来的频率不高的会员，我们要给予补偿式续卡，这样做的好处是你留住了一批忠实的会员，他们是你俱乐部重要的财富。问题五：定位问

26、题很多俱乐部管理者对自己的定位比较模糊，低端、中端、高档都在做。只要会籍拉来人，就收钱入会，对俱乐部会员的人际环境没得一个规划。一年以后，会员层次复杂，俱乐部会员之间还可能发生矛盾，俱乐部作为休闲、交际的平台功能没有建立。这对俱乐部的会员保有是一大硬伤。私人教练销售及沟通技巧国内健身行业中，私人教练是一个新兴行业，在俱乐部除会员卡的销售外，私训课程的销售也占很大比重，但无论是健身俱乐部，健身会所，教练都应必须懂得基本的商业知识，有的教练感觉到私人训练中最重的莫过于教练具有渊博的人体知识，以及对客人的关注程度，然而，随着时间的推移，成功的私人教练逐渐认识到除非学会怎样推销他们的服务，以及如何经营

27、，否则，其余的知识就没有价值。  其实私人教练与客人交流的时候，需要具备4中基本交流技巧；提问，倾听，表示理解， 提供信息。下面就促成私人教练签单，提出以下沟通与销售的实用技巧，供各位从事私人健身教练工作的朋友们参考：假设你的自身能力为100分，而你的专业知识及沟通能力各占50分，但是你不善于沟通和表达，也就是说你只能把自己的50%的能力传达给对方，那么你在对方的心里也只会打50分，对方绝对不会每小时花100或200元请你做他的私教，明明值这个价钱的你，就是因为缺乏沟通销售技巧而无形降低了自己的价钱与收入。1，     &#

28、160;  假定顾客已经同意购买先帮助他做体适能的运动规划。比如：当你的客人意志不够坚定的时候，你可以问：“你看，还有三个月就到夏天了，如果我们在这两、三个月里一起努力，把你的肌肉练的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，当三个月后你和女朋友在阳光灿烂的海滩上，旁边的人都会羡慕你线条分明的身体和漂亮的腹部，很多女孩子也一定会羡慕你线条分明的身材和漂亮的腹部肌肉，很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友，那时候你的感觉会是怎么样的”类似这样的问题还很多，他的根本目的是通过我们的语言给自己的客人创造出一种“如果他们达到自己的目标后的情景”从而烘托出一种充满热情与兴奋的气氛，并

29、触机他们的内心情感。当会员出现想买的欲望的时候，却又不确定，可采用二选一的生活技巧。比如：请问你是星期二或星期三有空，我来帮你体测请问你考虑买十节7或二十节？2，        做体测时的销售销售就是带领你的潜在顾客走到你的健康思想世界。从而令他们明白及认同你所将要提供的服务或产品，每一次成功的销售所带来的满足感是心情是金钱不能够代替的，如果你只做销售，只专注金钱的回报，那么你将会失去做销售的真正乐趣。一个成功的私人教练会通过提问获得客人的大量的信息在交流中他们大部分时间也是花在提问和倾听上面好的提问会上客人畅所欲

30、言，并且告诉你他们的要求目标和一些自己的担忧。这些都很重要，当我们掌握了他们的情况时就会有一个发展方向，比如：当你预约好一个新客人来做运动前，我们会对他们进行了解，除做自我介绍外：P：我可不可以问您一些问题？G：可以。P：可不可以告诉我您来健身中心的目的，因为每个来健身中心都有他们的健身目的，如：减肥，增加肌肉，改善身材，提高体能等等，我也希望了解您的健身目的。        G：我觉得我太胖了，想把身上脂肪减下来。P：我不是很胖了啊！您看上去挺好的，只是应该把那些多余的脂肪减下来，不然会影响您的健康，比如高血压啊

31、，糖尿病啊等。        G是P：因为开始很重要，我想我可以陪您一起训练，这样可以让你您的训练更重要，更有效，更有针对性。G：我可以考虑考虑P：因为刚开始很重要，我可以帮你省一些钱，刚开始两周，我建议陪您训练三次，两周后，我建议您自己来训练两次，我带您训练一次，您觉得怎么样？注：我们要给会员的感觉是一些真心为他着想，我们是以帮助他为住，而不是去赚钱。G：可以3，        在教正会员训练动作时销售提供信息，这也是很多私人教练最擅长做的一件事情，而且很多人觉得会给会员提供的信息和讲解越多，会员会觉得你专业。但事实不是这样的，因为大多数人只对自己关心的事情赶兴趣。所以，你在给会员提供有关训练，营养或任何信息的时候，一定要围绕他们想达到的效果或者主题，并且提供的信息一定要清楚，简洁，声音和语气也要充满热情和自信，还要多用一些比喻可事例。注：在矫正会员动作时一定要他们把动作做完后P：您好，我刚才看到您练的动作是腹部的训练，介意不介意我给您一些训练上的建议G：可以P：其实刚才您做的也挺好的，但是可能做的速度较快腹部训练应该是躯干屈而不是髋屈，我来帮助您做一个动作示范G：好的P：示