中级推销员技能考核鉴定要素细目表

1、中级推销员技能考核鉴定要素细目表行为 领域鉴定范围鉴定 比重鉴定点重要程度销售 技能 20%编制销 售计划10编制销售计划的步骤x决定销售计划的方式x确定销售 目标10根据销售成长率确定销售目标x根据市场占有率确定销售目标x根据市场扩大率确定销售目标x根据损益平衡点确定销售目标x根据经费倒算确定销售冃标x根据消费者购买力确定销售目标y根据各种基数确定销伟目标y根据销售人员申报确定销售冃标y谈判 技能 20%驾驭谈判 过程10成功地开展谈判x首尾阶段的驾驭x合同签字人的选择y合同的审核x合同的签字仪式x谈判要诀10“听”的要决x“问”的要决x“答”的要决x“看”的要决x“叙”的要决x“辩”的要决

2、x“说服”的要决x公关 技能5%确定公关 目标1确定公关目标的原则x公关口标的分类x常用的公关h标x选择公关 对象1首要公众x鉴定点x次要公众x边缘公众x顺意公众x逆意公众x独立公众x非公众x潜在公众x知晓公众x行动公众x编制公关 行动方案1确定公众活动主题x选择具体公关项目x结合案例说明如何编制公关计划x如何组织宣传性公共关系活动x行为 领域鉴定范围鉴定比重鉴定点重要程度公关计划 与实施2如何组织交际性公共关系活动x如何组织服务性公共关系活动x如何处理媒介关系x如何处理社区关系x如何处理政府关系x讨债 技能5%应收帐款 管理1应收帐款管理图x销售金额线x回收线x票据兑现线x现金线x讨债实务4

3、对付“强硬型”债务人的策略x对付“阴谋型”债务人的策略x对付“合作型”债务人的策略x对付“感情型”债务人的策略x对付“固执型”债务人的策略x对付“虚荣型”债务人的策略x市场 调查 技能 15%间接调查9间接资料调查法的长处y间接资料调杏法的不足y间接资料选择的基本原则x间接资料调查的资料來源x非抽样误差x概率抽样x非概率抽样x单纯随机抽样x分层随机捕样x分层随机抽样的具体形式x分层比例抽样法的计算运用x调査分析6资料的验收x资料的编辑x资料的转换y均值的计算x标准差的计算x单变量频数分析y渠道 管理 技能10%客八分析5客户档案的建立x客户管理及分析x大客八管理x销售代理 实务5销售代理商的激

4、励x销售代理商的控制x推销人员 招募4推销人员的职责x推销人员的素质x行为 领域鉴定范围鉴建 比重鉴定点重要程度推销 管理 技能10%推销人员招募的途径x如何利用报界招募x推销人员 的业绩考评6收集考评资料x建立绩效标准x选择考评方法x横向比较法x纵向比较法x尺度考评法x填报推销人员h报表x填报推销人员月报表x填报推销效率计算表x绘制推销效率直观图x销售 促进 技能 10%优待券2优待券的类别x优待券的优点x优待券的缺点x优待券活动的运作x折价优待2折价优待的运用方式x折价优待的优点x折价优待的缺点y折价优待活动的运作x集点优待2集点优待的优点y集点优待的缺点y集点优待活动的运作x退费优待2退费优待的形式x退费优待的优点y退费优待的缺点y退费优待活动的运作x竟赛与抽 奖2竞赛与抽奖的区别x竞赛打抽奖的优点y竞赛与抽奖的缺点y竞赛与抽奖活动的运作x广告 促销 技能5%广告促销 决策4广告调查的内容x广告调査的方法x广告目标的确泄x广告fi标的种类y广告预算的方法x量力而行法x百分率法x竟争对抗法x目标达成法x投资利润率法x行为 领域鉴定范围鉴泄 比重鉴定点重要程度广告促销广告预算的计算x决策广告预算的分