商务礼仪模拟剧本与商务礼仪正面案例汇编

1、商务礼仪模拟剧本与商务礼仪正面案例汇编商务礼仪情景模拟剧剧本演员表：（北京icc地产公司海淀区总经理）冯总饰演 者冯睿冯总秘书饰演者李培琳（长春保利地产公司总经理）李总饰演者李立姝长春保利 地产公司接待员石小姐饰演者石凡长春保利地产公司总经理秘书李总祕书饰演者于晶 剧本简单介绍：本剧本共分四个场景，分别描述的是：仪表（服装、打领带），接待 （引领、待客），见面（称呼、介绍、交换名片、握手）和位次（办公室位次），通 联（打电话）。场景一：通联二十一世纪是信息化的时代。信息就是资源，信息就是 财富。通讯礼仪在商务礼仪中也占据了很大的地位，换言之，谁拥有先进的信息咨 询，谁就可以在职场上抢占先机，当

2、前的商界人士信息获取很大程度上依赖于通讯工 具。具体需要注意的几个方面：打电话（问候礼仪、通话过程、如何结束通话的礼 仪）人物：李秘书、于秘书涉及礼仪：电话问候，通话过程和结束通话等。20*年12 月x日（北京icc房地产公司与长春保利地产公司关于在净月旅游开发区合作项目上 达成了共识，现有两方确定一下双方高管会谈时间以及具体事宜）于秘书致电北京 icc房地产公司总经理办公室李秘书：您好，这里是北京icc房地产公司总经理办公 室，请问您是哪位？于秘书：您好，我是长春保利地产公司总经理祕书，针对你我公 司之前关于长春净月旅游开发区的合作项目所达成的共识想具体确定一下签约时间。 李祕书：请您稍后，

3、我查看一下我们总经理的日程安排、于秘书：好的。过了一会 李秘书：对不起，让您久等了，请问下星期二可以么？于祕书：可以的，那您看上午 十点可以么？李秘书：好的，我会安排在总经理的日程上，那您还有其他的事情么？ 于秘书：没有了，谢谢。李祕书：不用客气，再见。于秘书：再见。（说完挂断了电话）场景二：仪表社会交往中，仪表尤为重要，服饰表现的不仅 仅是一种社会文化，也是往往展现出一个人的文化修养和高雅的审美情趣。庞德曾说过这样一句话“你用服饰达到你的目的，服装可以为你打开凯旋胜利之门，你的出现 向世界传递你的威信、可信度、成功率。”仪表的精心置备需要注意以下几个方面：1、西装的选择2、打领带3、人物：冯

4、总、涉及礼仪：选择西装、领带和打领 带。20*年12月x日（上午8点左右，冯总在长春香格里拉大酒店的总统套房中用过 早餐之后）冯总选择了一套墨绿色的西装，选择了一条斜条纹的黑色领带，整理了一 下衣着，一切准备就绪后出门场景三：接待商务活动中，仪态一般被视为第二语言， 也可以叫做副语言。良好的接待礼仪的展示，代表了一个公司的整体形象和文化涵 养。所以接待显得尤为重要。具体需要注意如下几个方面：1、引领2、待客人物：接待员石小姐、冯总、涉及礼仪：接待客人，引领客 人。20*年12月x日上午9时50分（李总正在和会议室召开重要总部临时会议，让 接待员小石去引领冯总到办公室稍后片刻，冯总已经来到了保利

5、地产公司的楼下，遇 见了在这等候多时的接待员小石。）石小姐：（站姿端正，面带微笑，双手放在身 前）您好，请问您是北京icc地产公司的冯总经理吗？冯总：是的，我是，您好石小 姐：冯总，欢迎您光临保利地产公司，是这样的，由于我们李总突然接到了总部通知 召开临时会议，他特意吩咐我在此等候您。冯总：这样啊，李总太客气了。石小姐： 冯总，请您跟我来。（引领客人时候注意，走路客人在右，正确开门等）冯总：好。石 小姐：您请进（李总经理办公室）石小姐：冯总，您请坐，稍等一会，李总马上就到 （然后去沏了一杯茶，放在了冯总前面的茶几上）冯总，您是喝乌龙茶还是普洱茶 呢？冯总：普洱好了，谢谢。石小姐将沏好的茶端给冯

6、总，退出了办公室。冯总微笑 的点了点头表示感谢。场景四：见面商务见面礼仪是最常用和最基础的礼仪，主要表 现为称呼、握手、相互介绍以及递上名片等礼仪。它是商务人员的基本礼仪规范，也 是衡量商务人员的素质的重要指标。良好的见面礼，会给对方留下一个深刻而又美好 的印象，为以后的合作打下坚实的基础。具体需要注意的几个方面：1、称呼2、握手3、自我介绍4、交换名片等人物：李总冯总涉及礼仪：称呼、 握手揍我介绍和交换名片。20*年12月9点55分（李总刚刚开完总部临时召开的视频会议急忙赶到办公室和北京icc房地产公司经理冯总会面，还好离10点还有几分 钟，不算迟到）李总：冯总，您好您好，让您久等了，一路上

7、真是辛苦您了（满脸热 情，身子向前倾伸出了右手与之握手）冯总：您好，没关系的，刚刚十点。（看了一眼表，热情的伸出手与之握手）李总：冯总，这是我的名片。（面带微笑，双手奉上名片）冯总：（接过了名片看了一下放到了西装上衣兜 里，拿出了自己的名片双手递给了李总）这是我的名片。（李总看了一下名片，放到了西装上衣兜里）李总：请坐，这是我公司草拟的一 份合同，您看看没有问题的话我们就签了吧（冯总仔细看了一会）冯总：没什么问 题，与贵公司合作了多次，我们很信赖贵公司。李总：谢谢您对我们的信赖。（李总递给了冯总一支笔，双方签订了合同，双方起身握手并预祝合作愉快）篇二：商务礼仪模拟剧本。角色扮演：情景一：电话预

8、约甲助理：您好，我是甲公司的陈助理。乙助理：您 好，这里是乙公司。请问您有什么事情吗？甲助理：关于上次合作的项目，我们经理 想做最后的商讨，请您帮我安排与贵公司乙经理会面的时间好吗？谢谢！乙助理：好 的，明天下午可以吗？甲助理：可以。谢谢您，再见。乙助理：再见。情景二：会面 旁白：第二天下午，甲公司的经理和助理带着相关资料来到乙公司，来到咨询台。前 台：您好，请问有什么可以帮助您？甲经理：我是甲公司的经理。我们昨天已经和乙 助理预约过了。前台：好的，请稍等。旁白：前台与甲助理确认过后前台：请您这边 走。旁白：到会宾室乙经理：您好，我是乙公司的经理。（握手礼）甲经理：乙经理您好，我是甲公司的经理

9、。这是我的名片，请多指 教。乙经理：谢谢，这是我的名片。旁白：双方经理认真阅读了名片，并开始讨论项 目。两个小时后，双方达成共识。乙经理：这次的合作非常愉快，希望下次还有合作的机会。甲经理：我们下回一定还有机会合作的，感谢您的招待，再见。乙经理：再 见。篇三：商务礼仪情景模拟剧剧本。商务礼仪情景模拟剧剧本大家介绍各自的身份。演员表：（淮安a公司淮阴区总 经理）：周总饰演者周涵周总秘书饰演者丁萍花（淮安b公司总经理）：卞总饰演者卞 婷淮安b公司接待员：蒋小姐饰演者蒋露淮安b公司总经理秘书：卞总祕书于祕书饰 演者孔丽芳旁白：邱文华、张丽娜旁白：剧本简单介绍：本剧本共分四个场景，分别 描述的是：通联

10、（打电话）、接待（引领、待客），见面（称呼、介绍、交换名片、 握手）和送别礼仪。场景一：通联（邱文华）二十一世纪是信息化的时代。信息就是 资源，信息就是财富。通讯礼仪在商务礼仪中也占据了很大的地位，换言之，谁拥有 先进的信息咨询，谁就可以在职场上抢占先机，当前的商界人士信息获取很大程度上 依赖于通讯工具。具体需要注意以下方面：打电话（问候礼仪、通话过程、如何结束 通话的礼仪）人物：李秘书、于秘书涉及礼仪：电话问候，通话过程和结束通话等。（张丽娜）旁白：20*年1月4日-（淮安a公司与淮安b公司关于在楚州旅游 开发区合作项目上达成了共识，现有两方确定一下双方高管会谈时间以及具体事宜） 旁白：于秘

11、书致电淮安a公司总经理办公室李秘书：您好，这里是淮安a公司总经理 办公室，请问您是哪位？于祕书：您好，我是淮安b公司总经理秘书，针对你我公司 之前关于淮安楚州旅游开发区的合作项目所达成的共识想具体确定一下签约时间。李 秘书：请您稍后，我查看一下我们总经理的日程安排。于秘书：好的。旁白：（过了 一会）李秘书：对不起，让您久等了，请问下星期三可以么？于祕书：可以的，那您 看上午九点可以么？李秘书：好的，我会安排在总经理的日程上，那您还有其他的事 情么？于秘书：没有了，谢谢。李秘书：不用客气，再见。于秘书：再见。（说完挂断了电话）场景二：接待商务活动中，仪态一般被视为第二语言，也可 以叫做副语言。良

12、好的接待礼仪的展示，代表了一个公司的整体形象和文化涵养。所 以接待显得尤为重要。具体需要注意如下几个方面：1、引领、引领客人进电梯2、待客人物：接待员蒋小姐、周总及其助理涉及礼 仪：接待客人，引领客人（邱文华）旁白：20*年1月7日上午8时50分（卞总正 在和会议室召开重要总部临时会议，让接待员小蒋去引领周总及其助理到办公室稍后 片刻，周总及其助理已经来到了淮安b公司的楼下，遇见了在这等候多时的接待员小 蒋。）蒋小姐：（站姿端正，面带微笑，双手放在身前）您好，请问您是淮安a公司 的周总经理吗？周总：是的，我是，您好。蒋小姐：周总，欢迎您光临淮安b公司， 是这样的，由于我们卞总突然接到了总部通知

13、召开临时会议，他特意吩咐我在此等候 您。周总：这样啊，卞总太客气了。蒋小姐：周总，请您跟我来。（引领客人时候注 意，走路客人在右）周总：好。旁白：（到达淮安b公司的某一个电梯进口处）旁 白：引领员蒋小姐将周总及其助理带到电梯处，并按照电梯礼仪要求邀请周总及其助 理进入电梯（无人值守：主人先进后出，客人后进先出；有人值守，主人后进后出， 客人先进先出）蒋小姐：（到达楼层后）周总，助理，请！邱助理：谢谢！旁白：（卞总经理办公室）蒋小姐：请进。蒋小姐：周总，您请坐，稍等一会，卞总马上就 到（旁白：蒋小姐去沏了一杯茶，放在了周总前面的茶几上）周总，您是喝乌龙茶还 是普洱茶呢？周总：普洱好了，谢谢。蒋小

14、姐将沏好的茶端给周总，退出了办公室。 周总微笑的点了点头表示感谢。场景四：见面商务见面礼仪是最常用和最基础的礼 仪，主要表现为称呼、握手、相互介绍以及递上名片等礼仪。它是商务人员的基本礼 仪规范，也是衡量商务人员的素质的重要指标。良好的见面礼，会给对方留下一个深 刻而又美好的印象，为以后的合作打下坚实的基础。具体需要注意的几个方面：1、称呼2、握手3、自我介绍4、交换名片等人物：卞总周总涉及礼仪：称呼、 握手揍我介绍和交换名片。（张丽娜）旁白：20*年1月7号8点55分（卞总刚刚开完总部临时召开的视 频会议急忙赶到办公室和淮安a公司周总会面，还好离9点还有几分钟，不算迟到） 卞总：周总，您好您

15、好，让您久等了，一路上真是辛苦您了（满脸热情，身子向前倾 伸出了右手与之握手）周总：您好，没关系的，刚刚九点。（看了一眼表，热情的伸出手与之握手）卞总：周总，这是我的名片。（面带微笑，双手奉上名片）周总：（接过了名片看了一下放到了西装上衣兜 里，拿出了自己的名片双手递给了卞总）这是我的名片。（卞总看了一下名片，放到了西装上衣兜里）卞总：请坐，这是我公司草拟的一 份合同，您看看没有问题的话我们就签了吧（周总仔细看了一会）周总：没什么问 题，与贵公司合作了多次，我们很信赖贵公司。卞总：谢谢您对我们的信赖。（卞总递给了周总一支笔，双方签订了合同，双方起身握手并预祝合作愉快）场 景四：送别礼仪：（邱文

16、华）旁白：时间：20*年1月7日早上十点十五分地点：淮 安b公司的门口人物：淮安a公司周总及其助理、淮安b公司卞总及其助理情景：合 同签完后，双方握手预祝合作愉快。卞总送周总到达大厅的路上，双方聊的很愉快， 期待下一次的合作。握手道别，卞总首先伸出手握手道别。对话：周总：很髙兴能与 卞总合作，愿我们的合作愉快，希望我们还会有更多业务上的合作。（伸出右手与卞总握手）卞总：与您合作是我们的荣幸，希望我们的合作可以给 您带来愉悅的心情。（伸出右手迎合客人的握手）周总：好的，谢谢你们的热情招待，再见，期待下 一次的合作。卞总：再见，一路顺风！（同时行30度鞠躬礼，目送客人离开后再返 回）商务礼仪正面案

17、例商务礼仪案例集5案例41：应聘小李：（推门进来，重重地关上门。坐在主考官面前，默不作声。）主考官：你是李东吧？请问，你是从哪所学校毕业？什么时候 毕业的？小李徐：（不解地）您没有看我的简历吗？您问的这些问题简历上都写着呢。主考官：看了。不过我还是想听你说说。那么,请用一分钟叙述一下你的简单情况。小李:（快速地）我在大学里学的是文祕专业,实习时在一家广告公司工作负责文案。这几年，我报考了英语专业的自学考试，目前已通过五门功课的考试。我很想 到贵公司工作，因为贵公司的工作环境很适合年轻人的发展。我希望贵公司给我一个 机会，而我将回报贵公司一个惊喜。主考官：（皱起眉头）好吧，回去等通知吧。小 李：

18、（急匆匆走出去，有又急匆匆返回来拿放在椅子脚旁帆布皮包。）讨论题小李这 次面试为什么失败？案例42：聘者与应聘者谈话实录这是某著名中国高等学府学生的 一个应聘过程的案例。此同学应聘企业管理岗位，聘者不小心把应聘者的简历放在了 市场营销类里了，下面是聘者与应聘者的一段对话：应聘者：杨先生，我应聘企业管 理岗位，但怎么被安排到市场营销部门这里面试？聘者：啊，真对不起，是我的疏 忽，把你的简历放错了。那么，我想问你，你应聘企业管理的哪个岗位？应聘者：办 公室管理或者行政管理，你看怎么样？聘者：请问你了解办公室工作或行政工作吗？ 应聘者：行政工作就是进行企业管理工作，请问咱们公司的办公室的工作都有哪些

19、方 面的内容？聘者：办公室工作细密琐碎，主要是为各部门和员工服务的一个部门，很 辛苦，当然还不一定显成绩，你觉得你愿意从事这样的工作吗？应聘者：那么，你们 公司的市场营销的工作怎么样？我可以试一试吗？聘者：你觉得你从事市场营销工作 有什么优势吗？应聘者：我善于交往，善于处理各种人际关系。我的演讲才能也不 错，你也许能从我的交谈中感觉出来。再者，我的学习能力十分强，这是知识经济时 代中人才竞争的本质。聘者：那么，你告诉我什么叫市场营销？应聘者：市场营销比 销售大一些，市场营销还要管到研究、开发、生产、销售等方面。聘者：还有吗？应 聘者：市场比销售高级一些。聘者：你能告诉我市场营销的“4p战略”是

20、什么？并告诉我4p的英文。应聘者：产品products.渠道place、价格price、推销聘者：你能告诉我们市场营销与推销的出发点有何不同吗？应聘者：推销是往外出卖产 品，而市场营销是有组织有计划地销售自己的产品。聘者：no,很抱歉，我不能给 你机会，因为你出错的地方太多了。应聘者：您能不能再问一些问题，跟我再谈一 谈？聘者：no !讨论题：(1)应聘的时候应注意哪些问题？ (2)上例当中应聘者的失误在哪些方面？案 例43：糟糕的应聘者以下是某企业人力资源经理对求职者的忠告：面试从你接到电话 通知的那一刻就已经开始了。也许是等待就业的心情比较迫切吧，我在通知有资格参 加下一轮面试的面试者时，

21、一般从电话另一头听到的都是一些浮躁的声音，这里摘了 一点我们的对话，供大家参考：“喂” “喂，您好，请问是*先生么？ ”“你是谁 啊？” (当时，我的心里已经不高兴了，但是不会表露出来)“我是*公司的，请问 您参加了我们公司的招聘吗？哪个公司”(肯定是撒大网了) “我们把您的面试 时间安排在了明天的*，地点在我记一下，你们是什么公司？ ” (0h, mygod!)这样我就会把我的看法写在他(她)的简历上，供明天面试的时候参考， 影响可想而知！讨论题：(1)应该怎样接通知你参加面试的电话？ (2)你认为面试是从什么时候开始 的？为什么？案例44：职场跋涉1996年的夏天，我的手心攥着打工4年的积

22、累加上 从数家亲戚朋友那里东拼西借的8万元钱，开了一家小小的快递公司。千万别以为是 特快专递，那得有强大得多的资金实力和不一般的邮政背景。我的公司，不过是替人 送牛奶、送报纸、送广告、送水、换煤气罐一类而已。公司的规模很小，总共才十五 六个人，每个人都不同程度地承担了送货的任务，包括我自己在内，每天晚上下班回 家和早晨上班，都会顺路送一部分货品。销售商往往把我们的利润压得最低，以内工 作简单、可替代性强，这也是没有办法的事。所以，我不得不普遍采用二手单车，不 得不拼命压低工人的工资。即便如此，公司开业半年多，也仅仅是勉强持平而已。好 在业务总算慢慢增长着，我也打算再招几个人，更年轻力壮些的，可

23、以多做些活，效 率也高得多。1997年春节过后不久，一个叫唐明的中专生前来面试，张得白白净净，还戴着一副书生气实足的眼睛，怎么看也不像个踩单车送货的。“我们这里最好的工 人，每天也只能跑300多个客户，一个月也才600多快钱，而且无论多么恶劣的天 气，你都得把定额部分完成。你可要想清楚了，不要硬着头皮上了，到时落下一身 病，我可承担不起。”我不无怀疑地看者眼前的这个年青人，想着赶紧把他打发走。“我可以不要底薪，全部按件计酬。即使做得不好，您也不会有任何损失。给我一个 机会吧，一个月就行！如果一个月下来业绩太差，我马上就走。”唐明态度非常诚恳 地说。也许是他恳请的眼神打动了我，我破例留下了他，就

24、像他说的一样，反正也没 什么损失。第一个月，唐明的业绩比我想象的略好一些，平均一天可以跑200个左右的客 户。意识，他被留下了。第二个月，他的业绩已经是全公司最好的，平均每天可以跑500个客户，当然收 入也是全公司最髙。我简直不敢相信。看他细细的胳膊细细的腿，一副手无缚鸡之力 的书生样，凭着一辆破旧不堪的单车，又是如何跑下如此骄人的业绩？ “告诉我，你 究竟是怎么做的？ ”我把唐明叫到办公室。“其实很简单。我把所有属于我的着我的 团队的客户按居住地划成好几个片区，然后对路线运用运筹学理论进行规划，就可以 大大提髙效率。然后，我每天抽出一定的时间拜访客户，他们中的许多人都和我成了 朋友，当然也就

25、会想他们的邻居推销我们公司的产品，于是，我的客户一天比一天 多，而且越来越集中，当然业绩也就成倍地上升了。”我再一次看看面前的这个中专 生，还是一副书生气实足的样子，但他眼神中的有些东西确是我不熟悉的。“你是学 什么的？ ”我突然想起了这个问题，因为只是送货，之前我从来没有考虑过工人的学 历。“会计。” “会计？ ”我一楞，他是学会计的？那怎么会找一份送货的工作？大 约他也看出了我的疑惑，于是微笑着解释道：“现在学会计的越来越多，连大专生找 一份工作都艰难，更何况我们中专生呢？我找了两个月的工作，也没有哪家公司愿意 让一个中专生做会计，还是要感谢你收留了我。其实有一碗饭吃已是幸运，也无所谓 专

26、业对口啦！”后来，唐明成了公司的会计，并且给了我很多有效的建议，公司规模 越来越大，渐渐地有了第一家加盟店，然后是第二家、第三家在开了第十家加盟店之后，唐明通过自考拿到了本科毕业证书，离开公司去了一家更大的民营企业。我 没有阻拦他，因为不想让私人的感情阻碍了他美好的前程。讨论题：(1)求职的心态是非常重要的，本案例对你有何启示？ (2)在职场中应当怎样 拼搏？唐明的成功得益于哪些方面？案例45：“谦虚”大学生李军今年即将毕业，早早地投入到了找工作的洪流中。经学校推荐，李军去参加一家保险公司的招聘。在最 初的笔试中，李军凭着自己扎实的基本功，丰富的专业知识，远远领先于其他竞争 者。大家都以为这份

27、工作非李军莫属，但事情最后却出人意料。在最后的面试中，李 军表现得一如既往地谦虚，哪知正因为如此，他痛失了良机。在面试时，李军被问 到，'你觉得你的英文水平怎么样？ ”他回答，“还行。” “你能胜任这份工作 吗？ ” “应该可以吧。“几个回合的问答，李军都是如此谦虚，结果使对方对李军产 生了缺乏实力和自信的不良印象。讨论题：请问，李军谦虚为什么反而错了。案例 46：谈判翻译林娟于上午7:50带领外方到达公司会议室。中国开发陈总走上前去， 和布朗先生一行一一握手，其他人则在谈判桌原地起立挥手致意。陈总请外方人员入 座，服务员立即砌茶。下面是陈总(a)和布朗先生(b)在正式谈判之前的寒暄、

28、介绍、 致词：a：昨天在现场跑了 一天，一定很累吧！ b：不累。北京的城市面貌很美。来北京 的第二天就开始“旅游”，这样的安排简直太好了。a：北京是一座千年古都，有很多 不同于西方的文化古迹和自然景观，如长城、故宫、颐和园、天坛。b：东方文化对我 们来讲的确十分神秘。有时间的话，我们首先想去参观长城，当一回好汉；其次去一 趟故宫，体验一下中国的皇帝和美国的总统有什么不同的待遇。a：好的。那我们就言 归正传，尽早完成谈判。首先，我代表中国开发的全体员工对美国机械代表全体成员 表示热烈的欢迎。参加今天技术交流的各位昨天都已经认识了，就用不着我一一介绍 to我方对技术交流十分重视，特地请我公司顾问、

29、中国农业大学教授、乳制品机械 专家张教授参加。(张教授起立，点头致意)中国是一个巨大的、正在高速增长的市 场。随着人民生活水平的不断提高，普通百姓对高档乳制品的需求越来越大。我公司 四年前引进的年产4000吨奶粉生产线已经远远不能满足市场的需求，而且产品档次 亟待提高。因此，我们决定在今年再引进一套年产8000吨奶粉的生产线。美国机械是国际知名的食品机械生产厂家，其质量得到中国用户的一致好评。我们相信我们和 美国机械的合作一定能够取得双赢的结果。现在热烈欢迎布朗总经理讲话。b：我们十 分高兴来到美丽的、充满活力的北京。我们对你们为本次谈判所做的细致的准备工作 表示感谢。特别是国际知名的张教授能

30、在百忙之中参加今天的技术交流，我们感到十 分的荣幸。美国机械的主要产品为仪器机械，其中以乳制品设备尤为著名。从1985 年开始，我们已经向中国境内的企业（包括一些外资企业）提供了 15套乳制品生产 线。随着我们在中国的客户越来越多，我们于20*年在上海建立了一个制造、维修中 心，从而可以为中国的用户提供更加便利、经济的售后服务。和20年前相比，我们 的产品不仅质量更加可靠，而且价格更加便宜、服务更加周到。我们相信有远见的中 国开发一定会选择我们的设备。现在，请我公司的技术副总、技术专家鲍尔史密斯 先生首先向大家介绍我公司产品的性能。思考题：谈判应注意哪些礼仪？案例47：谈 判策略有一次，印度尼

31、西亚在爪哇岛修建一座电站，要购买一台非常大的发电机。为 此，政府举行了公开招标。世界上只有五六家公司能供应这样的电机。印尼采购官员 一开始就想从德国购买，可一直不把德国制造商列入名单，又一直不接见他，德国制 造商觉得失去了这笔生意。在其他国家的制造商提出报价后，这位印尼采购官员却邀 请了德国制造商，这位官员在要他发誓保密后，把竞争对手的报价单给他看，并补充 说，如果他提出一个比最低价还少10%的报价，就可能得到订货。这样，印尼官员就 在德国制造商心中建立了一个打了折扣的期望。如果一开始也邀请德国制造商参加投 标，德国人一定会报出最高的价格。这个报价一经提出，就很难改变它了。印尼官员 不邀请他们

32、使他报一个低价。德国制造商反复磋商，勉为其难地提出了一个符合印尼 方面的报价表。接着，印尼采购官员又什么也不做。既不见制造商本人，也不接他的 电话。德国制造商又一次觉得要丢失这桩买卖。这时，印尼采购官员接见了他。这位 采购官员首先对拖延了这么长的时间表示歉意，然后解释说，根据政府的政策，必须 等到最后一个报价出来，这人报价刚刚到。很不巧，这个报价比德国的报价低2 5%o因此，如果您方若能把价格再降低3%,他们就能将合同交政府批准。当时国际市 场上大型设备的销路不太好，德国人反复商量后，只好同意把价格继续降低3%。那位 采购官员非常高兴地向制造商表示祝贺，并提议第二天双方讨论支付条件。“什么支

33、付条件？ ”德方惊讶地问道。这个官员解释说，在高通货膨胀和高利率的情况下，德 国公司必须同意印尼采用通常的分期付款方式。经过许多争论，制造商在德国政府贷 款的帮助下同意提供整整18个月的信贷，这是一个相当大的让步。讨论题印尼官员 在谈判中运用了什么谈判策略？请加以分析。案例48：篇二：商务礼仪案例分析。商务礼仪案例分析1、某照明器材厂的业务员金先生按原计划，手拿企业新设计 的照明器材样品，兴冲冲地登上六楼，脸上的汗珠未及擦一下，便直接走进了业务部 张经理的办公室，正在处理业务的张经理被吓了一跳。“对不起，这是我们企业设计 的新产品，请您过目。”金先生说。张经理停下手中的工作，接过金先生递过的照

34、明 器，随口赞道：“好漂亮啊！ ”并请金先生坐下，倒上一杯茶递给他，然后拿起照明 器仔细研究起来。金先生看到张经理对新产品如此感兴趣，如释重负，便往沙发上一 靠，跷起二郎腿，一边吸烟一边悠闲地环视着张经理的办公室。当张经理问他电源开 关为什么装在这个位置时，金先生习惯性地用手搔了搔头皮。虽然金先生作了较详尽 的解释，张经理还是有点半信半疑。谈到价格时，张经理强调：“这个价格比我们预 算高出较多，能否再降低一些？ ”金先生回答：“我们经理说了，这是最低价格，一 分也不能再降了。”张经理沉默了半天没有开口。金先生却有点沉不住气，不由自主 地拉松领带，眼睛盯着张经理，张经理皱了皱眉，“这种照明器的性

35、能先进在什么地 方？ ”金先生又搔了搔头皮，反反复复地说：“造型新、寿命长、节电。”张经理托 辞离开了办公室，只剩下金先生一个人。金先生等了一会，感到无聊，便非常随便地 抄起办公桌上的电话，同一个朋友闲谈起来。这时，门被推开，进来的却不是张经 理，而是办公室秘书。问题：请结合案例分析，金先生的生意没有谈成的礼仪缺陷有哪 些2、小黄的最后面试失败了小黄去一家外企进行最后一轮总经理助理的面试。为确 保万无一失，这次她做了精心的打扮。一身前卫的衣服、时尚的手环、造型独特的戒 指、亮闪闪的项链、新潮的耳坠，身上每一处都是焦点，简直是无与伦比、鹤立鸡 群。况且她的对手只是一个相貌平平的女孩，学历也并不比

36、她高，所以小黄觉得胜券 在握。但结果却出乎意料，她并没有被这家外企所认可。主考官抱歉地说：“你确实很漂亮，你的服装配饰无不令我赏心悦目，可我觉得你并不适合干助理这份工作。实 在很抱歉。”分析：我们应该时刻注意自己的衣着和配饰，并分清场合。对于配饰， 宜少不宜多，否则给人一种张扬、压抑、零乱、不稳重的感觉。3、这里没师傅只有大夫某高校一位大学生，用手捂着自己的左下腹跑到医务室，对坐诊的大夫说：“师傅，我肚子疼。”坐诊的医生说：“这里只有大夫，没有 师傅。找师傅请到学生食堂。”学生的脸红到了耳根。评析：对于文化人称呼一定要 明确，这样才能减少尴尬，这样既体现了自己的文化水平，也表示了对他人的尊重。

37、 当然，作为大夫也应该注意服务态度，讲究礼仪修养。对顾客不当的语言应予以宽 容，批评对方要采用委婉的语气。4、一次某公司招聘文秘人员，由于待遇优厚，应聘者很多。中文系毕业的小张 同学前往面试，她的背景材料可能是最棒的：大学四年，在各类刊物上发表了 3万字 的作品，内容有小说、诗歌、散文、评论、政论等，还为六家公司策划过周年庆典， 一口英语表达也极为流利，书法也堪称佳作。小张五官端正，身材高挑、匀称。面试 时，招聘者拿着她的材料等她进来。小张穿着迷你裙，露出藕段似的大腿，上身是露 脐装，涂着鲜红的唇膏，轻盈地走到一位考官面前，不请自坐，随后翘起了二郎腿， 笑眯眯地等着问话，孰料，三位招聘者互相交

38、换了一下眼色，主考官说：“张小姐， 请回去等通知吧。”她喜形于色：“好！ ”挎起小包飞跑出门。问题：小张能等到录 用通知吗？为什么？假如你是小张你打算怎样准备这次面试？点评：小张不能被录 取，因为她缺少面试的基本礼仪；具体说来她的无理表现在：1、服装过于时髦和前卫，不规范，不庄重，给人轻浮的感觉。2、化妆过于浓艳和夸张。3、举止归于随意，不文明不优雅。“不请自坐”，和“翘起了二郎腿”等给人的感觉缺少基本涵养。5、王峰在大学读书时学习非常刻苦，成绩也非常优秀，几乎年都拿特等奖学 金，为此同学们给他起了一个绰号“超人” o大学毕业后，王峰顺利地获取了在美国 攻读硕士学位的机会，毕业后又顺利地进入一

39、家美国公司工作。一晃八年过去了，王 峰现在已成为公司的部门经理。今年国庆节，王峰带着妻子儿女回国探亲。一天，在 大剧院观看音乐剧，刚刚落座，就发现有3个人向他们走来。其中一个人边走边伸出 手大声地叫：“喂！这不是“超人'吗？你怎么回来了？ ”这时，王峰才认出说话的 人正是他高中的同学贾征。贾征大学没考上，自己跑到南方去做生意，赚了些钱，如 今回到上海注册公司当起了老板。今天正好陪着两位从香港来的生意伙伴一起来看音 乐剧。这对生意伙伴是他交往多年的年长的香港夫妇。此时，王峰和贾征彼此都既髙 兴又激动。贾征大声寒暄之后，才想起了王峰身边还站着一位女士，就问王峰身边的 女士是谁。王峰这时才想起向贾征介绍自己的妻子。待王峰介绍完毕，贾征高兴地走 上去，给了王峰妻子一个拥抱礼。这时贾征也想起该向老同学介绍他的生意伙伴了。 问题：上述场合的见面礼仪有无不符合礼仪的地方。若有，请指出来，并说明正确的 做法是什么。点评：不和礼仪的地方主要有：公众场合不能喊对方的绰号。公众场