创造价值的销售必学实用教案

1、今天(jntin)会议的目的： 开始“创造价值”的销售 一起(yq)走向专业销售之路第1页/共88页第一页，共89页。练习1：关于(guny)“学习”的学习 请分组讨论：“学而时习之，不亦说乎？” 请评出最有创意(chun y)的组。 减肥现象，戒烟现象的原因？第2页/共88页第二页，共89页。世界(shji)在不断变化。 “如果你不及时改变,别人就会改变你的命运(mngyn)!” -杰克.韦尔奇 “世界上唯一不变的-就是变化!” -史蒂芬.谢夫曼第3页/共88页第三页，共89页。我们在如何(rh)变化呢? 价格战-价格越变越低! 广告战-广告越做越滥! 促销战-促销越做越烦! 我们(w me

2、n)还在: “与天斗,与地斗,与人斗其乐无穷!” 的年代吗?第4页/共88页第四页，共89页。第5页/共88页第五页，共89页。我们(w men)卖的是什么？ 是饲料？ 是饲料的收益(shuy)！ 是饲料收益(shuy)的可能性！ 可能性怎么卖？n在卖产品(chnpn)之前先卖自己-信任的建立！n帮顾客创造收益！第6页/共88页第六页，共89页。第7页/共88页第七页，共89页。第8页/共88页第八页，共89页。第9页/共88页第九页，共89页。第10页/共88页第十页，共89页。第11页/共88页第十一页，共89页。第12页/共88页第十二页，共89页。RV=relativity value

3、 RV: 相对价值 客户能感受到的价值 客户与愿意付出(fch)的钱相对应 相对价值越低，客户越不愿意出高价 我们所作的一切都是要提高客户的相对价值 因为第13页/共88页第十三页，共89页。第14页/共88页第十四页，共89页。UV=understand value UV：理解价值 理解价值：客户理解价值的方式和能力 是发现和挖掘客户需要的过程； 老小叫化( jio hu)做皇帝的享受 可能他并不知道他需要的是什么； 火炉与空调第15页/共88页第十五页，共89页。CrV=creat value CrV: 创造价值 创造价值：我们为客户提供的价值； 包括产品本身的价值； 也可以是服务：如理发

4、(l f)等； 创造价值中最关键的因素是我们自己第16页/共88页第十六页，共89页。ComV=communication value ComV: 沟通价值 沟通价值：价值的传播方式和通路 获得客户认可(rnk)的过程 帮助客户确认他所得到的价值 可能他并不知道他得到的是什么； 拿着金碗讨饭第17页/共88页第十七页，共89页。第18页/共88页第十八页，共89页。练习2：请讨论(toln)理解价值为0的情况 贾宝玉娶宝钗； 焦大不愿意娶林妹妹； 给李连英娶妻； 卖预混料给没有(mi yu)豆粕等蛋白饲料的地方 第19页/共88页第十九页，共89页。练习3：请讨论创造(chungzo)价值为0

5、的情况 永动机的销售(xioshu)； 赵本山“卖拐” 第20页/共88页第二十页，共89页。练习(linx)4：请讨论沟通价值为0的情况 怀表和梳子的故事； 弟弟的裤子(k zi)短了6厘米； 用户用我们的饲料只觉得好，但抱怨贵，贵多少又说不出来； 第21页/共88页第二十一页，共89页。如果(rgu)20%的猪料贵500元/吨？每个月一头猪多长多少肉能持平？毛猪价格：3元/斤 配成全价饲料后贵分钱/斤； 每天每头猪吃饭(ch fn)：4斤； 每头猪多吃：元/天； 如果毛猪：3元/斤; 猪多长出斤/天斤/天,就可以持平,每个月多长=30天*斤/天 斤/月 两头猪差异斤,能看得出来吗? 但是客

6、户会这么认为吗？第22页/共88页第二十二页，共89页。第23页/共88页第二十三页，共89页。第24页/共88页第二十四页，共89页。第25页/共88页第二十五页，共89页。如果20%的猪料贵500元/吨？每个月一头猪多长多少(dusho)肉能持平？毛猪价格：3元/斤 配成全价饲料后贵分钱/斤； 每天每头猪吃饭：4斤； 每头猪多吃：元/天； 如果毛猪：3元/斤; 猪多长出斤/天斤/天,就可以持平,每个月多长=30天*斤/天 斤/月 两头猪差异斤,能看得出来吗? 但是客户会这么(zh me)认为吗？第26页/共88页第二十六页，共89页。RV = UV x CrV x CmV如果我们不能做好理

7、解价值，那么我们仅仅在浪费时间和资源(zyun)，我们为客户创造价值就成为空谈！第27页/共88页第二十七页，共89页。客户最关心(gunxn)什么？-客户的痒点第28页/共88页第二十八页，共89页。理解(lji)客户价值的过程1.有效地问问题2. 听、观察、理解(lji) 练习6上半场：两两配对，聊天10分钟第29页/共88页第二十九页，共89页。我们如何(rh)交流的？第30页/共88页第三十页，共89页。你的交流(jioli)是有效的吗？第31页/共88页第三十一页，共89页。1、有效(yuxio)的提问 开放式提问： 有很多种可能的回答 在客户的谈锋很健的时候 封闭式提问： 只回答是

8、或不是 客户不太说话时 人说话的三种类型：视觉型、听觉(tngju)型、触觉型第32页/共88页第三十二页，共89页。2、超级“倾听(qngtng)”技巧q你是不是容易心烦意乱？q你会不会做白日梦？q你是不是急于回答问题胜过集中注意力?q你是不是想当然地认为你理解了客户的想法?q你有没有在心里批评说话的人?q你有没有打断说话的人?q你是不是只听你想听的内容?q你是不是总在等说话的人讲完后自己开始(kish)发言?q绝招：q别人说话的时候你拿一个硬皮本做纪录！q他会想：“哇噻！我还真有点大人物的派头嘞！”q但是当他说自己的时候停下笔来静静地看他演讲。第33页/共88页第三十三页，共89页。第34

9、页/共88页第三十四页，共89页。第35页/共88页第三十五页，共89页。第36页/共88页第三十六页，共89页。第37页/共88页第三十七页，共89页。第38页/共88页第三十八页，共89页。第39页/共88页第三十九页，共89页。第40页/共88页第四十页，共89页。练习7：列举你的客户理解价值的三种形式(xngsh)例子 财务价值 时间(shjin)价值 心理价值第41页/共88页第四十一页，共89页。第42页/共88页第四十二页，共89页。初步解决方案(fng n) 您准备布署的以确保我们能获得最高相对价值的价值方案 产品质量(chn pn zh lin) 服务品质 总成本 比“竞争对

10、手”的方案更好第43页/共88页第四十三页，共89页。确认(qurn),校对.q 客观(kgun)的评估以确保此解决方案不仅与客户要求相一致,同时也比竞争对手的要更胜一筹.q 让第三方介入以帮助公正客观(kgun)地评估q 这一评估涵盖了在理解价值中不曾被包括在内的客户陈述(或未作明言)的需求第44页/共88页第四十四页，共89页。练习(linx)8:列出你市场上你的优势领域产品质量服务(fw)品质总成本 嘉吉(ji j) 竞争者 落后者 涵盖面必须在至少两个领域中成为价值领导者以取得胜利.第45页/共88页第四十五页，共89页。 改变价值(jizh)游戏当我们因为(yn wi)相对价值所处的

11、位置太低或我们不大可能会赢而处于退出竞争的情况下时,有时我们可以试着去“改变价值游戏”.“以我们的竞争对手无法匹敌或不愿冒险去做的一些出人意料的/新的/不同的/独特的解决方案来取悦(qyu)客户当我们利润很低或相对价值与竞争对手处于同一水平时采用这种做法.第46页/共88页第四十六页，共89页。“ 我相信差异性.你不能以相同性为卖点.你只能卖与众不同之处.就算在看起来都很相似的产品(chnpn)中,你也必须寻找,或创造差异,并强调之.” Sergio zyman前任首席(shux)行销长官可口可乐公司第47页/共88页第四十七页，共89页。“差异性意味着新 价值(jizh)的创造.” Phil

12、ip KotlerKellogg School of Business西北大学(x bi d xu)第48页/共88页第四十八页，共89页。“传统的行销人员趋于对产品类别保持忠诚而不断追寻(zhuxn)新客户. 先进的行销人员则趋于对客户群保持忠诚而不断追寻(zhuxn)新的产品” Sam Hill某咨询(zxn)集团第49页/共88页第四十九页，共89页。成功者要做的三件事-陈安之 别人不会做的事-比尔.盖茨 别人不敢(b n)做的事-项羽.背水一战 别人不愿做的事-王永庆.卖米第50页/共88页第五十页，共89页。“仅仅是基于产品的差异性能长胜不衰简直就是个神话. 在多数行业里,竞争对手仅

13、需用6到12个月的时间就可以摧毁你的差异性的领导地位.”“如果你的差异性战略仅是基于产品本身的,你最好退出(tuch)竞争不要推出此新是品.” 基于(jy)产品的差异性的“好主意” 第51页/共88页第五十一页，共89页。“以产品为中心的经营设计,不管在产品期限上处于怎样的稳固的地位(dwi),必然会被低成本,集中客户意见提供卓越的解决方案的经营设计彻底打败. James QuellaMercer Consulting如果没有(mi yu)相对价值,客户将会以价格为购买的主要因素第52页/共88页第五十二页，共89页。你能让经销商改换门庭(gi hun mn tng)吗？第53页/共88页第五

14、十三页，共89页。第54页/共88页第五十四页，共89页。经销商凭什么(shn me)跟我们干？第55页/共88页第五十五页，共89页。第56页/共88页第五十六页，共89页。第57页/共88页第五十七页，共89页。RV = UV x CrV x ComV第58页/共88页第五十八页，共89页。第59页/共88页第五十九页，共89页。第60页/共88页第六十页，共89页。第61页/共88页第六十一页，共89页。第62页/共88页第六十二页，共89页。第63页/共88页第六十三页，共89页。第64页/共88页第六十四页，共89页。第65页/共88页第六十五页，共89页。与产品质量与产品质量(ch

15、n pn zh lin) + (chn pn zh lin) + 服务品质服务品质 + + 总成本相关的绩效表现总成本相关的绩效表现有关我们有关我们(w men)应该创造的新的形式应该创造的新的形式第66页/共88页第六十六页，共89页。第67页/共88页第六十七页，共89页。第68页/共88页第六十八页，共89页。第69页/共88页第六十九页，共89页。第70页/共88页第七十页，共89页。第71页/共88页第七十一页，共89页。第72页/共88页第七十二页，共89页。第73页/共88页第七十三页，共89页。第74页/共88页第七十四页，共89页。第75页/共88页第七十五页，共89页。第7

16、6页/共88页第七十六页，共89页。练习9：如何(rh)帮客户说出他的收益n必须让他看到收益：实证收集过程n激发他的自豪感n提供(tgng)时机：养殖户会议，技术会议等n和他聊天：走访用户是很重要的工作n关心他：成为他的私人朋友，他自己会认为有必要，有义务成为替你说话（方正电脑的故事）n。第77页/共88页第七十七页，共89页。第78页/共88页第七十八页，共89页。第79页/共88页第七十九页，共89页。第80页/共88页第八十页，共89页。第81页/共88页第八十一页，共89页。第82页/共88页第八十二页，共89页。今天(jntin)只学习了三句话：第83页/共88页第八十三页，共89页。第84页/共88页第八十四页，共89页。第85页/共88页第八十五页，共89页。因为：在座的各位都已经或将以价值为基础(jch)来销售！第86页/共88页第八十六页，共89页。第87页/共88页第八十七页，共89页。感谢您的观看(gunkn)