白酒招商实战技巧实用教案

1、 主要(zhyo)内容 一、认识(rn shi)招商 二、跟不同类型的经销商沟通的策略 三、白酒招商方式 四、白酒招商各阶段的实战技巧 五、招商失败的原因分析第1页/共37页第一页，共38页。一、认识(rn shi)招商什么是招商？寻找在特定区域经销我们产品(chnpn)的客户的过程。 产品(chnpn)招商=给女儿找女婿第2页/共37页第二页，共38页。什么(shn me)是合适的经销商？ 团购 主推、听话 流通 最终(zu zhn)中京 区域经销商 商超 消费 资金、能力 酒店 者 招商的目的是打通产品流向消费者的通道第3页/共37页第三页，共38页。二、跟不同类型的经销商 沟通(gutn

2、g)的策略第4页/共37页第四页，共38页。 优势(yush) 有渠道、有品牌(pn pi) 有资源、有经验 传统酒水经销商在什么情况下会接新的品牌？ 1、没有强势品牌 2、原有品牌销量 下滑 3、丰富产品线 4、新品牌的利润引诱建议建议: : 实战中针对传统酒水经销商不能上来就实战中针对传统酒水经销商不能上来就谈产品、谈政策，应该首先了解对方的品牌需求，谈产品、谈政策，应该首先了解对方的品牌需求，然后重点谈方案、谈盈利。然后重点谈方案、谈盈利。举例：河南濮阳举例：河南濮阳第5页/共37页第五页，共38页。 优势(yush)与不足 有渠道、有资源 无经验(jngyn)、无信心 品牌运作成功的经

3、验 供应商的专业化程度 运作支持 利润预期建议建议: :针对该种类型的经销商需要树立专业化的形象，通过市场运作方案打消其顾虑，通过样板市场增强其信心。快消品行业经销商在接品牌时会特别关注？第6页/共37页第六页，共38页。新入市新入市(r sh)的酒水经销商的酒水经销商 优势(yush)与不足有资源、无经验(jngyn)无渠道、无队伍 品牌 门槛 运作支持 风险建议建议: :针对该种类型的经销商需要帮助他分析什么品牌适合他，再把我们的品牌和他的需求结合起来。新入市的酒水经销商在接品牌时会特别关注？第7页/共37页第七页，共38页。团购经销商团购经销商 优势(yush)与不足有资金、有资源(zy

4、un)无渠道、无队伍 品牌(pn pi) 包装 利润建议建议: :针对该种类型的经销商主要要谈品牌和利润空间。团购经销商在接品牌时会特别关注？第8页/共37页第八页，共38页。三、白酒招商(zho shn)方式 走访招商 广告(gunggo)招商 会议招商 深度招商第9页/共37页第九页，共38页。 走访(zufng)招商 业务人员走访招商(zho shn)是最直接的一种招商(zho shn)方式，它主要是在企业确定招商(zho shn)群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商(zho shn)信息，进行招商(zho shn)。第10页/共37页第十页，共38

5、页。 广告(gunggo)招商 主要是通过各种广告(gunggo)媒体将企业的招商信息传播出去，然后等客户跟我们联系，然后通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。 广告(gunggo)招商常见形式是电视、报纸、杂志、网络、户外等等。 优点：传播面广 缺点：费用高第11页/共37页第十一页，共38页。 会议(huy)招商 通过新产品信息发布会或订货会等方式传递招商信息 ，开展招商活动 举例：2012年白酒(biji)区域市场精细化运作论坛及国藏郎酒新品招商会 第12页/共37页第十二页，共38页。深度(shnd)招商1、主打(zh d)样板市场招商。 企业选择一个范围比较小的市场，启动引爆市

6、场，利用样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了，别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。第13页/共37页第十三页，共38页。深度(shnd)招商2、渠道倒推招商： 企业在某一市场寻找一个小的片区或某一渠道进行启动市场，只要经销商看到产品在该片区或渠道能销售，该市场上的经销商自然(zrn)就会找你谈经销产品事宜。第14页/共37页第十四页，共38页。四、白酒招商各阶段(jidun)的实战技巧 招商准备 寻找意向客户(k h) 约见 初次接触 资格审查 正式洽谈 成交策略 成交之后第15页/共37页第十五页，共38页。招商(zho shn)准备 产品知识及市场定位 价格体系及政策

7、市场调研 区域市场运作方案 投资回报分析(fnx) 经销商定位 样品 招商材料等第16页/共37页第十六页，共38页。寻找(xnzho)意向客户 终端调查法 街头信息搜索(su su)法 人脉关系介绍法 网络查询法 广告寻找法 扫街法 老客户分析法第17页/共37页第十七页，共38页。约见(yu jin) 找对人 话术刺激 不谈具体 争取见面机会 电话(dinhu)预约筛选第18页/共37页第十八页，共38页。初次(ch c)接触 初次与不熟悉的客户见面做什么？ 心理(xnl)要占据优势 观察客户经营环境 多了解客户情况 不谈实质性内容第19页/共37页第十九页，共38页。资格(z g)审查

8、审核(shnh)客户需求 审核(shnh)客户资金状况 审核(shnh)客户资源 审核(shnh)客户诚信度第20页/共37页第二十页，共38页。正式(zhngsh)洽谈1、处理客户的刁难 客户会在洽谈(qitn)的过程中提出各种拒绝的合作理由，比如：对老白汾酒山西的客户会说政策支持太低了、山西省外的客户会说价格高了；对中京酒客户可能会说品牌影响力太小，很难卖；也有客户会说跟你们没有合作过，不知道你们的承诺能不能兑现等等第21页/共37页第二十一页，共38页。客户(k h)可能会提出的问题： 信用问题 人员问题 产品问题 保证金问题 价格问题 市场氛围问题 支持问题 品牌问题 投入方式问题 利

9、润问题 核销问题 能否(nn fu)产生销量问题第22页/共37页第二十二页，共38页。解决顾客(gk)刁难的原则： 客户刁难既是成交的障碍有时也是客户想要合作的信号 1）、任何情况下不要跟客户争吵(zhngcho) 2）、事先做好充足的准备第23页/共37页第二十三页，共38页。2、谈方案(fng n) 爱达模式： 用产品引起对方的注意 用方案调动对方的兴趣(xngq) 用投资回报分析刺激对方的合作欲望 用技巧促成合同的签订第24页/共37页第二十四页，共38页。3、谈条件(tiojin) 价格体系 市场支持方式 首单 年任务 对方资源配备要求(yoqi) 注意：刺激对方的合作欲望后谈条件、

10、条件提高些、不主动做解释、不主动降低条件第25页/共37页第二十五页，共38页。4、磋商(cushng) 不要(byo)轻易让步 让步不能过大 留有底牌 让一步必须进一步 制造竞争压力第26页/共37页第二十六页，共38页。 在跟意向经销商洽谈的过程中要注意： 让经销商相信你这个(zh ge)人很重要 专业化的形象很重要 对市场的了解很重要 谈判的技巧很重要 一份能说服自己的投资报告很重要第27页/共37页第二十七页，共38页。成交(chng jio)策略 观察(gunch)成交信号： 爱不释手 向别人征求意见 对你变得客气了 面部表情缓和了 身体后仰 问具体的交易细节第28页/共37页第二十

11、八页，共38页。让客户(k h)尽快签约的方法 请求成交法：（话术）王总，咱们也谈得很细了，你要是没有什么问题的话我请公司把合同做出来，明天上午咱们把合同签了好吧。 总结利益成交法：（话术）王总，对您来说我们的产品可以帮您建立本地市场(shchng)网络，我们有专业团队协助你做市场(shchng)，利润空间也很可观，特别适合您，如果没问题我们把合同签了吧。第29页/共37页第二十九页，共38页。让客户(k h)尽快签约的方法 选择成交法：（话术） 王总，谈了这么多了，您看您是只做流通(litng)还是连商超一起做呢？ 王总，你看咱们是明天上午还是下午签合同呢？第30页/共37页第三十页，共38

12、页。 假定成交法：（话术）假如公司能批准你20万首款的要求，今天合作的事能定下来(xi li)吗？ 以退为进法：（话术）王总，选品牌就像找对象，要特别慎重，我觉得我们的产品真的挺适合您的，您在考虑一下吧，下午我跟西郊的老刘聊一下，明天上午我跟您电话咱们再确定吧。第31页/共37页第三十一页，共38页。成交(chng jio)之后 谈妥、签好合同后做些什么？ 不要说谢谢 不要过于热情 不要喜形于色 可以(ky)谈谈合同的生效、谈谈货物的准备、谈谈铺货准备等等，但不要久留第32页/共37页第三十二页，共38页。五、招商(zho shn)失败的原因分析 1、缺乏信心 2、没有勇气 3、自我否定(fu

13、dng) 4、没找对客户 5、事先没准备好 6、缺乏谈判与沟通技巧 7、没有站在对方的角度思考问题第33页/共37页第三十三页，共38页。不为失败找理由、只为成功找方法 只要(zhyo)思想不滑坡、办法总比困难多 歌曲欣赏第34页/共37页第三十四页，共38页。最后(zuhu)： 快速招商是我们产品迅速占领市场的保证 客户数量的多少决定了我们对客户的话语权 招商很重要，但老客户的维护与服务更重要，因为开发新客户的成本(chngbn)是维护老客户的8-10倍 新客户开发与老客户服务两手都要抓，两手都要硬第35页/共37页第三十五页，共38页。 谢 谢 大 家！ 再接再厉、全力奋战三个月，争取最大的市场表现，赢得(yngd)我们的荣誉 第36页/共37页第