18春西南大学0622《现代谈判学》作业答案（精编版）

1、1、需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种1. d. 反映2.表象3.反馈4.表达2、谈判成功的首要条件是() 1.灵活2.真诚3.平等4.守信3、将确定的各项议题综合起来，齐头并进循环反复的谈判是1.原则式谈判2.从属式谈判3.横向谈判4.纵向谈判4、融资租赁谈判是() 1.多边单一型谈判2.双边单一型谈判3.多边统筹型谈判4.双边统筹型谈判5、如果你的对方曾经和你多次交锋，已将你的底细摸得一清二楚，那么你应该选择的谈判方案原则是（）1. c. 时空原则2.创新原则3.多样原则4.制约原则6、1968 年出版的谈判的艺术，作者在导言中认为本书的出版“ 开拓了一门新的学科，展示了一个新

2、的研究领域” 。本书的作者是（）1. c.克里斯托夫 杜邦2. p d v 马什3. c 威恩 巴罗和格莱恩 p 艾森4.杰勒德 i 尼尔伦伯格7、试图将欲望藏于心底的心理行为属于1.反向2.压抑3.文饰4.投射8、承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（）1.融资租赁谈判2.货物买卖谈判3.建设工程谈判4.承揽定做谈判9、在工具书中，现代汉语词典把“ 谈判 ” 定义为（）1.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈2.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段3.谈判 “ 乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉

3、而言。4.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议10、经贸谈判是指() 1. b. 当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判2.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判3.军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的谈判4.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度进行的谈判11、谈判要素组合中应用范围最广，应用频率最高的是1.多边

4、统筹型谈判2.多边单一型谈判3.双边统筹型谈判4.双边单一型谈判12、坚持正义原则主要适用于（）1.经济谈判2.科技谈判3.政治、军事谈判4.各种类型、各个层次的谈判13、在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（）1.主管2.领导3.谈判人员4.单位14、坚持争议的谈判原则主要适用于1.科技谈判2.经济谈判3.政治军事谈判4.各个层次的谈判15、就动机的实践性特点来说，动机是() 1.一种心理的动态意向2.人们进行活动的直接推动力3.一种对外界的客观反映4.一种心理的静态意向16、你是喝咖啡呢还是喝牛奶，属于1.选择性问句2.协商型问句3.限制型问句4.启示型问句17、在影响主体行为的因素中

5、，价值观念对行为的影响表现为()在影响主体行为的因素中，价值观念对行为的影响表现为()1.影响认识的标准，影响行为的定向，影响从众行为2.影响行为的选择，影响行为的监督，影响行为的控制3.影响行为的目的，影响行为的过程，影响行为的结果，影响行为的程度4.反向对行为的影响，投射对行为的影响，移置对行为的影响18、设计内容最多应用范围最广出现频率最高的经济谈判是1.租赁谈判2.买卖谈判3.工程谈判4.承揽谈判19、原则谈判理论的代表人物是1.马斯洛2.洛克3.雷法4.弗鲁姆20、在谈判中忌谈政治，比较适合谈天气的是1.美国人2.中国人3.日本人4.英国人21、下列属于施加或消除压力的策略技巧的是1

6、. e. 四面出击2.揭示弊端3.投石问路4.制造僵局22、我国的谈判理论开始于20 世纪 80 年代末期，在已出版的著作和读物中把谈判界定为“ 谈判双方（各方）观际交往活动 ” 的学者是（）1. a. 田志华2.牟传琳3.李明新4.李湘军23、杜甫有诗云：“ 好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。” 该诗用在谈判的说服技巧中指的是（）1. f. 谈判要满足对方的基本需要2.谈判须在潜移默化中进行3.谈判要设法取得对方的信赖4.谈判要先易后难，步步深入24、技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（）1.政治谈判的类型2.科技谈判的类型3.经贸谈判的类型4.军事谈判

7、的类型多项选择题25、谈判中具体的法律人员的职责主要有1.按照相关的法律审核谈判文件2.分析计算实现谈判方案应得的收益3.代表本方组织与对方签订协议4.监督谈判按照相关法律进行5.确认谈判对方组织的法人地位26、 “ 你觉得这价格，应该满意了吧?” 属于1.限制型问句2.启示型问句3.开放型问句4.婉转型问句5.诱导型问句27、货物买卖谈判的主要内容包括() 1.标的物、数量、质量、价款2.包装、检验、结算、装运3.履行期限、履行地点、履行方式4.违约与索赔、保险、不可抗力、仲裁5.合同使用的文字与效力28、谈判中法律人员的具体职责有1.监督谈判按照相关法律进行2.代表本方组织与对方签订协议3

8、.确认谈判对方组织的法人地位4.按照相关的法律审核谈判文件29、谈判记录人员需要记录的主要内容有（）1.双方争论的焦点及约定的事项2.双方的表情动作3.双方发言人的姓名4.发言中达成的协议5.发言中提出的条件30、谈判准备阶段的主要工作有1.收集有关信息2.拟定谈判计划3.确定谈判人员4.制定谈判决策5.做好物质准备31、谈判技巧中，以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式是1.将相对当成绝对2.将可能当成必然3.将局部当做整体4.将个别当做一般5.将正确当错误32、 “ 婚姻是一个历史悠久的谈判主题” 这句话的说法是1.英国学者 p d v 马什说的2.法国谈判学者克斯托夫 杜邦说的3.出现在美

9、国哈佛谈判学丛书中4.尼尔伦伯格说的5.出现在谈判的艺术一书中33、在具体的谈判活动中常见的转移话题的方法是1.节外生枝，打断引开2.因人而异，掌握时机，抓住关键，速度适中3.因人而异，掌握时机4.回以自解，诙谐调侃5.答非所问，观风转舵34、以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式是1.将相对当成绝对2.将局部当做整体3.将可能当成必然4.将个别当做一般35、在提出假说时，主要应用（）1.类比推理2.经验判断3.归纳推理4.直觉判断5.实践判断36、谈判基本要素的构成包括（）1.客体2.主体3.结果4.目的5.媒介37、在具体的谈判中，谈判基本要素的构成包括1.谈判目的2.谈判主体3.谈判客体4

10、.谈判结果5.谈判媒介38、寒暄是在谈判中必要的环节，形式主要有1.问候式2.描述式3.言他式4.夸赞式5.沉默式39、在谈判中以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式是1.将可能当成必然2.将局部当做整体3.将个别当做一般4.将相对当成绝对5.将正确当错误40、谈判策略技巧的作用主要是1.为正式决策奠定科学的基础2.为发现研究问题提供依据3.控制谈判的过程，促进双方的合作4.保证理想的结局5.创造良好的开端，掌握前进的方向41、谈判人员培养和提高能力应遵循的原则有1.服务性原则2.层次原则3.创新原则4.动态原则5.特长原则主观题42、谈判的基本原则参考答案：是指对谈判活动具有规范、指导和制约作

11、用的指导思想和准则。43、开局阶段的重要作用：、。参考答案：形成第一印象、建立洽谈气氛、决定谈判态度、确定谈判方式、形成等级观念44、谈判策略技巧参考答案：以对方的判断失误为前提45、有效的激励以为前提参考答案：有效的需求46、需要理论是提出来的参考答案：马斯洛47、经贸谈判类型是参考答案：居间谈判、行纪谈判、委托谈判48、谈判开局阶段，一定要创造参考答案：良好的气氛49、 “ 婚姻是一个历史悠久的谈判主题” 的说法出现在参考答案：美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的谈判的艺术一书中50、 “ 借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对” 是哪种谈判辩说类型的应用技巧 ? 参考答案：解惑性辩说

12、51、理论指导，勤奋实践是指在谈判人员的能力培养中属于参考答案：培养和提高能力的途径52、将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是参考答案：横向谈判53、谈判双方就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是参考答案：技术服务谈判54、在具体的经贸谈判中，双方地位平等是指双方参考答案：在法律上的平等55、不是每一次谈判都能达到预想的效果，因此谈判是允许参考答案：失败的56、在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是参考答案：原则式谈判57、谈判需要理论” 的代表人物是参考答案：美国谈判学会会长杰勒德 i 尼尔伦伯格58、根据

13、英国谈判专家比尔 斯科特的观点，大型谈判各方直接参与谈判的人数是参考答案：12 人以上59、期望理论是提出来的参考答案：弗鲁姆60、采取转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理行为，是心里防御对行为影响中的参考答案：移置对行为的影响61、谈判方案应遵循的四项原则中，考虑并利用“ 天时、地利 ” 因素的原则是参考答案：时空原则62、试述日本商人的谈判风格。参考答案：（1）等级观念很强；（2）群体意识很强；（3）非常重视信任和友谊；（4）耐心十足，以守为主。63、谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识主要包括哪些？参考答案：谈判的基本特点、谈判的基本方式、谈判的基本程序

14、、谈判的基本原则、谈判的主要类发动机的原则、激发动机的谋略、谈判主题的行为特征、影响主体行为的因素、对谈判人员的行为预测、谈判的决策过程和方法、谈判的策略与技巧。64、试述在具体的讨价还价过程中，要注意哪些基本的让步原则？参考答案：（1）不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨；（2）让步要放在刀口上，让得恰到好处，使己方较小的让步能给对方以较大的（3）在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，考虑先做让步；（4）不要承诺做同等幅度的让步；（5）做出让步时要三思而后行；（6）如果做出让步又后悔，要勇敢提出，不要不好意思；（7）即使己方做出让步，也要让对方觉得己方让步不是轻而

15、易举的事情，使（8）一次做出的让步不宜过大。65、简述买卖谈判的主要特征。参考答案：（1）是转移标的物所有权的合同；（2）双务合同；（ 3）有偿合同；（ 4）诺成合同；66、简述打破谈判中僵局的具体做法。参考答案：（1）采取横向式的谈判；（2）改期再谈；（ 3）改变谈判环境与气氛；（4）叙旧情，换谈判人员或者由领导出面调节67、简述经贸谈判的重要意义。参考答案：（1）促进市场经济发展；（2）有利于开展正当竞争；（3）提高决策的科学性；（4）有利于加强经济联系；（5）有展对外贸易。68、试论述谈判的特征（特点）和作用（功能）参考答案：一、 1.谈判的一般特征（特点）所谓谈判的一般特征是指各个领域

16、、各种类型的谈判所具有的共同特点，一般来说都 (1)谈判是人的理性行为。谈判是人的行为，而且是人的理性行为。参与谈判活动的总是具体的人。谈判就是在人的求的理性行为。 (2)谈判是参与者的互动。谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换(即谈判结果 )。这三想沟通依赖于信息交流，信息交流、思想沟通的程度制约或决定着谈判的结果。 (3)谈判是参与者的合作。需要和对需要的满足是谈判的基础。谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而获，即 “ 双赢 ” 才能达成协议。一般来说，谈判过程中，每个谈判者都要考虑和顾全双重利益：一是通过谈判能够得到利益。 (4)谈判是参与者的竞争。谈判

17、的本质是满足需求。谈判的目标应该是双方都感到自己有所收获。谈判过程中的竞争谈判人员可以通过竞争来衡量或估计自己与对方对抗的能力和水平，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。谈判中的 (5)谈判是复杂性的活动。谈判没有固定不变的模式，谈判是一种复杂的智力活动。谈判由主体、客体、媒介和目的足需要。满足需要可能通过不同的谈判方式，需要经历多个过程，需要施展策略技巧。2.谈判的重要作用（功能）谈判活动的作用主要有以下五点。 (1)谈判是解决争议的手段。解决争议和矛盾的方法不拘一格，如市场机制、规章制度、传统惯例、行为规范以及执 (2)谈判是平息争端的途径。长期以来，谈判被看作是发挥军事优势或弥补军事劣势的

18、一种战略手段。 (3)谈判是调整利益的方法。随着社会的进步和科学的发展，出现了一系列带有全局性的问题。如建立外交关系、限武器的发展、裁减武装力量等。这些谈判的主要作用是调整各个方面的利益关系。 (4)谈判是发展经济的桥梁。经济谈判的作用主要是加强国家之间、企业之间的经济联系，促进经济或贸易的发展。 (5)谈判是改善环境的措施。社会的变革改变着人的需要。与以往相比，现代人的交往需要更加强烈。大量的个人与中，日常生活谈判有助于调解和缓和人际之间的冲突与矛盾，有利于创造和谐的生产、工作、生活、学习环境，有益69、试述政治、军事谈判的特点和功能。参考答案：特点：（ 1）谈判主体的对等性；（2）谈判客体的多样性；（3）相关因素的复杂性；（4）策略技巧的灵活性；（5）谈判历程的艰难性；（6）谈判原则的特殊性。功能：（ 1）为实现政治、军事目标服务；（2）建立改善关系、协调行为尺度；（3）优化社会环境、促进和平发展。70、试述施加、消除压力的策略技巧。参考答案：要想通过谈判达到预定目标，谈判人员必须善于运用自己的优势向对方施加压力，又要善于及时消除来自对方的压力消除压力的常见策略技巧有以下八种：主动出击、集中火力、分而克之、坚守阵地、拖延战术、保持冷静、利益诱导71、