新第八章采购谈判

1、一、采购谈判的含义一、采购谈判的含义二、采购谈判的程序二、采购谈判的程序三、不同类型的采购谈判三、不同类型的采购谈判四、采购合同四、采购合同第八讲第八讲 采购谈判和采购合同采购谈判和采购合同1 1、谈判、谈判双方面对面会谈的一种形式。双方面对面会谈的一种形式。其宗旨：其宗旨：一是在对自己有利的前提下要考虑对方利一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；益；二是在满足自己需要时，要得到对方认可。二是在满足自己需要时，要得到对方认可。一、采购谈判的含义一、采购谈判的含义采购主体为采购商品，作为买方，与采购主体为采购商品，作为买方，与卖方就购销业务有关事项进行反复磋卖方就购销业务有关事项进行反复磋商，

2、谋求达成协议，建立双方都满意商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。的购销关系。2 2、采购谈判、采购谈判（1 1）采购结构复杂，技术要求严格的成套）采购结构复杂，技术要求严格的成套机器设备机器设备（2 2） 采购金额较大时，降低成本采购金额较大时，降低成本（3 3） 公开招标，开标结果达不到要求时公开招标，开标结果达不到要求时（4 4） 某些国际采购某些国际采购3 3、采购谈判的适用条件、采购谈判的适用条件准备阶段准备阶段正式洽谈阶段正式洽谈阶段成交阶段成交阶段二、谈判的程序二、谈判的程序（1 1）明确谈判的内容）明确谈判的内容 供货方的产销能力；服务水平；产供货方的产销能力；服务水平；

3、产品的市场供求；价格动态等品的市场供求；价格动态等 （2 2）确定谈判达到的目标）确定谈判达到的目标 理想目标、现实目标和立意目理想目标、现实目标和立意目标标 （3 3）制定谈判策略）制定谈判策略 制定谈判的整体策略制定谈判的整体策略 明确目标、收集数据、确定实际情况、找出分歧点、分析优劣势、明确目标、收集数据、确定实际情况、找出分歧点、分析优劣势、确定自己在分歧中的地位、制定谈判策略，安排谈判进程、确定谈确定自己在分歧中的地位、制定谈判策略，安排谈判进程、确定谈判团队判团队 （4 4）整理和计划在谈判中的一些问题）整理和计划在谈判中的一些问题（5 5）对谈判内容较复杂时的人员安排）对谈判内容

4、较复杂时的人员安排1 1、谈判准备阶段、谈判准备阶段2 2、开局阶段、开局阶段进一步加深彼此的了解和沟通进一步加深彼此的了解和沟通洞察对方，调整策略洞察对方，调整策略刺激对方的兴趣刺激对方的兴趣共同设计谈判程序，包括议题范围和日程共同设计谈判程序，包括议题范围和日程（1 1） 开始洽谈阶段开始洽谈阶段 （2 2） 业务洽谈阶段业务洽谈阶段3 3、正式洽谈阶段、正式洽谈阶段 强硬型谈判强硬型谈判温和型谈判温和型谈判三、谈判的类型三、谈判的类型最初的极端地位；最初的极端地位；有限的权力；有限的权力；情绪的策略；情绪的策略；将让步视为软弱；将让步视为软弱；对期限置之不理。对期限置之不理。1 1、强硬

5、型谈判、强硬型谈判对付强硬型谈判可以采取的策略对付强硬型谈判可以采取的策略 沉默策略沉默策略 软硬兼施策略软硬兼施策略 改良策略改良策略 制造僵局，搅和策略制造僵局，搅和策略沉默策略沉默策略谈判开局，免开尊口，观其对方表演，谈判开局，免开尊口，观其对方表演，待以冷遇，造成对方心理恐慌，不知所待以冷遇，造成对方心理恐慌，不知所措，同时耐心等待，佯装记录，当然也措，同时耐心等待，佯装记录，当然也掌握了对方一些资料。掌握了对方一些资料。沉默的真正含义是需要对方推测，而方沉默的真正含义是需要对方推测，而方又可以任意否定这些推测，因而可以从又可以任意否定这些推测，因而可以从需要出发、用行为语言搅乱对手的

6、思维。需要出发、用行为语言搅乱对手的思维。软硬兼施策略软硬兼施策略 谈判小组人员分成两部分：一部分是扮谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温和型角色，称为鸽派。和型角色，称为鸽派。 谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出有利我方之各种要求，如质量、断提出有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持不变；给对方制造情绪；交货地点坚持不变；给对方制造情绪； 鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指出对方理亏之

7、处，建议做出让步。出对方理亏之处，建议做出让步。改良策略改良策略说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出自己的观点，待对方自己的观点，待对方“露底露底”后看对方的观点后看对方的观点与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说出自己的观点，促成谈判的成功。出自己的观点，促成谈判的成功。 比如卖方说：比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降这批订货价格不高，不能再降价，若你们再刹价，看来难以成交价，若你们再刹价，看来难以成交”； 买方听后回答：买方听后回答：“我们希望产品价格还是按我我们希望产品价格还是按我们提出的确定

8、，若你方同意，我们可以负责提们提出的确定，若你方同意，我们可以负责提供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？”制造僵局，搅和策略制造僵局，搅和策略在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策略，略，“以毒攻毒以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效往往可以起到预想不到的效果。果。比如买方在谈判中提出比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这贵厂产品包装不良，这样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设备的

9、精确性了备的精确性了”。这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即做出反应：做出反应：“这一点你们不用担心，我们实行这一点你们不用担心，我们实行免费售后服务，三年之内对产品质量负责免费售后服务，三年之内对产品质量负责”。四、采购合同1、合同构成 首部、正文和尾部构成。 （1）首部 名称 编号 买卖双方全称 签订地点、签订时间 （2）正文主要包括以下内容： 产品的标的名称、品牌、规格、数量、单价； 产品的包装及运输； 质量要求； 产品交付期限及交付地点； 产品验收； 对产品提出异议的处理； 质量和保修； 价款及结算； 卖方违约责任； 买方违约责任； 争议

10、解决； （三）尾部主要包括以下内容： 1、合同的份数； 2、附件与合同的关系； 3、合同的生效日期和终止日期； 4、未尽事宜及其他； 5、双方公司盖章； 6、法定代表人或双方委托代理人签字2 2、采购合同的形式、采购合同的形式 表格式；表格式； 条文式；条文式； 表格条文混合式表格条文混合式表表格格式式表表 采购合同采购合同 经经 .双方协商双方协商,签订本合同签订本合同,共同信守共同信守 合同编号合同编号 商品商品 规计量数单规计量数单 总总 质交货备质交货备 注注 名称名称 格单位量价金额量时间格单位量价金额量时间 需方单位需方单位:盖章盖章 签证机关签证机关(盖章盖章)供方单位供方单位:

11、(盖章盖章) 通讯地址通讯地址: 通讯地址通讯地址: 接货地点接货地点: 交货地点交货地点: 电电 报报: 电电 报报: 电电 话话: 电电 话话: 开户银行开户银行: 签证日期签证日期 开户银行开户银行: 帐帐 号号: _年年_月月_日帐日帐 号号: 需方代表需方代表: 供方代表供方代表: 表表 - 采购合同采购合同合同编号合同编号经供需双方商定经供需双方商定,签订本合同签订本合同、商品名称、商品名称、商品数量和质量、商品数量和质量、单位及总金额、单位及总金额、交货地点和方式、交货地点和方式、验收标准和验收方法、验收标准和验收方法、结算方式、结算方式、供方经济责任、供方经济责任、需方经济责任

12、、需方经济责任 9 9、合同有效期自、合同有效期自_ _年年_ _月月_ _日日 至至_ _年年_ _月月_ _日日 1010、本合同、本合同_ _份份, ,双方各收执双方各收执_ _份份 1111、其它本未尽事项、其它本未尽事项, , 由双方协商由双方协商, ,另立附件另立附件 1212、附则、附则 : : 供方供方: :经办人、开户行、帐号、地址经办人、开户行、帐号、地址 需方需方: :经办人、开户行、帐号、地址经办人、开户行、帐号、地址 签证机关签证机关 签证人签证人 开户人开户人 开户行开户行 帐号帐号 地址地址 条文式采购合同条文式采购合同表表格格条条文文混混合合式式 合同编号合同编

13、号 经供需双方协商签订本合同，共同遵守经供需双方协商签订本合同，共同遵守 商品商品 规计量数单规计量数单 总总 质交货备质交货备 注注 名称名称 格单位格单位量价金额量时间量价金额量时间 、双方必须按合同严肃执行，发生纠纷时，应按经济、双方必须按合同严肃执行，发生纠纷时，应按经济 合同法协商解决或申请裁决合同法协商解决或申请裁决 、结算方式、结算方式 、交货日期和交货地点、交货日期和交货地点 、运输方式、运输方式 、验收办法、验收办法 、合同有效期、合同有效期 需方单位需方单位:盖章盖章 签证机关签证机关(盖章盖章)供方单位供方单位:(盖章盖章) 通讯地址通讯地址: 通讯地址通讯地址: 接货地

14、点接货地点: 交货地点交货地点: 电电 报报: 电电 报报: 电电 话话: 电电 话话: 开户银行开户银行: 签证日期签证日期 开户银行开户银行: 帐帐 号号: _年年_月月_日帐日帐 号号: 需方代表需方代表: 供方代表供方代表: 采购合同实例采购合同实例 1国国际际贸易贸易合同合同 商业合同商业合同 合同合同号：号： 日期日期： 买方买方： 电报电报： 电电传传： 卖方：卖方： 电报电报： 电电传传： 按本合同按本合同条款条款，买买方方同意同意购购入入、卖卖方方同意同意出出售售下下述述货货品品，谨谨此此签约签约。 1 品名品名、规格规格： 单位单位、 数量数量、单价单价、总总价价、总总金额

15、金额 2 原原产产国国别别和和生生产产厂厂： 3 包包装装： 须须用用坚固坚固的的木木箱箱或或纸纸箱箱包包装装 4 包包装装标记标记： 5 装装运运日期日期： 6 装运装运港口港口 7 卸卸货货港口港口： 8 保险保险：装运装运后后由由买买方方投投保保 9 支付支付条件条件： 10 单据单据： 海海运运 空空运运 航航邮邮 11 装运装运： 12 装装运运通知通知： 13 质量质量保证保证： 14 索赔索赔： 15 不不可可抗抗力力： 16 合同合同延期延期和和罚款罚款： 17 仲仲裁裁： 18 附附加加条条款款： 采购合同采购合同实实例例 2原原材料材料采购采购合同合同 合同合同号号： 兹兹

16、由由买买方方 公司公司和和卖卖方方 公司公司于于 年年 月月 日日 签订签订合同合同，各各方方同意同意买买卖卖有有关关商品商品并并遵守遵守各各项项条件条件如如下下： 1 商品商品 代码代码： 说明说明： 备备注注： 2 原原产产地地 原原产产地地： 生生产产厂厂商商： 3 质量质量 4 订订单单安排安排 5 价格价格及及付款付款 单单价价： 币币种种： 数量数量范围范围： 总总计计： 6 支持支持与与合作合作 7 包包装装： 每每件件数量数量： 包包装装方法方法： 8 发发运运及及交交货货 9 保险保险 10 检验检验 11 索赔索赔 12 不不可可抗抗力力 13 违约违约或或取取消消会会员员

17、 14 份份争争解决解决 15 其他其他 签字签字： （买买方方） （卖卖方方） 日期日期： （1 1） 争议争议买卖的一方认为另一方买卖的一方认为另一方未能全部未能全部或或部分履行部分履行合同合同规定的责任和义务引起的纠纷。规定的责任和义务引起的纠纷。有卖方违约、买方违约和合同规定不明确三种原有卖方违约、买方违约和合同规定不明确三种原因。因。 3 3、采购合同管理、采购合同管理- -争议与索赔争议与索赔（2 2） 索赔一般有三种情况索赔一般有三种情况买卖双方的贸易索赔买卖双方的贸易索赔向承运人的运输索赔向承运人的运输索赔向保险人的保险索赔。向保险人的保险索赔。 （3 3） 索赔与理赔索赔与理

18、赔索赔：受损一方在争议发生后，向违约一方索赔：受损一方在争议发生后，向违约一方提提出赔偿出赔偿的要求的要求理赔：违约的一方理赔：违约的一方受理受理遭受损害一方所提出的遭受损害一方所提出的赔偿赔偿要求。要求。4 4、违反合同的责任区分、违反合同的责任区分（1 1） 违反购货合同的责任违反购货合同的责任供方责任：供方责任：商品品种、规格、数量、质量、包装与合同不商品品种、规格、数量、质量、包装与合同不符符错发到货地点或接货单位错发到货地点或接货单位需方责任需方责任：中途退货中途退货未按合同规定日期付款或提货未按合同规定日期付款或提货错填或临时变更到货地点错填或临时变更到货地点（2 2） 违反运输合同的责任违反运输合同的责任承运方责任：承运方责任：A A不按合同规定的时间和要求发运不按合同规定的时间和要求发运B B错运到货地点或接货人错运到货地点或接货人C C运输中短少、变质、污损、损坏，按损失赔运输中短少、变质、污损、损坏，按损失赔偿偿D D联运中短少、变质、污损、损坏，由终点阶联运中短少、变质、污损、损坏，由终点阶段承运方赔偿，再依次向其他承运方追偿。段承运方赔偿，再依次向其他承运方追偿。E E由于不可抗力，物资自然损耗，