中介业务销售步骤及技巧6

1、中介业务销售步骤及技巧（客户） 6（DOC6页）第一节 销售八步骤(一) 了解：知已知彼、百战不殆1. 内容：承租方，房型、地段、预算、起租日、租 期、配备、发票；购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、 毛坯 /装修、二手 /一手；2、处理 WALK-IN 客：A1) 保持笑容及礼貌，表现诚恳2) 保持冷静B3) 询问客户的要求4) 询问有否看过楼5) 介绍适合的楼盘，报出价钱6) 建议先看楼，如合适再商议价钱7) 签看房确认书C8) 进一步询问， 是否楼换楼， 或第一次置业？9) 是用来投资或自住(自用)？10) 如果是楼换楼，是否先出售自已的单位？11) 用户人数12) 做何职业？13

2、）了解客户对物业的印象14）为什么会选择此物业？15）了解客人是否有看其它的屋苑？16）几时开始看楼（二）约看、带看1、怎么约看： 1）迅速、第一时间带看2）主动定时间、地点2、带看流程： 1）填定看房确认书2）确定带看路线、由远及近3）确定主力案源，每次不少 于三至四个盘4）先到现场5）带看要广泛，增加熟盘3、带看技巧： 1）要表现的精神、活跃 、健 谈2）有层次的介绍屋内的情况：格间、装修、方向、窗外的景色3）保持与买卖双方谈话的时 间4）适当时诱导买家屋内的特色地方5）适当时要求买方给于意见6）若观察买方有兴趣时，要求买方出价，即场商议价钱7）询问业主买楼的原因8）回程时给与买家综合意见

3、，提高买家对单位的印象9）要求还价（三）促销1、 针对性地促销：针对客户的口味，突出物 业的优点，正好是客户最注重的方面2、 促销必须具体：描述具体客户及进展情况，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺垫（这套房子有人马上复看或付定金等）3、怎么促销： 1）用手机作为工具（同事冒充 客户打电话给你，有意向定此套物业） 2）塑造另一组客户（有人 马上要定）3）团队促销： 1、同事客户 已约好几点来付意向金2、同事客户 马上要复看4）安排二组客户同时看一 套房子（四）议价 逼价与出价：推测客户的诚意度 1即场（分开买家和业主）2电话3价钱控制4团队5消息6危机感7 YET,BUT8代客决定9留意对方

4、说话10客面前11卖楼原因12谁先出价谁先死五）坚持1比较行情，已很便宜2卡价：有客户谈过某价，房东也不卖3盘有其他地产倾价4业主最后底线5本身业主换楼，看中其它单位所以先有这个价钱6业主过了今日会加价7千金难买心头好六）吊价吊价原则： 1买方不加我不降2买方有加我少降吊价技巧： 1辛苦度：深度、晚上汇报、一日 多报2交换筹码：要此价，租赁合同签两年（七）谈判的要点 1弄清你需要什 要什么 3交流 5让步 7威吓2弄清别人需4准备6争执8影响力9提议与反提议10打破僵局11对待谈判的态度12假（八）收意向2）1额度：1）租赁，0.51 个月的租金 买卖，总房价款的 1 22目的：1）先收先谈（

5、保留金及游戏规则）2）给房东一个诚意度， 对谈价格比较有 利（买卖中较多）3）明确条件，把要谈的条件书面化4）OK 即转定金，可以制业主， NO 全 额退还，无风险5）少收后补，不用付术多意向金九）结案（成交）二节 操作技巧洽谈案子技巧1234信心、布局、辛苦度 了解铺垫让对方喜欢 （包装） 促销一定要逼真坚持位置的互 换 逆向思维能力、没有绝对好与不好、 关键在于说服力不同的情景、 不同的话术、 试探诚意 度、谈细节议价要素没有卖/ 租不掉的房子 ，只有卖 / 租不掉的价格12可信度寻找议价点（找出房子缺点）3 制造竞争对手 （另有同样一套房子， 价格 比你低）4 布局5 塑造双方良好感觉

6、（客户觉的你很好， 虽 然另一套比你好但决定还是要你这套 ）6 卡时间点（客户明天要走， 今天一定要定 好一套）7 不要自我设限，议价无底8 辛苦度、多回报、深夜洽谈三） 议价规则1 1/2法则：报价格 1000，谈 900，议 8002 理性分析（专业程度）3 坚持不出价4 一定要有筹码交换四） 为何要付意向金1 这房子还有人争着看，付意向金可取得 洽谈先机（先付先谈） （保留）2 与业主谈条件（大家有个书面依据）3 体现个人服务态度，强调公司信誉，取 得客户信任；收意向是我们的操作； 配合（对大家都好）4 谈成后避免业主又反悔（变定金了） （举 例说明）5 表示真正的诚意6 业主要求（因他没空也不愿跟